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こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで今日はね、久々のゲスト。
ああ、もう本当に久しぶりですね。
本当はご紹介したい人はたくさんいらっしゃるんですけどね。
どういうんですか、ゲストが重なるとゲストばっかりみたいなこともありますけどね。
そうですね。
しばらく私がずっと喋ってましたよ。
もうね、いい加減飽きたところもあるのでね、今日は。
今日はゲストをお二人お招きしてやっていきたいと思いますので、早速紹介させてください。
ということで、本日のゲストは株式会社ナウエル取締役兼株式会社暮らしの案内所取締役の高橋浩二さんと、営業の竹下森博さんにお越しいただいております。
というわけで、高橋さん、竹下さん、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
来ていただきました。ありがとうございました。
5月ぐらいからね、青木先生が企業研修という形で。
はい、4ヶ月ね。
このナウエルさん、今からちょっとお話をいただきますけど、どういうことをやったかというのは、ちょっと高橋さんからご紹介していただこうがいいかもしれないですね。
よろしくお願いいたします。
はい、じゃあ高橋と申します。改めましてよろしくお願いいたします。
我々株式会社ナウエルというふうな会社はですね、観光総裁の事業を主にやっている会社となっております。
お葬式だったりとか結婚式というふうな会社をやっている会社でもあるんですけども、そこで企業研修というふうなことで青木先生に質問型営業というふうな研修をしていただいたというふうな形になっております。
先ほどご紹介いただきましたけど、もう1社株式会社暮らしの案内所というふうな会社がございまして、株式会社暮らしの案内所というふうな会社は2021年の5月に。
まだ若い会社ですね。
はい、まだ2年半ぐらいですかね。というふうな会社でございまして、事業としてはご葬儀終わった後のアフターフォロー、ここをメインにやっている会社です。
お客様ご葬儀終えられた後に様々な書手続き関係ですとか、ご法要ですとか、そういったところのサポートをメインにさせていただいている会社となっております。
先ほど申し上げた通り2021年に立ち上がった会社でもありましたので、まだまだ検証を受ける前はですね、業務フローだったりとか、お客様へのトークスクリプトだったりとか、まだまだ手探りの状態でやっていた会社。
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青木先生の研修を通して、この質問型営業の研修を通して、業務フローもそうですし、トークスクリプトと呼ばれるお客様へのお話というふうなところを確立させていただいたというふうなところになっております。
ありがとうございます。だからうちもこれね、お葬式とか結婚式とかそういうことは過去にやったことあるんですけど、このアフターフローも今ビジネスとしてお客様にお役に立とうということなんでね。だからうちもこれ初めてですし、それから中の方もどうしたらええねんみたいな関西弁で言うと、まだまだ固まってないわけですよ。
提供したいものもいろいろあるし、それからどういう入り口でどれぐらい行くのみたいな、今までお葬式のほうのバックアップとしてはあったけども、やっぱりそこを確実に既往化していこうというようなことでございますから。
サービスとかが完全に確定していないタイミングで質問が対象の導入ということで一緒に、ある意味立ち上げていったじゃないですけど、作り上げていったみたいなところがあるんですかね。
そうですね。本当に提供しているアイテムは幅広くあるんですけども、じゃあそれを重点、どういった商品をどういったアイテムをどの順番でお客様にご提供、ご案内をしていこうかという部分に関しては本当に手探りの中で、質問型営業を受ける前まではやっていたというところが現状でございました。
このタイミングでの質問型営業がハマるというのはちょっと新しい発見なので、大変興味深いですね。
トークスクリプトを作るのにもね、いろいろ、みんなも確信を持ってないからね、これ。
まだトップ営業マンというか、この方っていう方がいない状況の中でということですね。
だから皆さんのどういうところがうまくいったかという様子を集めをしながら、質問型営業の流れにはめ込んでいった。
これがまた面白い。
当然ね、ここにゲストが出られるということは、結果の話があるんだと思うので、大変楽しみですが。
青木先生、ちょっとナビゲーションを読み取りしてもよろしいですか?
