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こんにちは、遠藤克貴です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで今日も行きたいと思いますが、
最近のトピックスね。
こないだ大阪で、インテックス展示会に出ました。2日間。
ブースね、出演されてましたね。フェイスブックで見ましたよ。
そうなんですよ。初めて。
初ですか?
そうそう、営業コンサルっていう部門があったんで。
だから、うちはご紹介とかね、あるいはポッドキャスト、それからYouTube本を見られて入ってこられる方が多いんですけど、
どうしてもまた違う方々と出会い、1回やってみようかということで、1日目は私も出まして。
そりゃそうですよね。
2日目は西野がね、ずっとあれなんですけど、2日目は私研修でしたからね。
なかなか面白かったですね。
どうなんですか?ちょっとだけ聞きたいですけど。
やっぱりね、そこへ何かを求めてこられるっていうことですから、
だからやっぱりそういう中では、どうぞどうぞ話を1回させていただきましょうかっていうと、
みんな気楽に座りますよね。
はいはい。
だからその辺が、やっぱり出て行って営業をするとかね、
アポイントを取るというレベルは、まずお客さんを探すという形ですよね、どちらかというとね。
そういうのでは非常に楽というか楽しめたというかね。
青木先生にとってはね、楽でしょうね。
え?なんで?
切り開いてね、インターホンピンポンから始めてた方からすれば。
そうそうそうそう。
関心がある方々ですからね、営業というのも。
そうそうそう。
だいぶ楽しい時間になったんですね。
楽しめて、いろんなことを聞かせていただいてね。
今度また7月にお台場でありますよね。
あ、そうなんですね。
そうそう、7月25、26かな、またビッグサイトで。
出られるんですか?
私も行かせてもらおうと思いますけど、丸々ではないかもしれません。
ぜひね、今回は事前告知なかったので、もし関心がある方は行かれるかもしれないです。
そうそうそう。だからアップ取ってもらったら、またね、そういう時に事前に用意しておくとかね。
それはじゃあ、また力が入りましたら。
来年はご予約なんて。
それブース出る意味ないじゃないですか。
予約でうまくいくみたいな。
普通に面談してください。
さあさあ、ということでね、今日の質問、早速紹介させてください。
今日はですね、ITソリューション営業40代の方からご質問いただいております。
早速いきましょう。
昨年の7月からネットワークエンジニアからセールスのシニアマネージャーに移動となりました。
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180度の職務転換ということで、セールスパーソンとしての軸が欲しいと思い、
青木先生のマスターコースを購入させていただき、習得スペックを学ばせていただいております。
早速実践に生かしたいと思っているのですが、我々の商材がITソリューションということで、
技術や業務プロセスの理解も必要になるため、
相手も複数、こちらも複数での提案場面が多くなっております。
そういった中では説明型が多くなってしまい、
どのように質問型を持ち込むのか、人間関係を作るのかがイメージが湧かず、悶々としております。
相互に複数での商談に、いかに質問型営業を生かすのか、アドバイスいただけますと、とてもありがたいです。
はい、ありがとうございます。
こういうことですね。
マンツーマンであれば、相手のことをじっくりと聞かせていただきながら、アプローチも段階を持って、
そして本質のところへ入っていくというようなことで、
人間関係を作れますから。
そうなんですよ。効果を発揮するのが質問型営業ということですよね。
しかしね。
しかしじゃないね。
複数対複数だと、それができないとおっしゃられていると。
ところがね、それを聞こうということでしょ。
向こうが聞こうということ。
例えばアポを取ってお話聞かれませんかということにしろ、
あるいは向こうからの問い合わせがあるにしろ、聞こうということがあるわけですよね。
だから姿勢はまず普通よりも、そういうことに対して前向きにちょっと検討してみようということですよね。
これは第一条件ですね。
ただし、やはり聞こうということで、その内容を説明しないとね、
一人ずつ人間関係作ってられませんからね。
そこで、実はぜひやっていただきたいのが、あるいは私どもでもやっているのは、
担当者との事前面談なんですよね。
事前打ち合わせなんですよ。
プレゼン前?
そうそうそうそう。
つまりどういうことを望んで今回聞こうとされてられるのか、
あるいはどういうメンバーがいらっしゃるのか、
というようなことをしっかりと聞いて、
そしてその上で飲んでかかるというのも一つですし、
それからもう一つは、やっぱりその課題、こういうことをお聞きしております。
ということでよろしいでしょうかと。
実はこういうことに対しては、日頃多くの方々はこういう形でやってられるんだけども、
やっぱりそういうこともありますかとか、そういうことをやってられるようですけど、
と言って入っていくということなんですよね。
だからあくまでも、そういうようなことの相手の欲求、ニーズを事前に聞いておいて、
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それをまず挙げて、その上でプレゼンしていくというね。
なるほどですね。
一人プレゼンという感じですね。
一対一での担当者との、本当に質問、ニーズだったり悩みだったり問題だったりっていうのを、
事前にちゃんと収集する場を設けないといけないということですね。
そうです。
言っていただくと、そりゃそうだよねという感じがしますよね。
変な意味じゃなく、確かにそれをやらないとうまくいかないと。
だから必ずキャッチでそういうことを、テーマを投げかけるということですね。
ポイントはこういうことありませんかっていうね。
実はウェブ公演、オンラインセミナーというのも、うちもぽつぽつやってるんですよね。
そうするとウェビナーでしょ。
一方的に、もう今度は観客も見えない。
一方的にしゃべるだけ。
パワーポイントを置いてしゃべるだけ。
そうだと。
ということなんですけど、意外と面白く話できてると思うんですよ。
そこには青木先生自体が、営業の方々のお悩みに関しての質問とかはもう全部わかってるんで。
そうそうそう。こういうことありますよね。
皆さんなぜだと思いますか?っていう考える時間を与えて。
実はドン!っていうことなんですよね。
なるほどですね。
基本ですよね。ここにちゃんと入れる。
そうそうそうそう。
だからそういうテレビ番組でもあったじゃないですか。
これは何でしょう?
