ゲストの紹介と背景
こんにちは、遠藤カズキです。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで。
はい。
どうも行きたいと思いますが。
はい。
いいですか?
はい。
今日はゲストですよ、ゲスト。
そうなんですよ、ゲストの方を呼びして。
はい。
行きたいなと思います。早速、ご紹介させてください。
本日のゲストは、株式会社平安閣官婚葬祭の結婚式場ガーデンバーベナ副支配人の柴田康博さんにお越しいただいております。柴田さん、よろしくお願いいたします。
はい、柴田です。よろしくお願いします。
はい、柴田さん、よろしくお願いいたします。
あの、名古屋の市宮っていうところにね、このバーベナっていうのがあるんですけどね。
はい。
出ましたよ、平安閣さん。
はい。
この番組のジャックをしてるんじゃないかというぐらい、ご活躍の会社さんという印象が最近あるんですけども。
いろいろね、出ていただいてますからね。
出てきたということは、また何かあったということですね。
さあさあ、そんなですけども。青木先生、まずちょっと簡単に背景をご紹介いただけますか。
はい。えーと、今回はいつもは葬祭の方とかね、いろいろさせていただいてるんですけども。
結婚式場というようなことで、実は7年ぐらい前にですね、この1回ちょっと大人数で25人ぐらいいたと思うんですけどね。
やらせていただいたことあるんですよ。
集団研修。
集団研修をね。それで、ちょっと多いんでね、もう1回来ちゃえとやらせていただきたいなというようなことはずっと思ってたんですけど。
はいはいはい。
まあこの8年、7年の歳月を超えた、今回。
改めて。
葬祭の方もね、こう頑張ってるんで、結婚式場ということでスポットが当たって、始めさせていただいたと。
ということですね。
営業の苦労と変化
だから柴田さんの顔見たら、「おー!」とかいう感じですよ。
懐かしい感覚ですね。
何人かいましたよ、「おー!」みたいな。
そういうものでありますけど、柴田さんの簡単にお仕事どんな感じかご紹介とかいただいてもよろしいですか。
はい。
入社して22年になるんですが、もともとアドバイザーっていう営業をずっとやっていて。
そうなんですね。
はい。今副社員をさせていただいてて、そんな中でお客様新規接客に関しては、今は店舗のプランナーが新規接客をする中で一緒にサポートしたりとか、接客も入りながら行っているというような状況になっております。
お立場的には別に今更営業を勉強しなくても、まあできますよという感じですよね。きっと。
いいえ。ちょうどご縁のあるタイミングだなって感じたんですけど、この店舗の一番接客もしてるし制約も高かったプランナーがちょうど退職をしたタイミングで、
私自身しばらくの間接客にも入ることが増えますし、
現場に戻って。
はい。ちょうどプランナーも接客数が増える中で、ちょうどこの研修が本当に運良くあったものですから、それもあってちょうど見つめ直すタイミングだなとか、スキルアップしなきゃなっていうところでした。
青木先生、今日はどこからいきましょうか?私ですね、一つもすでにネタをつかんでおりまして、8年前に集団研修があったというふうに伺ってますけども、
もともと営業ができた柴田さんは、青木先生の研修のおかげで成績にガタ落ち。
そんなネタ仕入れてんの?
だいぶ恨みつらみの中、今回研修を行って。
いや、初めて聞いた俺。
聞いておるんでね。
そうなんや。
個人的にはそこ掘りたくなりますけど、青木先生は大事なポイントもありますんで、まずどこからいきましょうか?
その辺ちょっと掘っていただいたらいいんじゃないですか?聞いてみてください。
柴田さんどうでしょうか?