いいですよ。そういう中で素晴らしい成果をあげていただいた、バリバリの説明型営業の方でいらっしゃいます。
この中に説明型営業がいらっしゃるんですね。
いや、本当、竹下さんというね、年齢も56歳というね、もう完全に幹部で仕上がってみたいなね、
そういう方が一からもう一回これをやっていただくというね、そのメンバーの一人なんですね。
あんまり私がベラベラと喋っているとあれですからね。
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そうですね、説明型されてもいけませんのでね。
竹下さん、ご紹介をどうぞ。自己紹介をね。
改めまして竹下森博と申します。55歳でございます。
55歳で失礼しました。よろしくお願いいたします。
もともとね、竹下さんは経営者としても立たれていたことがあって。
いろいろなんですね。
基本的には東京で創業者をやってまして、妻の山形県の方へイントン生活を送ろうかなと思いまして、来た次第でございます。
そこをきちっと締められて、おいで、帰ってこられた。
同業の中に、今回ナウエルさんの方に。
ナウエルさんは米沢ですからね。
沖田町地方というところにあると思いますが。
そんな中で竹下さん、もともと同じ業界の経営者をしていたということは、バリバリの説明型営業で。
ある意味の実践ができるという状態なので、方はもしかすると悪い意味で持っちゃっていた可能性もある。
ガチガチに固まっておりました。
それでそういう中で研修がね、高橋さんこれ始まったわけですよね。
メンバーは4名というようなことでね。
女性2人、男性2人ということで、もともとトークスクリフト会議というので3回ほどやりまして。
それでいよいよスタートというようなことで。
これ高橋さん始める時の皆さんの雰囲気とかそんなのはどうやったんですか。
そうですね。今だから言いますけども、あんまりあのうちの会社ですね。
この研修というふうなものに対しての免疫がついていないわけではない。
あんまりいいイメージがない。
研修っていうとちょっときついとか、新しいことを覚えさせられるというふうなネガティブなイメージがあったんですよね。
講師がうさん臭かったりね。
まあまあそういう中でのね、オープニングを米沢行ってスタートしたというようなことなんですけど。
さて竹下さん、そういう中で始まった。竹下さんはどうでした。
そうですね。部長のおっしゃる通り。
そんな気持ちでスタートはしたんですけども。
いろいろ教わっていきますよね。質問型はこうだとかね。
そのトークスクリプトを練習したりね。そういう中でどうでしょう。どんな変化があったでしょう。
まずはですね、その青木先生の話が自分の中でまだ理解できてない状況で。
仕事をしながらの、並行しながらの業務でしたので。
青木先生の勉強を受けながらお客様のところへ行くと、説明が2時間から2時間半くらいかかっちゃうんですよ。
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それはなぜ?質問するから?
質問もありますし、雑談もありますし、自分の中では今まで一通り全部カッチリ説明してきたもので。
それもしたくなっちゃう。自分の中で説明をしたくなっちゃいます。きっちりと。
質問して説明するみたいな。
おっしゃる通りです。
質問は何だったんだみたいなね。
そうなんです。そうするとお客様もやはり私も終わった時には疲れ切ってるみたいな状況でしたね。
両者ともに疲労困敗で。
そういう状況でしたね。
張って帰ったみたいなね。
車に乗った時には私自身も疲れ切って疲弊しきってました。
ザ営業のイメージですね。
あかんやん。質問型で元気になってもらわないといけないのに、お客さんに喜ばれてヘトヘトになってたよね。
そうなんです。
質問型営業は4ヶ月の研修でしたけどね。どれくらいの期間ですか?
