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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今、Kindleで本を読んでいるじゃないですか。
いいですよね、これね。この前営業という富田さんという方の本を紹介をさせていただいたと思いますよね。
はい。
何冊かその後読んでいるんですけどね。
何でしたっけ、富田さんの本。
営業という本です。野村証券No.1の営業マン。あれがKindleを読み始めたきっかけでね。
へえ。
で、その後にね、今度は静岡病院の日野原先生、日野原主役先生。
ほうほう。
105歳で亡くなった。
うーん。
現役で、それこそ105歳まで現役でね。
立たれていたんですか?
え?
え、医者として?
そうそうそう、後ろ?
105歳、そこまでされていたんですか?
そこまでされていたんですか?
104歳とか、その前にもうちょっとしんどくなって、さすがに体、でももう100歳以上になっても現役でやってられてね。
なんて本でしたっけ?
えっとね、生きていくあなたへ。105歳、どうしても残したかった言葉。
うーん。
というような、これ残して、残して、残したかった言葉ということですね。
はいはいはい。
そうですね。
残したかった、はい。
いやー、もうね、いい本ですね。
これ105歳の最後の亡くなる前のメッセージ。
それを別の方が初期されて、ずっといろんな質問に答えてるんですけどね。
もう涙出ますよ。
すごい105歳。
すごい105歳。
すごい。もうぜひね、皆さんこれね、読んでいただいたらいいなとは思うんですけどね。
どんな感じの本ですか?
え、まあいろんな質問があるんですね。
質問に答えていくような。
そうそう。例えば私がすごいなと思ったのは、愛することと愛されること、先生はどちらを重視しますか?
っていうような質問に、僕は幸いっていってこういろいろ話が始まるんですけどね。
その中の一つちょっとご紹介したいと思うんですけど。
ちょうどその項目の中に書いてあったね、話ですけど。
イタリアの大歌手フィオレンザ・コッソットが舞台に出るときの話です。
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75歳まで異例の長い舞台生活を送った彼女には、聴衆と一体になり愛されるための秘訣があるそうです。
大歌手で舞台生活を送ってて聴衆と一体になるね。
秘訣があるんだと。
75歳までどんどんやってるわけですからね。
ステージの何千人ものを前にして、自分というものを音楽の中で表現する。
つまり、さらけ出すという行為をするときに、心の中で一番障害となるのが、聴衆に自分は愛されているだろうかという不安に襲われることです。
もしも何千人の聴衆の中に一人でも自分を嫌っている人がいるのではないかと思うと、その瞬間に自分を見失ってしまうかもしれない。
そんな繊細な心を持った彼女は、あるときに気がついたそうです。
今日この会場にいる全員に愛されるためには、まず私が今日ここにいる全員を心から愛さなければいけないのだと。
それから彼女は舞台に出るときはいつも心の中で一人一人に、私はあなたのことを愛してますという思いを伝えるのがそうです。
そうすると必ずその気持ちが聴衆に伝わる。
異例とも言われる彼女の長いキャリアは、彼女自身と聴衆の愛の交換によって成り立っているのかもしれません。
すごいね。だからいつも言っていることになります。
青木先生じゃないですか。
いやいや、本当に。
本当に同じことをしたんですね。
とにかくね、愛にあふれてるんですよ。
とにかくお役立ちとか、愛することが大事だとかね。
もともとこの先生はクリスチャンですけどね。
すごいね。だからぜひともそういう心がすごい現れます。浄化されます。この本は。
この本は。
じゃあ青木先生とかちゃんと読んだほうがいいですね。
いやいやいや。
それは僕ですね。
失礼します。
それと105歳までこの檜原先生のいつもテーマにしているのは、Keep on going.
