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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日も素敵なゲストをお呼びしております。
前回は、ネッツトヨタニューリー北大阪の常務にお越しいただきましたが、
そこで同じく、店長をされております方に来ていますね。
というわけで、改めて紹介させていただきます。
ネッツトヨタニューリー北大阪株式会社の店長、宮本たけしさんにお越しいただいております。
宮本さん、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
千里店の店長ですね。
千里店、はい、そうですね。
私、地乗りが分かりませんが、大阪の方であれば、あの辺かなという感じなんですかね。
私も千里店で車を買いました。
ありがとうございます。
まさにここで。
近くですからね。
そこで買わさせていただきます。
なるほど。
はい。
というわけで、宮本さんですが、いろいろ7年前ぐらいですか。
そうそうそう。
ちょうどね、店舗を順番に質問型営業を指導しているところの、2回目か3回目のところでしたね。
そうですね。
で、その時の店長で。
当時から店長だったんですね。
どういう指導をするかというと、店長も含めて、そこのスタッフの人に4ヶ月ぐらいの指導をね、ずっとしていくんですけど。
そこの店長ですから、総まとめでございますね。
ちなみにその時は何人ぐらいを束ねている状態だったんですか。
営業5名ですね。
営業5名。
はい。
店長2年目。
そうそうそう。
これが実は大変な。
その辺りからも言いたいですね。
当時ね、悩んでましたね。
嬉しそうでしたね。
すごい嬉しそうですね。
いや本当に、いろいろ思われるんやけど、一番悩んでたんや。
もう目もね、ちょっと虚ろな感じでね、もうどうしてんやろうなみたいなね。
もうそんな感じやったんでね。
そうなんです。
当時。
もう全くそうで、もう病気がなっていう。
いや言葉悪いですけど、病的でした。
それがもう全然今違うんですよ。
最高宿店長賞。
貢献利益ナンバーワン店舗っていうのをいただきまして、昨年。
素晴らしい。
自分に利益で貢献してるのが堂々ですね。
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そうですね。
店長になって僕が目指してたところの賞だったんで。
よかったね。
嬉しいです。
もうそれ聞いて、俺はもう本当に自分ごとのように嬉しいですよ。
宮本さんが。
そんな感じなんですか。
この頃のお話聞かせてくださいよ。
いや本当ね、もうね、ウロウロ感じしてるね。
どういうことなんですか。
いやもう本当に。
俺捕まえてね、その時コーチングもやってたってね。
コーチングっていうかマッツマイ指導も俺やってて。
もうね、宮本さんはかんでって。
もうこのままやったら当然薬食も落ちるし、折れへんでって言って。
そんな話。
そんな話をされました。
ダイレクトにされました。
全然コーチングじゃないじゃないですかね。
全くただの無知でした。
いやそれは愛情があるからですよ。
いやそれで、もう本当にそこから立ち上がっていくためには、
もう考え方からね、やっぱり切り替えなあかんと。
で当時ね、振り返りという方法をね。
そうですね。
とにかく、まあ俺は2週間に一遍ですけど、
部長に一応送って、それでお互いに話し合うように
っていうようなことを指導したんですよ。
ところが偉いのはね、それをずっと。
偉いっていうかね、それは当然のことかもしれないけど。
ずっとやってね。
そういう中でね、少しずつ気持ちが立ち上がってきたっていうのを覚えてるよね。
そうですね。
まあその通りとは言っても、青木さんの口からなので。
実際どうだったんですか?その当時は。
当時を振り返ると、
まあまず、もうさっきの話通りですけど、ほんと死んでましたからね。
病的とか死んでたとか。
まあ死んでる理由もいっぱいあるんですけど、
まずやり方がわからないんです。
何のですか?
店長という仕事の。
でお店作りの進め方もわからないし、部下育成ですよね。
みんなを育成するやり方もわからない中で、もうどうしたらいいの?
現場第一線で私やってきましたから、
それがそういうものが店長になった時に人を見る方に変わるので。
当然店長まで行くぐらいですから、営業成績は良かったわけですよね。個人としては。
明快表彰もいただきましたので、実績は積んできたものなんですけど、
それが店長になった瞬間に。
死にました。
死にました。
そんなに教えられないもんなんですか?