おそらく半分以上は自分の中でなかなか飲み込めずに。
正直なところで言うと、実業やってる立場、現場的に持たれてる立場からすると邪魔くさい研修ですよね。
そういうわけではないんですけども、
研修の中で先生の話と今自分がやってることをうまく融合させて調和させてうまくいかせればなっていう自分の中に
そのやましい心が。
ご自身がやってきた実績も当然ありますから、そこにいいところは取り入れようっていうのが。
ハイブリッドで行こうと思ったら逆にわけわかなくなってくる。
他の3人のメンバーの中でも成果を上げ出してきてる人たちもいましたからね。
そういう気持ちで、そういうことを見るとまた焦ったりもあったじゃないですか。
ありました。おっしゃる通りです。
ついでの方が実績あるのに、なんかこいつは成績出し始めたぞと。
そういう気持ちはなかったんですけども、
お客様のところに出るところに、
多分自分の中で焦りと、
先生のお話の、
この講習の自分の落ちてくるペースが遅かったもんですから、
表情がすごく僕濁ってたと思うんですよね。お客様の前で。
それで結果も出ませんし、
お客様も何しに来たんだみたいな反応が出てきた感じがしましたので。
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最終的には自分がお客様の前に、
自分ではなく他の職員が行った方がいいんじゃないかと思い始めたんですね。
相当自信喪失のような状況まで行かれてしまって。
何となくその感じはありましたけどね。
感じはありましたけど、必ずきっかけ掴むやろとは私は思ってましたけど、
他の人は上がってる、いい感じの。
特に女性2人いい感じでしたからね。
そうですね。
そこからでもどうやって入り上がっていくんですかね。
正直言いましょう。
青木先生と高橋部長の楽になるから楽になるからって、
言葉が逆に恨めしく感じるようになってきましたね。
正直これを自分のものにできれば、
このお客様に対してのアフターは楽になる。
なんでこんな辛い思いしながら楽になるってその意味がよく分からない。
冗談だよねこの野郎みたいな。
そこまではないですけど、その意味が全然理解できない。
それでそういう状態が続いて。
そこでまず大きなきっかけになったのが、
お客様が当社に対してのクレームがあった時に、
お客様にケチョンケチョンに僕やられたんですね。
お客様のアフターに行った時に。
そこでだいぶ落ち込みまして、
もう僕無理かなこの仕事って感じる。
そこまで。
そこまで行ったわ。
そこで西野さんの。
リアライズの西野さん。
トレーナーの西野さんの。
西野さんの表情の研修がありまして。
個別面談がありまして。
顔が濁ってもう無理かなっていう状況の中で表情の練習って言ったんで、
勘弁してくれよって感じじゃないですか。
ただその時おきゅう一つ感じたのが、
まずその表情だな。
表情僕すごい悪かったなっていうのが、
まずそこで気づいた。
客観的に認識できたんですね。
これはまずいなっていうのが一つ勉強になったなと。
あとその時に自分の中に溜まってたものを、
ちょっと西野さんに僕ぐちったと言いましょうか。
吐き出したんですね。
ぶちまけた。
今僕の心の中にはこういうものがもやもやしたものがありますということで。
西野さんの方からYouTubeのアファメーションを見てみるといいんじゃないかということで、
ご案内を受けまして。
それを見させていただいて。
それを必ずお客様のところに行く時には、
そのYouTube必ず見て。
お役立ち、お役立ち、お役立ち。
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見た時はどう思ったんですか。
見た時はですね。
とりあえず自分の中では今まで凝り固まってたり、
お客様のそのクレームがあったり、
あと言い方悪いんですけど、
高橋部長のプレッシャーがあったりですね。
なんか自分の中でいろんなものが混ざって、
多分私のことをすごく思って高橋部長いろんなことを声かけていただいたと思うんですけど、
そのいろんなものが重なってぐちゃぐちゃになった心の中がですね、
それを一回全部捨てて振り切っちゃうと。
一つ一つ一から質問型営業を自分の中に、
お腹に落として振り切って、
それでダメだったらしょうがないじゃないかと思うように振り切っちゃったんです、自分の中を。
すごいね。
いろんなものを、いろんなお話聞いたり、
いろんな意見を聞いたり、
自分の中で今までの経験と質問型営業のいいとこ取りをしてうまくやろうなんていう汚しまながら起こしたもので、
こんなにぐちゃぐちゃになったんだなっていうのが自分の中にありまして、
これはもう逆に質問型営業に振り切った方がいいって自分の中でその時に切り替えました。
よくその時に自分の方のやり方じゃなくて、そっちに軸足を移せましたね。
いや多分自分の中のものを軸足に置いてしまうと、
多分このまま自分ダメになっちゃうなっていうのを感じたんです。
それでどうなったんですか。
そうしたらまずお客様の反応が変わりまして、
そういう気持ちでアファーメーションを聞いて、
お客様のところへ行く時にはアファーメーションをしたんですか。
必ず最初の10回以上はアファーメーションのYouTubeを必ず見てからお客さんのところに入るようにしました。
それで自分でもアファーメーションして、さっきのお役立ちって言って入るようにしました。
そうしたらどうなったんですか。
まず一番自分の中で感じたのが、お客様の反応がまず変わったのと、
終わった時間が1時間切るようになったんです。お客様とのお話が。
2時間から?
