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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。私もね、最近ビジネス小説を書きたいなと。
やめときましょうね。
いやいやいや、池井道長みたいなね。そういう物語調のね、いろいろこう・・・
というよりね、経営者のお話とかいろんな人のお話を聞いてると、結構ドラマがあるんだね。
そうですね。
それと、やっぱり自己啓発系とかビジネス系っていうノウハウもんじゃなくて、
そういう流れに基づいてね、紹介するとね、ものすごく読みやすいとかね。
この年になって新たにチャレンジをしようかなと。
本当にいいですか?
いやいや、本当。そういう所の勉強しに行ってみようかなと。
マジですか?手元に何かあるんですか?
まずこういうね、なんとか大学みたいなのあるでしょ?
まず書き始めてみようとかね。
やっぱりみんな、人は詩人だということで、ここにも書いてあるんですよ。
感動と感激はどう違うかと。
という風に言われた時に、人はみんなね、辞書を調べる。
そうじゃなくて、自分なりの表現でいいから、感激と感動というのを表現しろと。
そんな所から実は、ものを書くっていうのは始まるよっていうね。
いいこと言ってんなーっていうね。
このものを書きというのは、やっぱり小説的なものを書く話じゃないですか。
というよりも、そういうビジネス書でも何でもいいですが、
自分なりの詩書というものを文章にして表現していくということですよね。
そういう所から、要は自由な発想というのが重要であって、
最後のね、いいことを書いたんだと思ったんですけどね。
何かというと、やっぱり内なるエネルギーが文章になる。
それ書いてるの、青木先生じゃないですよね。
普段言ってることそのまま書いてあるじゃないですか。
本当でしょ。内なるエネルギー。だからもうやっぱり爆発なんですよね。
芸術は爆発だ!
芸術は爆発だ!って言って、
岡本太郎さんが言ってられましたけど、やっぱりね。
文字というのは何かというとね、論理をね、紹介するものじゃない。
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文字というのは感情を伝えるものなんだということですよね。
だからやっぱりそういう、なんか自分なりのものが文章になり、
世の中に出ていって影響を与えられるっていうのはね、
それによってなんか共感いただいたり、
あるいはそういうことで勇気づけになったりね、
というのは私はね、素晴らしいと思うんですよね。
最近、私もジャズをよく聴きに行くんですけど。
ちょっと待ってください。展開がすごいですね、今日。
小説書こうと思ったら、今度ジャズの話。
そう、ジャズも結構ね、大阪にクレセントっていうね、
ジャズで有名な。
あんまりこういうところで言うと行きにくくなりますよ。
意外と皆さん行きますからね。
いやいや、そこで日経にね、ジャズのお店で、
本当にママ、女性の方がやっててね、小さなスペースなんですけどね。
日本のジャズ、女性が選ぶジャズの10の中の中に
入ってるんですか?
入ってる店なんですよね。
もう十何年行ったりしてるんですけど。
そんな昔からなんですか?
もう行ってるんですよ。
いや、ドヤ顔で言わないでください。行ってるんですよ。
いや、いいっすね、ジャズは。
人生。
ジャズは人生。
やっぱりね、涙が出てくるんですよ。
類戦用になってるね、最近。
違う話になってます。
そっちじゃないです。
ジャズ、落語、そして小説。いいですよね。
もうなんか、ちょっとそっち側に行きました?
芸術側ですか、もはや。
やっぱりね、そっち側やね、俺。
じゃあそれは、まあいいでしょう。
いや、だからそういうことで、自分を表現するということのエクスタシー。
いやいや、違ってないと思いますよ。
表現者はハマるのはそこですから。
そうなんですよ。
苦しいんですけど、そこに表現できたことの深さとか喜びとかね。
なんかここにね、固まってるものがね、心の中にこうあったものがバーンとこう出てくる。
それが言葉になるっていうのはね、それはなんかすごいね、ものすごいスーッとするっていうかね。
なんかこう、表現できたっていう感じが。
ちょっと黙ってずっと見てね。
いやいや、見てるんじゃなく、一応感じて見ているんですよ。
そうそうそうそう。そういうことのね、喜びっていうのはね、やっぱ深いですね。
なんですか、もう本当にここに来て、表現者側にさらに振る感じですね。
うーん、やっぱりそれやね、俺はね。
へー。
だから、絵とかいうのも一つのものをその人の見え方で表現しているわけですよね。
あれってすっげー感性らしいですよ。
だからもう、やっぱり見る人間に感性がものすごい磨かれるっていうか。
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へー。
そういうものらしいですよね。
描くことで。
絵なんかでもね。
絵を描く。
そうそう、絵を描くっていうか、絵を見ることだけで。
見るだけで。
見るだけでもものすごい感性というのが、磨かれるっていうかね。
うーん。
ということみたいですけどね。
なんか、ピンも掛け始めちゃいそうですね。
だから、なんか、やっぱりそういうね、私はやっぱり何かっていうと、
まあ、本、文字、多少書かせていただいてますから、
それからやっぱり講演かなと。
そう、そこはね。
そうそう、講演も表現者ということなんでね。
まあ、最終的にはその2つを絞り込んで、人生をね、謳歌しようと。
本と講演。
本と講演で、多少なりと役立つようなことになっていけばいいん違うかなと。
まあ、でも現実今半分、もう3分以上そんな感じですよね。
執筆と講演、まあ、セミナーもそうですけど。
そうそうそうそう。
だから、そこへともっと絞り込んでやってみたいなと。
いいじゃない。青木さんらしいなと思う。
そうそう。
池井戸純の後、池井戸純っていうのも、もともとはビジネス書を書いてたらしいですよ。
はじめ?
