ゲストの紹介と経歴
こんにちは、遠藤カツキです。青木たけしの質問型営業。青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、青木さん。
はい。
今日も。
そうですね、先週に続いてというようなことでございますが。
はい。
ゲストをご紹介させてください。
はい。
本日のゲストは、株式会社平安閣結婚式場、 マリエール・ヤマトとリトル・リトリートの支配人をされております。
大塚博さんにお越しいただいております。
大塚さん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
はい、大塚さん、ありがとうございます。
ありがとうございます。
こういうことで支配人の今回はね、お越しいただきましたけれども。
はい。
青木先生、今日は支配人?
そうなんですよ。
はい。
この前、柴田さんというね、出ていただきましたけど、研修が5人あったんですね。
はい。
で、それのオブザーバーとして支配人が、大塚さんがずっと最初から最後まで。
総監修。
総監修。
出ていただいた。たまには自分もロープレイしたりとか。
そうなんですね。
いうようなことで、マルチで。
マルチで。
出ていただいた、というようなことでございます。
またね、別の角度からじゃあ今日お話をしていただくことになると。
そうなんですよ。
ということになりますが。
青木先生、まずちょっと一つ切り口をご質問いただけますか。
はい。
まずその、大塚さんのプロフィールですよね。
うん。
そういうとこから、お伺いをちょっとしゃべっていただく。
そうですね。それは私の仕事でしたね。
そうです。
失礼いたしました。
簡単にご紹介いただけますでしょうか。
はい。
結婚式場マリエル・ヤマテ、リトル・イトリートの支配人をしております。
大塚といいます。よろしくお願いします。
私はこの会社に新卒で入ったのが27年前です。
27年前。
その後、入社して2年間は結婚式、披露宴の宴会サービスといって、
会場の中で責任者として披露宴会場を動かしていくという担当をやっていたんですけど。
2年でいきなりそんな仕事をするものなんですね。
そうですね。
いわゆるこの業界ではキャプテンという名前に呼ばれていることが多いんですけど、
キャプテン。
黒服を着て新郎新婦さんの洗脳をしたりとか、
ドアガーッと開けたりとか。
見かけかっこいいから似合いそうだよね。
ラジオだと伝わらないんですけど。
イケメンですよね。
ほぼイケメンですよね。
青木先生との対比がすごいなと思います。
ちょっと待って。ちょっと待って。
そのまま2年を経て、その後営業としてですね、
結婚式場にいらっしゃる新規のカップルの方々に会場を見せたりとか、
プランを組んだりして見積もりを提示して、
ここで結婚式をあげるんだっていう契約を結ぶという、
営業担当を12、3年やりまして、
その後、式場の副支配人として約2年間。
支配人となって11年目ですね。
営業スタイルの変化
支配人になるともう営業、いわゆる現場となるところには出なくなるんですかね?
普通に毎週、新規のお客さんが来られたら挨拶して、
結婚式の本番の会場に行ってご両親に挨拶したりとか、
新郎新婦さんと一緒に荷物を運んだりとか、
普通に現場です。
じゃあしっかりと営業もできなきゃいけないのが引き続きなんですね。
そうですね。
そんな中ではありますけれども、今回、
オブザーバーとして参加されて、
どこからでしょうか?どうなんですか?
不安じゃないですか?いきなりみんな営業それなりにできてる中で、
大丈夫ですか?
リーダーばっかりだからね。
私もオブザーバーということで、
俯瞰的に見てればいいのかなと思って最初にスタートしたんですね。
ですよね。
そしたらなんと参加者5人ですので、
2人チームでロープレイやってって言われて、
1人足りないの?
