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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今、お茶飲んで一瞬間がきましたね。
用意してなかったよね。
なぜそのタイミングでお茶を飲んだんだっていうタイミングで飲んでましたけど。
瞬間瞬間に命を賭けるというね、そういう特徴でございます。
空気を読まず、その瞬間に命を賭ける。
この1分間セールスマンというお話を、この2回にわたってさせていただきましたけど、
今日はそのことも含めながら、ぜひフォローアップということですね。
この極意シリーズというのをずっと来たと思うんですよ。
そうですね、もうなんだかんだでずっと続いてますね。
それからアプローチもやりましたし。
そうなんです。プレゼンテーション、クローディングとね。
ずっとやってまいりましたけど。
実はフォローアップということのね、お話がまだやってなかったんで。
フォローアップは何かというと、紹介につながりますんでね。
今後セールスをずっとやっていくとですね、
実は新規を新人の時は新規ということができるんですけど、
お客様が増えるとそのフォローアップという作業も出てくるんですね。
そうすると新規の量が少なくなると、どうしても売り上げが下がる。
じゃあフォローアップにするのか新規にするのかっていう。
これはねセールスマンが必ず悩んでいくところなんですね。
それでもうお客様いいやみたいな新規とにかく行こうなんていうと、
実に冷たいセールスマンが出来上がってしまったりするんですよね。
フォローアップばっかりしてるとものすごく優しいんだけど、
売上がどっかで止まっちゃうみたいな。
じゃあこの問題どう解決するんだということで、
実は解決ができたのが私でもあるんですよね。
聞きたいですねこの話は。
それはさっき言ったんですよね。
実はフォローアップということが障害につながる。
いうことをしていくと、
新規のことはやらなくてよくなっていくというのが真のセールスマンの姿なんです。
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つまりいつまでも新規をしてるなと。
もちろんでも新人教育とかある程度そういうことも忘れないようにするためにもいるかもしれませんね。
最終的にはフォローアップだけしてるだけで回っていくというような形にしていただくというのが本当の重要なことなんですよね。
フォローアップの極意は新規がなくなり障害にっていうことなんですか?
極意というよりもそういうふうな姿になっていくのが、
実はフォローアップの重要なところであるということですけど。
なるほどなるほど。
ただそのためにどういうフォローアップをするのかというのが今日の話になるんですかね。
ということで、極意シリーズということでございます。
あーなるほど。いいですね。
はい、というようなことでございます。
で、確かにフォローアップは散々いろんなところでちょこちょこと質問に対しての回答はやってきてると思うんですけど、
改めてフォローアップどうやるのか。
そうですね。
このフォローアップ極意シリーズということでございますが、
実はフォローアップということの重要性を理解するというのが、
極意ということにつながってくる。
つまり我々の提供しているものは何なんだということですね。
我々の提供しているものは、
お客様にその商品サービスというものを売ったんじゃないってことですね。
実は価値を売ったんだってことです。
つまりお客様が手に入れたい、それを手に入れることによって得れる価値、メリット。
そういうものを我々は提供した。
じゃあそれが実際に手に入れられてるかどうかを確かめるということがフォローアップということですね。
これが極意です。
以前フォローアップの目的は成果の確認だという回を
10回、15回くらい前ですかね。
やった記憶があるんですけども。
そういうことです、まさに。
つまり成果を確認して、そして共に喜ぶ。
そして成果がまだそんなに得られなければ、
改めてそれの成果の得方を指導する。
というのがフォローアップということですね。
だからフォローっていうんじゃない。
フォローアップっていうのは成果の確認っていう意味ですからね。
ということなんですよ。
ここまでどうでしょうか。
ここまでは過去にもろにここのテーマにお話ししたところなんですけども。
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じゃあ今度はその成果を得られるためには、
成果ということに対してはどうせなあかんかということですね。
ここで立ち戻って、実はセールスということをしっかりと考えて、
セールスをしないといけない。
つまり前回から1分間セールスマンのお話の中であるように、
