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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今回はですね、質問はちょっと今日お休みさせていただきまして、
たまには青木先生が自ら喋りたいことを喋ろうかなと思ってまして、
昨日の話します、夜の話。
いやいやいや。
あ、じゃなくてですか?
何ですか、夜の話。もう夜も仕事してますから。
誰とですか?
ね、まあそういうようなことで。
どういうようなことですか?
ゾーン営業。
そういうことでですね、実践会でもちょっと話したんですけど、
今、営業についての各パーツで順番にお話してるんですけど、
これはもう過去にお話したことなんですけど、アポイントの極意っていうね。
やっぱりアポイントでつまずくことが非常にあるんですよね。
新しい紹介をいただいてそこへアポを取る、
それから継続して来ていただいた人に対してアポを取る、
それから何よりも問い合わせいただいたり、
全く知らないところへアポを取るっていう、
まだそういう形でもアプローチされてるところも多いと思うんですけど、
声一本、電話で、今はメールっていうこともありますけども、
メールを送っても最終的にはちょっと電話でやっとこうがいいですね。
だからそういうアポの取り方の極意っていうね。
そういうお話をしたいと思うんですよね。
極意、それは気になりますが。
なんかあるんですか?
あるんですよ。
アポイントっていったらどう思います?自分で。
アポイントっていったらですか。
アポイントっていろんなアポですね。
テレアポだけじゃなくて、
そうそう。
飛び込みもあれば、
テレアポにちょっと焦点を当てて。
テレアポに焦点を当ててアポって言われたらイメージいいですか?
最悪に嫌ですね。
嫌ですよね。
苦手意識の塊なぐらい。やりたくないです。
超難しいみたいな。
そんな難しい?
と思いますね。
イメージですもんね。
そのぐらい抵抗感ありますよ。
自分がかけるとしたら嫌ね。
嫌です。非常に嫌ですね。
それはなぜ嫌か。
なぜですか。
まず断られたくない。
ってか断られそうとまず思っている。
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あといいテレアポって経験したことがあんまりないので、
あれをやらなきゃいけないのかとか思っちゃう。
そのテレアポに対するイメージが悪すぎるとかそういうのありますね。
なるほどね。
だからそういうことを払拭するのは極意ですよね。
そうです。
ってことですよね。
極意ですよね。
あるんですか?
あると思いますね。
私はやってきましたね。
そうですよね。
だから今言われたいいイメージがないということと、
もう一つは断られるから落ち込む。
だからまず一つ目、そもそも結論から言ったら断られることもあるってことですよね。
なるほど。
だから断られるには断られる理由があるんだよ。
それは何かあるんですかって聞いたりしないなんですよ。
なるほど。
だから断られるのは自分を断ったんじゃなくて相手の状況なんですよ。
自分の状況、自分というものに重いすぎるから落ち込むんですよね。
なるほど。
相手の状況なんですよね。
それからもう一つは何?いいイメージがない。
ないですね。
だからこれも、例えば新規の電話をしたときに何本かに1本しかいい電話なんてないわけですよ。
相手がちゃんと話をしてくれる。
はいはい。
だから断られるのも当たり前みたいなところですよね。
ですね。
だからそのベースが100%アポを取れるというベースを持ってやるから落ち込むんですよ。
前提条件がずれてるんですね。
だって断られたくないですって思っちゃいますけど。
そうそうそうそう。
だから断られることもあるんだと。
それは何か理由があるんだと。
相手に事情があるんだと。
そうそうそうそう。
何か状況があるんだと。
そうそう。
人にはそれの事情がありますね。
だから特に1回お会いして2回目のアポを取るとか、
本当は1回お会いした時にアポは取っておかなきゃいけないんですよね。
だけどちょっと状況がわからないんで電話を掛けさせていただきますとか、
掛けてくるって言って電話をすると。
あるいは掛かってきたと。
掛かってくることはないと思うんですけど、
電話をした時にちょっと忙しいんだよと。
そうなんですねってことは断られてるんじゃないんですよ。
忙しいんですよ。
だから何か状況あるんですかっていうような形で聞きゃいいってことですね。
だからそういうふうに考えると何かというと、
実は電話の最初の状況っていうのがやっぱり爽やかに電話してるかっていうようなことですね。
そこ。
爽やかってきましたか。
だからおはようございます、リアライズの青木でございます、
お忙しいところありがとうございますっていう爽やかさなんですよ。
爽やかってどういう定義ですか。
だから何も考えてないっていうか。
何も考えてない。
何も考えてないっていうか何も予測してないというか。
とにかく出ていただいたことに感謝していいですかってありがとうございますっていうことなんですよ。
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だからそれが爽やかってことですよ。
そういう意味か。
なるほど、そういうのを爽やかというふうに。
表現したんですね。
なるほど、わかりました。
たまたま表現したんですけどね。
え、思いつき?
