![[BtoBコミュ]認知フェーズのお客様とのコミュニケーションで大事なこと](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト小片です。
今日はですね、この数日お話ししているお客さんのステージですね、別のコミュニケーションの仕方みたいなことをちょっとお話ししていますが、
今日は、ファネルというところのトップオブファネルですかね、トップオブザファネル。
広いそうですね、一番ロートの上のところですね、広いところですね。
一般的なアイドマとかでいうと認知であったりとか、気づくっていうところですね。
アウェアネスですかね、の領域になります。
はい、ここに関してはですね、お客さん自体があまり知らないというか、その時に発注とかをするわけではないので、すぐに受注に至らないんですよね。
そんな受注に至らない人とコミュニケーションいっぱいしてもしょうがないって、営業はしょうがないくていいんですけども、やらなくていいと思いますけども、
そしてインサイドセールスとかは、そういう方と触れ合うことは非常に多いですし、
マーケティングでウェブサイトにしろっと来ているような人の多くは、まだもう情報収集もしくは何かしらの情報収集フェーズだと思いますけども、
いろんなものを見に来ている興味、ただの興味を持った人かもしれないですし、いっぱいいますね。
その認知フェーズの人で一元散と言いますか、ちょっと触れて帰って去っていくっていう人はたくさんいると思いますので、
その方々にマーケティングの方ですと、リターゲティングなどを打って何度も接触回数を増やして認知を増やしていくみたいなことはすると思うんですけれども、
このフェーズに関してはなかなかやっぱり難しいと思いますし、数多くやってもですね、次のステージに進んでいく人っていうのは多くないので、
数値としても効果としてもあまり高くない、良くない数値が悪くなってしまうとは思うんですが、このフェーズの方っていうことで言うと、
いくつかちょっと視点で、いくつかというか2つの視点でうちサイトセールスとウェブを活用しているのでお話ししますと、
まずウェブサイトにですね、訪問している会社さんというのはほぼ確実に何かしら自社のことに関わっている方になります。
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ウェブサイトに訪問している方は自社の商品サービスのカテゴリーに関わっている方ですと。
で、大きく分けるともう本当に既存のお客さんもいらっしゃれば、そうですね、例えばじゃあ当社の方に営業しようと思っている方もいっぱいいますね。
採用なんてもう、なんか採用の営業なんてすごいですよね。
企業さん、企業分析などしているとですね、多く来ていらっしゃるのももう把握ができておりますけれども、
そういう営業してくる人たちですね、がいたりもしますけれども、
少なくともですね、何かしら今の時代ですと検索もしくはリンクをたどってくるという、
ウェブページに来るわけですから、何かしらのきっかけがなければ来ないわけですね。
あとは、例えば全然関係ないキーワードを検索してくるような仕組みはもうGoogleさんはだいぶ排除してきているので、
例えばじゃあインサイドセールスに興味がある、B2Bマーケティングに興味がある、
当社のコンテンツのコンテンツ制作に興味がある、ランディングページに興味がある、
そういった方がウェブサイトに訪れているわけです。
検索をするときに必ずキーワードを入力をして訪問してきているか、
他のリンクをたどってきているか、さらに言ったら直接来る方なんていうのは、
もう自社のコロナウイルスプロジェクトのこと、もしくは岡田文平のこと、
もしくは誰かしらのうちのメンバーのことを知っているわけですよね。
そういった方、なんか千代田区で企業探してっていう人もいるかもしれないですけど、
少なくともそういった何かしらの共通点がなければウェブサイトに来ないんです。
その中に未来のお客さんっていう風になる方、もしくは事務者ではない、
別の会社さんに発注するようなお客さんっていうのもやっぱり来てるんですよね。
そういった会社さんがいるっていうことはまず認識しておいた方がいいですね。
なので全く関係ない、例えば音楽家の方がちょっとバイオリンを買いたいなっていう方が
当社のサイトに来るわけがないわけですよね。
当たり前なんですけど、必ずあなたが見ているウェブサイトも、
あなたが何かしら探している、あなたが何かしら考えているサイトにしか訪問しないんですよね。
なので逆説的に言うと、自分たちのウェブサイトに来ている方っていうのは
何かしら必ず関わっている、あなたの商品カテゴリーもしくはコンテンツなどなどに
関わっている要素がある方が来ているっていうようなことは
