![[IS]個人興味のマーケティングリードをどのように取り扱うか](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組では、BtoBのマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションということをテーマにしてお話ししています。
2分程度のですね、どうでもいいお話と、10分程度の本題をお話ししています。
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はい、ではどうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。どうでもいい話はですね、我が家に端末がすごく増えている。
端末、パソコンとかiPhoneとかタブレットとかですね、そういう端末が凄まじく増えているという話です。
これですね、結構いろんなお家で問題になっているんじゃないかなと思うんですけど、
我が家5名、5人家族なんですが、子供3人ですね。
今、タブレットがですね、学校から支給されるので、子供は1人1台はタブレットを持っているんですよね。
1人中学生になって、1人もう小学校の高学年なんで、iPhoneも持たせていて、それで2台ですよね。
一番下の子ももちろん小学校入っているのでタブレットがあって、あとうちそのベネッセ。
あれも使っていると思うんだけど、ベネッセのタブレット端末というのがあってですね、それもあると。
私なんかも自分のスマホ、会社のスマホ、会社でパソコン使いますと。
妻も同じような状況で、あとパソコン自体も子供にも一応勉強と思ってですね、ほとんど使ってないんですけど渡していたり、
あとあれだ、Googleの何ですか、Googleホームもあったりしますし、あとプリンターもあるんだ、プリンターWi-Fiとかですね。
つまり多分20端末ぐらい家の中にパソコンというかWi-Fiを使うものがあってですね、それがあるとですね、Wi-Fi機器が1台で足りないんですよね。
この前もう1台買ったんですけど、これ結構問題だなと思いました。問題というか別に問題じゃないのか買えばいいって話かもしれないんですけど、
つまり1家庭のWi-Fi端末の数がすごく増えてるっていうことで、この辺りビジネスなんじゃないかとビジネス的に考えてしまいましたけど、
皆さんもあるのかなと思ってWi-Fi、やっぱり端末管理、あとセキュリティとか注意したいですよねというところでございました。
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はい、以上です。では本題いきますね。
はい、B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクト小片です。
今日6月の20日なんですけども、日曜日で6月23日にですね、Read Nurturing Seminarというのをやるんですが、
改めてこのRead Nurturingに関して向き合い直してですね、かつ自分で行っているやり方、考え、
あとはプロジェクトや社内でやってるやり方、考えでうまくいってることなどを改めて整理していってるんですけども、
その中での情報収集のフェーズのお客さんの捉え方をちょっとお話ししたいと思います。
これですね、インサイドセールスでも、普通のセールスでもですね、あるかなと思うんですけども、
結構ですね、パイプラインと言いますか、顧客ステージが浅い方々のリードクオリフィケーションで使うかなと思ってるんですけども、
個人興味による情報収集をどう捉えるかっていうのがちょっと一つあるかなと思います。
そこが一つですね、クオリフィケーションとしてどう位置づけるか、かつインサイドセールスなりメールマーケティングなりの効率を高めていくとかですね、
そういう対象外のリードが入っていると、正確なと言いますか、適切な顧客セグメントになり、
例えばクリック率もそうですし、開封率もそうですし、リード、インサイドセールスがコミュニケーションになったときの結果も含めてですね、
正しい数字が取れなくなってくる、率が下がってくるわけですね。
ので、除外したいですよねと。これをどう捉えるかです。
当社で言うと、やっぱり個人の肩書きですとか属性、キーマンって決済権のある方なのかどうかというのが一つの視点で、
個人興味で資料ダウンロードをしていた場合のその方の状況によって判断しますが、
私どもが一番最初に接触したのは、人事向けのサービスって結構動かないんですね。
やっぱり年度予算で研修のことを考えるとか、そういったことが多い。
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もしくは予算が決まった後にバババッと発注先を決めていくっていう、このどちらかで大体決まった後に何かやるっていうのはあんまりない。
年間の中での発注機会っていうのは多くないんですよね。
年度末にちょっと予算余ってるから研修するとかはあります。
年初に予算は決めたけど発注先決めてないからバッと決めていくみたいなことはあります。
でも大手になってくればくるほど、もうしっかり計画を受けて運用するっていうことが多いので、
年間1回の来期計画のタイミングで提案していくっていうのが多いわけなんですね。
でも人事の担当者さんっていうのは、結構個人的な情報収集はかなりやっている職種かなというふうには思ってまして、