Keep on going。つまり前進することを保ち続けろ。成長し続けろって言うんですよ。
105歳ですよ。Keep on goingって。
すごいなと思ってね。私はもうポロポロ涙が出ました。
ちょっともう一度タイトルだけ伝えいただけますか。
生きていくあなたへ。105歳どうしても残したかった言葉。
檜原浄明先生すごいよ。
もう本当にね。
伝えてますね。
素晴らしいですよね。
ぜひ皆さんもね。
もっと伝えたいこといっぱいあるんですけどね。この中でね。
もうそれはね。味わっていただけたらね。
ぜひ読んでいただいて。
そういうことでKindleでこういうことをね。いろいろ読んでると。
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いい本のご紹介でございます。
いいですね。ちょこちょこね。
こういう先生が新刊したような本をご紹介いただいて。
いただけたらぜひ読んでいただいて。
営業にもすごくプラスになると思いますね。
ぜひ皆さんも読まれて、感想とかね。
青木先生に読みましたとか言わせていただくと青木先生もまた嬉しいですよ。
ぜひお待ちしております。
さあ、というわけで今日も質問の方いきたいと思います。
よろしいですか。
はい、どうぞ。
いきたいと思います。
この方、女性の経営者30歳。幼児から小学校向けの学習塾をされている方ですね。
いきたいと思います。
青木先生、遠藤さん、はじめまして。
いつも楽しく拝聴しております。
私は幼児小学校向けの学習塾をしています。
これまでは教室の特徴を説明したり、学習の必要性を伝えるばかりのいわゆる説明型でした。
しかし青木先生の質問型営業に出会ってから、お役に立ちたいという気持ちを持って話をすることができ、
少しずつではありますが成果も出ています。本当にありがとうございます。
はい、ありがとうございます。
ところで質問です。
当社には教育に興味を持った保護者の方が来られるので、
入学前の体験学習はほとんどの方にしていただけるのですが、
体験後、うちの子にはまだ早いかなと思うので今はいいです。
家で教えられそうなので大丈夫です。など、入会につながらないことがあります。
その後見込みのお客様ということで定期的に電話をして、
これからの学習で役立つ情報だと思いますので一度お話を聞かれませんか。
テレアポをするのですが、話をするのに当社まで足を運んでいただく必要があり、
時間があれば考えてみますとアポにつながりません。
私のように面談するには当社まで来ていただく必要がある場合、
どのようにすればアポにつながるのでしょうか。
まとまりのない文章ですみません。対処法があればどうぞよろしくお願いいたします。
ということでございます。
はい、ありがとうございます。
まずはお役立ちの心を持っていただいて、
ずいぶん楽になって家をやれるようになってきた。
それはもう何よりでございますね。
成果もある程度出ていると。
そうですね。それをさらに上げていくということになりますと、
まずお役立ちの気持ちをさらにあふれさせるということをやっていただけたらと思います。
そこですか。
スイッチをいつも言うように入れる。
お客様は何か売られるんじゃないかというようなエネルギーを持たれていますからね。
こっち側がそうでなくても他でいろいろそういう営業を受けてね。
だからもう一歩パワーを持って、お役立ちという気持ちを持って接すると、
また相手の反応が変わってくるということですね。
それから二つ目、利用するとか利用しないはいいんですよっていう、
それをこっち側が警戒心を取ってあげる。
いいんです、いいんです、まず知っていただくことが大事ですからね。
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せっかくこうやって興味を持ってきていただいたんですから、
ぜひさらに具体的にお話を聞いてみませんかっていうね。
利用する利用しないはいいですからねって知っていただくだけでも、
我々またそういうタイミングも来ると思ってますんで。
あるいはそういう来るかもしれませんので。
それぐらいで結構ですと言って、やっぱり低くしてあげるということですね。
これが二つ目。
それから技術的なことということではやっぱりテストクロージングという。
一回見に来られました。
そしたらどうでした?気に入っていただきましたかとか、
なんか関心いただきましたかとか、
多少興味さらに出ましたかとか、
いうようなことで相手の状況、気持ちを聞いて、
そしてその中でまた進めていくっていうね。
そういうやり方をしていただいて、
そして一番大事なのは、再びその場でなるべくアポート。
その場で次回お会いしませんかっていうね。
いうようなことをやっていただくため、
改めて電話でということになると一旦落ち着いちゃいますからね。
だからその場でアポートということをしていただけたらいいんじゃないかなと思いますね。
そうするとこの方のビジネスでいうと体験学習を来られて、
来られてるわけですからね。
その時にある程度話を聞いて、
次のアポートを取っちゃう。
ここで取るってことですね。
だから親子たちの気持ちをグッと入れて、
そしてどうでございました?って言って、
もう少し聞いてみようとかありますか?とか、
それから別にってことはどういうことなんですか?とか、
大役に立ちませんでしたか?とか、
そういう会話をして相手の心がどこにあるのかな?
