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青木たけしの質問型営業。 営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業。 青木先生、本日もよろしくお願い致します。
さあ、今日も質問が来ておりますが、質問に参りたいと思います。 この方、多分営業の現場の方なんだろうなという方からご質問が来ております。
トークスクリプトをきちんと作りましたが、 トークスクリプト通りに回答が返ってこないため、逆に焦ってしまいます。
トークスクリプトの重要性が体感できません。 どうかアドバイスをお願い致します。
特にアプローチで欲求を引き出していくという時に、非常に重要なのがトークスクリプトですね。
はい先生、今さらっとおっしゃいましたけれども、まさにその質問をしようと思っていました。
トークスクリプトって、質問型営業のプロセスの中において、どこで必要かと。
スクリプトだからプレゼンかなとか思ったりしがちかなと思うんですけど。
絶対にアプローチです。
アプローチで欲求が引き出せたらいいプレゼンになるでしょ。
いいプレゼンができたらクロージングって楽に進むんですよ。
ということは前編にトークスクリプトがあった方がいいですけど、一番重要なのはやっぱりアプローチですね。
初めて会ってスタートした時のスクリプト。
まず自社の紹介をすることと、それから人間関係を結ぶことと、そして相手の本当の欲求を探り当てて引き出していくこととね。
アプローチも3段階ありますけど、その中でのトークスクリプトがいりますよね。
特にお客様の、自分の分野の欲求・ニーズを引き出すということになると業界とか、その仕事におけるトークスクリプトはそれぞれ変わってくるわけですよ。
人間関係を結ぶとかいうのは割と同じところですけどね。
対応的なものが。
特に自分の分野についてはそういうのがいるんですよね。
トークスクリプトって言うと、これ言われたらよくチャートみたいになっていて、これを聞きますと、
例えば何ですかね、最近苦労されていることは、違うな。
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YES・NOになっていて、最近これまでに物件を見に行ったことが、違う違う、この1週間なりましたか。
YES・NOで、YESだったらこれを聞く、NOだったらこれを聞くみたいになってて、どこ行っていいかわからないみたいになるような。
こういう印象があるんですけど、そういうことじゃないんですか。
だからそこがですね、実はですね、現状をまず調べて、その分野の現状を聞いて欲求を聞く。
そしてそれについて何か手立てを打っているかという解決策を聞く。現状・欲求・解決策のためのトークスクリプトなんですよ。
今私が言ったのはちょっとニュアンスが違いましたよね。誘導するための。
だから最近行ったことあるんですかっていうのは、現状です。それを聞くためのトークですよね。
だから現状・欲求・解決策って言って聞きなさいって言った方って、言葉がなかったら聞けないじゃないですか。
だからそこの具体的な質問を用意しておいて、そしてそれを聞くっていうことなんですけど、
ただですね、大事なのは、みんなトークスクリプト通りにやろうとするんですよ。
まさにこの方、その罠にはまってそうですよね。
だからそこがですね、実は、間違いって言ったら誤解をするかもしれませんけど、
まあはっきり言えばね、間違いなんですよ。
じゃあ、作ったのに手間出せと言うんですか。
そう、そういうことなんですよ。
いや、ただそうと言われましても、それができないから苦労してますし、何のために作ったんだって話にも。
あのー、導き、自分が喋るための、例えば現状を聞くための材料なんですよ、それは。
だからそれを質問して、そしてその中で答えてもらう。
で、答えなければなぜですかとか、なぜ例えばということはっていうところの深掘りをしていくっていうね、刺激なんですよね。
だから大事なのは、その練習の中でそういうロープレイとかをやってもらう。
まあそのロープレイの内容も覚えてもらうっていうようなことになるんですけど、その時のトークなんですよ。
だけどお客様の現場に行った時は、あんまりそこにこだわらなくて、現状と欲求と解決策。
おっきな根底に流れている現状・欲求・解決策が、もうそのフレーム、現場ではもうそのフレームだけでいいんですね。
の方が大事なんですよ。
で、その上に現状を聞くためのトークスクリプト10選とかだって、どれだけとか思うのはもうアウトってことですか。
だから一つきっかけを作って、それはなぜですか、どういうことですかっていうようなことですね。
だからそういう中の位置づけとしてトークスクリプトを、今言うようにある意味では手放していく。
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というか現状・欲求・解決策ということを頭に入れてやるということですよね。
だからその現状を聞くのに10個ぐらいの質問が用意しておいて、それを練習しておいて。
で、例えばその雰囲気の中で一つ出てきたと。
そこの答えがうまく向こうが答えてくれなかったと、関心示さなかったと。
次に行くのもいいですし、そこのそれはどういうことなんですかとか、いうふうに深掘りするのでもいいんですよ。
どちらかというと深掘りの方がいいんですよね。
だから頭に入って、こういうことが現状なのかということが分かって、
次、じゃあその中で欲求ってどういうふうに思っているんですかとか、あるいはどういうことを困っていることはありますかとかね。
どうしたいんですかとか。
そうそうそう、ということなんですよ。
そうするとトークスクリプトを作って、この方はトークスクリプト通りにやろうとしているから困っているわけですよね。
そのトークスクリプトを作って練習をしきれていないんですか。
ちょっと失礼かもしれませんけど。
しっかりと覚えて、そして向こう行って、現状そのトークスクリプトの一つでいいから使って、現状を聞くということ、現状を聞こうとするということをやってもらいたいんですよ。
欲求を聞こうとすることをやってもらいたいんです。
あくまで速報ですね。
そのための質問がすぐ出ないからとりあえずちゃんと準備して、そのスクリプトで練習をしとけと。
そうそうそうそう。
その言葉が体の底に染み付くようにしろということですね。
さすが遠藤さん。
あ、褒めてくださった。
ありがとうございます。
随分付き合いも長いからね。
もうね、ちょっといい加減ね。
でも随分遠藤さんなんかも使うようになって良くなって、成果も上がっているんだよね。
早い段階で私はありがたいことに成果を出させていただきましたけど。
自分の体験でもどうですか。そういうことじゃないですか。
でもですよ、青木先生の質問型営業って、もともと私が出会った時からきちんとしてましたけど、常に進化するじゃないですか。
トークスクリプトの重要性はここ最近な気がするんですよね。ここまで熱弁されるのは。
そう?