絶対的に認識しておいた方がいいです。
そういった方にコミュニケーションするっていうのはやはりコンテンツ、
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企業としての姿勢とかをやはり見せておくっていうのは非常に大事だと思いますし、
商品サービスをしっかりラインナップをしておくっていうことも大事ですし、
ちょっとこの会社気になるなって思ったときに、例えばメールマガジンにすぐ購読できますよ、
もしくはSNSっていうのもやっているのでフォローしてくれたらいいですよなどの
軽い繋がりを持っておくような仕組みを仕掛けとして用意しておくっていうのは
やっぱりコミュニケーションっていう意味で大事です。
単純に置いておいてお客さんが訪問して素通りしていったではなくて、
素通りじゃないんですよね。何かしら意図を持ってきているので、
その方々にその後もちょっと繋がろうよと、繋がりを作っておこうよというような装置を
用意しておくのは非常に大事だよなというふうには思いますし、
そういうメッセージをしっかり組み立てておくっていうことは非常に大事だというふうに思います。
インサイドセールスに関して言うと、アウトバウンドで代表にお電話していくっていうのはやっぱりあるですね。
インサイドセールスはSDRだと問い合わせに対する対応っていうものも多いかもしれないですけれども、
アウトバウンドで電話するっていうことは行ったりしますと。
そのときにいきなり電話をしても、興味関心がない方も多いので、
自分たちの課題にマッチするしないとか、そもそも営業されるの嫌いっていう方もいらっしゃるので、
そういった方々多いっていうことで認識をしておきつつ、
大事なのはターゲットのリストをしっかり作って、将来数年間でも課題として浮上するしそうな企業さんっていうのをピックアップをしてアプローチするっていうのが大事だと思います。
全く興味がないっていう方ももちろんいますけれども、
何かしら企業さんの当社であれば、マーケティング領域、もしくは営業領域の担当者さんであれば、
本当にゼロではないと思いますので、
例えばコンテンツを送付する、資料を送付する、自社のウェブサイトを送付する、
ちょっと現状だけでも差し支えのない範囲で状況をお聞きするっていうようなことだけでもですね、
しておくと、よりお客さんの理解っていうのが進んで、
情報収集フェーズの方もいるかもしれませんし、
そういったステージをちょっと確認をして、その後にナーチャリングしていくっていうようなことの土台を作っていくのは大事だと思います。
その時に重要なのは売り手としてですね、いきなり売り手、売り手っていうことにはなるのではなくて、
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お客さんのお話を聞いて、それに適したコンテンツですね。
マーケティングに興味があって、お客さんのビジネスっていうのももちろんウェブサイト見て電話してるわけですから、
理解をするのであれば、業界でこんな他社さん、こんな取り組みしてましたよとか、
お客さんのためになるコンテンツっていうのはやはりインサイドセールスは直接生の声を聞けるわけですから、
提供をしっかりしていくっていうことで、本当に新規の開拓の中でお客さんの懐に入っていくようなフェーズかもしれないですけど、
お客さんにいきなり売るっていうことではなくて、少しずつ情報を提供していく。
それもお客さんの課題や考えていることに近しい情報を提供していくっていうことで、
何かあったときにお話がいただける。もしくは何かまた連絡をしたときに、
はいはい、なんか連絡くれたねっていうようなことをしておく。
ここでもお客さんのことを理解して、自分たちが顧客理解をした上でしっかりお客さんに適したコミュニケーションをしていくと。
そういったことをしていけば、結構皆さん向いてくれますね。
5%、10%、20%見込み顧客を捕まえていくようなこともインサイドセールスで全然できたりもします。
時間はかかり、もちろんトップなので、トップオブファネルなんで時間かかりますけども、そういったことは全然できます。
結局必要なことはですね、お客さんがそこで何を必要としているのか、どういったお客さんの心理状態なのかというお客さんの理解をした上でコミュニケーションを取っていく。
どのようなコミュニケーションを取るかを設計してアプローチをしていく。
コミュニケーションをしていくというのが非常に大事ですよねというようなお話でした。
本当に基本的になりますけども、誰でも彼でも売り込みをするではないというようなことでございます。
以上です。ではまたB2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