それは俺もわからないけどね、そういうもんなんですかね。
そうですね、やっぱり営業の時で、私の時代では一匹オオカミって呼ばれてる。
俺が一番やと。俺がナンバーワンになったらいいと。
だからホガネンさんもどのでもいいと。
汚い子供ですけど、なんだけど店長はそうであってはダメなんですね。
やっぱり愛情を持って部下を育てて、みんなの成績を上げないとダメなので、
そういったような人間がいきなりそんなところになったら、真逆のことすらダメなんで。
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確かに。
わからないですよね。
ましは数字も、お店の数字を作らないとダメなわけですから、個人じゃないので、
それはもうやり方すら何がどうって感じでした。
はあ。
はい。
で、部下とのやり取りはどんな感じだったんですか、当時は。
当時ですか。
うん。
当時、会はなかった。
かき気ないな、それ。
その当時ですね。
うん。
当時、会はないですね。
会はない?
会はない。
なんで会話するんでしょう、でも。
会話するんですけど、店長としてのこういう会話っていうのかな。
うん。
じゃなくて営業なんですね。まだ値段は抜けてないんですよね。
営業としての会話みたいな形で。
ああ。
なので。
そうなると、やっぱり無知になっちゃうんですか。
無知になるんですね。
だから自分がやってたことがなんでできないのかって話なんですけど。
ああ、それからね。
ありえへんみたいなね。
はい。
ありえへん。
お前店長ありえへんって言ったらどうだろうと思うんだけど。
まあそういう中でうまいこといくわけないですからね。
なるほどね。
それでそういう中で質問型営業という。
はい。
まあ噂は聞いてたよね。
噂は。
噂は。
どんな噂聞いてました?
噂、まあ一発目はとんでもないものがあるよって話ですよね。
おお。
噂はね。
おお。
どうにうまいですよね、噂はそうですよね。
おお。
これ、なんか見たらすごい簡単にできるものがあるよっていうのは気がされてたんですよ。
うんうんうん。
それはでも。
それ。
この会社においてはまだ実績は上がってなかった。
いや、他でもやってたんですよ。
やってました。
他の店舗でも出てた。
そうそう、店舗を順番にこう回ってたから。
そうですよね。
なるほど、なるほど。
で、何番か。
そうですね。
最初はミノーとかアイとかやったからね。
そうですね。
ええ。
で、ただミノーでこれで成功した営業マンが出ましたので。
うんうんうんうん。
なんやねんって感じですよね、それ。
ああ。
それで言ったらなんなのっていう。
おお。
というところですね。
はい。
それで入りました。
はい。
いよいよ先例ね。
はい。
それでスタートしました。
はい。
どんな感じだったですか?
あのね、正直取り入れた時はもうショックですね、まず。
ええ。
何がですか?
ショックっていうかね、その衝撃っていうんですかね。
うんうんうん。
あの、まあ質問って言いますと普段何気なく頭で考えてることで。
うんうん。
まあ正直、仕事の中でもさほど意識しない。
うんうん。
何気なくお客さんにやってることなんですけど。
はい。
まあそれが一つの法則のようなものでできてるんやっていうことが分かった時ですよね。
うんうんうん。
なんなんこれって一体っていう。
うんうん。
とこが一番の衝撃でしたね。
ああ。
今までは質問っていうより説明でやってたからね。
説明、もう超説明。
そう。
ちなみにトップクラスの営業に店長まで登り詰めた時は説明型営業で行ったんですか?
バリバリですね。
説明オンリーですね。
ゴリゴリの。
ゴリゴリでしたよ。
はあ。
で、そういうことが店舗でやったから部下も使うようになったの?
もちろんですね。
店舗でも質問型営業の検証をしていただいたんですけど。
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ただ導入したわけなんですけど、現場で導入当時はかなり悩みました。
ああ。
悩んだところっていうのが、後位質問共感っていうのがあるんですけどね。
共感しすぎて決まらないですね、商談が。
ああ、そんなことあったんや。
あったんです。
だから後位質問共感。
そのサイクルでニーズを引き出して、次は提案でクローズっていう方に行くんですけど。
共感で喜ぶという。
よかったですね、いいですよね。
で、でいいみたいな。
ほんで一時すごい落ちたんですね。
それはご自身がじゃなくて社員が?
社員が。
僕は分かってるんですけど、おかしいなってとこですね。
単なる友達で終わっちゃうんですね。
友達で。
いい営業マンだったねって。
いいお客さんだったらよかったねって。
聞いてる人もそういう。
多分これに共感してる人多いと思いますよ。
本当にもう。
ここが苦しみましたね。
で、どうしたの?