足りないんですよ。
初回からもう受講者のごとく、
じゃあ大塚さん、柴田さんと組んでって言われて、
これは6人でやる研修なのか、
どの位置で組めばいいのか。
それが実態なんですね。
じゃあもう受講者の感覚もよくわかると。
やっぱりリトルリトリートを見ていただいてますからね。
やっぱりそこをやってもらわないといけないという、
私は意識もありました。
借り出したわけですね。
なので非常に楽しく、
実際にロープレイに参加したり、
オブザーバーとしての意見を全体として伝えたりとか、
いろんな立ち位置で勉強させてもらいました。
実際に約5ヶ月ですかね、
研修が終わって皆さん、
習得したわけだとは思うんですけれども、
どうなんですか、
会社全体として見たときの、
式場としての営業のスタイルとか、
お客様へとの関係だったり、
どんな風にご覧になられていますか。
非常に大きく変わったなと思うのは、
確かに7年前に、
同じように青木先生にお越しいただいて、
現場で研修をやったということは覚えてるんですが、
前回柴田さんが恨みつらみってやってました。
その時はですね、
やはり表向きは、
なるほどとか、
いらっしゃいませとか、
やるんですけど、
どこか自分なりのスタイルは持っているから、
そこは相入れないみたいな、
勉強としてこういう方法もあるんだな、
みたいなことを、
一つ取り入れだっていうぐらいだったんですが、
根っこの部分は自分たちのものを持ちながら。
それが多分個人プレーなので、
青木さんが言って、
チームでやっているというよりは、
各個人がいかに成績をアップして、
お医者に行くかっていう勝負みたいな世界がありましたけど、
時は流れて、
今はチームで行うと、
結婚式場のご案内にしても、
担当者1人が、
ずっと通しでやっているんですけど、
その裏とか横には、
他のスタッフがお手伝いとか、
いろんな部分で活躍してもらって、
お客さんが全体的に、
ここのスタッフさんたちは、
いいですねという感覚で、
ご決定に至るという、
チーム接客に大きく変わったんですね。
それは支配人の大塚さんの力という話じゃなくて、
これは社内全体で、
プランナーといわれる、
現場で本当に結婚式を作っている、
女性のスタッフが多いんですけど、
女性のスタッフメンバーが新規接客で、
お客さんが初めて来られた日から、
本番までを一貫してやっていくんだっていうスタイルに、
変わったのは、
5年、6年前だと思うんですが、
始めたのは。
知らなかったんですけど、
この業界は分業制になっていて、
営業した人と、
営業した後にコーディネートして、
企画プラン設計をする人と、
そして当日を迎えて会場を回す人は、
全員が別で、
縦割りになっているという話でしたよね。
そういう。
一人がワンストップで今やっていると。
はい。
超マルチな能力が問われる仕事になっている中で、
営業もしているという感じですね。
はい。
なので、
この結婚式、
新規接客という部分では、
不慣れな女性スタッフを、
自信を持ってやってもらうために、
リーダー各のメンバーが、
クロージングでフォローするみたいな。
クロージングでフォローする。
そこでゴリッとみたいな。
そういうスタイルでやってきたんですね。
はいはいはい。
でも今回、
この研修を学んで、
やはりまず最初に、
クロージングが非常に難しいとか、
きついとか、
そういうものじゃないですよ。
お客さんのお悩みとか、
抱えている問題とか、
どうして結婚式を挙げたいと思ったのかっていう、
芯の部分にいかに触れるかによって、
お客さんがここで挙げたいなと、
ここの人たちに任せたいなというところまで、
欲求が上がってきたところで、
申し込みになるっていう流れなので、
トークスクリプトの導入
後半にゴリゴリと、
攻めるみたいなスタイルではないですよ、
ってことを学んで、
それが非常に大きな変化でしたね。
もともと体制としてはチームでっていう中で、
質問型営業というソフトの部分が入ってきたところが、
結構価格融合がバッとあったって感じなんですかね。
そうですね。
青木先生、実際に導入された側ですけれども、
どうだったんですか、その辺りを見ていて。
さっき言ったように、
最初のところの形を進めたいみたいなね。
そこでトークスプリットで多少の抵抗を受けましたけどね。
覚えていますね。
そこを乗り越えたら、
みんなその中でやっていくっていうかね。
それと現場へ行って、
やっぱり最初のお出迎え、
車が着いた時からのお出迎えの在り方、
それからご案内する前のヒアリングの仕方、
それから境界のところへ行っての、
それこそドアの開け方から案内の仕方から、
そこの中へ入っての案内、
それから披露宴会場への入場の時の用意とかね。
それをずっとやりましたから、
そのトークスプリットに基づいて。
青木先生ってそこまでやるんですか。
やるよ。
やるよというか、