ずっと青木先生にはお伝えできてなかったんですけども、
ちょうど先ほど遠藤さんと同じシステムの中でポロッと出てしまったんですが、
そうですね、でもだいぶ違いますよね。
7、8年前の時は集団研修は20人以上いて、
その時はもう本当に私たちも営業部隊みたいな感じで、
本当に新規接客をするだけのメンバーみたいな中で入ってて、
みんながやっぱり10年以上の結構ベテランだったこともあって、
私も自分のやり方みたいなのが結構確立して、それが正解と信じてやっていた中だったので、
大勢のこともあってか、なかなかこうゼロから変えることができなくてですね。
できないですよね。
はい。
元々ね、フォームバリバリ片付いているものを全部壊せって言われても、
そうできるものじゃないなと思う中で、部分的に変えたらぶっ壊れたってことですか?
そうですね。
ちょうど始まる直前ら辺は、運もあると思うんですけど、
その当時は営業の中で1位とか順位が出てたんですけど、
私本当に1位とか取れた時だったんですよ。
先生の掲示が始まったら、急にガタンと落ちる。
ガタガタガタガタンと。
音を出して崩れるかのような。
はい。ちょっと少しうまくいかなかった時期がありましたが。
じゃああの人の言っていることは嘘だと。もう一回我流に戻そうと。
そんなエンドをごうれしそうに。
いや、こんな良いネタなかなか取れないですからね。
でも、そうやって一応、とはいってもやっぱり営業はできてらっしゃるので、
自分のやり方に戻ってやって7年8年経って、今回受けたと。
研修と制約率の向上
研修を受けたということですよね。
青木先生どうだったんですか。見られてスタートの時は。
見られて、だからやっぱり説明型ですよね。どうしてもね。
でね、これは柴田さんだけじゃなくて、
やっぱり皆さん、建物がね、やっぱりいいんですよ。
だから今、結婚式場にいろんなものが出てきてますけど、
やっぱりしっかりと作られた、いいものなんで、
多少年数があっても、それは最新ではないですからね。
ずっと活躍している結婚式場ですから。
物はいいんで、つい説明したくなるんですよ。
道とかあるしね。
そうなんですよ。これはどこから取ってきたものだとかさ。
見たくなるんですよ。だから最初1ヶ月トークスクリプト作るじゃないですか。
ヒアリングして、私と西野で作るんだよね。
作ったからこういうふうに披露して、見せると、
なんか違う形で帰ってくるんだよ。元へ戻っとる。
あれ?これいるの?って言って、
いやもうここは説明させていただきたいんですと。
伝えたい気持ちね。
それでまたちょっと減らすんよ。
青木先生もなかなか戦いだったんですね。
戦いというかしょうがないよな、みたいなところだね。
そんなこんなから始まり。
どうなんですか?どこを聞くと青木先生?
やっぱりそういう中での最終的成果ですよね。
最後ね、まず。
当時7年前は成果が上がって、
それでちょっと教わってまたガタガタっと来て、
自分なりのもの、そうは言ってもいい、
効果のあるところもあるんでコーディネートして、
7年経った現在っていうようなことですよね。
営業方法っていうのは。その辺は柴田さんどうなんですか?
始まる前はどんな感じだったんですか?
そうですね、その数字だけ制約率みたいなのをお伝えすると、
研修を受けさせて、研修が4月後半ぐらいから本格的に始めたんですけども、
それまでの制約率は全体でも個人でも大体5割からよく言って6割ぐらい。
5割、6割でもいいよね。
制約率って5割、6割ですか?業界業種にもよるんでしょうけど。
そんなに良いんですね。
来た2人のうち1人は決めて外国でやるわけではないんじゃないかなと。
大話しい営業ですね。
その入り方も以前はやっぱり結構無理した営業というか、
喜んでいただきたい気持ちは強いんですけども、
ただやっぱり最終的に何とかご制約みたいな気持ちも。
だから返さないとか。
戻ってきてから粘って粘ってみたいなところも正直ある接客もあります。
裏話聞きたくて我慢してますけど、そうなんですね。
苦しんだ上での5割、6割っていう。
苦しんだ上での結果。
ありがとうございます。
私も過去に説明型の時に6時間ぐらい返さなかったことあるんですよね。
それ今って多分訴えられますよね。
これで納品して久々に道で会ったんですよ、その人と。
パッと青ざめてね、壁にへばりつくんですよ。
自分が?
違う、相手が。
向こうが?