悟空いって言ったの?
いやいや、だからそういう明るいっていうんじゃなくて。
どっちかというとフラットなニュートラルなって感じだけは出てきたよね。
そうそうそう、そういう感じなんですよ。
だからありがとうございます、ただ単に目の前の人が忙しい中電話に出てきていただいた。
ありがとうございますって言って、お時間大丈夫ですかって、そうですかって、実はですねって言ってサッと入れる。
だから相手のそういう声に対して、例えば何ですかなんて言って声が曇るわけですよ、相手の。
だけどそこもわざわざ出ていただいたんでありがとうございます、いいですか、大丈夫ですか、なんかお忙しそうですけどって言って言えるかどうかなんですよ。
だからその最初のないない会社でございます、ありがとうございますの、このありがとうございますに全てがかかってるんですよ。
そこが出だしがうまくいくとずっとつながっていくっていうことなんですよね。
感覚的には相手にどういうありがとうございますの結果、何か感情を沸き起こすとかそういうので言うと、どういう感じだと。
だからいや、何か良さそうな人だな、謙虚な人だな、丁寧な人だな、感じ良い人だな、そういうことが感じが伝わるかどうかなんですよ。
いやでも確かにその感じさえ受け取れれば、ちょっと話聞こう。3回前ぐらいに1回テレアップをちょっとやってみたじゃないですか。
あの時にそうでしたよね、青木先生が1回目2回目3回目のテレアップをちょっとつなぎでやってくださいましたけど。
さわやかさというか、えらそうな話を言うとちょっと聞いてやっかみたいな。
そうそうそう、そうなんですよ。そこに謙虚さと感謝と温かさ柔らかさが表現できてるからなんですよ。
だから何を言うかじゃなくてどのように言うかなんですよね。つまり感情というものが伝わっていくっていうことですね。
僕は今まで小説大学っていうところ行って小説なんかも習ったりしてるんですけどね。またゆっくり話したいと思いますけど。
結構ですよ。
やっぱりね、言葉、文字というのは感情を伝えるものであるという。これは前もお話したかもしれませんけどね。文字も感情、文字までも感情を伝えるのが論理を伝えるんじゃないのかと。
言葉なんて感情そのものですよね。だからそこが伝わってるかどうか。
だから電話簿の練習なんかでも指導していくときに最初のトークスクリプトより最終的にはないない会社でございます、ありがとうございますっていうそのありがとうが伝わってくるかどうか。
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それだけですよチェックは。
そこ見る。
そこですよ私は。だからアポイントの本をぜひ一回書いてみたいなと思うんですけどね。
アポだけ。
それだけで終わったりしてね。
全然極意ないよね。爽やかに。
それだけで終わっちゃったりして。
格言終わっちゃいます。
でも結論的にはそれで私はもう何万本と書けてきてるわけですよね。
アポ一本で関係を作ってもう20年30年のお客さんもいるし、それからその中に先生を見つけたしね。
いろんな関係を作ってきたのは電話という入り口ですよね。
だからもうその電話の線、昔ね言いました電話の線をくぐっていませんないですけど。
電話口にこんにちはと出てこいというね。
何度もねこの話をさせていただいてますけど。
それはそういう目の前にいるように本当に声で伝えるからね。
ちょっとなんか一発リアライズの青木でございます。
ありがとうございますですか。
遠藤さんでいらっしゃいますか。
リアライズの青木でございます。ありがとうございます。
お電話大丈夫でございますか。
ありがとうございます。
実はこの間のお話でございますけどね。という感じです。
これラジオなんでいいですね。リアルですね。
これ実は謙虚ということで低姿勢じゃないんですよ。
低姿勢になるとどうなるかというね。
遠藤さんでいらっしゃいますか。
リアライズの青木でございます。ありがとうございます。いいですか今。
うわーそれ。それそれそれです。
何?
