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青木毅氏の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅氏が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅氏の質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
本日も前回に続きまして、
まだいるね。
帰ったほうがいいですか?
紹介する前に声が聞こえましたが、改めまして、質問型コミュニケーション協会理事の安井さんにお越しいただいております。
安井です。よろしくお願いいたします。
代表理事は私です。
それはもう何度も言っておりますので、結構でございます。
こういうわけでね。
誰も言ってくれへんし。
代表理事って、自分で言わないと。主張は大事です。
今日は、前回は2人でひたすら万全されてましたけれども、
いやいやいや。
非常に素晴らしい本のようで、仕事を円滑に進めるには、まず上司が部下に質問しなさいという本でしたよね。
そうですね。
なんですけれども、今日は一緒にですね、安井さん、コミュニケーション、営業、どちらもプロですから、青木先生と一緒に質問を答えていただきたいなと思います。
そうですね。
その前に、質問型営業とコミュニケーション協会っていうのはどう違うかっていうね。
もちろん営業をやる人と、それから営業でない人たちのコミュニケーション、日常のね、その違いっていうのがあるんですけど、
ちょっとその中身の違いとかね、そういうのを安井の方から話してもらおうと思うんですね。
なるほど。いいですか。もちろんです。
はい。質問型営業の方でも、コミュニケーションが大事っていうお話をさせていただいていると思うんですね。
ただ、営業っていうのは本当に繊細で、本当に相手が警戒心がものすごいあるところから、そこをほんと解きほぐしていくっていうのはすごく大変だと思うんですね。
でも、ある程度そこまでいくと、実はそこからは結構共通する部分がありまして、やっぱり人間環境を作っていく部分とか、
そういうことについてはもうほぼ同じという過言ではないかと。
ですので、その部分をですね、営業の方とは違って、もうひたすら、例えば行為・質問・共感とかを講座とかではですね、練習をしまくるっていうのがですね、大きな特徴ですね。
行為・質問・共感、久々に聞きましたね。
あれ久々でしたか?
復習のようでいいです。
この行為・質問・共感っていうのも、結構実は行為で一つをとってもですね、いかに純粋に興味・関心を相手に持つか、それを持つだけではなく、どういうふうに具体的に示すかとか。
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いったやり方・方法で。
それから共感ということも、よく青木が共感大事やねんっていう話ね。
あれちょっとだけ関西弁なの?
それは真似ですよ。
おかしいやん。
やっぱりこう映っちゃうんですね。どうしても聞いていると。
その共感というのも実は奥が深くて、単純にあいずつレベルのものから、やっぱり相手を認めるとか褒めるっていった部分。
それも何をどう褒めればいいのかっていったところを全部体系化してるんで。
そういった共感の仕方とかも伝える。
それはもうひたすらとにかく一個一個、一個伝えたら練習、一個伝えたら練習っていうのをもう一日ガーッとやったりするっていう。
それだけ多くの手法があるんですね。
あるんです実は。
その行為、質問、共感を回すための細かいやつをいっぱい練習できる場がある。
いっぱい練習します。
道場ですね。
そうじゃん。
トレーニングする場ですね。
ちなみにそうじゃんの使い方違いますからね。
違うの?
