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こんにちは、遠藤嘉杉です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
さてさて、今週もやっていきたいと思います。
はい、いろいろね、ありますけども。
いろいろありますけども。
まあまあ、いいんじゃないですか。
いいんじゃないですかね、そうですよね。
まあそんな中でもね、今回はね、たまに質問、たまに質問じゃないです。
最近質問あんまりやってないんですけど、青木先生がね、どうしても喋りたいという。
いやいやいやいや。
抑えられないってことなので。
抑えられない。
あのね、いや私はね、この質問型営業っていうことの提案、その前にコーチングもやってましたけど、
一つの信念というか、教育ということに対するね、考え方がものすごい変わったんですよ。
ここ最近ですか?
いやいや、もうそりゃもうずっとずっと。
あるタイミングで。
そうそうそうそう。
コーチングのときから質問型営業のとき特にね。
それを今日はぜひお伝えしたい。
いいですね。なんですかね。
要はね、自分で実感しないと、それは習得できないっていうことなんですね。
実感?
自分の中で体験しないと、それを身につけることはできない。
例えば質問型営業でも理論やいろいろ話してるじゃないですか。
方法とかね。
だけどそれは、自分が現実の中で実感しないと、本当に身につかないんですよ。
あーなるほど。
理屈と現実は違うんですよ。
なるほど。
現実に持ち込む、つまり自分ができるようになるためには、
現実の中で体験するしかないんですよね。
これコルブの経験学習モデルって言って、昔も話したこともあると思いますし、
それから本にも書いてることなんですけどね。
だから結局教えても無駄なんですよね、結論言うと。
やらんとってことですか。
私がとにかく丁寧に丁寧に教えるよりも、とにかくやってみという話なんですよ。
この話いいですね。
青木先生は営業業界の良くない問題は、
普通どんなものも準備していくだろうって話をするじゃないですか。
営業はもう何の準備もしないし、何の訓練もしないし、
事前のトレーニングに怠った状態ですぐに現場に行くんだよ。
赤い野郎!って話をしている一方で、
一方でってか別に矛盾ですってことではなくて、
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一方で今みたいに。
やらんや、何も始まらんぞ。
だからそれは準備をして、トレーニングをして、体験するということがベストですよね。
だからそこはいりますよ。
だけど体験して分かるものなんですよ。身についたが。
だから私ね、質問型営業の研修の中でも、
こういうことが起こりましたって、それどういう気持ちで起こったって、どういうふうにやったって、
その後どんなことを感じたって言って、
その人が本当に体験の中から身につけたかどうかをいつも審査してるんですよ。
そこを見てるんですね。
そこを見てるんですよ。分かってくれた?
そこを見てる。
だから聞くんですよ。
いや、こういうことが起こりました。だから言ったでしょ?なんて俺絶対言わない。
こういうふうにこういうことになるっていうのはなったやろ?なんて言わない。
そうじゃなくてこういうことが起こりましたって。
それどういうことなの?みたいな。もうちょっと具体的に聞かせて。
で、なぜやったの?って言ったら、
先生が言ったじゃないですか。
だけどそれ平気で聞くんですよ。なぜやったのって。
それどういうことが大事だと思ってやったの?みたいな。
その人の考え方を持ってそれを行動してどういう結果が出たかということを見て判断するんですよ。
なるほど。
私が一番最初に…
教える側の欲望として、言っただろうってやりたくなっちゃいますもんね。
絶対それしない。絶対しないんですよ。
だから質問されてる方は、受講生はなんでこんな質問すんの?って思ってるかもしれないけど、
私はつかんだかどうかを確かめてるんですよ。体験したかどうかを確かめてるんですよ。
本当の意味で。正しく。
正しく体験してて、今みたいな質問をされたら、ちゃんと言語化できるわけですね。
そうそうそうそう。
本人が。
だから昔、一番最初に私がこの質問勝手記を披露見たときに、豊田さんが教えたんですね。
そこに本の中にも出てくる子なんですけど、