テレポのイメージが悪い理由。
それです。
今度高見社員出たらどうなるか。
遠藤さんでいらっしゃいますか。
リアライズの青木ですけどいいですか今。
いるー。いるー。
お前何なんだよっていうやつねこれ。
自分に自信を持たそうと思ってちょっと高見社員出たんでね。
なんとか取り継いでもらおうと思って下手から出て。
うちは上々企業のなんとかでCMも出てましてとか畳み掛けるように言われると
もうイラッとしますね。
そうそう。それは上から。
上はもう下から。
でも真ん中、ちょうど真ん中であくまでもアドバイザー。
遠藤さんでいらっしゃいますか。ありがとうございます。
私リアライズの青木と申しますけど。
少しお時間いいですか。ありがとうございます。実はですね。っていう感じ。
違うでしょ。上からでもない下からでもない。
言ってる言語同じですもんね。
でも偉そうでもない。
確かに。
どちらかというとフレンドリーっていうかね。そういう感じなんですよ。
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表現ね。ここは表現力ですね。
そうそう。だからそれは何かというと目の前の人が出ていただいて
ありがとうございます。すいませんお忙しいところ。少しだけなんですけどいいですか。
ありがとうございます。実はですね。っていう感じです。
別に何か手伝っても大丈夫。そのことに対して感謝をしていただいていると。
そういうテレアップを受けてみたいな。
電話しましょうか。
何言われるんだろう。
だから実はそんな入り口で決まっちゃう。
なんか検討されている方とかいたら一回青木先生の営業を受けてみればいいのにね。
そういえば。一番いいですよね。
たまに問い合わせいただいた人に私も電話したりしますけどものすごい恐縮していただきますけどね。
逆にね。先生自ら。すいませんね。みたいな。
他にスタッフいないんですかって。いないんですよ。
そうですね。
だからそういうようなことで電話したりもしますけど。
いやもうね。テレアポで100件電話するなんていうのは私は平気ですから。
だからもうテレアポ困っててね。もううちの会社で何かね。
一回やってみて見本に示してもらいたいなって言ったら行きますよ。私8本ぐらい。
してあげますよ。
100本の服。目の前で。
そうそう。目の前でしてあげますよ。みんな見てる前でね。
全然平気ですよ。
だからそれは失敗したらどうしようとかそうじゃなくて。
やっぱりあくまでもフラットで相手のために謙虚で。
そして感謝を持って電話したら相手の問題だってことですから。
だから断られようがないにしようが全然関係ないですよ。
断られるというのは当たり前の前提条件で。
そうそう。忙しいと電話してるんですからね。
上からでもなく下からでもなく。
真ん中にニュートラルに謙虚さ。敬意を持って行くと。
そういうことです。そして温かく優しく語りかけるということさえすれば。
そんなにしんどくならない。
これを一言で言うなら爽やかにやれということで。
そうそう。
これが極意ですよね。
そういうことなんですよね。
ぜひ青木先生から爽やかというね。まさかに見つからない言葉が出てくると思わなかったので衝撃を受けましたが。
爽やかでしょ私。
それはそれぞれの方が考えることでございます。
というわけでやってまいりました。
いろんな極意シリーズやっていきましょうかね。
極意シリーズいいですね。
だから簡単に一言ですよ。
お願いします。
アポロ通りは爽やかに。
ありがとうございます。
次の極意もぜひ楽しみにしていただきたいなと思います。
というわけで本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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