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はい、バーニング大家のアウトプット読書術
本日の一冊は、「100円のコーラを1000円で売る方法」
こちらの一冊を紹介させていただきます。
著者は永井孝尚さん
1984年に慶応義塾大学工学部を卒業後、日本IBM社に入社
その後、バリュープロポジションに基づいたマーケティング施策の推進により
日本市場シェア1位と市場認知度1位を獲得に貢献されたという方でございます。
さあ、この一冊ですね。
タイトルは聞いたことがあるよっていう方もいらっしゃるんじゃないでしょうか。
僕はね、聞いたことあったんですけど、読むのは初めてなんですよね。
こちらの内容について紹介させていただくんですが
2011年ですよ。もう13年前に発刊された本なんですけどね。
いや、普遍的な内容かと思うんですけども
まずね、僕これ借りてきたんですけどね、図書館の方で
ストーリー仕立てなんだということを初めて知りまして
そうなんですよ。これはね、とある会社、駒沢商会という会社の
会計ソフトウェア、これを販売している会社を舞台にしたお話なんですよね。
そこにヨダさんと40代前半の
これまでマーケティング経験が長く知見も深いというこの人物
キーポイントになるんです。キーパーソンなんですけど
3年前にこの駒沢商会に転職してこられたというヨダさん
責任者の役職あるんですよ、今ね。そこに癖の強い女性ですよ。
この会社で営業をずっとやってたんですけれども商品企画部に移動になってきた
宮前久美という女性、久美さんですね。
この方が経営界にバンと入ってきて、この会社の商品は全部ガラクタです。
こんなことを言い張る。います?ここまで気の強い女性います?
っていう痛快な入りから入っていくんですよね。
このストーリーどうなるんだこの先っていうところから
このマーケティングが分かる10の物語っていうサブタイトルがあるようにですね
マーケティングのことをいろんなエピソードを交えて深掘りしていくという内容になっています。
もう一言言います。このポイントが抑えていればこの本は理解できるというこの一言。
カスタマーマイオピアからの脱却。これなんですよね。
横文字わからん。難しい言葉だ。続きますね。長井孝久さん。はい。
いろんな肩書きも横文字が多いんですけど。カスタマーっていうのは分かりますか?
お客さんという意味。マイオピア聞き慣れないなぁ。
僕初めて聞きましたけどこれ意味は近視眼っていうこと。近くしか見えてないという近視っていう意味なんですって。
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これはつまり目の前のお客さんの言いなりになって全てに対応しようとすると
本来お客さんが必要としていることに対応できなくなっちゃう。
だから長期的に見るとお客さん離れが進んじゃうんですよっていうことなんですよね。
これに対してまずこの久美さん。気の強い女性は反対するんですよ。
いやお客さんの意見をすべて取り入れることがこの会社の価値の創造になるんですよ。
こういった商品企画開発をしていきましょうって言い張るんですけど。
与田さんはバッサリ切るんですよ。はい。
じゃあその根拠は何ですか?
いやお客様の言っていることをちゃんと実現するんだからそれ価値上がるでしょ。
同業他社の比較はされたんですか?
そんなこと必要ないですよね。
うちのお客さんなんだから他と比較する必要なんでないですよ。
いや話になりませんねみたいな。
そういった精神論で責められるんですか?
みたいなねこういった痛快なやり取りもあるんですけれどももう知らないみたいなね。
与田の言うことはわけがわからん。大嫌いだみたいなところで飛び出していかれるっていうシーンもね書かれてるんですけど。
こっからねいろんな気づきを得ていくんですよね。
この久美さんが記者をする時に表参道。
東京舞台ですよ。
原宿表参道で素敵なスーツのお店を見つけるんですよ。
スラーッとしたグレースーツ。
うわーこれは運命!
