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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業。青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
私は今、ある方に習っているんです。
有名な俳優の方や、音楽家を指導している、指導者、演出家、その人にプレゼンテーションを習っているんです。
すごいでしょ?
表現のプロ。
そうそう、表現とか、話の組み立てのプロとかね。
この私でもね、よく言われるんですけど、「青木先生、学ぶんですか?」って。
どんどん、やっぱりね、そういう一流の人に、いい機会だなと思って学んでるんですよ。
楽語を学び、表現も学び。
そうそう、すごいですよ。名前聞いたら、もう知ってる俳優の方ですよ。
とかを教えてる。
そうそう、大河ドラマとか出てる。
その人を教えてる人ですよ。
すごいでしょ?
そんな方に教えてもらってる方ですか?
もう一流の役者さんを教えてられる方ですね。
ご自身もやってこられた方。
また、よければね、一回ポッドキャストも出ていただきたいなと思うんですけどね。
その人がよく言われる、いつも教えられる感どころは、人を動かすことはできないと。
要は、そのような感情になっていかに持っていくかと。
目指すゴールに対して、あんまりその中身をね、言うとあれかもしれませんけど。
そこがまたシークレットなんですね。
持っていくかというね。
そういうお話でね、聞いてるどんでも、やっぱり非常に質問型も一緒なんですよね。
目指すところは、その人にそのように思ってもらって、その人が動いてもらうっていうことですよね。
結果買ってもらう。
そうそう。ただ、その質問型の場合はですね、より能動的なんですよ。
質問をして引き出すっていうね。
ここがですね、より満通満適に、もうしないといけませんけど、
引き出していくというか、アクティブっていうか、能動的っていう部分なんですね。
で、やっぱりその先生も言っていただいてました。
非常に質問型って効果がありますね、というようなことをね、言っていただいてます。
その表現とは、まるで真逆のような感じがするじゃないですか。
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表現といえば舞台に立って、一般的に人に感情を動かして、結果ゴールですよね。
質問型営業はどちらかというと、聞いて聞いて向こうが勝手に思っちゃうみたいな。
そうそう。だけど目指すところは一緒やっていうことですね。
だから質問型営業の場合は、そんな演技もできなくても、
要は共感一つで、質問の内容で掘り下がってきますからね。
だからむしろ大人しい人とか、なかなか表現できない人とか。
内向的な方とかが結構活躍されるっておっしゃってますもんね。
そうなんですよ。私なんかものすごい内向的ですからね。
今ではね。びっくりしますけれども。
もう本当に赤面症でしたからね。
おっしゃってましたもんね。
小学校3年から好きな人ができてですね。
中学3年まで一緒やったけど告白できなかったもん。
名前なんて言ってたんですか?
何じゃっていうんですか?
いや、マドンナでものすごい可愛い子やったんですよ。
もうね、隣に席にあったらドキドキしててね。
もう喋りかけられると、もういちいち嬉しくてね。
もうほんでもよう喋らんですよ。
もう私がこういうね、いろんな営業とかね。
こういう事故の改革とかに目覚めたルーツはそこですね。
あの当時はできなかった質問。
いや、ただただその女の子に声をかけられなかったっていうね。
声をかけたかったっていうその思いが
ずっと60年間引きずってきてるわけですよ。
結局こんな喋っちゃうんですよ。
そろそろ。
そろそろ。
いやいや、ほんとほんと。
やっぱり何でもルーツがありますね。
そうですよね、原体験なんですね。
何の話だったっけ?
何の話でしたっけ?表現の話をされてたんですよ。
そろそろ、だから、だからできるっていう。
みんなさん、だからできる。
え?え?だからできる?