脅迫ね。
いや俺何もしてないしみたいな。
へばりついてこれは困ったなというね。
困った後が当時は意味がわからなかった。
先生、例えが悪いです。
例えが悪い、ごめん。
全くそういうことじゃないけども。
そういうことじゃないけども。
ということですね。
そんな話普通出てこないですからね。
お気にせずです、柴田さん。
成約率の向上
すみません。
すごい興味深い話になりますけど。
で、実際5、6割で何とか無理してというのがあって。
ところが全体で言うと今5、6、7ですかねが一番影響を受けてて。
ちょっと7月だけ少し下がったんですけど。
5月が70%以上、6月は100%、8月も今全体で100%ですし。
個人的にもこの3ヶ月5、6、7で91.6%という。
91.6%って。
しかも楽に接客させていただく中で。
道を歩けなくなるようなことがなって。
そうですね。
お客様に喜んでもらった印象でいただいてる感じで。
ありえないよね。
そういう世界なんですか。
言葉をなくすというかね。
なくね。
そんな感じですか。
もちろん向こうは選択肢にこらえてるわけですけどね。
特に結婚式場って競合多いからね。
最新式のところもあるしね。
ガーデンの綺麗なところもあるしね。
やり方も多様ですしね。
年代が若い人たちでしょ。
恐ろしいね。
これは一概に簡単に答えられないと思いますが。
どう変わっていったんですか。
ポイントとなるビフォーアフターの何かありますか。
いろいろあるんでしょうけど。
さっきのお話伺ってて思ったのが。
建物とか設備はすごく自信があってですね。
そこをたくさん伝えなきゃって思いがあったんですけど。
昔はそれで確かに良かったんですけど。
今はもっと素晴らしい設備のところもたくさんある中で来ていただけてるので。
説明ばっかりではいけなかったなっていうところ。
今はお客様がなぜ来てくださったかとか。
結婚式をしたいお気持ちになった動機だったりとか。
そういった思いの部分をよりたくさん伺うように変化したことで。
お客様が実は建物をそんな求めてない方もいらっしゃるので。
親御様に感謝を伝えたくてとか。
そういった思いを聞いてそこにフォーカスを当てて
プレゼンもできるように変わってきたので。
その辺りが結構個人的には大きな変化かなというふうに感じてます。
個人的には失敗話よりたくさん聞きたいなと思ってたんですけど。
4月から研修始まって、
5、6、7含めてほぼ9割超えた、96%だったんですよね。
はい、91.6%でしたね。
研修中にドーンと下がってとか挫折というよりも
かなり研修スタートしてから順調に伸びていった感じなんですか?
そうですね。個人的には受けさせていただいて最初からすごく良くて。
落ち込むとかはあんまり今のところ無くしてますけど。
何がそんな違ったんですか?
前回8年前に恨みつらみな起きてるときも関わらず。
いざ始まって、あれ?意外と上り調子でっていうのって
初めから何か掴んだわけですよね。
そうですね。今回は本当にゼロから素直にやり直そうというスタートでもあったので。
メンバーも5人だけだったので。
企業研修は少ないですね。
アーキ先生の支援に吸収しないと、染まらないというのもあって。
より入りがまず遅かったのかなって思うんですが。
やっぱりやってみると素晴らしくてですね。
そうですか。
今回はすんなり自分らしさも残しつつやっぱり
学ばせていただいたところを前に入れつつできてるのかなという感じはしますけど。
お話に、噂によるとロープレコンテストの最後が優勝して終わったっていう。
いい話しかないんですけど。
青木先生、これは指導者としてご覧になられてどうだったんですか?