ドン!ってやつね。
そこ?そっちですか?
もちろん。おー!とか言うね。
わかってる!っていうね。
あのパターンですよ。
それを事前にちゃんとしておかないとできないんですか?
そうそうそう。だからパワーポイントも出して読むのではなくて。
テーマ、質問を投げかけて。
そして質問を投げかけたパワーポイントを出して、その次にドン!と答えを出すとかね。
こういうふうに対話をしている感じでやっていくっていうことをやるといいですよね。
あの私も以前、この方は相当大きめのベンダーだったりするのかなと思うんで、規模感は全然次元が違うと思われるんですけど。
ITソリューション的なものを販売した経験が昔ありまして。
行ったら向こう側が6人とか複数名がラッと揃って。
で実際に色々質問を、質問型営業をちょっと覚え立てぐらいだった。
最初の頃ね。
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本当に営業できない頃に何となく質問型営業を走り出したそう。
散々散々質問をして、こっちに来てこっちに来て、色んな人たちにログインしたり色々聞いてたら
あなたの質問の時間じゃないからって言われましたね。
来やーせーみたいなね。だわー。
聞いてるのと違うんだけど。っていうのがあったことありますよ。
聞いてるのと違う。シチュエーションが間違ってる。
そうですね。そこで聞くなと。
そうそうそうそう。
ってことですね。
そういうことなんですよ。
だから私もね、昔は2人めっちゃ得意だった。質問型営業を開発した時はね。
もともと2人の営業でずっと育ってきたから。
それが質問メインに対してめっちゃ得意だって。
そうしてる間にだんだん広がってきて、講演してくれって言われて。
めっちゃ困ったんですよ最初。
どういうことですか?
パターン違うから。それこそ同じですよ。
1対1はめちゃくちゃ得意だけど。
1対3だったら、これどうやって質問で回してくんやろっていうね。
やっぱできないんだ。
そうそうそう。そこの応用が効かないというか。
分かんないというか。最初の頃結構困りましたよ。
なるほどね。そんだけ質問すごくて営業できなくから。
ぜひ喋ってよって言われるけど。
そういうことなんですよ。
協力を得ないんですね。
だから質問型で営業どんどんうまくいったら。
皆さんもリーダーとかそういうことになってきたり。
あるいは営業自体でもやっぱりそういうことが出てくると思うんですよ。
確かに青先生の講演で、昔当たり外れが多かったですもんね。
最初の頃?
最初の頃。
この間すごかったですねと思ったら、今日どうしたんですか?って。
だいたいね、ホームとアウェーの差なんですよね。
何ですか?
ホームグラウンドで質問型営業してる時は、
やたら質問しながらでもみんなが協力できる。
回せてね。
アウェーはきついよ。
そうですね。
何質問してんの?みたいになるから。
だからさっき言った、皆さん事前聞いといてこういうことありませんか?
と言ってトントン説明していくほうが、話していくほうがいいんですよ。
だからまさにこの方がそのお立場にいらっしゃるということですね。
いざ提案する場になると、エンジニアも連れていかなきゃいけないし、
向こう側もエンジニアの方もいれば、
部署の担当の責任者とかもいらっしゃるので、
その時の話は事前に聞いたテーマに対して
回答していくような形で作り上げていくためにということですね。
そしてそのパワーポイントもそういう形で、
質問形式で作り上げていくということをすると、
しゃべっている本人も飽きない。乗ってくるでしょう。
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そんな感じですよね。当然オーディエンスもついてくるということですよね。
なるほど。ということで、大枠としてご回答をさせていただきましたので、
実際に現場はどんな感じかっていうのが、ちょっとイメージわからないので、
この話を受けて、実際にもっと具体的にこういう風に詰まっているんだよ、
悩んでいるんだよってなりましたら、ぜひぜひ遠慮なくいただけたらなと思っておりますし、
ぜひ入門編とかも利用していただくと、また立体的に見えるかもしれませんので、
青木先生のご面談もついているので。
例えば入門編自体の、西野がやっている入門編の展開の仕方も役立つと思うんですよ。
パワーポイントで広げると、どんどんなっていきますからね。
その辺も一つのツールとして使っていただく上でも受けてみるのもいいかもしれませんし、
ぜひ活用していただけたらと思います。質問もお待ちしております。
ということで終わりましょう。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。