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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
この間ね、シークレットセミナーで。
この次の言葉、どっちが先に言うかみたいな。
この間を取らない。サッと入るっていう。
これが主導権を握るコツなんですよ。
サッと入るか、もう奪い去るかのように。この間ね。
いや、この間ね、シークレットセミナーの話したいと思います。
えー、されてますね。
87回で答えた人がね、出てきたんですよ。出てきたっていうか、出席いただいたんですよ。
あ、ほうほう。
87回ね。
そこで私がアドバイスしたことで衝撃でしたって。
それを実行してものすごい売り上げ上がったって言ってられました。
87回で質問いただいた方が来てたんですか?
そのアドバイスをした答えが、その通りやったら、すごい売り上げ上がりだしました。
あの一言が、先生のあの一言が、それこそ私の営業人生を変えたぐらいのことを言っていただいてましたよ。
87回の人、聞いてられますか?
タイトル何て言うんですか?
空気が読める。
そうそう。
気が付く人は営業ができないみたいな話がありましたよね。
聞けばいいんだっていうね。
あの言葉、衝撃でしたって。
それで営業上がって。
しかも、あのシークレットセミナー、この間お聞きしたところ、書店で買った方しかもらえないチケットがあって、
そのチケットを持ってる人しか来れないってやつですよね。
その方は、そのチケットをどっかしらの書店で見つけて、買ってわざわざ来てるってことですか?
そういうことですね。
すごいですね。
だから、やっぱりね、その時も私は別に考えてじゃなくてね。
やっぱりその、ある意味で、これあんまり打ち合わせないですからね。
本当に正直に言いますとね。
その場で。
ぶはたり。
青木先生、突然変なこと言ったりするんで。
ドキンとしながらね。
だから、それはね、原則と方法っていうのが私の中で確立してるんですよ。
だから身につけるとこうなるよっていうね。
いうことを言いたいですよね。
だから、そういう意味で是非ね。
これで本当にね、ポッドキャストで成果が上がったって他にも聞きましたよ。
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いっぱい聞きますよね。
本当でしょ。
いっぱい聞きますよ、本当に。
具合悪いよ。
答えすぎ。
もうやっぱり境目がないんで。
出し惜しみしない。
そうそうそう。
もうね、全部伝えたいと思いね。
はい。
そうそうそう。
この前の前回のね、指導、教わってるって言ってたじゃないですか。
表現の。
そうそうそうそう。
またその話ポッドするんですね。
いやいや。
いやいや。
だからその後先生にも言われました。
伝えすぎですねって。
表現のプロが表現しすぎって。
表現というかちゃんとこう。
やっぱりもうどうしてもね、その方も一流ですから。
私は一流とは言いませんけど。
やっぱりそういう思いが強いんで。
どうしても伝えすぎちゃうっていうね。
いうとこありますね。
じゃあ今日はね、少し控えめな感じで。
いやいや、まあそれはいいんですけど。
私が言いたいのは。
要は原則と方法を本当にマスターしてほしい。
そして実践の中で身につけていただくと。
もう本当にそういうアドバイスが自分の中にできるようになります。
だっていろんな場面があるじゃないですか。
だからそこをいかに的確にやるかっていうのは。
自分の原則と方法に当てはめて考えるしかないんですから。
そういう意味でも原理原則はここで話してますし。
具体も言ってるんですが。
皆さんにとってはそれぞれの具体があるので。
うまくそうやって質問をしていただくと。
青木先生それに対してちゃんと答えてくださるんで。
本当にうまく利用していただきたいですね。
そうですね。
それとご自身もそういうね。
本当の営業のせっかくそうやって成果が上がる人たちは特にね。
プロ中のプロになっていただきたいと。
まあいうようなことで遠藤さん。
時間見てますからね。
引き伝わりましたか?
下を向くというね。
また覚えました。
というわけで。
今日もせっかくご質問いただいておりますので。
また30歳ですよ。
32歳。
みんな伸び盛りですね。
30代立て続いてますね。
というわけでご紹介していきたいと思います。
ルート営業の悩みのようですね。
歯科医院に歯科技工物の納受注をしています。
1日に約30件ほどお伺いさせていただいているのですが。
青木先生の著書やポッドキャスト、ボグマンディーノの本を毎日活用していますが。
ルート営業で質問型を生かすにはどのようにしていけばいいのでしょうか?