指導者として立派やね、俺もね。
何ですか。
相思相愛、褒め合いみたいになってますね。
やっぱりトークスクリプトっていうところがね。
営業手法の変化
できてスタートっていうことね。
ここ完成させたっていうのが大きいよね。
やっぱりこれ肝ですよね、結構ね。
だから前はそれを作りながらやっていったみたいなところがありましたよね。
そうですよね。
研修しながら作っていくっていうような感じだったんで。
今回はまずはそれを作ってっていうことと、
会場の雰囲気もこっちももう一回見直してとか、
いうようなことですよね。
はい。
すごいそうですね、以前よりも細かなご指導いただいたり、
チェックいただけてるようなこともあったりとか、
いろんなことがあったりとか、
すごいそうですね、以前よりも細かなご指導いただいたり、
チェックいただけてるので、
前は本当にトークスクリプト作って、
個人的には作ってやりつつだけど、
今回は本当に例の押し方だったりとか、
間の取り方だったりとか、
本当に細かいところまでご指導いただいた上で、
しかもチェックもいただいてるので、
全然吸収率も違うのかなと思いますし、
以前は自分だけのためっていうのが結構大きかったんですけども、
今回は学んだ上で部下にそれを指導しないといけないっていう、
そこがかなり大きかったのかなっていうのはあります。
真面目にやらないと。
いや、だからうちもね、
やっぱり最初は少人数で6人ぐらいでやってたけど、
要望が多いから、
やっぱり20人、30人とか100人とかね。
ありましたね。
で、やっぱりそうじゃいかんなというか、
分かり方も弱いし、
ちょっとこぼれちゃうっていうかね、
マスターしきれないみたいなところは当然あるんだよね。
だから今6人までみたいなことに絞ってやってるっていうのは事実ですよね。
公演とは別にね、
そういうようなことでやってるってことですね。
実際に受けられてみて、
営業に対する認識とか変わったりするもんなんですか?
そうですね。
認識も変わりましたし、
いろんな細かい行動とか動きも変わったんですけど、
認識としては、
やっぱり以前は本当はいけないですけど、
喜んでもらいたい気持ちと合わせて、
何とかご制約に結びつけないといけない、
という責任とか気持ちもやっぱり強かったのが本音ですけど、
やっぱりそこが大きく変わったところが、
お客様の現状を知った上でアドバイスしていく、
アドバイザーみたいな気持ちで入っているので、
お客様が絶対ここじゃないといけないというよりかは、
どういうふうにされたいのかとか伺いながら、
ここだったらこういうふうにできますよという中で、
ご案内していくので、
全然気持ちの持ちようが違うというか、
楽さも違います。
言ってるだけでそうですよね。
どこかやっぱりクロージングやというこの状態と、
本当にお役立ちのもとに、
もう最悪、本当にその方のためだったら、
他のところがいいんじゃないですかっていう前提で付き合っているのに、
結果的に数字はさっきの話になるんですもんね。
そうなんですよ。
不思議ですね。
いや、それで感動のお話がいろいろあるんですよ。
本当にご案内の中でチャペルで大泣きされたりね、
歓喜余ってね、
もうそんなお話いっぱい出てきたんですよ。
そういうちょっと事例を柴田さんなんかね、
感動的な顧客体験
一つ、二つ。
そうですね。やっぱりそういう変化があると、
なんかすごく取り組みがあるなっていう風に、
結構割と序盤で感じたのも、
本当に大きなきっかけかなと思うんですが、
私個人もそうですし、
そのプランナーたちも、
本当に冒頭は、
例えばその、
こういう質問して共感してみたいなところもあれば、
一番最初にこう、
あなたを愛してますって始めるんだよとか、
そういったところも、
から始めたんですけども、
さっきの教会のトークスクリプトを、
心を込めて、感情を込めて話しすることで、
親御様、
前はチャペルを見てくださいだったのが、
今はチャペルにいらっしゃる親御様をご想像いただいて、
そこに向けての、
どんなお声掛けたいですかとか、
そういったお話をすることで、
お客様もチャペルを見てるというよりかは、
その、
ご自身のご結婚式を、
よりイメージしていただけてるのかなと思うんですけど、
やっぱりこう、
感動して涙を流されていたりとか、
その質問のイメージしただけで、
それを想像して、
その場で涙が出たりっていうのを、
こういうプロセスでそういうことが起きていくってことですか?