疲労困敗交渉。
そうなんです。2時間半から2時間半。
あまり部長に言ってないんですけど、下手すると3時間ぐらいかかったと思います。
それは最初からじゃないでしょ。
徐々にでしょ。
そうですね。ただ一番アファーメーションをやるようになって驚いたのは、やっぱりお時間が短くなった。
それでトークスクリート通りやったんですか。
そうなんです。
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どうしても自分のやり方を取り入れちゃうので、説明方にはしちゃいがちなんですけど。
アファーメーションしてトークスクリート通りやったら、最初から結構短くなっちゃった。
そうなんです。
心配じゃないんですか。
終わっちゃった1時間って。
終わってお客様のとこ出た時に、時計見た時に、あれ、時間に余裕があると思ってびっくりした。
そっちの時期ね。
その中身、お客様とのあれはどうやったんですか。
しっかりお客様の反応もいいですし。
まずお客様との反応がすごく、僕、今回つかめたなっていうのを感じたんですね。
つかめた。
どういうことでそう思ったんですか。
お客様が僕に対しての食いつきが全然違いますし、表情も違いますし。
前のみ。
そうなんです。
私の話を今まで20ぐらい説明したのを、1つ説明すれば理解していただけるような雰囲気が自分の中でできたなっていうのを感じたんです。
じゃあ内心びっくりしてたんじゃないですか。
そうなんです、そうなんです。
ただまだ自分の中には落ちてないです、その時。
なるほど。
そういうことでいい話になって仕込みいただいて出た。
時間短かった。
それで落ちたっていうのはどういう状況ですか。
それからしばらく何回かお客様とお話し、いろんなお客様のお家に行ってお話しさせていただいたときに、やっぱり時間が短くなったのと、
今まで自分の中でその説明型営業をしながら、質問型営業をしながら説明型営業をしてたんです。
そこに気づいたんですね。
質問型営業をしながら、お客様から帰ってきた言葉に対して一生懸命説明するものですから。
なるほど。
これは起きますよね。
そうなんです。質問型と説明型を両方一緒に営業してたので、こんなに時間がかかってこんなに疲れるんだなっていうことに気づいたんですね。
それで落ちたっていうのはどういうことなんですか。どういう感覚なんですか。
そうですね。お客様がまず食いついてくれるっていうのは一つと、お客様が私自身のファンになってくれるっていうんですかね。
ここまで言える感じの関係になったんですね。
竹下さん、竹下さんって言っていただけるようになったっていうところがやはり一番、僕の中では掴めたかなって感じたところですね。
いやもうこれはね、私も体験を聞いたんですね。
私も質問型営業を提供してるから、ある程度掴めた人はわかるんですよ。
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そこへ行くからね。
あー竹下さんこれ掴んだなーっていう感覚に話聞いてなったんですよね。
表情も全然違うしね。
もう思い出すのは最後の懇親会の時ね。ものすごい静かやったんですよ。
盛り上がってるんちゃう?掴んでわーってやるんですよ。
もう核心音だったんか思い出せない。
ね、なんかあんな感じだったよね。
変に歓喜するというよりも、もう死に足ついて腹が立ってたんです。
そうですね。僕落ちたって一番感じたのは、多分高橋部長よりいろいろ声かけられなくなってきたんですよ。後半の研修。
多分僕表情に出てたと思うんですよ。体力とか表情に。
その前は何かにつけて高橋部長はこうだからこうだからっていろいろご指導いただいてたんですけども、
それがなくなった時に、あ、やっぱ変わったんだなっていうのはちょっと感じてきました。
なんかそれをずっとね見守られて、見守るだけではなくて声かけされてた高橋部長としてはどういうふうに見られてたんですか?