ちなみに僕横浜なんでね、じゃんっていうのはよく使うんで映っちゃいましたが。
はい、というわけでね、そういう中でやっていきたいと思います。
コミュニケーションは5000円ぐらいで受けられたり、それで1日でもたっぷりで3万円ぐらいで受けられたりする。
非常に密度濃いんで、持って帰られるものも多いですよね。
多いですね。
ちなみに質問型コミュニケーションっていうふうに検索をすると。
出てきます。
ホームページで出てきますので。
その中にセミナーだったり、いろいろあるのでそこをチェックしていただいて。
無料で見れるメール講座とかもありますので、そんなんもぜひ活用していただければと思います。
せっかくですからね、安井さんにも会いに行っていただきたいですね。
そうですね、ほとんどコミュニケーションは安井がやってますんでね。
代表理事は私ですけど。
さあ、質問いきたいと思います。
今日はですね、51歳の不動産セールスの方からご質問が来ておりますよ。
というわけでご紹介したいと思います。
不動産営業についての質問型営業の進随をお尋ねします。
青木先生が不動産営業においてほぼ完璧な成績を残された話は何度か伺っております。
何度か自慢してましたからね。
この度初めてでの不動産業界への進出ということで、いろいろと勉強しておりますが、
不動産産業においての質問型営業のキーポイントのようなものはありますでしょうか。
お役立ちの精神というのがとても大事な業種であることは認識していますが、
改めて青木先生の所見をお聞きしたく命令しました。よろしくお願いいたします。
はい、というようなことでございますが、せっかく今日は安井が来てますんでね。
安井の方からアドバイスをいただいたらと思いますね。
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不動産ということなんですけど、そうするとおそらく基本的にはお客様の方から何か問い合わせがあって、
それに応対するという形だと思うんですね。
ですから営業を本当に、例えば保険の営業みたいに自分から攻めていくというよりは、
まず来てもらえるということなので、そこの警戒心のレベルというのは普通よりもだいぶ低いと思うんですよ。
おそらく。そこで低いからこそ、油断するつらい変ですけど、ことなく、
いかにやっぱり人間関係をどれだけ深く構築していくかが、やっぱりその先の本当の販売につながっていくんじゃないかなと思うんですよ。
なるほど。
そうなると、やっぱり質問型コミュニケーションの出番なんです。
いいですね、いいですね。
というのは、やはりその方のご家族、きっといらっしゃるのかなと思うんですよ。
ご家族どういう方々がいて、何をしててとかね、そういう話をすると思うんですけど、
例えば結婚をするきっかけってどんなことだったんでしょうかとか、
あれはその時のお気持ちどうだったのか、どんな過程を築いていきたいなんていうふうに思ったのかとか、
それこそあれですよ、以前遠藤さんにやりましたけど、お子さんに対しての気持ち、
あれだねって言われましたよね。
ああいうこととかを、もうとことん、もうとことんなんてでしょう、
もう私はこの家族の親戚だぐらいの勢いで全部知れるっていうそういうことを関係を築いた上で、
そういう中でじゃあ具体的にどういうお家を作っていきたいのかということを質問していくっていう。
流れとしてはやっぱりそういうところになっていくんじゃないかなという。
業界特有という意味で言うと、危機感レベルは低いので、よりそういう話を展開しやすいと。
だからこそ質問までいけると。
コミュニケーションですね。
これもう青木先生は答えることないんじゃないですか。
安井は質問型営業もやってますんで、一応私が認定を出しましたんで、いいんじゃないですか今ので。
いきなりマウンティングするのやめてもらえますかね。
やっぱり今の言うのはあってますよね。
だから警戒心がものすごく低いということはないと思うんですけどね。
むしろくるんで警戒心を持つということもあると思うんですよ。
だけどやっぱり飛び込みって何というかから比べればある程度目的を持ってこられるということですから。
そういう意味ではそれよりは低いということはもちろん言えると思いますね。
それといいですよね今のね。
相手の結婚の動機とかそういうね。
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今のは賃貸かな。
賃貸物件やったら結婚の人が多いですよね。
どうなんでしょうね。
結婚するときにやっぱり仲介で売買で買う新築を買うという場合もありましてね。
まあいろいろありますけど、やっぱりまずそれを置いといて相手のことを親しくなるっていうね。
そういうのは良いとしましょう。
合格ですね。
ありがとうございます。
ただ足りないものがあるという話ですか。
いやいいんじゃないですか。
いやもう言うことはなくていいよ。
ただそのあれですよね。
やっぱりいろいろね。
私がいつも言うように私は必ず言ってたのは今買わなくていいですからねって。
本当にいいのを見つけましょうねってせっかくのやっぱり大事なお住まいになるわけですから。
そのための私はアドバイザーになりますんで。
それで他で買われてもそれはいいと思いますというところを言ってあげるとね。
すごい喜ばれますよね。
なるほどですね。
ちなみになんですけども、
この方のご質問、不動産業界における質問型営業のっていう言い方をされてますけど、
そもそも業界関係あるというか、業界だからどうなんだって話ってどうなんですか?
