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青木滝氏の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木滝氏が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木滝氏の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
この3月、4月、コロナで大変でございますが、
いやー、もう聞き飽きましたよね、コロナの話は。
ぜひ気をつけていただきたいと思いますけど、
そういう中でも私どももこの4月、オンラインというところに切り替えて、
いろんなメニューを作り変えましたんでね。
前に西野も言ってたと思いますけど、
そうですね、ゲストで出てくださったときに。
そうなんですよね。
去年10周年させていただいて、いろいろやってきましたけど、
結論的にはですね、
一番いいのは一人一人に対して指導してあげるのが一番いいんですよね。
まあそりゃね、青木先生直接であれば。
そりゃ効果出ますよね。
これは個人で一人一人指導するというのも、
今度オープンさせるんですね、経営者の方、個人の方ね。
ほうほうほう。
ただそこまでいくと、いろんな表面とかもありますから。
だからグループでということなんですけど、
そのグループももうだいたい6人。
うん、マックス。
マックス8人。もうできたら6人でやると。
もう6人になったらもうマインオンレーというかね、
閉めちゃうっていうね。
ああ。
そういう形でやるようにしましたんで。
だからもう結構一人一人に対してのアドバイスもできますからね。
はい。
だからやっぱり業種とか個性とか違う。
アプローチが得意な人はクロージングが苦手。
仲良くなるけど詰められないみたいなね。
ありがち。なるほど。
クロージングが得意な人は詰めていくからアプローチが苦手みたいなね。
いきなり喋りだしたってことですね。
だからそこは悪いんじゃなくて個性なんで、
それを活かした営業法ってあるんだよね。
そういうことを一人ずつ見て、
その人の一つの営業っていうのも芸術ですから。
そういうことの作り上げを応援したいということなんでね。
確かに青木先生の質問型営業を、
青木先生が彼はもうできるようになったって認めた方々って、
結構雰囲気バラバラですもんね。
そうですよ。
個性的になっていくって感じですね。
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そう。その人の個性を活かしてあげてやるっていうことなんでね。
まあしゅはりなんですかね、あれは。
ぜひホームページリニューアルしていろいろ出てますんでね。
見ていただきたいと思いますね。
そうですね。さっき私も見ましたが、結構詳細がね。
西野さんが雑調で出てくださったときは、
放送としてね、入門とか5段階くらい、6段階くらいでしたっけ。
道場になってるっていう。
そういう個人も企業も、それからマンツーマンもこれから座ってきますからね。
ぜひ見ていただけたらと思います。
ぜひ確認してみてください。
さあ、というわけで今日行きたいと思うんですが、
今日はですね、コロナの影響なんですかね。
皆さんいろいろコンテンツ聞いてるようで、質問が最近多いんですよ。
ありがたいですね。
すごいしょうもない質問もありまして、
好きな女優はいますかとかですね。
ジュリア・ロバーツやね。
聞いてないです。聞いてないです。
質問があったから。
いやいや、読んだだけですからね。
ジュリア・ロバーツほとんど見ましたよね。
もっと聞いてないです。
ノッティング・ヒルの恋人って最高のジュリア・ロバーツですね。
ほど遠いから憧れるみたいな。
はい、どうぞ。
男優はやっぱりね、ロバート・デニーロやね。
そこはね、味わい。
ちょっとなんか青木先生出してる。
ちょっと間違えたな。
デニーロとジュリア・ロバーツ。
ほとんど見ましたね。
はい、さあ行きましょう。
ということで今日はですね、
こういった細切れのですね、単発質問が最近増えてますので、
ちょっと一問一答形式ということで、
スパンスパンとご回答いただきたいなと。
一問一答ね。
一問一答でございます。行きたいと思います。
よろしいですか。
どうぞ。
準備いいですか。
いやいや、どうぞ。
冷めてますね。
人見知りなどしますか。
実は人見知りなよね、俺ね。
知ってます。
どこで知ってんの。
いろんな側面で。夜も昼も。
そうなんですよ。意外に静かなんですよね。
だからそういうところを誰とでも気軽に話したいということで、
営業に就いたっていうこともあるんですよね。
何、そこを克服するためにってことですか。
もう結構パーセンテージ大きいよね。
えー。
やってると営業でスイッチパチッと変わるんですよ。
それはそうなるようになったってことですよね。
そうそう。だから新人の頃、
今日は俳優の誰でいこうとかね、
今日はキムタクでいこうかとかね、
いろいろ自分を演出して一生懸命演じて、
やっぱりセールスしてましたよね。
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へー。一時期は自己を見失っているときもあったわけですね。
いやいや、演出してる。見失ってて演出してる。
それでだんだんスイッチが入るようになったんです。
あれスイッチなんですよね。
パチーンと入ったらものすごいそこで、
本当に愛情深い人間に。愛情深いんですよ、もちろん。
そこが引き出せるようになったってことですね。
あー自分の。
そうそうそうそう。
自分の愛情深さを引き出せるようになったってことですね。