ということでございます。
このルート営業は意外に穴なんですよね。
意外に穴。
すごい質問型営業で伸びる。
つまりほとんどの人がご用聞き状態になっているんですよ。
ちょっと工夫するだけで相手のお客様と関係ができて。
すごい利益にしてくれるんですよ。
これぜひ84回。
最近過去のやつ多いですね。
八の穴は伊勢田さん。
高橋社長のところですね。
伊勢田さん。
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伊勢田くん、名前呼んでるよ。
それ全国に行ってそうするんですかね。
しよう、しようしてる。
よくテレビで今、ないないさん見てるって。
あれものすごい嫌がれる。
次行きましょう。
わかってんでやらないでください。
これぜひルート営業の反対に私は伊勢田さんから教わったくらいの感覚を持ったこの回。
それ以前にも教わってますけどね。
話してますから。
だからここのクライアントさんの体験談ってものすごい皆さん実践でやってきたことだから
活かせるのがいっぱいありますから。
ぜひそういうのを大いに利用していただいたらいいと思いますけど。
このルートの方はこの84回絶対役立つよね。
ここに秘訣を言ってますから。
多分聞きたくなる。
もう今切られるかもしれない。
もうええわ。
84回やるって。
そうやって喋んないから切られてしまうんですよ。
これもしかしてそれで終わりじゃないですよね。
さようなら。
行きますよ。
というわけで84回を活かすのもよしですが、
プラスアルファで今日は青木先生が答えてくださいますのでやっていきましょう。
そういうことですね。
84回の説明も含めてちょっとご解説いただいていいですか。
やっぱり人間関係を結ぶのにやっぱり相手を知るっていうね。
だから仕事だけじゃなくて
やっぱり相手のルートで生かしていただいてる取引先の経営者の方や担当の方の思いを知り
そして生き方を知る。
そういう中で本当に応援したいなっていう気持ちになれば
そういう中でさらに関係が良くなる。
これが大前提ですよね。
だからやっぱりビジネスって人と人で繋がってるわけですよ。
人対人なんだっていうことをやっぱり原点に持ってほしいですよね。
そうすると単なる付き合いだりじゃなくてやっぱりどんな人かなとか思うじゃないですか。
そうすると心が触れ合いますよね。
特に生き方とか考え方とか聞いたら
やっぱり尊敬すべき人やなとかいう気持ちが出てきただけでですね
やっぱり相手は喜んでいただけるし心繋がるしね。
だからそういうぜひね機会を作っていただいたらいいかと思うんですね。
普通のね今までちょっとあの新規営業、ただ飛び込み営業多かったですけど
ルート営業はね基本的にもう関係性が一旦できてる。
会うことは確実にできるんですもんね。
だからその関係性できてるという勘違いなんですよ。
そこですね。深掘っていけないという。
そういうことなんですよ。
この関係できてると。
だからもうなんかねコンペがあってゴルフを行くとかね
最近そんなもんないですけどね。飲みに行くとかね。
なんかそんなんでできてるみたいなね。大間違いですよね。
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やっぱり相手の人生をしっかりと聞いて
そしてやっぱりその中でやっぱりその相手のそういう一挙一投則というか
言動を分かろうとするっていうね。
それぐらいまでなったらねもうやっぱりすごいですよね。
大事なポイントですね。
ちょっと具体的にいくと
どんなことを聞いて先ではその抽象的な人生のこととか考えてることとかねっておっしゃってましたけど
私ねもう今でも忘れられないのは昔ね
昔の営業でね教育カリグラムを販売してるときに
名前出してさせていただいていいと思うんですけど
大阪の靴下屋っていうところのね
オチ社長っていう。いいかな。いいと思いますけど。
もう言っちゃったじゃないですか。
お会いしてですね。
私が面会してね初めて涙流したっていうね。
ここでもたまにちらほらありますけどね。
笑って泣く。感動して泣く。
よく泣く。
いや本当にね。
その人の話を聞いたときになぜこの会社を作られて
どういう思いでこうやってきたんですかっていう話を聞いたときに
やっぱりその方もデッチ暴行でスタートして
会社を作って厳しいときもあったと。
社員に給料払われんときあったと。
そのときに電気も消されると。
じゃあ電気を消されるのかそれとも社員に払うのか
どっちをするんだということで
これで社員に払ったっていう話があるんですよね。
私のときに申し訳ない会社が非常に厳しくて
実はですね
そういうときで迷ったけど
やっぱり君たちに払うのが先だと
ということで電気は今日消えると。
だけどそれしんぼしてやってくれって言ったら
みんなロウソク持ってきて仕事しだしたって言うんですよ。
すごい話でしょ。
情景が浮かびますよね。
そこで社員がガーッと固まって
そこから会社が立ち上がり始めたって言うんですよ。
いやもうね俺はその話聞いてね
もう涙出ましたね。
すごいなと。
そういうところまで聞くんですね。
その後NHKに出られましてですね
たまたまこの有名な社長で
たまたまテレビつけたらNHK出てたんですよ。
そこの会社の特集で。
それでそのときに
店長会議でだいぶ大きくなって
そこからもう5年かそれぐらい過ぎて
もう10年ぐらい過ぎてたかもしれませんね。
店長会議の場面があって
いやなかなか営業不振で上がりませんとかね
ずーっと店長が答えてたわけですよ。
その会社長が真ん中におったわけですけど
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そこにみんな靴下屋さんですから
靴下ずーっと並べてるんですよ。
そしたら何人か続いたときに
その社長がバーッと立ち上がってね
それで無言でね
真ん中へ行ってその靴下掴んでね
その靴下をね掴み上げて
一人ずつにブワッと投げるんですよ。
お前ら何のために仕事やってんねやと
そんな思いでやるんやったら
この商売なんかやめてしまえって
一人ずつに投げるんですよ。
すごいでしょ。ところがその社長が泣いてるんですよ。
涙流しながらブワッ
その社長はそこで何言われたんですか?