だから、みんな誰でもできるよって。
そういう話です。
ぜひ頑張っていただきたいと思います。
じゃあ、さようなら。
違いますよ。
いい質問がたくさん来てるんですから。
そうですか。
その中でも今回は一つ選んだものがありますので、
早速ご紹介していきたいなと思います。
もう5分も経ってますから。
すみません、皆さん。
というわけでですね、今回いきたいと思います。
あれ、前回に続きましてまた30代。
この方30歳ですね。
建築塗装セールスとなっております。
すごいシンプルな人です。
建築塗装の飛び込み営業で住宅の痛みが入らないと
なかなか先に進みません。
何か良いアドバイスがあれば…。
というわけですね。
住宅の痛みが入らないと。
いやいや。
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まあね。
どこからいきましょうかね。
それは健在化した人ですよね。
住宅に健在化されてますもんね。
痛みが入ってるということは健在化してますからね。
それは確かにそうなんですけど、
そういう人ばっかり狙ってたら確かに少ないですよね。
だからやっぱり、さっきというか前回ですね。
前回の笑ってる場合じゃないでしょうか。
前回のことを思い出していただきたいんですよ。
そもそも営業とは何なのか。
だから住宅のね、この人はアドバイザーなんですよ。
だからアドバイスをしながら住宅全般を見ながら
例えば塗装の問題とかリボンもやってるんですかね、この方は。
ちょっとそこまで書いてないので。
でもやってるでしょうね。
例えばそれもできることはないと思うんですよ。
そういう中でのいろいろアドバイスをさせていただいてますとか、
そういう中での、例えば点検とか、
あるいはそういう日々が入らないように
またいろいろアドバイスをしてますとか、
そういう観点でいかないと。
だからリボンをさせてくださいじゃん。
やっぱり聞いてもらえないですよね。
どこからスタートするといいんですかね、この方と。
だからこういう仕事をしておりますと、
アドバイスとか、ご挨拶に参りましたといつも言うようにね、
そういうことで訪問をして、
住宅についての、何かお住まいについての
ご相談とかありませんかと、
いうことで入っていけばいいんじゃないですか。
前回は有志、銀行の方なんですけど有志のアドバイザーであると。
今回でいうとどんな感じなのか。
お住まいのアドバイザーですよ。
お住まいのアドバイザー。
だからリフォームのアドバイザーじゃないんですよ。
リフォームの上は、やっぱり住み心地の良い住まい、快適な住まいでしょ。
その快適な住まいのためには、
今度はそういう快適な住まいを持ちたいという、
みんなの思いとかね。
という中でリフォームがあるってことですよ。
だからそのリフォームっていうのは後で出てくるんで、
快適にお住まいいただいてますか。
こうしたいとかこうしたいとか。
あるいはこういうところはどうなんかななんていうことはないですかと。
いうようなことですね。
そこの、なんていうんですか。
自分の役割、ロールみたいなものを一旦飛び込み、
建築塗装の飛び込み営業マンではなくて。
そうそうそうそう。
住宅のアドバイザーであると。
そういう形に持ってった上で、
どういきますか。
ご相談とかありませんか。
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ないですか。そうですか。
ということでまた何かあったらいつでもお答えしますと。
ところでっていつものやつですよ。
綺麗にやってられますねとか。
あるいは家団綺麗にやってられますねとかね。
そうやって親しくなる、仲良くなる。
こちらはもう何年ぐらいですかとか私はやりますね。
なるほどですね。
あとこの方のポイントが、
住宅の痛みが入らないとなかなか隙に進まないと。
このあたりの思考の捉え方みたいなものを
うまくチューニングした方がいいのかなと思うんですけど、
このあたりはどういう感じに持っていくんですかね。
痛みが入るまでに何とかせないかやろうし、
だからそういう専門のアドバイザーということでいいんじゃないですか。
痛みが入ったものを治すのは修理屋さんですよね。
そうですね。
だからその修理以前のむしろそれを保全するとか、
そういうような感覚でアドバイスをするとか。
いうことになったら痛み入らなくても
もうちょっと事前に治した方がいいんじゃないですか
というアドバイスもできますよね。
ちょっと一回ロープレでもしてみますか。
珍しいですね。
逆ですよ。私される画面ですよ。
私するんじゃないですよ。
違う違う違う。そんな顔。
あ、ポケット掘りましたよ。危ない危ない。
珍しいな。
絶対やらないです。絶対やらないです。
何を?ロープレを。
だから住宅にきっとあれですよね。
飛び込み営業で建築塗装。
私がマイホームパパみたいな感じじゃないですか。
営業先だからあれですかね。
まあいいですよ。
そのぐらいの感じで。
こんにちは。
ピンポーンですよね。
Aホーミングです。
ちょっとご挨拶に来させていただいたんですけど。
少し。表出てられるんやね。
少しよろしいですか。
ちょっと鼻とかに水あげながら。
こんにちは。Aホーミングです。
ご挨拶で回らせていただいてるんですけど。
お疲れ様です。
ありがとうございます。
今のお住まいのことなんかも色々アドバイスさせていただいたりしてますけど。
今はどうですか。ご一宅の方は。
引っ越して、建てて10年ぐらいなんで。
そうですか。綺麗に住んでられますよね。
そうですね。
じゃあ10年ぐらいでしたら建てられたところの中は色々来られます?
いやいや全然まだまだ。
すごい綺麗に使わせてもらってるんで。
定期点検とか。
ちなみに何ですか。
私ども住宅のお住まいのリフォームとかそういうことも担当させていただいてるんですけど。
リフォームそのものよりもまた色々アドバイスなんかもさせていただいてる会社なんで。
そういうことですね。
だからどうなんかななんて思います。
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今お取引されてるところ、建てられたところはしょっちゅう来られたりとかされてるんですか。
ちょこちょこね。流れなくれます。
そうですか。ちゃんとやってられますよね。
その方がですね。
そうですね。結構人がついてくれて。
そうですか。そしたらうちは出る間くないですね。
うまそうですね。
って言います私やったら。
うま。笑い取っちゃう。
いやいやそういうふうに言いますよ。
だって10年で来てるんやから。
はいはいはい。
俺汗かいたわ。
いやこっちも汗かいたわ。すごいですね。
そこ?