で、まずその。
やったことは簡単なんですよ。
まず振り返り。
日々の振り返り。
僕質問型営業の原点はそこだと思ってるんだけど。
毎日の振り返りです。
なぜダメだ、あかんかったのかなっていう。
じゃあ次明日はどういう営業投稿しようかだとか。
課題が出た場合っていうのは課題解決。
問題を解決してね。
課題を解決するっていうところで。
それを1年2年ぐらいですよね。
毎日だから。
やり続けたんです。
私もやってましたし。
スタッフも。
毎日やってました。
毎日ですわ。
前にそれをちゃんとやらせられたのがすごいですけど。
なんか工夫したんですか?
工夫はやるべきものだっていう認識ももちろんあったんですけど。
自慢するわけじゃないですけど。
私が一番の対価者だったので。
間違いないっていうのが分かってたので。
間違いないよっていうところでやってたっていうところで。
チェックしてあげてた。
見てあげてたよね。
先ほど新人の子が爆発的に成立してあったケースがあったんですけど。
それも実務に入るまで約2年間ですよね。
毎日売りかけられました。
さっき前回の常務員で言われてたね。
そうですね。
女性の。
そうですね。
なのでその子にも染み付かせるっていうんでしょうかね。
車は売らなくてもいいからこれをとにかく毎日やるっていう。
それだけしかやってないですからね。
すごいな。
それで現場でデッドカーンっていうパターンですからね。
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何がそうなったんやろね。
何より圧倒的な自信っていうのはついてるというのと、
振り返りシートで次やるべきことが決められてるんですよね。
なのでお客さんに提案する前にやるべきことが振り返りで決められてるって話ですよね。
なので自信を持っていけるって話なんですよね。
よっしゃこれでいこうぜっていうので。
それでいくもんだからお客さんももちろん
そういうスタッフに勧められたらよっていう風にもなるし
納得ももちろんやりますし。
やっぱ情熱もそうですよね。
間違いのないのを準備やっていけるので
今度は情熱すごいなっていう話になる。
そういうサイクルと。
それを本でも導入してそういう勘違いがあって
もちろんその時にも私も言ってるわけやけど
そこを本でもずっとそのままでは困るんじゃないですか。
やっぱり即対応していかないといけないから
そういうとこらへんはどういう風にしたんですか。
要するに売れるようにするためには。
一つわかったのは教官の後に何もがない。
当たり前なんですけど成果がないってことなので。
教官の後に何が必要なのかっていうのをみんなで考えた。
そこは決めるための提案だとか言葉だとか
っていうのを決めてそれをやっていこうっていう話。
改善していったんやね。
改善をずっとやっててそれが今になった。
それが今だな。
当然その頃からも結果は少しずつ出だしてる。
急に出ました。
急に出たの?
急に出ました。
これがわからなくて。
不思議なんで質問がたって急に来るんで。
私みたいなもんですよね。
急に何も成果とかないような状態。
わからない状態が急にドーンって来る。
5人のうち一気にバーって来るんですか。
一気に来ましたね。
その状況かっていうのもあると思うんですけど。
確か俺が研修をしてる頃は
検討はしてるけどまだなかなか成果が現れてないっていう。
そうです。
そんな時期でしたよね。
そういう時期です。
じゃあそれ終わってから。
終わってから。
頭では分かってるんですけどね。
なかなかこう質問に結びつかなくて
すごい苦労しましたけど。
でも一回板についてしまえば
終わったほうがすごい楽なんですよね。
質問が楽しい。
すごいね。
それでそういう中で一番悩んでた店長はどうなってきたんですか。
毎日振り返りしてて。
完璧ですね。すみません。
その途中、過程は。
過程は正直つらかったですね。
振り返り、今も実はやり続けてるんですけど。
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何年間。
ずっとやってるんですけど。
すごいですね。
とにかく僕が助けてもらうには振り返りしかないんですね。
その当時は。
これを信じてもとにかくやり続ける。
頭真っ白でっていう。
とにかくやり続けましたね。
そのうち見えてくるんですよね。
その指示の出し方だとか。
営業マンが何か相談に来た時も出し方も変わってくるし。
何より自分の中で振り返りによって
明日やることが決まるので。
だから不安がなくなるっていうんですかね。
だから毎日自信を持っていけるという方が一番だと思います。
そういうのが積み重ねて。
ずっと積み重ねて。
ということは何年前に賞をもらった?去年?