それは例えば人事業界で言うと日本の人事部とか、HRプロだとか、アット人事とか、資料ダウンロード系のメディアがそこそこあって、
大きいものがいくつかあるんですけども、そういったところで資料ダウンロードする方っていうのは結構いらっしゃるんですね。
そのいらっしゃるんですけれども、現場の担当者さんが本当に、例えば日常の勉強のためとか、
例えば私、研修担当なんだけど、ちょっと情報を取りたいなといって資料ダウンロードするですとか、そういったことがあるんですよね。
そうすると営業側からすると、年度予算を取りに行くみたいなお話を考えても、個人的なとても現場の方なので、お電話しても担当者外だっていうことが結構あるんですよね。
なので、個人興味による資料ダウンロードリードとかマーケティング側のリードっていうのは、今だと結論的には除外したほうがいいというふうには思っていますと。
かなり低くなる率が。
ただし、そのテーマに関して何かしら会社として活動はしているであろうことが高いので、何なら私たち自分たちの資料をダウンロードしたのであれば、私たちの資料のカテゴリー。
例えば研修で、研修の中のさらに細かなテーマとかあると思うんですけど、そういった情報に関しての活動は社内で行っているお客さんだと思うんですね。
である可能性は高いので、ゼロベースでアウトバウンドでコミュニケーションを取っていくか、ABMなどなり、今ターゲティングの広告などもあるので、それも広告っていうのはうまくいかない部分もあるかもしれないですけど、
リンクトインでアプローチしていくですとか、ちょっと個別の対応をして見込みのある企業レベルで把握をしてアウトバウンドなりで開拓していくっていうようなリストに捉えるというのはありかなと思うんですけども、
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その個人の方を追いかけていくっていうのは非常に商談化しないんですよね。商談化しないので、リストの中でも優先順位がかなり低いか、営業対象外として捉えているほうがいいかなと。
ただし、もし可能であれば、企業として資料のダウンロードを誰が何をしているかっていうことをSFMAに格納しておけば、私たち売り手側のサービスのカテゴリーに興味関心度が高い可能性があると。
つまり見込みとして一つ候補として企業レベルで確保しておくっていうことはありだろうっていうような判断なんですね。
つまりクオリフィケーションなんですけど、個人レベルでの資料ダウンロード、つまり現場担当者の資料ダウンロードをどのように捉えるかっていうのは結構重要に考えています。
一方で、そこまで足が長くなかったり、現場ボトムアップ型で結構物事が動く、社内の決済とかが動くようなサービス、当社で言ったらインサイドサービスも比較的動きやすいんですよね。
現場の方が提案して取り組みしやすいというか始めやすいと言いますか、実行ベースなんで、大手になるとそんな動かないですけども。
インサイドセールスも対象にしますし、インサイドセールスはそういった個人資料ダウンロードなどもリードとして捉えますと。
例えば他には何でしょうね、クラウドサービスなんかも起案者的な方が情報収集するっていうのはありかなと思うので、結構現場寄りの仕事ですね。
に関してはターゲットとして捉えやすいかなと思いますけども、大手さん向けだったりとか、人事系、総務系などのバックオフィス関連とかは資料ダウンロードの捉え方とターゲットの設定の仕方に関しては要注目。
要注意というか、きちんと定義をしておいたほうがいいなというふうに考えております。
なんでリードナーチャリングする手前というか、リードクオリフィケーションもしくはターゲットの設定、ターゲットでも企業のターゲットだけでなく、現場担当者としてどういう方が追いかける対象の担当なのかということをしっかり定義をしておくことで、
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リードナーチャリングの制度、無駄なコミュニケーションというのをなくすことができるなというふうに考えています。
あとは今の同じような類で言うと、立ち上げた当初、新規性の高いようなサービスの場合も、アーリーアダプター的な方が結構資料ダウンロードしてきたりすることもあったりして、
まだ事業会社のアーリーアダプターじゃないんですけども、強豪的な企業さんとか、単純にこういう情報が好き、面白いから好きっていうような方が集めたりする。
例えば私なんかがダウンロードするみたいなこともあるので、面白いことやってる会社さんだな、ちょっと資料ダウンロードしようっていうこともあるので、
そういったときには結構ノイズというか、リードのクオリフィケーションって非常に重要性が高まってくるかなと思いますし、
マーケティングとしてはそういう方ではないですね。現場担当ではない、よりキーマンに近いような方をどのように獲得していくかっていうことをしっかり設計していく必要があって、
なので、ただ単にリスティング広告とLPでやりますとかいうことではないマーケティングのサイクル仕組みというのが必要になってくるのかなというふうに思います。
今日は以上です。リードナチュラリングのためのクオリフィケーションですね。
その中の個人の担当者の資料ダウンロードなどのリードをどう扱うかということについてお話しさせていただきました。
以上です。では、またB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。では、では。