質問がないようなコツというか、何が重要か極意みたいなものがわかりました。
なぜこれが重要のいいのかって分かりました。
なんでわかったのって言うんですよ。
何が分かったの?質問型営業のコツというか、何が重要か、極意みたいなものが分かりました。
なぜこれが重要な、いいのかっていうのが分かりましたって言うんですよ。
なんで分かったの?ってずっと聞いてたんですよ。
ああ、なるほど、この子分かったなっていう感じなんですよ。
そしたらやっぱりその後、成績がダーッと上がり出していくんですよ。
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こういうことなんですよね。
これは現場というところで、どのようにポイントは気づけたかっていうところなんですけど、どこが今焦点なんですかね。
原理原則と方法ということを実践してみて、一番は原則に気づけたかというところですよね。
方法に気づけたかじゃなくて、その裏にある大事な原則に気づけたかどうかっていうことですよね。極論言えばね。
方法が効果あるっていうのもいいんですよ。
いいんですけど、なぜそれをするのかっていうところにたどり着いてると、本当に掴んだなっていう感じですよね。
ゴルフも一緒なんじゃないですか。
最近ちょっとVV言わせてるみたいですけど。
いやいやいや、その話はいいんですけどね。
いいんですね。一番したいかなと思って振ってきたのに。
いや、松下幸之助さんの話で。
ゴルフじゃねえよ、松下幸之助さんの話。
松下幸之助さんの話で、PHPの松下塾ということのPHPの職員が毎年京都で毎回呼ばれては指導を受けるんですよ。
そのときに私の知ってる部長さんが質問したっていうんですね。
これ私いまだに覚えてるんですけど。
松下さんご本人?
ご本人。まだ現役でここにいるときになんとか案という松下さんが京都で住んでて、そこへ呼ばれては柔軟に指導をもらうわけですよ。ありがたい話でね。
それの最後の熟成で。
何の質問したんですか。
それが思い切って、いいですかって会長が。
本の中にいつも書いてらっしゃる、素直な心になりなさいと。
そういう言葉があるんですね。
素直な心になりなさいっていうね。
邪面な大木さんは響きますね。
いやいや違う。
その素直というのがどういうことかということがわからないんですって言って。
手を挙げたわけよ。思い切って。
すごいシンプルな深い質問ですね。
そしたら松下さんがちょっと下向いて。
それはな。
雨が降れば傘をさせっていうこっちゃ。
言われたっていう。
余計わからなくなった。
雨が降ればそりゃ傘さすわなって思って。
また考えて。
すいませんって。
その言葉も本に載ってました。
それがわからないんですと。
って言ったよね。
こんなの松下さん、じーっと下向いてまた考えて。
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なんて言ったと思う。
わかるがいい。
なんじーっと考えて。
とにかく体験するこっちゃ。
終わったっていう話なんですよ。
これ俺ね、痺れたねこの話。
つまり、とにかく説明せーへんのですよ。
要はやってみろっていう話ですよね。
そこで気づけっていう話ですよね。
そうした時に、自分の体験で腑に落ちた時に意味がわかる。
それは掴んだっていうことにもなるかもしれませんね。体操に言えば。
青木先生って、本当に素直なのかおバカなのかちょっとわからないんですけど。
それ意味わかります。
普通、全然腹立てへん。本当にそういうとこあるよなみたいな。
なんかこう、これ掴むか掴まないかって言った時に、みんなが考える時に、
考えたのかどうか知らないですけど、やる!みたいな。
俺それやる!みたいな。
あるじゃないですか。
気づいたらみんなが考えて、1週間考えてた時に既に10件やってきました!みたいな。
大失敗でした!ガハッ!みたいな。
それ、考えもせんとな。
そこはね、一応わからないんですけど。
いやー、本当、そういうことなんですよ。どういうことや、それ。
だから、雨が降れば傘をさしてんじゃないかっていう。
そうそう。傘をさしてみて、ちょっと下げてみてどういうことやろ。
どういうことやろ。
あの話を聞いたら、みんな考えるのに、
青木先生はとりあえずコンビニで傘買って、貸してみて。
いや、そういうことじゃねえんだけど。
雨降れへんかったら、どっかの水が落ちて、滝かどっか行って。
あの人何してんだろって。
やりそう!