引き出せるのが営業というテリトリーから、
一般の自分の周りの友達とかね、
そういうことにもできるようになってきたということなんですね。
じゃあ、コミュニケーションの一般的な日常のやつの前に、
営業から拡張して一般のコミュニケーションができるようになったみたいな感じなんですかね。
そうそうそうそう。そのとおりです。
へー面白いですね。
だから遠藤さんのとこ行ってもすぐ部屋に入って静かにしてるでしょ。
そうですね。
女性いろいろいらっしゃるから恥ずかしいもん。
そうそう。青木先生、もういらっしゃってましたよってよく聞きますもんね。
声かけてくださいよみたいな。
恥ずかしがり。
確かにあるか。
女性の場合では恥ずかしがり。
確かにね。
うちのメンバーたちの女性が、青木先生結構好きなんで、
青木先生に質問すると文字文字されてますみたいな。
どこまではいかんやねん。
どこまでいかないですか。そんな感じでします。
そうそう。だからテリトリーが広げていくということで。
日本の両方意外とテリトリーがあるんですね。いろんな友達と。
広いって意味ですね。
そうそうそう。だから家帰ったとき友達呼んでたりとか、
下手したらグループで食事会とか行って10人ぐらい呼んでたりしたりとかね。
家に。
そのテリトリー。
なんかしんどいですね。
突如テリトリーが変わるとはダメなんよ。もう普通に戻るわけよ。
昔の俺に。
そうそうそう。もう静かに自分の部屋、わからんように入るとかね。
営業を乗り越え、一般のコミュニケーションを乗り越え。
言ったけども、妻のママ会には震わないと。
そこはたぶん一生無理ですね。
そうやな。
越える壁じゃない気が。無理しない。
無理しない。
少しずつテリトリーを増やしていくんですね。
増やしていくということですね。もともと人見知りだったというのは勇気出ますね。
そう。営業は非常にいい仕事ってことですね。
さあ次行きましょう。
職業病だなとご自身で感じることはありますか。あるでしょこれ。
質問型営業ということは、体験の中で出てきてんけど、
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それを分析して作り上げたみたいなとこあるんでね。
だから分析って大好きなんですよね、俺。
分析とか探るとか、深く知るとかね。
探求する的な。
そうそうそうそうそう。
探るとかね。
確信をつかむとかね。
こないだ書籍の著者同士で、元プロ野球選手の里崎さんと、
キノクニア書店の一番上でしたっけ。対談されてたときに。
営業の専門ビジネスと元プロ野球のアスリートの専門で
2人で対談しようっていう司会が今思えば座長西野さんやってたなと思うんですよ。
そうなんですよ。
お互い同じ立場で立ってるはずなのに、
青木先生ひたすら里崎さんに質問してましたもんね。
どんだけ聞くんだよみたいな。
それも質問しながらめっちゃ肝心してたし。
なんか目盛り出しそうな雰囲気でしたもんね。
もうね、そういうどういうの。
極意をつかむとかさ、極意をつかんでる人とかさ。
もうなんかそこに何かこう、やっぱり何かがあるとかね。
大好きなんですよね。
これね、つまりどういうことですか。職業業は掘り下げちゃう。
結局そういう中で極意をつかんで、
ものすごい楽にうまくいきたいみたいなのがあるんだよね、俺もね。
楽にっていうかね、一大飛躍してみたいみたいなね。
はいはいはい。次元を変えたいんですね。
そうそうそうそう。何かそういうのがあるはずや。
だから昔から忍者とか大好きだったもんね。
あの水の上を板で歩くみたいなね。
木々はないのかみたいな。
そうそうそう。
なるほどね。私たち世代でいうと裏技ですね。
そうそうそうそう。もう大好き大好き。
さあ、もうちょっといきたいんですけど、次いきたいと思います。
私服のひとときはありますか。
一人でえつに入ってるときやなあ、やっぱりなあ。
それは変な話じゃないですよね。
何の話やね。
一人でえつに入ってる。
一人で考えてるとか。
ああ、そういうことですね。
何かを本当に分析してるとか。
まあまあ仕事でいけば本を書いてるときとか。
本なんかでももう大発見するからね、書きながら。
ぐーっと入り込むと。
だからここさっきのと似てんのよね。
人といるときも聞くし。
自分一人のときも自分で掘り下げて自分に聞くし。
分かんない、どうしようもないね。
でもそうか、私服のときが朝ってことですか。
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朝自分の時間で自己対話しながら掘り下げてるときが私服。
私服なんですか。
朝は一番誰にも侵されない時間でしょ。
一人で入れる。
電車とか喫茶店とかでも一人で行って何かメモってて書き出してるときとかめっちゃ好きよね、俺。
その感覚って、私どもわからない人間に言えば似たような感覚あるんですか。
こういうときと同じみたいな。ないのか。そのときしかないんですかね。
ゴルフでも結構友達と行くよりも、全然知らん人と行って一人でこうね。
一人でも気使うけどさ、他のグループとか。
もう簡単に一人でラウンドしてるとかね。
はあ、そういうこと。
そうそう、こうやらああやらみたいなね。
なるほどですね。
嫌いじゃないですよね。結構好きですよね。
一人でね。自分の世界にこぼってるというよりも掘り下げてるみたいな感じなんですかね。
そうそうそうそう。
さあ次行きましょう。
これだけは譲れないもの。
何だろう。
例えば私の営業で行くと、やっぱりクロージングしてやったみたいなね。
ああ、こんなにしたら簡単や。みたいなね。
人を小馬鹿にしたようなね。
そういう表現とか言うと、いやそれは違うやろって言ってね。
はあ、そこ?