思って値札を見た。
高いんですけどもこれはもうピーッと着た。
試着をしても似合ってるんですよ。
これは素敵なビジネスウーマンだわ。
もうこれ買いましょう。
値段じゃない。
こうやって自分が気に入ったものを買えるっていうのも最高ですよね。
というので気に入ってありがとうございました。
買って帰るんですよ。
るんるんですよ。
スキップ気分で帰るんですよね。
いやいい買い物できたわ。
そして電車に乗って帰宅した自分の最寄駅の近くのショッピングモールを通った時に
あれ?さっきのお店と同じお店が入ってるじゃない。
これはまた要チェックね。
フラッとまた入るんですよ。
そしたら先ほどのグレースーツが並んでます。
やっぱり素敵だわ。
改めてね幸せな気分になるんですけども。
ふと値札を見ると気分が一気に落ち込むんですね。
なぜかというと
さっき定価で買ったこのスーツ
なんとこの最寄駅のお店では
半額になってしまっているんですよ。
えー
静かな怒り込みあげるんですけど店員さんに聞いて
あのさっき原宿のお店で買った時はこのスーツ定価だったんですけど
なぜここのお店では半額なんですか。
店員さんもねその事情を聞いたらちょっと青ざめるんですけど
ここのお店はオープニングセールを行っているんです。
だから半額なんですよ。
先ほどこのスーツを買い求められたんでしたら
こちらのスカートなんかも合いますよ。
こちらも半額で提供させていただきます。
また買わせるのこのお店はもう気に入らない。
出ます。
ということで二度とこのお店にはもう来ないって心に決めて
プンプン怒りながら帰るんですけど
その時にふと気づくんですね。
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あれ
まさにヨダさんが言ってたのってこういうことなんじゃないの。
それを次の日に話されるんですよね。
クミさんが昨日こうこんなことがあったんですよ。
はははそういうことか。
これがまさに目の前のお客さんの要望を通していると
満足できないお客さんがいるよねっていうことなんですよ。
このお店がやらかしてしまったことっていうのは
お得意さんと一元さんを区別せずに
値切るということ。
これが失敗なんですよねっていうことですよ。
だから年間10万円以上購入されている方は
この値段で買えますよ。
だったら納得できますよね。
この差別化がいるんですよ。
このヨダさんが例え話を出されるんですね。
この本のタイトルにもなってます。
100円のコーラを1000円で売る方法というところに言及されるんですよ。
僕はこの間とあるホテルリッツカールトンホテルに泊まりました。
その時にこんな体験をしたんですよ。
ディスカウントストアって安いお店ありますよね。
ああいうところってコーラ一本100円ぐらいで売ってるわけですよね。
まとめ買いすると安い状の箱買いでコーラを買うと
一本100円ぐらい。
でもこのリッツカールトンには僕は1000円で飲んだんです。
クミさん驚くんです。
え、高っ!
やっぱこの人変わってるわって思うんですけど
違う違うちゃんと最後までお話聞いてください。
これは僕はルームサービスで頼んだんです。
すると少々お待ちくださいって言って
すぐに最適な温度に冷やされたコーラがグラスに入った状態で
ライムと氷が添えられていたんですよ。
それがシルバーの冷たいお盆に乗って届くわけです。
これを快適なお部屋でリッツカールトンのお部屋で飲むっていうのが
最高だなっていうことで私はとても満足したんです。
でも中身ってその辺に売ってるコーラと一緒でしょ。
だけどこれを私は知っていても
100円に値切れとは言わないわけです。
これはつまりサービスという目に見えない価値を売っている
ここに価値があるっていうことなんですよね。
はっと気づくわけですよ。
クミさんそういうことかと。
これ大量仕入れで安くコーラという商品を売る
これはプロダクトセリングっていうことなんです。
商品を売るということ。
だからそれに対してはこの商品を買ってるんだから
顧客は値引きを求めるんですよね。
一方リッツカールトンは心地よい環境で
最高に美味しいコーラを飲めるという体験を売っているんです。
これはプロダクトセリングに対してバリューセリングと言います。
これはサービスを売っている。
こういうところに気が付くと
売っていくべき施策も変わっていくんですね。
プロダクトセリング商品を売っているところの課題は
コストの徹底削減。
いかに安く売るかっていうことです。
でもこのバリューセリング体験を売る企業は
サービスの向上に注力していかなきゃいけないわけなんですよね。
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こうやって本来世の中ほとんどの企業っていうのは
価格競争してはいけないんです。
価格競争、値段を下げることに注力してしまうと
過等競争になって消耗戦に陥ってしまうんですよね。
ここから脱却しようということがつまり最初に申し上げました。
カスタマーマイオピアからの脱却。
お客さん禁止眼。
近いお客さんからの言いなりになってしまうと
企業の価値を落としてしまうことになりかねない。
長期で企業の価値を高めていくことに注力せよ。
こういうことをおっしゃってる一冊なんですね。
さあまとめなんですが
日本っていうのは江戸時代の商人文化からずっと続いている発想で
松下電機、現パナソニックとかソニーとかホンダをはじめ
顧客が言うことは何でも引き受けよう。
顧客中心主義という企業が
製造業を中心に世界最高品質の商品を開発してきたんです。
しかし結局ここばかりに注力していると
同業他社との価格競争に巻き込まれてしまうため
高品質なのに低価格ということになっちゃうんですよね。
これに対して比較して出されている企業名
Appleですよね。
もう顧客がどう言おうが関係ない。
うちはうちですっていうやり方で
高品質の商品俺だっていう商品を打ち出してきてますよね。
結局そこを貫いているからこそ
圧倒的な熱狂的なファンがついて
高くともAppleが新製品出せば絶対買うっていう層がいるわけですよね。
こういったところの比較というところで
結局もう一度言いますよ。
カスタマーマイオピアからの脱却
顧客は作り出せっていうふうにおっしゃってるんですね。
こういった気づきをたくさん得られるという一冊でございます。
私たち企業側というのは顧客が気づかない課題を考え解決策を創造すること
これがこれからの企業に求められていきますという問題提起で締められていますということで
マーケティングがわかる10の物語
100円のコーラを1000円で売る方法
本日はこちらの一冊を紹介させていただきました。
さあ明日もワクワクと楽しく元気にいきましょう。
それではまた明日!