青木さんってそういう意味で言うとどんな商品だろうが売れるじゃないですか。
業界特有ってあんまり拘る必要はないんですよね。
だからそもそもその辺の質問型の、
どんな商品だろうが売れるじゃないですか、きっと。
業界特有ってあんまり拘る必要はあるのかなというのがちょっと気になったんですけど、
その辺りはどうなんですかね。
業界、別にないんですけどね。
だから心から接すると来ていただいた方の気持ちになって、
本当に一生懸命させていただくということであれば全然いいんじゃないですか。
ただその競合が多いとか、やっぱり他も回るんじゃないかとか、
そういう気持ちになってちょっと焦るようなところがあるんですよね。
だけどこれは前の回でも言ってるんですけど、
それならそれで良かったんじゃないというぐらいの気持ちで、
大きな気持ちで望んだ方が絶対いいと思うんですよね。
それこそ一回他のとこも見られた方がいいですよとか。
それは見られるのは当然ですし、
それで仮に他のところで見つかってそれを選ばれるんだったら、
ある意味ではしょうがないというかね、
よっぽど欲しかったんだなとかさ、よっぽど気に入ったんだなとかさ、
思うぐらいの器を持つというかね。
だからその時にむしろ私どもへ相談いただくというようなことがあってもいいかもしれませんけどね。
それ以上に決まったものがあって、
担当者がそんな悪くなって決めちゃったというようなことはあってもしょうがないというね。
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そういうぐらいの気持ちであったら言えるんですよ。
本当にいいのを見つけてくださいねって言って。
というふうに言って接すると、
実は他で仮にもし決まったとしても、
他でいい話が絶対やってくるんですよ。
だからそういう営業って循環ですからね。
なんか目の前のお客さん逃したからとかどこじゃなくて、
もっと大きく業界として役立つんだというぐらいの気持ちを持っていただいたらいいんじゃないかなと。
なるほどね。
なかなか厳しい目をしながら青木さんのことを見られておりますが。
そんなことないですよ。
さすがだなと思って。
うんうんなりながら今聞いてました。
その印象はなかったですけど。
そういうことなんですね。
あとですね。
今みたいなお話の中で、
具体的な会話をどうするかというところで、
特に我々の教会のところだと、
青木がよく言う3つの言葉。
なぜ、例えば、ということは。
これをですね。
とことんまで使って。
こうやって価値観を引き出すのねとかね。
こうやって生き方ってわかるのねみたいなのをですね。
実際に講座の中で、
もう誰か一人ちょっと生贄になってもらってですね。
やってやって。
いいですね。
いつもやる役やからさ。
嫌がってるからさ。
なるほど。
やってやってください。
よく講座でやるのは、
例えば青木さん。
好きな本とかって何かあったりします?
好きな本?
ジャンルとかでも結構ですよ。
テレビでいい?
テレビにしましょうか。
自由。
全然いいです。
情熱大陸とか俺大好き。
なるほど。情熱大陸。
遊んでたいなと思ってるんだけど。
いいですよね。やっぱりね。
情熱大陸って、
きっかけとかあったんですか?ビル。
別に、
たまたま違う?ないよ。
あれはきちんと録画して。
なるほど。
例えば、
誰の方が具体的に印象に残ってる?
指揮者のほら。
指揮者。
博世太郎とかですか?
あれ?バイオリンだな。
あれですよね。
頭がふたふた。
小沢…
誠二?
違う違う。
指揮者。
具体的にどういうところが印象に残ってる?
やっぱり人生そのものを指揮で、
喜びを感じてるっていうのがね。
仕事を喜びを感じてるっていうのがいいですよね。
へー。
わかりました?指揮者。
小沢選手じゃないんですか?
