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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今、質問型営業のメルマガというのを毎週出しているんですね。
毎週出してますね。
毎週火曜日とか水曜日、必ず出してるんですけど。
あ、ブロックしてるのかな?
来てます。
来てます、来てます。
来てます。
その中で今、質問コーナーというのを作ってね。
そのメルマガの中でも質問に答えてるんですよね。
だから、ぜひそっち側にも質問をよこして、よこせ、よこせ、来て、送っていただくとね。
そういうお答えもしますけどね。
質問来たままにどうやって返すんですか?
メールで返すんですか?
質問来たやつをメルマガのテーマとして、結構細かく書いちゃうんですよね。長くなるんですけどね。
先生側がちゃんと答えちゃうんですね。
ちゃんと答えるんですよ。結構時間かかっちゃうんですよね。
めっちゃ成立じゃないですかね。
全然パリピじゃないですね。
まあまあ、そういうようなことで、ぜひそっち側にもいろいろ送っていただいたら、またお答えもしますけどね。
まあそういうようなことで。
今日短かったね。
その役は私です。
なんで自分で感想言っちゃうんですか。
そうそう。
それと、思い出してましたね。
ホームページでいろいろ案内も。前に言った実践会とかね。
それから、幹部社員募集っていうのを言ってましたけどね。
そうなんですか。
だからこれもね、広告オーダーしましたよ。リクルートのほうに載せてね。
いろいろ募集を受け付けてますんでね。そういう項目なんかも、またメルマガホームページで見ていただいたら。
とにかくそういう情報は常にそういうところへ載せてってね。
ホームページ見れば。
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そういうことです。
そういうようなことでね。
ちなみに勤務地は。
勤務地は今回大阪でね。
大阪ですか。
まずそこからスタートしようと。
いいですね。ぜひチャレンジしてください。
そのチャレンジした方、ぜひね、入社したタイミングですぐにこのポッドキャスト出ていただいて、詰めていきましょうね。
さあ、というわけで質問いきたいと思います。
早速いきます。
ちょっと業種とかが分からないのでいきなり質問にいきたいと思います。
ダメ営業から全国で8年連続で1位など他のジャンルでも1位になったり、プレイヤーとして結果を出せているが、
自己流のため人に伝えることを教えることができません。
なぜ売れているのか自分で分かっていない。
教える力を身につけたいです。
ビジネステクニックを教える、伝えるメディアの連載を持っているのですが、
記事を書いているだけでビジネスにつながったりしていないので、
質問型営業のことを学んで多くの人に伝えられるように力をつけていきたいと思っています。
いや、すごいじゃないですかね。
そうですね。この人はあの人かなあなんて思ってるんですけどね。
思い当たる方ですね。
本当にすごいですよ、結構。
なんかもう自分のそういう歴史の中で本当に切り替えてナンバーワンになるとかね。
いうようなこととか、今はすごくそれをまた自分の力でいろんなアドバイスをするとかね。
いうようなことで、私自身もね、あああの人だろうなあみたいな感じではあるんですけどね。
そうやってそれを生かして伝えているとおっしゃいましたが、
ただそのなぜ売れているかが自分で分かっていないので教えられないというご相談なんですかね。
まあだから結局やっぱりそういう一つの軸というかね。
だからやっぱり質問というようなことがですね、やっぱり軸にはなっていると思うんですよね。
だから前も確か何週間前にお答えしたと思いますけど、原理原則と方法というところの軸を持って分析をしていただくとやっぱりそのやり方が見えてくると。
だからやっぱりそういうこの原理原則方法に落とし込まないとなかなか形は見えてこないですよね。
これいきなり難しいでしょうね。青木先生ももともと何も方なんてなかったわけですよね。
今こそ質問型営業まで昇華しましたけど、原理原則を自分の中から見つけて、
質問型営業ほどまでいかなくてもどうやって作っていくんですか。この方まさにそれが必要そうですけど。
まあだから質問型営業の原理原則でいいんじゃないですか。人は思った通りにしか動かないというのと。
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質問型営業でいいと。
お役立ちであるというところをベースに考えていただくと答えは出るというかね。
あとやり方というのはどういうふうになっているのか。最初に人間関係を作る。
それから心を開いてもらって問題に絞り込んでそれの解決に乗り出すとか。まあそんなもんやと思うんですよ。