ちょっとすごい尊敬の念が浮きましたけど、
そこまで指導できるんですか。
できますよ。
本当ですか。
いやいや、できる。
なんでか知らんけど、できるね。
本当にそうやって一個一個のところのトークスプリット。
そうそう、こうあるべきっていうのは、
だからそれは8年前から7年前に行った時も、
それは指導しててんけどね。
指導しててんけど、その指導足らんかったんですね、まだね。
そこを完全にやりたいっていうね。
いうことなんで、
そういうところの全部あり方を現状を見て、
ここはこうしていこうということで、
トークができて指導して。
そこのさらに細かいところは、
この西野が結婚式場とか、
いろいろ体験してるからね、視界とか。
非常にその辺は上手いよね。
ちょっと信憑性も確かめるために、
大塚さんいかがなんですか、このあたり。
いや本当にスクリプトに関しては、
元の形は最初にこちらで作ったものを、
お送りするんですけど、
ズバリ赤が入って帰ってくるんですね。
衝撃的なのはやはり自分たちの中では、
これはぜひとも伝えたいというふうに書いた、
建物の特徴ですとか、
そういったスペック的なものとかも、
全部がっつり削除していただいてね。
我々ね、営業マンはスペック大好きですからね。
がっつり削除なんですね。
あと何言えばいいんやみたいな。
もう長いわ、それは。
でもやはり世界に一つの結婚式を、
私たちと一緒に作りましょう。
そして想像してみてくださいねっていう文章から、
そこの中で当日行われるであろう流れと、
そこで生まれる感情とかを思い描くような流れに、
今回変えてもらったっていうところが大きかったですね。
この業界でブライダルプランナーみたいな言い方します。
そうですね。
まさにプランナーですね、それが。
そうですね。
そんなことまで、いわゆる感情がどうあって、
彼らがその時にどういうイメージをして、
当日頭の中に絵を描けるかみたいなことまで、
一緒に聞いていってあげるってことですよね。
そうです。
前回も言っちゃいましたけど、
そういう人に結婚式を挙げさせていただきたくないですか?
結婚式プランニングの新しいアプローチ
だからもう結婚式場のバージンロードの歩き方とか、
新婦さんが前に立った時の振り向き方とかね。
多分ここで号泣するやろうなとかね。
号泣した側の人間ですもんね。よくわかります?
いやいやいや、号泣は私はしてなかったよ。
してないんですか?
号泣するやろうなとかね。
そういうことを想像しながら本当に喜んでいただけるっていうことをね、
想像して作る、そういうのをできると楽しいよね。
まさにそういうふうになっていくんだよね、みんなが。
そのことを案内したプランナーの人っていう営業の人たちが、
すごい喜びを感じる、やりがいを感じるっていうね。
そういうことが出来上がってきたっていうことですよね。
営業の在り方とチームの結束
これはね、前回柴田さんもおっしゃってましたもんね。
こんな仕事ができるのかっていうのは、相手が涙を流した話ありましたけど。
なんか組織自体も結構チームとしてもまとまったり、
共通のものを持ってチーム戦で動けるみたいなことが、
結果的に褒めすぎかもしれませんけども、
起きたっていうことなんですかね、質問語りを導入して。
そうですね。前は本当に担当しているスタッフの子は案内をしてきて、
最終的にはクロージングの部分は上司がやるみたいな。
ある意味一貫性と言いながら、なんか分業生みたいな。
でも結婚する側も怖いですよね。最後の最後のクロージングで、
いきなりちょっとなんかおっさんぶりって出てきた。
こんなに喋ってたのに最後なんだろう。
あと大きく変わったのはスクリプトがあるようでなかったんですね。
どういう意味ですか。
トークスクリプトが確立できてなかったので、
みんながそれぞれその時に思いついたことを喋るとか、
私はこうやってる、私は違うなっていうような感じで、
バラバラだったので、その場所に行って何を喋るのかっていうことが、
その都度考えながら喋っていたのが、今は一つのスクリプトがあって、
それに基づいてしっかりトークの組み立てができるっていう風になりましたので。
大塚さんはものすごい委託があるんですよねって感動してくれたのが、
遠藤さんのロープレー地獄の話ね。
483回、テイルス業界の闇の話ですね。
あれを長年やってましたね。
私のあの時の、そっち側の方ですね。
ちょっとやってみろよ。
僕のアーって怒りがガーって。
2人3人くらい。
手をこう後ろにやりながら。
のけとりながら。
ダメ出しをする役割みたいな認識で。
肩無し訓練ですね。
これで決して自分一人で最初から最後までやらないと。
いやでもほんとね、あれが営業業界の実態ですからね。
それはそれで大事なんですけど。
やっぱ共感してくださる人がいましたね。
もうそれが今抜本改革されて、
今そういう意味じゃ、