そんな感じで入る。確かに一瞬で今打ち解けましたよ。
いや打ち解けたって出る間くないし。
だからそしたら大丈夫ですね。またそこできちっとやってて。
何かあったらまた言ってくださいって言って帰ります。
次来た時なんかちょっと会話は少し盛り上がっちゃいそうですよね。
ああどうもどうも。
そうそうそう。大丈夫ですか?来てます?って来られてます。
よかったです。って言って。
だからつまり全体業界として応援しようって感じなんですよ。
だからA社B社あるけども全体として私どもはお住まいをアドバイスしてるぐらいの心意気ですわ。
業界代表としてたまたまA社所属の私が今アドバイザーとしていますよと。
そうそうそう。
毅然たるタイトル。
落ち度があったら私どもの業界がまだまだレベルがもっと上げないといけませんねってそんな感じですよ。
どうですか?
素晴らしいです。改めて。
それで要は相手のニーズがあるかどうかをずっと確かめに回るってことですよ。
だから用もないのに必要もないのに今こられてるのにそこへ立ち入って何とかしようということ自体が無駄なんですよ。
だから多分そういうことを探してるある方がいらっしゃるでしょうから
質問っていうのは何かっていうと見込みがあるかどうか求められてるかどうかを探しに行くってことですよ。
まさに今の実践編でしたよね。
そうそうそうそう。
見込みがないと思ってちょっと笑い取って帰っちゃうみたいな。
でもあそこから生まれる見込みはありそうですもんね。
だからどんどんどんどん行ってる間に例えば15年20年ぐらいで建築会社がもう辞めちゃったとか
という例あったらね。今何年ぐらいでいらっしゃいます?
15、6、7、8年経つかな。
建てられた会社は今お取引はあるんですか?来ていただいたり。
いやもう最近来ない。住宅やってね。
結構初めの方が来たと思ったらいきなり減ってきてありますよね。
いやそんなことはないとは思うんですけどね。そこも頑張ってはいい。
あんまりもう来ないですけどね。
そうですか。ご自宅の方はお住まいの方はどうですか?住み心地は。
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いいですよ。子どもたちはもう大学出ちゃって終わったんですけどね。
じゃあ建てられた当時とはずいぶん状況も変わってきたりとか。
若干ね。20年弱になると水道館がどうだって変わりますよね。
そういうときどうされてるんですか?
よく冷蔵庫とかにペトッと貼ってあるくらい。
でも水道やったら水道とか、他のことやったら他のこととか言ったらなんか邪魔くさいですよね。
邪魔そうですね。
実は私どもはそういうトータルでいろんな点検させていただいたり
アドバイスさせていただいたりしてるんでね。
またよかったらいつでも使っていただいたら試してみていただいたらね。
いろいろ無料でも全部見せていただいたり。
何をされる方なんですか?
リフォーム全般のいろいろ直しとかもしますけど
まずはアドバイスとかそういうとこから入ります。
だから点検なんかもさせていただいたりしてますからぜひ使ってください。
ところでお庭綺麗にやってられますねってこういう風に変えるわけですよ。
引き下がらないですね。
展示るんですね話を。
そうそう展示でおいでそこでやってられますねとかそうなんですか。
そしたらねまたこういうところもまたいろいろこうしたいなってあるんですねって。
って言って先ほどのって言ってまた戻す。
なるべくこう1回反らしてもっと仲良くなった方がまた戻って深く話できる。
でまた本題戻ってふって仲良くなる。
そういう気持ちですか?
いやいやいや。
時戦やっぱりすごいですね。
そうですか。
分かりやすいです。
そうですか。
本当普通にやってないけどね。
ですよね。
さらっと入りますもんね。
だからおとついとかも同行して、
いやこれ新規ではすぐ取れないんですっていうね。
あの燃料系の仕事でね。
俺1回やるわって言ってやってあげたら取れませんですけど見込みのあって向こうが前のめりになってくれる人がいてて。
できるでしょって言ったら。
本当ですね。
すごいですって。
私やってるの普通なんやけどね。
これがあかんのでしょうね。
あかんというかもうね。
スペシャルすぎますよね。
多分ね。
全てのお話いただいている原理原則も含めてテクニックが全部噛み合ってこうなっちゃうんですね。
そしてさらに青木先生のカラーみたいなモデルから改めて勉強になりますね。
私この質問型営業42歳でできたんですけど今海外へも行ったりね。
それからこんだけ本も10万部ぐらい売れたりしてるんですけど私にとっては当たり前なんですね。
それぐらい42の時に発見した衝撃っていうのはすごいし絶対これいけるっていう確信持ったんですよね。
だからそれが広がってるだけなんでね。
それの思いが時間を置いてどんどん間違いないということを証明していただいてるということですよね。
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絶対にね多くのゲストの方出られてみんなの成績上げられてるのが本当にその証拠だなと思いますし。
青木先生の久々に熱い営業魂をロープレイで感じて取れて今日はね。
前冒頭長かったんですけどいい回でしたね。
ありがとうございます。
はい、というわけで青木先生本日もありがとうございました。
ぜひ役立ってください。ありがとうございます。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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たくさんのご応募お待ちしております。