だからそこを分析をしてそれがどういうトークになっているのかというね。
というようなことを調べていただくと見えてくるということですね。
だから私が今企業なんかで教えているときにはどうしているかというとその会社のトップセールスを主語に集めるんですよね。
その中で私が持っている質問型営業の原理原則と方法に当てはめるとやっぱりそれに当てはまってくるんですよみんな。
その企業独自のメソッドに結果的に。
トークスクリプトを作って。その中でいる部分とかいらない部分とかいろいろありますけどね。
例えば価格の安いものであれば人間関係をそんなにべったり作らなくてもすぐ目的に入っていくということですし。
それから相手の経営とか私なんかがやっていた教育ということに関わるとやっぱりその人の経営を目指しているものとか。
その過去になぜそういうところを目指すようになったかという前提も聞いたりしながら思いを聞いてやっていくとかね。
ちなみに前々回ぐらいにもお話があったと思うんですけども。
カリスマ営業マンみたいな方はたまに原理原則から外れるというか。
カリスマ性で売っちゃっているみたいな人がたまにいるっていうのがあったじゃないですか。
それはそれでいるじゃないですか。たまに1%みたいな。
研修とかで受けてトップセールスバッと集めて基本的にはほぼほぼ質問型営業の原理原則でハマってトークスクリプトとかのメソッドができちゃうんですよね。
たまにトップセールス集めたらハマらないみたいなことも起きたりすることがあるんですが。
こいつはちょっと特殊みたいな。
例えば1人ハマらないという人がいたとしても4,5人集めたら後の残りの4人はやっぱり割とそういう記憶が。
ハマるんですか。
じゃあやっぱり上のトップセールスと言われる人は結果的に質問型営業的なことをやっちゃってるんですね。
そうそう。
だって欲求ニーズということの解決になると、あるいは問題の解決になるということなんで採用するわけですから。
ただこの人面白いしこの人と付き合いたいなということがあっても商品というのはまた別ですからね。
そうですね。
だから基本的には同じようなところだと思います。
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やっぱりそうなんですね。改めてすごいなと思って。
どういうことですか。
どの企業にもですよ。どの企業に行ってトップセールス集めても自分が編み出したこの原理原則がハマって、
この会社どうやったら売れるのかというのが分かっちゃうということですよね。
そう。
当たり前の話なんですけど改めて言われるとすごいな。
だから質問型営業というよりも営業の原理原則だと思うんですよね。
そういうことなんですよね。
この方もそういう意味では自分を一旦質問型営業にはめて解析してみたら、
あ、俺こうやってできてるなって分かりそうですよね。
と思いますよ。
ただ巻き込むのが上手い人っていうのはやっぱり自分の歴史とか自分がやってきたことで興味持っちゃうんですよね。
だから心の相手の開き方がやっぱりカリスマみたいな感じでバーッとこの人の話すごいなっていうことで
引きつけられるんですよね、お客さんが。
こないだ会った方がいきなり冒頭ですよ、初対面で。
離婚6回してるねんと。
子供8人いるねん。
半分以上外国にいると。
俺もう営業頑張るしかないとか言い出して。
わけ分かんないじゃないですか。
その時点でなんだこの人。
この時点で勝ちですよね、ある種。
なんなこいつみたいな。
そっからちゃんとされてたんで営業できるなと思いましたけど。
つかみの強さ。
そうそうそうそう。
生きるコンテンツみたいな人ですよね。
そうそうそうそう。だからそういうことがもうバッとこうね、やっぱり歴史の中に持ってる人はね、やっぱり結構それで今言うようにつかんじゃうんですよね。
つかんじゃいますね。
だけど普通はそうじゃないでしょ。
いやですね。
だから相手の話でつかんでいくんですよ。相手のことを聞かせてもらいながらつかんでいくんですよ。
そこの違いだけなんですよね。
確かに。
あと今みたいな例の場合って質問型でつかむ方って基本的に外さないじゃないですか。
ちゃんと聞けば。
はいはいはい。
今のパターンって基本的にガラガラ下ろされちゃうパターンもありますよね。
この人無理っていう。
そうそうそうそう。私とはちょっと合わないなーとかね。そんなすごいのは私はあれやなーとかね。
なりますよね。
そういう意味で質問型営業のバンニング受けする幅の広さすごいですよね。
まあというふうに思うんですけどね。
ほんとそう思います。
だから質問型営業というんじゃなくて、やっぱり営業のあり方が本来はそうであるべきなんだということでぜひ広めていきたいなーと思ってるんですけどね。
だから、まあどういうんですかね。もともとこのネット時代以前からも、やっぱりそういうトップになる人はみんなやってる方法なんですけどね。と思うんですけどね。