絶対そうだと思います。過去見てもトークスクリプトって出てなかったじゃないかな。
そうなんかね。
なので。
だから今はね、一人ロープレっていうのはものすごい推薦してるんですよ。
今ちょっと1キロ余ってマイムームの話してませんか。
いやいや違う違う。
ロープレ言うたらね、相手とどうしても掛け合いでお客様役と営業マン役でやっちゃうんですよね。
だけどそういう掛け合いをするまでにトークスクリプトを覚えろと。
だからその流れをこの現状要求解決策の中のそのトークを覚える。
そのためにはもう相手はね、お客様役は余計なんですよ。
ここの話繋がるんですね。
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だからもうロープレで、一人ロープレで現状要求解決策その中の質問をちゃんとお客様役も自分でやるんですよ。
セルフロープレ?
どうぞどうぞ。
ちょっとぜひぜひお願いします。
ちょっとだけセルフロープレ。
今現状をね、建築の方で私どもの分野でございますが。
ちょっと待ってください。私リアクションしていけないんですよね。
私ども建築の分野で今日はお問い合わせいただきましたけど、今どんな感じですか。
なるほど、そういうことでございますね。
それについては色々探したりというようなこともされてるんですか。
なるほど、そういうことですね。
じゃあですね、そういう中でどういうふうにしていきたいんですか。
例えばどういう感じですか。
なるほど、そういうことですね。
具体的には何かさらにもうちょっとこういうふうにしたいってありますか。
なるほど、そういうことですね。
じゃあそれについては具体的に何か解決のために動いたりされてるんですか。
なるほど。
なぜしないんですか。
そういうことですね。こういう感じですね。
すごい。
何が。
すごい。
普通じゃないですか。
落語だ落語。
そう。
これはね。
落語。
落語から来てるんですよ。
売れますよ今の。
聞いてて心地いいですもん。
そう。
今度一本撮りません。
じゃあ私。
落語ね、やっぱり何年もやってるじゃないですか。
はい。
落語ってまず覚えないと話にならないんですよ。
覚えると今度はどういうことができるかというと仕草ができるようになるんですよ。
今もね、セリフでやたら動いてましたもんね。
本当に人いるかのようにね。
そうそう。だから覚えた中で仕草ができる。
つまり感情移入ができて、気持ちが入るから手や表情が動いてくるわけですね。
そういうことになると引き付けられるわけですよ、お客さん。
余裕がありますから覚えてるし、そうすると相手もよく見れるんです。観察もできるんですよ。
じゃあトークスクリプトを作るゴールとは言いませんけど、作ることで練習をしてセリフロープレイとかしながら今みたいなことができるようになるのが
トークスクリプトの使い方なんですね。
さすが遠藤さん。
この方はもうブレイクスルーするんじゃないですか。
だから実は原理原則を知ってトークスクリプトを作って、練習をしてスムーズに出てくる。ここがスタートなんですよ。
まさに今青木先生が体現してくださったあれ、今のですよね。
ここがスタートなんですよ。
だからみんな原理原則を知ってゴールやとか、トークスクリプトできたらゴールやとか。
で現場行っちゃうとかね。
ということで終わってしまうんですよね。
多少ロープレイして、これもこんな感じかなみたいなことで行っちゃう。
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あかんのですよ本当は。
だけどそんなに時間かかりませんから。
今ぐらいでできるのに。
だから今も研修は一人ロープレイばっかりですよ。
そうなんですね。
一人ロープレイテストみたいなね。
でみんなが聞いてて一人ロープレイで前でやらせるって言った人がやっていただいて。
すごいですね。本当に落語の大きい子みたいですね。
ぜひ一度本気でセルフロープレイの収録、5分でも何分でもいいんでやりましょうよ。
すごい良い音声だと思いますよ。
そうですか。
今すごい聞いてた気持ちよく。
雰囲気とかね。
次回はどこかのタイミングでやりましょうかね。
というわけで貴重なお話。
青先生本日もありがとうございました。
お分かりいただきましたですね。
今日言ったことね。
面白かったと思いますよ。
現状欲求解決策っていうところが大事だっていうこと。
久々にそこを聞きましたね。
そのためのトークスクリプトというのは運んでいくための一応の流れだっていうことですね。
現場ではこだわらないでほしい。
こだわるのは現状欲求解決策。
欲求最悪に提案ということでございます。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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