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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
この間、新宿の木の国は本店で、元千葉ロッテマリンズの里崎選手、
オールジャパンの保守、名キャッチャーで、世界一のタイトルを取った時のキャッチャーですからね。
本当ですね。
対談しましてですね。
一瞬私も、遅れながら見に行きましたよ。
初めての面会で、30分前に会ってですね。
もちろんお互い本は読み合っているという状況の中で、30分後にスタートということですけどね。
ものすごい受けましたね。
盛り上がってましたよね。
なかなか関係が濃いのかなと思うところもありますね。
違うんですね。
なんか俺が気軽にパーンと背中を叩いたりね。
大丈夫かなと。
事務所の方が怒るんじゃないかなと。
ヒヤヒヤしてましたけど。
ありがとうございます。
やっぱり里崎選手のファンの人たちとか、ロッテのファンの人たちが来てて、
後でメールいただいたりして、質問が大量ってすごいんですねみたいなね。
そちらの方から?
そうそうそう。
うれしいですね。
そういうようなことで、また是非ね、ポッドキャストにも出てきていただけたらななんて言って。
そんな話があるんですか。
言っておいたんですけどね、お願いしてたんですよ。
いいじゃないですか。
やっぱりね、本の中にも書いてますけどね、里崎選手のね。
エリートの倒し方って、これいいでしょ。
はいはいはい。
アフカシンシャーのやつですよね。
そうそう。あれのタイトルすごくよくて。
やっぱり自分もそんなにトップ選手じゃなかったと。
だけどそういう中から立ち上がってきたっていう。
そのノウハウがあるんだっていう。
はいはいはい。
私もそうなんですよ。別にトップ営業じゃなくて。
自分なりになかなかうまくいかないとこから立ち上がってきたっていうね。
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あの方四国ですよね。
そうそうそう。ナルトの方ですね。
で、大学まで。
提供大学に行って、高校までは別にそこでドラフトかかったわけじゃないですよね。
そうそうそうそう。だからそれが大学の時には2位のドラフトになってね。
だから非常に共通する部分もあるんで、また是非ね。
かなり非常識な方のイメージですよね。
常識をあまりとらわれずに、いい意味での非常識って意味ですよね。
そうそうそうそう。
確か書籍にも、ちょっと今調べていいですか。
あのー。
あ、ですよこれ。非常識の進めって本出してるぐらいですね。
はいはいはい。
保守異論とかね。なんかちょっと世の中をひっくり返すような視点が多いですよね。
やっぱり自分なりの持論と、やっぱり一流の方の話を聞きながら自分なりの持論を積み上げてきて、
自分自身でも立ち上がっていける方法を見つけた。
へー。そんな話聞いてみたいじゃないですか。
私もそうなんですよ。
私もずいぶんいろんな一流の人たちの性別っていうのを聞いてきましたし、
そこをそのまま受け入れるんじゃなくて、やっぱり自分なりのできる範囲っていうかできるレベルで立ち上げていったらこういう質問が出るよっていうのができたっていうことですからね。
同じ共通点がありながら耐えられたわけですね。
ぜひまたお呼びしてね。お話を。
ぜひね。楽しみですね。
というわけで、今日も質問来てますので早速いきたいと思います。
いきますよ。
ちゃんと質問していても、なんだか壁を作られてしまうような答える気がない人に対してはどのように対応すればいいのでしょうか。
ちょっと年齢とかがわからないんですが。
来ております。
そういうふうに感じたら聞いたらいいんですよね。
これ営業だけじゃないですけどね。
そうそう。なんか答える気がなさそうな感じなんですけど、どうなんですか?みたいな。
直接。
それ結構キャラクターとかもいろいろ。青木先生だったらね、なんか受け入れますけど。
なんかものすごくつまらなそうな感じに見えるんですけど、どうなんでしょう?みたいな。
それでダメだったら帰っちゃえばいいですよね。
そういうことなんですよ。もう本当それだけなんですよ。答えは。
そういうことの話は今はあんまり関係ないっていうことで、もし言われたら絶対ですか?ってもう一つぐらい。
ちょっとね。
どうしてもみたいな。
それで笑ってくれなかったらもうやめましょうかと。
もうなんかやりますわ。
いやほんとほんと。だからまず思うことを質問するっていうことが非常に重要ですよね。
それがどうしても打ち破れなかった。
その前にやっぱり人に対して、その人に対して興味関心を持とうとしてね。
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そしてやっぱり和やかな雰囲気で入っていくっていうね。
だからさっきの佐々木選手なんて、やっぱり有名な人間という方ですからね。
スーパー有名人ですよね。
ツイッターのフォロワー数確か20万とか超えてるぐらいじゃないですか?