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まあっていうことなんでしょうね。
誰を解析してもハマるっていうのが多分それの証拠なんですよね。
そうそうそうそう。
だからそういう方にはめてきちっと、私が教えるときにはマニュアルとトークスクリプトって言ってるんですよね。
その会社の営業のマニュアルっていうのがいるんですよ。
これはアプローチどうするかとか、それからプレゼンテーションはどうするかってやっぱり業種業態によってちょっと違うんですね。
だからその会社のマニュアルがいるんですよ。
それを実行するトークスクリプトがいるんですよ。
私の本もマニュアルにはなるんです。
だけど一般化なんですよ。
だからそれを具体的にその会社で使えるようにして初めてみんなが使えると。
各企業のやっぱりそこは個性が出る様子。
勝ちパターンみたいなもんなんでしょうね。
そうそう。だからなるべく現場に近い形でやるためにはマニュアルとトークスクリプトがいるんですね。
だから一般化っていうのはそこから営業という分野でいくと具体的にこんな原則があるよ、こんな方法があるよっていうね。
現場からちょっと離れていくんですよね。
そうするとそれをうまく使いこなせる人はそれだけでもできるんですよ。
うまく具体と抽象的な話を行き来できる人が落とせちゃうんですよね。
ある意味ではセールスでトップを取るような人たちはそういうところにうまくはまってますからね。
それだけでできるんですけど、例えばこれが新人とか、それからなかなか性が上がらない人ということになると、
現場に本当に近い形で提供してやらないと実行できないですよね。
なるほど。
だからその辺がやっぱり会社できちんと作っていただく必要があると。
あるいは教えるときにそういうものがないとなかなか教えられない。
個社のオリジナルのものが必要なわけですね。
そういうことなんですよ。
これは教える中で私もどんどん分かってきて。
でもこれが会社にあると会社の資産ですからね。
そう、だから仮に人が辞められてもそこにノウハウとマニュアルとそういうものがあったら
すぐそこで再生できるじゃないですか、他の人。
作って見上げることができるんだよね。
だからそういうのがほとんどないんですよね。
確かに。
だからそういうところをぜひ作っていただく。
あるいはそういうことを考えている人はぜひ企業なんかで私どもを呼んでいただくとかね、相談いただくとかね。
それは変な話。手っ取り早そうですけどね。
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いやー、本当にどこもないですよ、営業マニュアルって。
極論どこもないって言ったら失礼かもしれませんけどね。
ぜひうまく、せっかくプレイヤーとしては超活躍されているようですからね。
そのノウハウをちゃんと落とし切ると。
私も本を何冊も書いてきましたけど、最初本書くときなんかもそうなんですけど、
例えばクローディングについてアプローチについて書けるかなと。
いうことですよね。
頭の中にあるものを全部吐き出していくということが、
10ページくらいで終わるんちゃうかなと思いながらスタートするんですけど、
終わったら200ページ超えてるんですよね。
だからこの頭にあることを具体化する、現場に落としたような形で具体化するっていうのは、
実はものすごいエネルギーって、スポーツと同じくらいのパワーがいるんですよね。
アウトプットですからね。
それいいですね。まさに今のを活かして、
メディア持ってるっておっしゃってましたから、
自分がやってることを本格化のように落とし切ればいいじゃないですか。
そのうち自分のノウハウが見えてくる。
言語化するっていうのはものすごいエネルギーですよね。
ぜひね、連載でアップしていただきたいですね。
だから私も本書くときなんかは、毎朝一番エネルギーの高い、
朝の3時とか4時とかね、早いときは2時とかね。
寝てください。
いや、起きんねんそのとき。
朝ー!って起きるわけよ。
それで一気にダーッと書くんですよ。
その習慣も一つの参考にしていただいて、
終わらせよう終わらせることはしてないですよ。
はい。そうそうそう。そういうこと。
だからぜひ、自分の中のものをちゃんと書いていただいて、
分析をしていただいて、
マニュアルをトークスクリプトに直していただくと、
それはみんなに使えるようになると。
しさになると。
ただそれを言葉だけで伝えようとすると、非常に難しい。
相手は分かんないとか多いと思うんですよね。
言語化ですね。
そういうようなことでございます。
まずは200ページを目指してやってみると。
はい。というわけで、本日もありがとうございました。
はい。ありがとうございました。
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