ビジネス書?
うん。それからああいうビジネス小説へ入ってたらしいですよ。
へえ。
だからやっぱり人間ってね、どこでパンパンと切り替わっていくかっていうね。
そろそろ小説、もうすでにアクションしてますもんね。
まさかそんな話になると思いませんでした。
いやいやいや、まあそういうことでね。
はい。
じゃあ、終わりはしませんが、メインコンテンツのほうにいきたいと思いますけど。
そういうようなところへ、最近はね、また舵を切っていこうかななんて。
いや、いつも冒頭の話ね、とんとと止めようとする私ですけども。
ちょっと今日は引き込まれて、ついうんうっかり聞いちゃいました。
いいでしょ。でもね。
いいですね。
ぜひ。
新たな意を感じましたね。
そうそう。だからやっぱりチャレンジっていうかね、ということをやってみたいっていうね。
そうですね。
いろいろ詩が近くても。
はい。
いや、本当やね。
人生ね、短くなって、残りがどんどんどんどん短くなっていくとね。
やっぱりね、もうそんな言うようなことないんですよ。
そう思ったらやっていこうっていう、そういうふうになりますね。
じゃあ、ちょっとやったことをどんどん発表していってください。
はい、わかりました。
さあ、というわけで、そろそろいきましょうかね。
どうぞ。
今回はですね、22歳の不動産会社男性の方からお質問をいただいておりますので、早速いきたいと思います。
青木先生、遠藤さん、こんにちは。
はい、こんにちは。
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私は4月から不動産会社の営業として就職が決まっています。
まだ学生ですか?
駅前で通行人に声をかけ、店舗に誘導し、マンション販売につなげるということから始め、
慣れてからは販売の商談をしていきます。
ほう。
まだやってもいないのに、こんなことを言うのもどうかと思うのですが、正直、営業という仕事が不安で仕方がありません。
せっかく苦労してない手をもらった会社でもあるので、しっかりできるようになりたいのですが、
何せ人見知りなこともあり、どうしたらいいかと思い、このポッドキャストにたどり着きました。
今からまず何をしたらよいのでしょうか。漠然とした質問で恐縮ですが、どうぞよろしくお願いいたします。
そういうことってあるの?
通行人に声をかけ、店舗に誘導し、マンション販売につなげる。
要は不動産販売、マンション販売。
マンションって言ったらモデルルームを作って、来る人だけに対して案内をするというようなことだと思っていたのですが、
そんな表に立ってマンションの、要は展示のところを見に来てもらえませんか、と言うわけでしょ?
ということですね。これあるんですよ。
あんの?
その方じゃないですよ。私は家の近くにあるんですが、
家の近くに夕方、帰り際の時間になると、3人くらいいるんですよ。
スーツ着た女性1人と男性2人が、いわゆるがっつり資料を持って、
全力で坂を登ったり下がったりして走り回って、
その人を狙い撃ちしたら、回り道100メートルくらい先で待機しておくんですよ。
来たと思ったら、普通にシャーッと歩いていって、
こんにちは、みたいな声をかけて、この辺はお住まいなんですか、みたいなことを何時間やっているんだろう。
5時くらいからスタートして、夜出ても9時くらいまでやっているんで。
マジ?