自分が得るもの、自分が得たいものを追っかけるのではなく、
お客様が得たいと思うものの手助けをする。
そのために実はこの商品サービスがあるんですよ。
一緒にその状況を考え、問題を考え、
解決法として商品サービスがあるんですよということで、
売るのではなく買ってもらうという状況で、
実は商品を販売しないといけない。
お客様が欲しいという状況で販売しないといけない。
これがもう大前提なんですよね。
だからここでお願いしますとか、値引きしますからとか、
そんなことで買おうもんなら、
自分の売りたいがために売ったということで、
ここでかけ違いになっちゃうんですよね。
だからくらいくらいもそこをね、
セールスというのをきちっと整えていく。
買うという状況で整えていただくというのは大前提であるということですね。
1分間スピーチという流れを今回組みながら、
セールスマンね。
セールスマンか。
1分間セールスマンの流れを組みながら、
今回は極意フォローアップというところに入ってるんですけど、
ちなみに1分間セールスマンの書籍の中では、
フォローアップというのはどういう扱いをされてるんですか。
まさにこの最後にですね、会いに行ったセールスマンという中でお話がありまして、
要は目的に基づいたセールス。
つまり、自分の欲しいものを追うものではなく、
もう何回これ喋ってるかわからないけど、
相手の欲しいものの手助けをする。
それを手に入れる手助けをするというのがセールスである。
その目的に基づいて、相手のために行うというセールスをすれば、
お客様は買ったものに対して満足する。
そしてかけがえのなく大切な新たなお客様を紹介してくれる。
ということなんですよ。
もう本当に同じことを言ってるんですね。
そういうことなんですよ。
だから自分が満足したら必ずそういうことを
友達にも紹介してくれるよということで紹介が始まるということですね。
だからここでは1分間セールスマンでは
本当にきちっとパラダイムシフトの転換を起こして
そういうセールスを始めなさいと。
そうすると自然に紹介にもフォローアップで
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お客様は価値を感じて紹介してくれるよということですね。
そうすると母席に感謝にあふれた人間であるとほられる。
それは誇りになるんですね。
ただ私が言いたいのはですね。
じゃあそういうセールスができなかったらどうなるんだということなんですね。
実はそれを取り返す方法があるんですよ。
そう言いますと。
つまりこのセールスがやっぱりお客様のために売る必要はあるんだけど
ついやっぱりちょっとね自分も売り上げ欲しいなと思って。
なる。
あるでしょ。
ある。
ついやっちゃったみたいな。
ついやっちゃった。でもよくありますよね。
あれ、あんだけ意識してたはずなのに
俺セールス版に戻っているっていう。
ありがとうございました、ありがとうございましたみたいなね。
ある。
そこで私が言いたいんですよ。
どうすればいいんだろう。
ごくいい。
実は取り返しがあるんですよ。取り返しできるんですよ。
すっげえ知りたいっす。
知りたいでしょ。
こんなクズな僕に。
知りたいでしょ。
はい。
実は。
投げ。
貯めるまた。
また。有意になると貯め出すんよ俺。
買ってきたらどんどんどんどん。
しゃべり出すのに。
これセールス版でもあるんですよね。
お客さんの立場より有意になってきたらものすごいこう
じらすわけではないんやけど
重要感があるんで。
はい。
しっかりと伝えられるようになるんですね。
わかります?これ。
早くしてください。
ということなんですよ。
取り戻し方ね。取り戻し方。
そうそう。取り戻し方。
実は。
この間。
ある種の放送事故ですからね。
実は。
実は。
納品のときに取り返すだけですよ。
一番大事なところちょっと若干紙気味だしてるけど。
何ですか?
納品のときに取り戻しできるんですよ。
納品のときに取り戻しができる。
つまり商品を持って行ったとか、到着したとか。
電話でも可能なんですよ。
商品つきましたか?
良かったです。
お客様、なぜこの商品を採用されましたか?
ということなんですよ。
だから訪問したときに、なぜ今日お時間取っていただきましたか?
なぜ聞こうと思いましたか?っていうことでしょ?
それで立場を完全にアドバイザー的なところに変えるっていう話とかしょっちゅうしてますよね。
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はい。してますね。
あれと一緒のことを納品でやるんです。
なぜこの商品を採用いただきましたか?って。
君は一生懸命やからって。ありがとうございます。
私もお客様のために一生懸命というようなことはありましたけど。
でも必要でなかったらそもそも買いませんよねってことですよ。
そりゃそうなんだと。
なぜ今回採用いただきましたか?