違うやん。
会話してたの無視されましたけど。
そっちの方が大事なんですよ。
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そこにある価値観気になります。
もう、途切れちゃうと話の流れが途切れちゃうんで。
そんな平気平気。
じゃあ、なんでそれが印象に残ったりするんですかね?
やっぱり俺自身も仕事を楽しんでやるっていうのがね。
自分自身でいつも考えてるところなんですごくいいよね。
なるほどね。
青木さんはなぜ楽しんでやるっていうことが大事なんでしょう?
なぜ?
考えるね。
考えますよね。
なぜ楽しんでやる?
やっぱり大事な人生やからね。
どうせやるなら楽しまないと損ですよね。
なるほど。
なぜそう思われる?
それと、やっぱり楽しんでやるっていうことが影響を与えていける。
そういう風に楽しんでやってるものって伝わってきますよね。
そうですよね。なるほどな。
じゃあ、なぜ楽しんでやると伝わると思われます?
なぜ楽しんでやると伝わる?
やっぱりオープンになってるから違う。こっち側が。
なるほど。
ということは青木さんにとって仕事って何なんでしょう?
楽しみだね。
なるほど。最高ですね。ありがとうございます。勉強になりました。
ここで見えたものは何ですか?青木さんの仕事の楽しみみたいなのは価値観だって話なんですか?
それを大事にしてるみたいな。
そうですよね。
違いました?
でもあんだけなぜって言われると考えるね。
考えるっていうところが実は価値があって、皆さんコミュニケーションって言うと当たり障りのないコミュニケーションはできるんですよ。
だけど、例えば上司が部下と話すときの価値って、結局普段部下が考えてないようなこととかをちょっと考えてもらう。
これより自分の相手の深いところを自分自身で見つめてもらうっていう。これが例えば今のなぜっていう質問だとサポートができるわけなんです。
そうすると改めて考えてないようなことであったとしても、そこで考え始めることによって自分は本当はこう思ってるんだとか、こうしたいんだとかっていうことが部下が自分で気づいていくことができるんですね。
自分の内に向いてくる。深いところに。
そうすると内側から湧き上がってきた思いっていうのはちゃんと行動するっていうふうに繋がっていくんですね。
お話を聞いてて面白かったのは、安井さん使われた言葉ほとんど、なるほど、なるほど、なぜですよね。
共感。なぜが多かったね。
でも勝手に青木さんっていう中で晒した。
でもやっぱりそういう中で降り下がってくるっていうのは事実ですよね。
なるほど。というわけで今回はご質問いただいていた中での回答だったんですが、最後にこの方、不動産業に進出なんて転職なのかな。何なんですかね。ちょっと分かりませんが新しいチャレンジですので、せっかく青木先生ここは情熱の男として、せっかく一言いただいて終わりたいなと思います。
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とにかく工学物件あるいは住まいっていうのは一触中で非常に大事なその人の人生を支えるものなんで、そこに貢献できてるっていうのはすごく私は重要だったんですね。
私事ですけど娘は今年就職しましたけど不動産業に入りましたから、それ私のアドバイスです。
というようなことなんで、むしろそういう誇りを持ってぜひやってあげる。
それとやっぱりその瞬間瞬間の仕事で仲介とか住まい終わりみたいに思うんですけど、絶対そうじゃないですね。
その後の住まいの感想とか聞いてあげると本当にやっぱり交流もできるし、その後の付き合いも始まるということでね。
いい仕事なんで、ぜひ頑張っていただきたいと思います。
安井さんの方から。
新しいチャレンジということですので、いろいろと思うことあるんじゃないかと思いますので、
決断というのを身を結ぶようにこの質問型をしっかりマスターしていただいて、
そして自分もお客様の幸せに貢献できるように頑張っていただけたらなと思います。
そうですね。というわけで、実際にデビューした後にいろいろと悩むところもあるでしょうから、
その時はまた質問をしていただいて青木先生に答えていただきたいなと思いますので。
というわけで、安井さん。
2回に渡って、また3回目もある気がしますが。
そうですかね。
ありがとうございました。
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