結局何のために仕事やってんねやと
売れるとか売れへんとか確かにあるかもしれないけど
もっとお客様のこと考えてやってこうじゃないかと
ということですよね。
だからそこの時を経てまた大きくなって
ちょっとみんなの考えが揺らぎ始めたとか
いうこと違いますか?
その社長の哲学みたいなところ
そうそうそうそう
状況はちょっと違いますけどね
それテレビで見られてましたけど
当時営業マンとしてまだ行ったわけですね
そこで形と違いと同じような話を
ずっとし続けてるんですね
その一場面という本当の心が
相手の人生を聞いて触れ合ったと
ところが5年10年しても
もう1回しか会ってないんですよその人とは
ところが私の心の中には残り続けるっていう
いうことですよ
逆にそこまで残り続けるほど聞いてるわけですね
向こうも喋ったっていう
聞いたっていうことでしょね
その次元でのちゃんと関わり合いを
してるのかってことですよ
そういうことなんですよ
だからそれがルートであろうが
毎回そんなことする必要ないんですよ
どっかで1回バシンと繋がるとね
もうずっと繋がり続けるんですよ
だから私なんかでもね
現実に忙しいから会えない
例えばこの間の豊田さん
もう5年ぶりぐらいであれ会ったんですよ
そうなんですか
そうそうそう
そうとは思えないぐらいね
昨晩のお寝たのかぐらいの雰囲気でしたけど
だからそういうことで
やっぱり繋がるってやっぱりそういうことですよね
お互いに信頼ができるというかね
まさにここまでお話をいただいて
ズバリルート営業における質問型を
活かすにはどうすればっていうのは
話を踏まえて言うとどんな感じですか
だから例えばまずお客様のところへ行って
お客様のところで
もっと私ども役立とうということで
いつも来させていただいてるんですけど
今日はインタビューをぜひさせてもらいたいとかね
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あるいは改めてちょっとインタビューさせてもらいたいとか
いうようなことでヒアリングをする時間を取るとか
今の流れからちょっと断ち切った方がいいですよね
そういう中で改めて
時間を取っている中に
相手の人生を聞くとかね
というようなことを指導してたんですけど
僕の東亜の伊勢田さんはですね
そうじゃなくて
それこそ立ち話で
ぐっと相手のところに入るような質問をしてですね
つまりなぜこの会社
お店作ったんですかみたいなことを
さっと言えるようになって
その中で本当の数分やろうと思うんですけど
その中でぐっとお互いに心が
ぶつかり合うというか
つかむ振り合う時間ができて
そしたらね
次に行った時には信頼してくれて
いいのが先生のところにいいの出たんですって
何も聞かずに持ってきてって言ってくれるようになったっていうね
あれすごい話ですよ
今日の青木先生の話と合わせて
この84回伊勢田さんの会をね
ぜひ聞いていただいて
ここから聞いていただいても大丈夫
もうすでに聞いてないかもしれませんからね
戻ってこい
というわけで
ずばりね
ルート営業の質問型の活かす方法を教えていただいたと思います
改めて人生哲学に
お互いに触れ合うっていうことができたらね
ルートだけじゃないでしょうけど
それが本当にね
一番重要なことだと思います
人対人なんだというビジネスはね
ぜひそういうことを頭に入れて
84回ということでございました
ありがとうございました
ありがとうございました
頑張ってください
本日の番組はいかがでしたか
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