やっぱり、いろんな日常でもそうですけどね。
人としてきちっと接するっていうかね。
そうでない、目下にものを見るとかできへんやつやとかね。
やっぱりそういうのって許せないよね。
結構できない営業マンを応援するの大好きなんですよね。
違う、絶対できるよみたいな。
確かに。絶対って言いますもんね。
だからみんな可能性あるし、できるはずなんだっていうのが主張ですよね。
なるほど。
それは自分にもフィードバックするよね。
そういう営業をしてる方でそこは譲れないと思ったときっていうのは、
その方がお役立ちという前提じゃなくて、何をやってるように見えるんですか?
テクニックってことですね。
だからそういうテクニック的にごまかすとかね。
そういうようなことって許せないよね。
はあ、なるほどですね。在り方が大事だと。
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だから質問型営業もお役立ち営業なんですよね。
お役立ちのために質問するしね。
質問型営業をテクニックだけでやってるのを見たら絶対許せないわけですね。
許せないというか、そういうふうに勘違いをさせてるコチもあるんで。
だからぜひお役立ちっていうことで質問を使っていただくという指導をね。
なるほどですね。
ここはこの回答は愛情を感じますね。
さあさあ、いきたいと思いますか。
青木先生、一問一答はね、たぶん苦手界隈ですからね。
どんどん掘り下げますからね。
そう、そうなんや。ようわかってるやん。
さあいきましょう。
営業魂が震える時ってどんな時ですか?とありますね。
これはね。
これいつですか?
やっぱり今まで落ち込んでた子がね、やっぱり立ち上がろうとしてるとかね。
なんとか、自分もなんとかしたいと思って考えてる時とかね。
これはね、もうビジネス無くなるよね、俺も。
いや、確かにね。
教育者の立場ですね。
だからこう見えても俺もできんかった子やからね、昔。
ものすごい劣等感持ってたからね。
それが立ち上がって、今こうやってやってるっていうことやから。
いや、もう絶対できるよと。
特に売上が上がってないとか、絶対もう営業の方法間違ってるだけやからね。
異常に燃えるね。
今なんか声でビンビン感じますわ。震えるときね。
そうやって何人も成績上げるような子も出てきたしね。
そういうものは一番嬉しいですよね。
なるほど。
そういうことですね。もう気づけば一問一答やってお時間が来ちゃいました。
そういうことで一旦。
そういうことで、こんな自分でも世の中に人に役立ってる。
そういうようなことが今ね、
例えば自分の記念碑を立てるという時にね、
こんなすごいセールスマンがおったっていうより、
こんなに多くの人を助けたセールスマンがいる。
それだから絶対かっこいいよね。
それで嬉しいよね。
自分が存在してきた証っていうかね。
そういうためにまた質問型営業をどんどん広げていきたいなっていう。
もはや営業道というよりも人生道というか青木道みたいな世界になってきますね。
嬉しいですね。
というわけで、ちょっと新しい取り組みで一問一答やってきましたが、
またこういった質問結構ありますので、
また別の機会にご紹介していきたいなと思っております。
根が掘り下げるタイプやからね。
ですね。
宇宙販売やけど、まあいいでしょう。
女優の話は、そういった質問もお待ちしております。
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というわけでありがとうございました。
ありがとうございました。
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