![#186[IS]インサイドセールス立ち上げ・リードに初めて行うこと](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの小方です。
この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。
2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。
ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。
どうでもいい話はですね、以前ちょっと話してたんですけど、最近また万年筆でものを書くようになり始めまして、そんな話です。
この万年筆で手書きでノートに何かものを書くとか、そういったことをまた再開し始めたんですけど、つまり再開したイコール、途中やってなかったんですよね。
やってなかったのはですね、万年筆を使わなくなってた理由は、やっぱりですね、忙しくなると万年筆ってやっぱりちょっと時間を使うんですよね。
インクを入れるとかメンテナンスするとかですね、掃除するとかですね、そういったことができなくなったから万年筆の利用が下がる、利用率が下がるというのがあってですね、これある意味ですね、忙しさのバロメーターであり、多分心の余裕の有無にもなってくるかなと思うので、
この万年筆バロメーターはいいなと、わかりやすい、私としてはわかりやすいなと思ってですね、そういう自分の忙しさとかせわしさっていうのが自分の気づかないところでですね、教えてくれるようなサインっていうのを自分の中で持っておくと結構いいんじゃないかなって思いました。
私の中では万年筆ですね。やっぱりパソコンばっかりに集中してしまっているような状態っていうのは余裕がない。人と話すとか、手でアウトプットするとか、私はアナログである重要度がすごく感じているので、いろんな物事に対してですね。
なんでそれが一つ、私の中の万年筆というですね、一見したら使いにくい、でもちょっと脳みそが働くようなツールを使っているわけで、これが多忙具合と連携して相関関係があるんじゃないかなというふうに感じた世代でございました。
はい、では本題行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの方です。
今日はですね、最近インサイドセールスの立ち上げにあたってということでお話をさせていただいているんですけれども、今回はですね、インサイドセールス、役割などを定めましたと。
で、リードが、自社のリードに対してアプローチをしていきましょうというふうになった時に、もう本当に一番最初にですね、一番最初にリストを作って一番最初にアプローチをすることっていうのは何かということをちょっとお話ししたいと思います。
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一番初めに行うことはやっぱり関係構築をしていくというようなスタンスに立つのであればですけれども、いきなりアポ取るアポ取るってなったらずっとアポだと思いますので、それは置いといて、関係構築をしていくっていうことだとすればですね、やはり関係構築のためのコミュニケーションをするべきなんですよね。
で、例えばお客様がリード、ホワイトペーパーなどの資料のダウンロードをしていただいたとか、カタログの資料をダウンロードしていただいたとか、セミナーの参加をしていただいたとか、最近セミナーでもウェビナーなんでですね、気軽に参加していただける方というか気軽な方も非常に多いので、興味関心度が低いこともよくありますよね。
ですとか、あとメルマガの登録、あとは前回、例えば資料送付しただけで終わってしまったようなリードですとか、そういった方々に対してアプローチをしましたと。
もしくは、本当に組織を作って最初にとなると過去の名刺交換、3年前に名刺交換したとかですね、もう向こうは全く覚えていないであろう方々にアプローチをしようとなったら、いきなりテレアポでアポくださいアポくださいっていくのかというと、そうではないですよねと。
今すぐ客やっぱり少ないので、それ以外の今すぐ客でないことを考慮するとですね、いきなりアポじゃないわけですね。関係構築のためのコミュニケーションしましょうというお話になってくるかと思います。
じゃあ最初の関係構築の時に何をお話しするかといったら、いきなりですね、久しぶりにというかお客さんの認識がそんなにない方にお話をするということになるので、ちょっと3つ必要かなというふうに思っておりまして、
1つはやっぱり自己紹介。自分たちって何者なんだっていうのを端的にお話しできるようなスクリプトを作っておく、台本を作っておくべきかと思うんですけども、それをきちんと伝えると。
私どもはこういうものでございますと。その中には普通のありきたりの話ではなくて、やはり僕らっていうのはこういう特徴があるんですよというのをいくつかさらっと入れておいてお伝えすると、ああなるほどとなってですね、次に進みやすくなるわけですね。それがまず1つです。
もう1つ、これ実際のところ重要でやったほうがいいお話で、当社もちょっと徹底して見直そうと思ってるんですけども、メールマガジンであったり今後の電話でのご連絡っていうものの許可を取るっていうことなんですね。パーミッションを取る。
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これをすることによってやはりメールマーケティングがしやすくなったりですとか、コミュニケーションがしやすくなったりっていうことがあるんで、これは忘れずにやったほうがいいことですね。自己紹介をして、最終的にはメールマガジンですとか電話のパーミッションを取ると。
もう1つですね、これはちょっとコミュニケーションの中でのお話なんですけれども、これなんで電話してる、なんでご連絡してるの、何のためにっていうのをやはり伝えるべきで、この何のためにはもちろんあなたに売り込みをしたくてなんていう人はいないですよね。
あなたとビジネスをしたい、もしくはあなたの売り上げをあげたいというような話はありかもしれないですね。
結局どういうお話だったとしても、やはりあなたのために活動したいです。あなたのためになるなら一番シンプルなところで言ったら情報の提供であったりとか、御社の何か課題があるんであればヒントになるようなことだったりを私なりにインサイドセールスの担当としてお伝えしていきたいと思ってますっていうことを真面目に真摯に話すんですよね。
そしたらじゃあねって言ってお話をしていただける方っていうのはやはりいらっしゃいます。もちろん先ほどのようなビジネス、御社のビジネスで売り上げをあげたいとか提案をしたいということの方が響く方もいます。
なんかもう丸投げをしたがるような方ですとかは、「ああ、OKOK。そしたらじゃあこういうのなんかある?」とかって言っていきなり投げてくるって方もいますよね。そういう方もいます。とにかくあなたのためですよということをやはり伝えるっていうこともこれはコミュニケーションの中で大事ですね。
もう一つ、そうしないとパーミッションがもらえないっていう話ですね。すみません。メルマが電話のパーミッションを取るために、何のためにって、なんでっていう話、嫌だよっていう話になりがちだと思うんですけど、そうではなくて、その説明の中であなたへの有効な情報を提供していきたい、提案したい、ビジネスを伸ばしていきたいんですっていうことをお話をするっていうのが大事ですということですね。
3つ目。3つ目は状況のヒアリングをやはりきちんとしましょう。お客様の理解をしないと有効なお客様にとっていい情報なんてお伝えできるわけがないわけなので、きちんと状況のヒアリングをしましょうというようなこの3つ。
自己紹介、サービスのご紹介、メルマが電話でのパーミッション、今後の連絡のパーミッションを取る、それはあなたへの情報提供だったり、あなたのメリットだったり、あなたのビジネスを伸ばすためのヒントだったりをお伝えしていきたいからですと。あとは、御社のことをまず理解させてくださいっていう状況のヒアリングをすると。この3つは最低限入れておきたいところですよね。
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あとは、言い出したらいっぱいありますね。状況のヒアリングの中には電話番号を聞いたほうがいいとか、携帯番号を聞いたほうがいいとか、メールアドレスを聞いたほうがいいですとか、いろいろありますけど、そういったことは任意はなってくるかなと思います。またこの状況ヒアリングの項目とか、あと質問集ですとかも用意したほうがいいと思ってまして、そのあたりも少しお話を次回以降していきたいと思いますが、基本のベースの3項目はこんなところ。
こんなところを抑えておいたほうがいいんではないかなと思っています。一番最初にやることですね。はい、今日は以上です。はい、ではBtoBのコミュニケーションということで引き続きお話していきたいと思います。ではでは。