ということなんですよ。
ですよねって。
それで、そのためにはぜひお客様、やっていただきたいことがあるんです。
それはご自身のためですよね。その価値を得るためですよね。
っていうようなことです。
あー。その瞬間に。
立場完全に取り戻すんですよ。
そして忘れちゃいけない価値を提供したんだっていう感覚が自分にも戻ってくるってことですね。
そうそうそう。すごいでしょこれ。
なるほどね。
確かに。売った後とか言ってる時点でセールス満開してますけど。
もう俺なんてね、昔ね、教材を売っててね。
とにかくいいですからって強引に売ったみたいなところがあったんですよ。
まあまあでしょうね。
届けなあかんわけよ、その箱。
カリキュラムが入ってる箱があるんですけど。
それがものすごい大きいんですけどね。
なんかその価値を、じゃなくて自分が強引に提供したもんやから。
なんかピンポン押して持ってきましたって。
はい、どうぞみたいにこそこそ逃げるように帰ったみたいな。
詐欺師じゃないですか、やってることも。
そのつもりはないんやけどなんとなくソワソワして。
箱が3つぐらいあるんですよ。
パパ持ってったら向こうからね、こんな良さあったんかって言われるんですよ。
いやいや、これが大事なんです。
でもこそこそしてるんですね。
それでそれを開けたりすると、なんか難しそうやなとか言われるんですよ。
だからなるべく開けずに。
最低だ。
はい、でもそこで取り戻すんであれば。
なぜ今回購入されたんですか?
そうそう。だからそれがそう言われたときに、
いや、なんか量産あるね。お客様自身の成功ですよって。
量産あるっていう話じゃないんじゃないですかって言えるわけですよ。
難しそうやなって言われたら。
お客様自身のことですよって。
難しいとか簡単とかいうレベルの話じゃないんじゃないですかって。
取り戻し聞くわけですよ。
これはお客様自身が選んだんですよって言うね。
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どう?
我が民を振り返りますね。
どこかで段ボールを置いて逃げる感覚、たまにあった気がするなあみたいなね。
それでここで一番重要なのはですね、
例えばその価値を得る、どんなものでもその場で価値を得るものとかね、
後で価値を得るものとかいろいろあるかもしれませんけど、
大事なのはですね、何かというと、
それを選んだのはお客様だっていうことを理解しとけってことです。
ということはね、お客様を叱ることができるんですよ。
自分のために選んだのになぜ説明書ひとつちゃんと読まないんですか。
ということになるんですよ。
今のはちょっと共通で言うと石原先生っぽいですね。
石原くんもわかってるんだよね。そこわかってるんですよ。
そういう意味でやっぱりすごいんですよね。
なるほど。フォローアップの極意ですね。
お客様が自ら欲しくて買ったんだということがセールスからスタートすると一気通貫で最後までいけるけど、
仮にそうならなくてもフォローアップで取り返し聞くよっていうね。
そしてそれによって初めてお客様はそういうことを叱ってあげたり、
いろんなことをすることによって熱心にやりだして感謝をして紹介というところへなるときには、
実は商品そのものにもメリットを感じてるけど、
その素晴らしきセールスマンにも感謝をしたということでございます。
というわけで、なんだかんだで3回ぐらいにわたってシリーズとしてやった感じがしましたが、
1分間セールスマンから始まりフォローアップの極意と繋がりましたので、
ぜひこのタイミングで皆さんのこのパラダイムシフトですか。
そうなんですよね。
改めてパラダイムシフトをみんなで起こしたいですね。
ぜひね、やっぱりそのためにはロープレイとかそういうことが必要なんでね。
だからそういうようなことでやっぱりうちのそういうオンラインとかセミナーなんかにも顔出しをしていただいて、
頭ではわかるんだけど、やっぱりそれを行動へ起こすっていうところもね、
そこのパラダイムシフトの転換は体験しかないんですよね。
それね、いい話でしたよね。
その体験を積ませるものが実は現場だけじゃなくてロープレイで起こしていける。
今はもうネットのオンラインでも私が状況を見てアドバイスできたら治りますからね。
はい。
というわけでね、アメリカの会長にはお会いできませんが、大阪のおじさんはいますので。
会長。
大阪のおじさんにぜひ体験をするべく文句を叩いていただきたいところですよね。
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はい。
というわけで、青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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