何しろね、ラジオ番組とかも10月も1日しか休みない。
テレビだろうがBS、CSで民放どこでも顔出てますからね。
それでやっぱり年報は生涯野球選手で年報は13億ほど、14億ほど稼いでますからね。
一時期年報どのぐらいまでいってるんですか?1億6千ぐらいまでいってますっけ?
意外と詳しいでしょ。
前にも出ていただいた石部さんなんかでもね。
石部さんなんかでもね。
野球多いですね。
でもそういうぐらい稼いでられてね。年代が違いますからね。
だからそういうことじゃなくて、やっぱり人として付き合うってね。
そこで立ち上げてきた人ということに対して興味を持ってどういうふうにやっていったんですかとか。
そういうインタビューというかコラボ講演の前に30分あって、そこですっかり自分なりに打ち解けましたね。
私も途中から入りましたが、そんな雰囲気に見えましたけど。
それは今回のこの質問にも通ずるところがある。
だからまず人に興味を持つ、その人の人生に興味を持って、その人に知りたいという気持ちね。
実際どうなんですか。この青木先生でも相手が壁を作ってるなとか、この人答える気なさそうだなみたいな方って対峙することきっとありますよね。
里崎選手ぐらいになるとあの方、抜けちゃってるのでちゃんとするでしょうけど、そうじゃなくて答える気なさそうだなと。
そういう時に興味を持てと言われてもですよ。そんな普通の人は難しいです。
いやだから興味を持って接するでしょ。
こんにちはって言って、ここでよろしくお願いしますとか言って、はいはいとか言ってね。
なんか私しましたかねとか。
なんかこう顔が気に入らないとかなんかありますよね。
違う、でも青木先生すぎて。
なんで?
いや、面白いのでいいんですけど。
いやいや、だけどなんかありますか?なんか具合悪いですか?とか。
いやいやもういいねんとか言ったら、なんかいいねんって言われるのはなんかあったんですか?とか。
例えば営業でこういうことを言って、いやもうそんなんいいからって言うと、そんなんってことはなんかあったんですか?っていう質問になるじゃないですか。
でしょ?
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これ青木先生やるとちょっと笑うじゃないですか。
いやいやいや。
例えばですよ、私のトーンで、なんか私やりましたとか言ったら喧嘩が出るようになりません?
全然。
そうですか。だからそこを優しく温かく。
だから人に興味があるということであれば優しくこうね、なんか知りたいなっていう気持ちがエネルギーとして出てるじゃないですか。
だからそれは面白いですね。
要はこの壁を作られている感じの状態とか、解答する気ないと思っているこの状態を、そのああって思うんじゃなくて、好奇心に変えちゃってるんですね。
何が起きてるんだっていうふうに持ってっちゃうんですか。
素晴らしい。
これってすごいマインドですね。
そうなの?
はい、私はそう思います。
素晴らしい分析ですね。
そうですか。
それはちょっとまた本に書いておくわ。
印税の0.1%では。
さらにそれを超えている絵取り方。
なるほどね。
実際どうなんですか?なんとなくそういうふうに感じただけなんですけど、言われてみると。
いやだから、何か理由があるんですよ。その人がそういう反応をするっていうのはね。
私の責任じゃないはずなんですよ。
はい。
だからそれは、その接し方の問題か、その人の過去に何かがあったか、経験としてあったのかっていうのがまず一番ですよね。
その次に、私の接し方に何か問題。
それは私の責任といっても、やり方方法っていう問題なんですよ、私にとっては。
接し方とか、言い方とか。
私そのものの人格が表現しているのかもしれないけど、そこを切り離しているんですよね。
だから全てはやり方方法なんですよ、私にとっては。
で、やり方変えりゃいいじゃない。
あ、ごめん、悪かった。すいませんって言って、もう一回やり直します、みたいなね。
ということで勘弁いただけませんか、みたいな。
でもそれはやり方方法の問題で、相手に受け入れやすくするだけの話ですよね。
それともやっぱり一番の問題は、相手の経験、過去の経験の中に何かがあったかっていう。
そこを聞いていくと。
そうそう、何があったんですかっていう。
いやいや、ええねん、と言われてもあれなんで、何かあったら私も勉強になりますから、みたいなね。
で、聞いていったら、いや実は、みたいな。
ということになりません。
そこがそうならなかったら、もういいっていうのがこの曲論ですが。
そうそうそうそう。
回答ですか。
そうそう。で、じゃあその次に、それがなかったら、何か私のとこに問題があったんですかとか。
うーん。
いやいや、それでもいいって言うから。
いや、でも、もうね、せっかく一期一会ってお会いできたんやから、せっかくやから、もしよければ言っていただいたら、もう嬉しいんですけど、みたいなね。
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でもそれぐらい食いつく感じのエネルギーなんですね。
いやいや、もういいからって言ったら、そうですか、ほんといいですかって言ったら、どうしても、じゃあ帰ります。
おばあさん帰るんかいって感じですよね。
いやいや、もう残念ですけど、今回はやめときましょう、みたいなね。やめときましょう、みたいな感じ。
青木先生の中に、相手に壁を作られてるとか、この方でいう、答える気がないとかっていう感じの前提がないですよね。
そうそうそう。
その裏に何かあるから、そこを聞けばいいだけじゃん、という感じで、普通にコミュニケーション取れちゃうんですね。
前も言ったと思いますけど、秋山ジョーさんね、その青木さんのアプローチって絶対違うってずっと調べてくれたら、
ああ、わかった、青木さんは愛にあふれてるって言ってね。
てっかく来ましたね、コーチングの先生の。
そうそうそう、言ってもらいまして、もう壁がないわ、みたいな。
言われて、ああ、俺そうなんかなって、初めて自覚をしたみたいなところはありましたけどね。
私も違う言葉でそれは感じましたね。
けど、まあそういうことなんでしょうね。
そうそうそう。
どのように対応すればいいですか?