支配人ご自身もすごい指導だったりしやすいんじゃないですか今。
そうですね。
やはり自分でも営業を人に教えるって時に、
まず台本とかも作ってないので、
感覚の指導でやってきたんですよね。
知ってます。
なので今みたいにしっかり基礎点決を作った上で、
これを練習して、
それをロープでしあって、
本番の接客で、
それをバインダーの中に挟んだ状態で、
スタッフたちは動き出す。
というふうに今やってるんですが、
その前に、
今最近いただいた愛の巻物をですね、
接客に行く前のスタッフがですね、
自主的に目の前で開いて、
何かツラツラと読んでですね、
よし行ってきますって。
オグマンディーの。
オグマンディーの会員さんの。
いやでも確かに業界のお仕事的にも、
すごい相性のいい入り方ですよね。
あの状態で来てくださって、
お迎えいただいて。
本当にあなた方の幸せというお役立ちのために、
私たちはいると思う。
本当に思ってくださる。
質問型営業のいいところは本当に思ってくれてるんですよね。
受けた人たち。
ここが信頼できるんで、
いいんですよ。
いいんですよ。
青木先生。
そうなんですよ。
結果も出てるんですよ。
全体的に結果が。
特に大塚さんの社員のところなんか、
結構上がってますよね。
そうですね。
制約の率はずっと取ってるんですが、
ここスタートした4ヶ月間は、
10%上がってますね。
率だけじゃなくて。
制約率が10%。
全体として。
はい。
だから市街道で3つかぐらいは増えてるわけですよ。
大きいですよ、これ。
ね。
10%ですよ。
そう。
何も変えてないわけですよね。
別に建物がどうこうとか何も変えてない。
スタッフも変えてないしね。
変わってないですね。
顧客とのコミュニケーションの重要性
人員増加したわけでも何でもなく。
青木先生、研修値上げしたほうがいいんじゃないですか。
ヘアンカフェの方に怒られつつ。
まあまあしてますね。
まあまあしてる。
いいですね、この話。
というところでやってまいりましたけど、
青木先生いかがでしょうか。
本当にありがたいというか嬉しいですよね。
これから第2期がこの4店舗全体で今始まったんですよね。
4店舗あるうちの2店舗やってたということで。
他もっていうんですか。
支配人が2店舗で4店舗全員のリーダーはやってたんですけど。
これからね。
リーダーだけやってたんですけど、
リーダーはスタッフの人に教えてましたけど、
今度は全体を通してうちが今度は教えていこうっていうね。
まじ。
そこで活躍してくれるのが西田くんね。
だからそういうとこで結婚したいですよ。
本当に大事な。
あれだって営業の方が誰かでだいぶその指揮決まるじゃないですか。
こっちの気持ちも。
始め悪いと当日もしポカられたりしたらですよ。
あいつだからこの野郎みたいな。
よく見ますけど。
そうか、俺が悪かったのはそれやな。
ですね。
スタッフが悪いとね。
何でも一緒ですからね。
本当に素晴らしい取り組みをされて、
社員に本当にこれからご活躍楽しみにしております。
まだまだです。
ぜひね、これから皆さん入ってくるということは、
全体的にまた動き出すと思いますので、
タイミングを見て半年後、1年後とか、
ぜひ皆さんご報告に遊びに、
女性スタッフも出ていただきたいなと思っております。
絶対ね、涙涙の物語とかね、起きてくるでしょうね。
楽しみです。
いやいや、感動ですよ。仕事自体が感動があるっていうね。
お客様に喜んでいただいて、こっちも嬉しいっていうね。
というようなことをね。
こういう仕事がしたいです。
さらにやっていただけたらと思いますけど、
最後に大塚社員に。
そうですね、リスナーの皆様に。
何かございますか。
はい、本当に営業という仕事はですね、
きついとか厳しいっていう認識で
思っている方は多いと思うんですけど、
決して営業というのはそういうことではなくて、
お客さんの話をしっかり聞いて、
それに合うご提案とか解決策を出すっていうことが
基本ですよっていうことを改めて今回学びましたが、
本当にその通りで。
なので何かしなければとか数字を上げなければ
ということの前に、お客さんの話を聞く。
聞いてるかどうかっていうこと。
私も実際長年やってきて、
ほぼほぼ自分が喋っている時間が長いっていう
人間だったので。
やはり聞くってことがすごく大事だなってことを
改めて今回勉強になりました。
一番いただきたい締め方をしてくださったような感じで
本当にありがとうございます。
またぜひ遊びに来ていただけたらと思っておりますので、
ご活躍楽しみにしております。
これまで大塚さん、青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木たけしへの質問を受け付けております。
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