そうですね。
いつもひょっとしたら、
わーって思っていただけてる、
チャペルを見てると、
いつもひょっとしたら、
わーって思っていただけてる、
営業の楽しさと顧客との信頼関係
想像いただく前に、
多分どうですかとか、
結構こうですよとか、
満を埋めちゃうと、
そうですね。
満をしっかりみんな取るようになったりとか、
今は感じてくださってるなとか、
どう感じられますか?
って考えていただけて、
お客様が言葉を発していただくまでを、
しっかりと待っていたりとか、
そういう変化みたいなところはあるかなと。
だから楽しくなってきますよね、ご案内が。
いやー、むちゃくちゃ嬉しいですね。
ねー。
今のは本音が聞こえたって感じの、
心からの声でしたね。
そうですね。やっぱりいいですね。
お客様の表情も全然違いますしね。
うーん。
前伸びが。
そういう人に、
正直の営業をして欲しかったなーって思いますよね。
思う思う。俺も思う。
誰もがこれ聞いたら思いません?
ほんまタンパクやったもん、俺は。
そうですよね。
ねえ。
何時から何時で早く時間通り終わってくださいとかね、
そんな話ばっかりですよ。
あれもこれもつけてね、花火どーんみたいな。
いらないわ。ありましたけど。
そういうことですか?
そうですね。確かに以前は最後に困って費用で何とかとかもありましたけど、
最近はもうお客様がすごいテンションが上がっていただけてて、
もうここがっていう雰囲気も出てるので、
前は終盤になってどうですか?
テストクロージングやクロージングをしていくんですけど、
最近はもうすごくいいのが感じられるので、
前よりも1段階2段階早いタイミングの館内案内とかの時に、
少しクロージング、テストクロージングをしていくと、
お客様の方もなんかもうここで良さそうだよねとか、
ありがたいですけど柴田さんがとかプランナーがとか、
全体のチームとしてもやっぱり他の事業者さんと違って、
全員が私たちのことを考えてくれてるっていうお言葉をいただきながら、
ここでも良さそうかもっていただいた上で戻っていくので、
なんかドキドキ不安に思いながら席に戻るのではなくて、
なんかもうすごいむちゃくちゃ良いと思ってくださってるんだって
確信を得た上で戻っていけるので、
その辺りは結構違いますかね。
今そういう意味で言うとバーベナーさんチームは、
そういう方々がみんな控えながら、
クランナーの成長と顧客の声
我々の結婚をコーディネートしてくださるっていう環境があるわけですよね。
そうですね。
地域の皆様はぜひ一度式場に、
今日は営業の場じゃないですけど、絶対に受けた方がいいですよね、考えるなら。
いやー、本当にそう思うよね。
喜んでいただけて。
こういう式場が全国に増えてほしいですね。
本当に心から思いますね。
ということで青木先生、そろそろお時間もなぞいてまいりましょう。
柴田さん、これを聞いている方々に、
また営業をやってみての感想とかありますか。
そうですね。個人的にはもちろんなんですけども、
やっぱりクランナーの成長がすごく大きいというか、
お客様、愛を持っていって恋を持って接客している中で、
お客様から以前クランナーが言われたんですけど、
クランナーさんってもしかして私のこと好きですか。
私もクランナーさんのこと好きですって言葉をかけていただいて、
接客になったことがあったんですけど、
私も言われたことがあって、素晴らしいなというふうに思って。
そんな仕事がしたいですね。
できてる、もう。
できてるのはすごいよね。
ということでね、今日は一旦終わりたいと思いますけれども、
まだ5ヶ月ですからね、これからのご活躍本当に楽しみです。
会社としてのご活躍は楽しみなんですが、
次回はまた引き続きゲストをお招きしてやっていきたいと思いますので、
そちらの方も併せて楽しんでいただけたらと思います。
ということで柴田さん、今日はゲストをご出演いただきましてありがとうございました。
青木先生、柴田さん、ありがとうございました。
ありがとうございました。柴田さん、感謝いたします。
ありがとうございます。
本日の番組はいかがでしたか。
本日は青木武氏への質問を受け付けております。
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