好奇心を持って。
そうそう、だから、日常の中で人に興味を持って声をかける。
信号を待ってたら、隣の奥様に声をかける。
奥様に声をかける。
暑くなりましたねとかね、もういい季節になりましたねって。
本当やから、本当にやったんやから、俺は。
最近そういうのあるんですか?
今、タクシーで来ても運転手さんに話してましたもん。
そうそうそう。
なんか最近やたらベンツが多いね、みたいな。
そうでしょ、とか言ってたでしょ。
本当かな、え?
まあでもそういうコミュニケーション。
空気がさ、なんか和やかになる方がいいじゃないですか。
自分が仕事してる以外はね。
で、レストランに行ったらね、今日のおすすめは何?とか、笑顔いいねとか。
喜ぶじゃないですか。
だからそういう中で、本当に俺ね、私ね、一生懸命練習しましたよ。
前衣とか雰囲気とかね。
なるほどでしょうね。
最後に、この方どちらかというと応援してあげていただけるといいかなって感じもするんですけど。
最後に、今日の十分なアドバイスはありましたけど、何かエールとかありませんか?
まあだから今日言ったように、まず何か喋ってくれないのは自分の問題じゃなくて相手の問題だということで。
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何かありましたか?っていうことを質問するっていうことが、まず面会では一番。
そうは言っても入っていく雰囲気とか、やっぱりそこがまろやかになってくるとかね。
温かい雰囲気になってくるっていう雰囲気作りの練習っていうのはやっぱりしていく必要がありますよね。
なるほど。
だからそういう意味で、いろんなところで初めての人にレストランや、いろんなタクシーやそういうね、歩道や。
道場の中でもですね。
そういうところで声をかけるって。
自分で言いながら笑うのやめてくださいよ。
昔ね、このキャッチで。
終わらないんですか?
キャッチ?
いや、女の子に対する声のかけ方とかさ。
それキャッチってナンパじゃないんですか?
そうそうそうそう。
そういう本もあるんよね。
あるんですか?
あるんですよ。
ってことは読んだってことですか?
そうそう。それどういう風に声かけんだよみたいなね。
どういう風に緊張をとってね、やるんやろって。
青先生、このまま終われないですよ。
そういえば学生時代に読んだわみたいな。
せっかくいい話をここまでしてきたのに。
いやいや、なんで自ら壊したんですか今。
いやいや、きっかけによって思い出したんですよ。
思いついたことそのまま言うのやめてください。
だからそういうかね、やっぱりやり方方法ということによって解決するんでね。
決して自分の問題ということではない。
はい。
ということね。
そして相手の中の質問をして、相手の中の問題をわかったら。
納得しても変えれますしね。
だからそういう雰囲気をまた、
始まりましたけど、
そういうイメージを持ち続けてるとね、
次々とそういうイメージが重なってどんどんネガティブになるんですよ。
そこが問題なんですよ。
だからその人はその人で、しょうがない。
理由がわかってたらね、
次はまた真っさらな気持ちでいけますよね。
あるいはいいイメージでいけますよね。
だからその後々の影響がものすごい。
今日は青木先生に一言。
壁を作らっているのは、
あなたのせいじゃなくて相手の問題だっていうね。
そこはすごい救いの言葉だと思いますよね。
その上で大きな好奇心を持って、
相手にいかにこう、
共有をもって質問してあげるか。
だから同行なんか行くでしょ。
もうダメです。
だから俺責任は持てないから。
相手の問題だと思ってるから、
同行営業で自分の問題を解決して、
同行営業で自分が自ら実践できるんですよ。
失敗するでしょ。
俺の責任じゃんって。
相手の問題。
このくらいの感覚でいかなきゃいけないわけですね。
そういうことですよ。
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というわけで話は最後の方、
散らかりましたが、
具体的に説明してるんです。
これも愛ということでね。
だから明るくいきましょう。
ありがとうございました。
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