はい、先ほど青木先生もおっしゃっていたんですけども、本当にね、後半のあと残り2回ぐらいの時から、本当に表情が変わったんですよね。
本当に表情が変わって、それが本当にすごく印象に残っています。
自然にやっぱり数字っていうふうな成果っていうふうな部分もついてくるようになりましたし、
何よりも竹下さんがお客様から頼まれるようになった。
今までは自分で一生懸命営業して営業して何とか受注をいただいたのが、
自然とお客様から頼まれるようになった事例っていうふうなことがすごく増えてきたなっていうようなところは感じていました。
成績のほうはどういうふうになったんですか?
そうですね、成績のほうも本当に研修終わってからもですね、安定した成果というふうなところを残してくれていますし、
あとは何よりも本当にお客様の評価っていうんですかね。
この我々がそのアフターフォローを提供したことによって、お客様から本当に感謝の言葉をいただけるっていうふうな機会がすごく増えたなっていうようなことは感じています。
だからもうね、掴むとこれ落ちないんですよ結構。
結構って言ったらおかしいですけど、落ちないんですよね。
上がってくるんですよ、どんどんね。
でもやっぱり何度、いろんな方々をもう7,8年ぐらいですか、学んだ方を見て来させていただきましたけど、
こういう劇的な変化、シフトするっていうのは、やっぱり直接のご指導を受けた方々しか経験できない。
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あとそこには毎回皆さんの人間関係のドラマと応援している人もいればいるんでね、
そのストーリーがすごく良い研修として実ったんだなというのを感じますね、大木先生。
いやいやいや、今回はね、西野なんかも活躍してるからね。
そうですね。
そうそうそう、ずいぶん、そういうちょっとワンポイントがあったからこそまた吐き出して、
そしてそういうきっかけを掴んでくれたっていうようなことでございますんで。
研修終わって、今現在の心境とかどうですか、竹下さん。
そうですね、楽になるっておっしゃったことが理解できたのと、
もう一つがですね、やはりあまり年齢のせいにはしたくないんですけども、
ふって気づいた時に戻ることがあります、やっぱり。
自分の説明型に戻ったっていうのをやっぱり感じるようになるので、
そこをやっぱり戻す、自称作用が必要なのかなって感じてます。
それはね、大丈夫、私も説明型になるから。
しょっちゅう説明型ですよね。
元祖やから。しょっちゅうって余計なこと言わんでる。
ということでね、やってまいりますが。
それで、高橋さんどうですか、今そういうお話を聞いて。
はい、本当に竹下を私も近くでこの研修を通してですね、見てきましたし、
お客様のところに行って疲弊している姿というふうなところも本当に、
ただ見てきたところはあります。
ただ本当に質問型営業っていうふうなところを竹下さんの方にも私もずっと言ったんですけど、
まずこれを信じようと、この手法をまずは信じてやってみようというふうなことで、
本当に竹下が一番最終的には変わってくれたなというふうなところは感じていますし、
今日話に出なかったですけどもね、研修の一番最後のロープレコンテストでもですね、
見事竹下がグランプリを。
本当に私もすごく感動したというか、
というふうなことを本当に昨日のように思い出します。
本当に質問型営業を通して、我々やっているサービスっていうふうなところのクオリティをまず本当に上げられたというふうなことはですね、
本当にうちの会社にとっても、ライブラリーにとっても本当に価値のある研修だったなというふうなことを感じております。
いやー、ある意味チャチャ入れをする仕事が私なんでね、少し悪いところも探そうと思ったんですが、
本気でやってんじゃんの?
本当にシナリオなしでこんなお話が聞けるのでね、
いやー、すごいですね。
何よりも質問型営業をまずは信じてみようとね、
青木たけしを信じるのではなく、
質問型営業という原理原則を信じようと。
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いやいやいや、俺俺。
私、私が作ったの。
ということでね、次回はこの全体を支えていらっしゃいます、
堺社長にお呼びしてやっていきたいと思いますので、
そちらの方も楽しみにしていただけたらと思います。
堺さんもそっちにも出ていただこうと思いますんでね。
よろしくお願いいたします。
いやー、堺さんさん本当にありがとうございました。
ありがとうございました。
人生楽しんで営業していって、ファンをいっぱい作ってね、
お役立ちください。
はい、ありがとうございました。
ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木たけしへの質問を受け付けております。
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