お母さんが見ちゃダメよってやつ。
やりそうやな。
やりそうですよね。
いやー、本当に人生楽しいね。
いやー、元気出ますね。
そういうところから質問型営業も生まれてるじゃないですか。
そういうところからって、ちゃんと論理がしっかりしてるんですよ。
私ね、一緒にずっとやらせていただいてますし、
本当に質問型営業って素晴らしいと思ってるんですけど、
僕はね、論理で成り立ったんじゃなくて、
やってみたらできちゃったっていう後続きを持ってるんですよね。
それ正解。
そうですよね。
それ正解、それ正解。
あれ、どういうこと?って言って後で論理を結び付けたら、
論理と今度は実践がきちっとあったっていうね。
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やっぱり真っ向からやってみるから、絶対に問題起きるじゃないですか。
で、問題起きちゃうから、やべー、またやっちまったって言って考えるんで、
また行動して、またやっちまったって言ってこの繰り返しが、
あれ、質問型営業っていうのがここに来られているみたいな。
ハッと振り返ったら気づくっていうこの奇跡。
いやいやいや、だからそういうことなんですけど、
私はそれでたどり着きましたけどね。
お客さんはそうじゃなくて、その論理と方法をちゃんと教えてるから、
それを持ってやってごらんって。
それで分かりましたってのはどう分かったのっていうことですよ。
質問型営業で伸びる方って、やっぱり素直な方多いじゃないですか。
そうですよね。とりあえず言われるからやってみるみたいなね。
そうなんですよ。
なんか通ずるものありますよね。
テーマ、ボケてませんか?私言いたかったこと。
今日のテーマ何でしたっけ?
覚えてますよ。
ちょっと待って。
だから実践でとりあえずやって身につくものなんでね。
理屈でいくら勉強しても、本でいくら勉強してても身にはつかない。
そのやり方とか原則とかを知る。
それをとにかくやってみる。
そしてその中で体験していったことが身につくっていうことですよね。
ここが徹底的に変わったとこですね。
だから説明型のときの教育なんてかわいそうですよね。
私がおったときの部下なんてね。
分かりましたって言ってんのに、いやもうちょっと聞けと説明をね。
とにかくこうこうこうやとやたら説明しまくって。
それで居酒屋行ってもまた喋ってみたいなね。
いやー最悪な情勢ですよね。
だから分からしてやることが大事なんやみたいなね。
というスタンスからもうそんなに喋らないっていうかね。
質問が来たら喋るけども。
という形に切り替わったっていうことですね。
分かってもらいましたかね?これ私言いたかったこと。
教える側の方にもメッセージ伝わったと思いますし。
本当?
やろうとしてる方もね。
だって本だけで読んでるとか、
ポッドキャスト聞いてだけで止まってる方もいらっしゃるかもしれないので。
そういう方にはすごく一つヒントになるんじゃないかな。
という意味で言うとですよ。
悩んでたりするのであれば、
私は入門編とりあえず受けてみるは本当に開くと思います。
最近西野さんね、入門編。
一旦入門編に出てみて、
ちょっとどうしていけばいいかが分かったみたいなこと言うので。
それは一つ行動の一個として考えていただけたら嬉しいなと。
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そうですね。
思います。
とにかくもう一回言います。
学んでも。
雨が降って。
違う違う違う。
傘をさせ。
違う違う違う。
とにかく実践の中で気づくっていうことね。
自分の体験の中で気づくっていうことを積み重ねていくことで、
どんどんいろんなことが分かったり成長したりできるようになったりしていきますんでね。
ぜひそういうようなことをご自身も教育でも生かしていただきたいと思います。
押忍。
じゃあこのところは終わりたいと思います。
ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
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