すごいですよ。見たら興味あるんで、一応声をかけてもらうじゃないですか。
もろに、近くのエリアのマンション販売。
それをモデルルームへ誘導するとかじゃなくて。
一旦アポ取るんですよ。
次の日、どっかで土日とかどうですかってアポ取りのための新規格闘技。
すごいな。
絶対気も取れてないと思うんですけどね。
でも一生懸命兄ちゃんが坂を走って、汗びっちょびちょなんですよ。
22歳で新卒やね。
そういう感じの方ですよ。
あるんだと思いますよ、世の中に実態として。
なるほどね。
わかりました。さよなら。
違う違う違う。
そんな中でも、青木先生ならどうするんでしょうかということじゃないですか。
だから声をかけるっていうのは、来店型っていったら目的を持って来てもらえるんで、目的は非常にしっかりしてるんですね。
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だけどこういう声をかけるっていうのは全然わかんない。果たしてそういうことを望んでるかどうかもわかんないということですね。
だから見込み客を集めると。見込みのある人、興味のある人を見つけるという観点にしていただくということですね。
だから声をかけて、うまくいかないから落ち込むとかじゃなくて、それは当たり前の話なんですよね。
だからもう全く不特定多数、見ず知らずの人に順番に声をかけていく。
だからそういうことはお考えですかとか、そういうことを考えたりしてますっていう話なんですよね。
だからそういうことで興味のある人をまず見つけると。全員に興味を持たそうと思っても無理ですよね。
まずちょっとでも興味ありそうな人を。
そうそうそうそう。だからまず怪しくないっていうようなね。
そうですよね。
キャッチですから、私もこういうことをやってますって言って、こういうことをご紹介してるんですけど、なんかお考えなとこありますかとかいうようなことで、
いやもうそんなのないと。そうですかと。またよろしくお願いしますとか、あるいは興味ないってことはお住まいはどっかなんですかとか。
そういうことって何年先ぐらいですかとかいう気楽に調査をすると。こういう感じで数多く声をかけると。
路面調査ですね。
そうそうそう。だから言えば声をかける人数っていうのが非常に重要になってきますよね。
見込み客獲得、これは鍛えられますね。
そうそうそう。だからその感覚で、そこで学ぶべきことは全ての人が興味を持ってるわけではない。
そういう中でタイミングとかいうのが非常に重要ですからね。だからそういう人を見つけていくんだっていうことですよね。
見つけるにおいては気楽に、気さくに、下手から出てペコペコするわけでもなく、言えば気さくに声をかけてこういうことをやってますというふうな堂々としたアプローチっていうんですか。
いうようなことでやってたら自分も傷つかない。だからそういうのって傷ついちゃうわけですよね心が。
でみんな落ち込んでいくわけですよね。それはどっかに全員がこれを採用しないといけないとかいうふうに思ってると断れる分だけ傷ついてきますよね。
ところが全員採用するんじゃなくて見込みのある人が話を聞いてくれるんだと。
言ったら100人のうち1人でも全然傷つかないですよね。1人見つけたんだっていうことになりますよね。
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前提条件をちゃんとセットを変えなきゃいけない。
そうそうそう。そういうことなんですよ。そういうことを分かってたら気楽に声をかけてそれを引き出さないといけないんですかね。
健在化してる人ってすごく少ないんで潜在化してる人っていうのはもっといるわけですよね。
例えばもう3年後に考えてるとかでも今じゃないんだとか考えることはないよとか聞いてみたら3年後やったとかそれが早くなることもありますよね。
じゃあ今ちょっとそういう物件があるんで見てみませんかって言っていいのがあったらそれが資金的にも問題なかったら今じゃあやっていこうかみたいなことになる可能性もありますよね。
だから健在化してるだけじゃなくてちょっと潜在化してる人とか言えばABCランクっていう分け方ですよね。そういう中で見つけていくんだという作業だということですね。
なるほどね。それこそ本当にこの仕事を取り組む前段階のある種マインドセットみたいなものですね。
そうそうそうそう。電話でもアポイント取りとかも全部一緒ですよね。水知らずに電話をしてというようなことで100人中100人売り込もうと思ったら疲れちゃいますよね。
確かにね。これも通行人に声を掛けて興味持った人をいきなりテンポ誘導じゃなくてちゃんとアポ取りという感覚とか次に繋げるとか誘導しようと思っちゃうとまたこううまくいかなそうですよね。
だからそこに狙いまずアポ取ってみたいな。そうじゃなくて興味があるかどうかということの中でそれやったら一回お会いしませんかとか一回見に来ませんかというアポ取りになるんで。
だからとりあえずアポ取ったらなんとかなる。それからその次面談したらなんとかなる。じゃなくてもともと興味があるかどうかということですよね。
だから会社なんかでもアポ取りの数が大事なんだとかね。無理やりアポ取ろうとする。いざアポ取ったら来ないとかね。
傷つくわそれ。
だから段階をもちろん上げていくんですけど前提としてのベースが興味があるとかそういうことを多少考えてるとかいうところにその段階を踏ますんでね。
段階を踏んでったら契約するというそういう話じゃないですよね。
いやぜひね。いいですね。今日はエネルギー高く根本原理に立ち帰らされるような日でしたけど。
だからそういう意味でリラックスしてむしろ会話を楽しむぐらいのね。私だったらそうしますね。
この時代にこういったビジネスモデルで働く人って逆にレアでしょうからね。ある種特殊人材ですよね。
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だからある意味では会社側はそれを営業の練習として指してるというかね。気軽に声をかけて相手のニーズを探っていくというね。
そういうような形でやってるんだという私は感覚というかね。理解をしますけどね。
ぜひやってみて。また何かいろいろありましたらご質問お待ちしておりますので。
むしろそういうふうに考えて楽しむぐらい人と会話ができるのを楽しむ。そんなことなければ水知らずの人に声もかけることはないわけですからね。
確かに。そのフレームがないと。
そうですね。
自分を鍛えるというか楽しんでね。人と仲良くなるアプローチ。そんなことを掴むんだっていうね。
すごいですね。
さすがの捉え方だなと思いましたね。
人生楽しいですね。
そうですよ。楽しまないと。一つずつのこと楽しまないとね。
人生の面白み方を教えてもらったような質問が大切でした。
というわけでやってまいりました。ひねちゃんと頑張っていただいて、質問お待ちしております。
人生はジャズである。小説である。落語である。
以上でございます。
ありがとうございました。
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