去年です。
その前も良かったんですか?
その前はあんまりでしたね。
でもそういう結果がドンと出てきたら。
蓄積されたものはもちろんあるので
2年前ですかね。
でも5年間ぐらいは我慢というか。
そうですね。
丸々入れると5年ぐらいですね。
5年は苦しみましたけど
でもしんどかったんですけど
しんどさで潰れたり不安になることは全くなかったですね。
いやでしたよね。
でもやることが分かっているので
課題解決で分かっているので
それを信じてやるだけなので。
その振り返りっていうのは
そんなに体系だった振り返りの方法があるんですか?
と申します。
振り返りの順番。
振り返り方ね。
そうですね。
振り返り方にノウハウというか。
ノウハウがそのシートに詰まってまして
現状から。
現状今日はこうだったなというのがあって
それにあったことに対して
俺は今日こうだったかなと。
じゃあそれを解消するためには
これがいるよね。
じゃあどうやって具体的にやろうか。
フレームワークがしっかり用意された上でやる。
上でそれをとにかくやり続けた。
だから1日の中で悩みがあったり
お店の成果が悪かったとしても
営業作も売れなかったとしても
毎日課題解決で
解決ができているので
もう次の日に新たな気持ちにならない。
ポジティブにならない。
ポジティブになる。
何がわかっているのかね。
そうなんです。
それを実行して失敗したとしても
例え売れなかったとしてもOKなんですよね。
全然やり切ってるんで。
じゃあ次に行こうという話になりますから。
辞たともに認められる。
部下がやっても認められるようになってきた。
そうですね。
なったというね。
でも良かったね。
本当に良かったです。
本当に嬉しいわ。
今の気持ちはどうですか?
これからの気持ちですか?
もちろんお店を
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ナンバーワンにしないと飽きませんので
今年ももちろん
ナンバーワンテンポを目指しますし
ここに尽きるかなと思います。
あとは負けた営業なんですよね。
メーカー表彰の方をどうしても出したいので
今年の目標はそこですね。
メーカー表彰を取ってもらうという。
リーダーとしてやってられる方も聞いてられますし
営業マンも聞いてられますので
そういう方にメッセージとして
体験者としてありますか?
体験ですね。
本当にシンプルなんですけど
質問型営業っていうのは
本当に楽になる。
楽してできるものなので
本当に騙されたと言うと
青木先生も悪いんだけど
信じ切ってこれ本当に
やってもらったら間違いなく成功します。
私が言うやから間違いないです。
間違いないです。
ありがとうございました。どうですか?
いやーなんかね
まず大きくいい会社ですよね。
会社自体ね。
質問型営業をちゃんと浸透させるだけの
組織作業もしっかりとできていて
だからやっぱり3年、4年、5年と
こうやって時間をかけて
やっぱりいろんな状況があったと思いますけど
社長も決断されてやっていただいたっていうのはね
本当にありがたい話であるし
やっぱりそうやっていただきたいですよね。
そういう中でこうやって
素晴らしい店長も育つと。
ありがとうございます。
5年間結果がなかなかできらない中で
いや、でもさっきの言葉の中の
成果上がってないけど落ち込んでないって
あれ事実だと思うんですよ。
そこですよ。
そこを皆は大抵5年無理ですよ。
1、2年で心折れるじゃないですか。
それを折れない形でやれるフレームワークの中で
ちゃんとやることを目の前の一日一日をやったら
ポンと飛んだわけですよね。
で、本当に成果上がってないとはことではないと思うんですよ。
それなりには上がってるけども
バーンと抜けてはいないと。
でも絶対いけるはずなんだっていうね。
そういうようなことを持ってやってるってね。
もうそれは私なんかいつもそういう感覚でやってますわ。
質問ができるような世界へ羽ばたくよと。
いやでもね、最近は海外の方もいっぱい来ていただいてますし。
まあ良かったですね。
本当におめでとうございます。
ありがとうございます。
これからまたさらに飛躍もされるんでしょうけど
また楽しみにして
いろいろショーとか撮られたらまた遊びに来ていただけたら嬉しいですね。
最後にジョームもちょっといらっしゃるんで
ジョームにお声を聞かせていただいて。
ジョーム、小西さんちょっと横で。
今ずっと宮本店長のお話も聞いていただいてて
どうでしたですか?
聞いてて僕が宮本すごいなっていうのはいくつかあるんですけど
そっち一個がね、たとえ売れてない月あるじゃないですか。
たとえ2ヶ月連続とかで。
21:00
普通の店長ってああってなるんですけれども
バーベキューしようかってやるんですよ。
今日すごいヒントがあったなっていう話聞いてて
思ったのは、たとえ成果出てなくても
振り返り合って一回目的に変えることで
僕らってどうしてもやってることが目的になっちゃうじゃないですか。
やってることが目的になって
ふと気づいたら結果出てると。
それが赤字だったって言ったら苦しいですよね。
でも毎日リセットして目的に変えることで
目的に向かって進んでんねやっていうことが確認できるから
バーベキューできんねやろうなと思ってます。
なんでバーベキューやねんかい。
いやいい話だったなと思ってね。
普段の宮本見てるからよりすごいなって感じたんですけれども
スタッフも本当に一番主体的にやってる店じゃないですかね。
自分まで改善やってね。
本当にあの時に落ち込ましてよかった。
ムチ打っといてよかったと。
いや落ち込まれたわけじゃないよね。
現実を直視するっていうね。
本当の気持ちを引き出すっていうね。
やっぱりこれも質問ですよね。
もっともっと成長してね。
是非質問型をより広める位置上になればなと思ってますので。
ありがとうございます。
頑張ります。
小木さんのほうからも非常に嬉しい。
下の方営業へのエールありましたが。
第2回にわたってネッツトヨタ入利北大阪店ということで
やっと出ていただきました。
本当に大阪の方々と近くじゃなくて
再チャレンジでもいいですけど。
実はこれ出ていただくのには理由がありましてですね。
同じトヨタの方のダイヤモンド社で
出版社ですね。
出版社で本を書かれた方がリーダーの仕事って
全くこの方すごいんですけど
菅正則さんっていいます。
菅正則さん。
48ヶ月トヨタ店で連続目標達成をしたリーダー、店長でいらっしゃる。
すごいですよね小木さん。
すごいですね。
本当に。
この方と私がダイヤモンドのウェブのオンラインで
ダイヤモンドのオンラインですね。
そうです。
その時に対談したんですよ。
それでトヨタさんなんで
1回この市場に会っていただいたらどうかなと。
あるいは社長に会っていただいたらどうかなということで
お声をかけたら1回ぜひ会いたいということで
そしたら統計をこられる用があるということで
今日セッティングしたんです。
それで。
今私の斜め前ぐらいにいらっしゃる。
そうそうそう。
ここでわざわざ菅さんがね。
菅さんも本人がいらっしゃった。
来ていただいたんですよ。
そういう経緯を説明しないとね。
菅さん目当てにね、来させてもらってますんでね。
そうですね。
それもあって。
どうもご紹介いただきまして大変にありがとうございます。
いい本なんですよねこれがね。
本当にありがとうございます。
いろいろ今教えていただいて。
基本的には私というよりかですね
菅さんが共感してくれて
先ほどの達成もさせていただいたということなんですけど。
24:02
すごいですよこの方もね。
せっかくなんで一言羽生さんちょっと簡単にこの本の
面白さもご紹介していただいて。
やっぱりね
テクニックじゃないなっていう感じですね。
心ですよね。
心を通じて引っ張っていく。
その教育の中で人を変えていってますわ。
やる気させてるし可能性を見出させてるしね。
それがね俺素晴らしいなと思うんですよね。
ポイントポイントで常にどうすると問いかける動画ですね。
ちょっと質問型にも通じるものがあるんじゃないかなと思いますので。
ぜひね。
ダイヤモンド出版から出ている
絶対に目標を達成するリーダーの仕事。
菅正則さんですね。
皆さん興味があればぜひ。
菅さんにもまた1回ね特集をゲストで来ていただいて。
お話をしていただこうと思います。
そうですね。それで今日また見ていただいて。
そしてこの本の編集者はねかなり敏腕の有名な方ですからね。
あそこの方から出してるっていうのもまたすごいことだと思います。
そうなんです。
ぜひリスナーの方にも。
主語からで課題していただいて。
いいものになったということでございます。
というわけで特別特別ゲストの姿までお越しいただきました。
ありがとうございました皆さん。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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