ということを確かめるためにしてもらう。
これで利用する利用しないはいいんで、
もうちょっとせっかくですから、
しておいていただくだけでも役立ちませんか?って言って、
良ければまた一度お会いできませんか?と来られませんか?って、
その時にもうちょっと具体的なことをお話しますし。
というような、ただもういいですからね。
利用するしないは。
そういうことを何回か言わなきゃ。
なるほど。
それは非常にビジネスを組み立てる上で、
具体的に行動にすぐ起こせそうで。
そうそう。
確かにね、アポの取るタイミングってここですよね。
そうそう。
手でアポしなくて済みますしね。
わざわざまたかけると、
こっちも電話いるかいないか分からないし、
相手の状況も分かりませんしね。
簡単には、来た時が一番そのことに興味を持っている時ですから、
その時にお伝えして、やっぱり冷めないようにというか、
その時により分かるようにお伝えする。
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ということをされるといいと思うんですよね。
なるほどね。
なんか、まるでコンサルチックな感じで。
いやいや、コンサルなんです。
コンサルなんですけど、
今までとちょっと違った、
的確な。
いやいや、いつも的確にできるんですよ。
できるんだけど、遠藤さんが邪魔する。
あ、チャチャ入れの話ですか。
また仲悪くなっちゃいますよ。
いや、あのね、うちはね、
うちは、当社、私。
私は。
コンサルなんでしょうね、実は。
知ってますよ。
研修屋さんやと結構皆さん思ってるんですけど、
実はその、
この高位質問共感とか現状要求解決策という質問の
一つのパーツがありますよね。
それは基本形なんですよ。
それをオリジナルのその人、
あるいはその会社に当てはめるようにトークを作ったり、
各どこを重視しないといけないか、
プレゼンを重視しないといけない会社もあるしね、
アプローチがものすごい重要なところもあるし、
そういうのを見て、そういう仕上げて、
そしてできたトークをまたこう、
こっち側が見てあげるという、
実はコンサルなんですよね。
私は目の前でずっと見てきているので、
普通にコンサルだというふうに
意識しておりました。
いやいや、確かに。
外から見ると、
研修会社っていうふうに見られる傾向はあるかもしれないですね。
そうそうそうそう。
生まれてみれば。
そうなんですよ。
だから一人ずつの手作りとか、
一社一社の手作りで、
その会社のマニュアルとトークを作っていく。
そこがあってこそ、
本当はきちっとできるということです。
理論である質問型英語が本当の意味で回っていくわけですね。
そうそうそうそう。
そうでない場合は、
とにかく熱心にやっていただいて、
このポッドキャスト、それから本なんかもね、
それでもできることはないと思いますからね。
やっていただくというようなことをやったら結構かと思います。
この間、前回でしたっけ、
青木道場、質問型道場。
そうそうそうそう。
あれ本当にいいと思いますけどね。
まだ私リリースしてすぐなので見てないんですが、
ロゴプレイを他の人のも見れ、
生で青木先生の手ごとに。
どこを直さないかんかは、
はっきり言いや、私すぐわかるんですよ。
そうなんですよ。
あれがね、ショーみたいで面白いので、
絶対皆さんも見たほうがいいと思う。
そうよね、遠藤さんも見てるよね。
すごいんですよ。
前も言ったとおり、
そこ?みたいなね。
そこ?みたいなね。
本当そこなんで、
そこっていうのを見るのが、
本当にね、なんだろう、
ショー見てる感じで、
むちゃむちゃ面白いですよ。
なのでね、ぜひ僕は、
それ聞いた限りすごい良いと思うので、
皆さんぜひ一回はあのショー見たほうがいいと思います。
本当にすごいですから。
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まあというわけでね、
今日もやってまいりました。
あれ?
人差?
みたいに言わんといてくれる?
はい、動物園ぐらいの感じです。
まあまあ、本当にね。
本当にっていうのは本当なんですよ。
本当の意味で。
本当に使いにくくなってるじゃないですか。
ものすごい使いにくい。
まあだからね、
今日すごいきちっとアドバイスしてると思うんですよ。
だからそういう本当のね、
わずかそこでアップを取るっていうところですけど、
そこにワン、ツー、スリー、フォーっていう仕組みを作るっていうね。
ここがね、質問型営業のメソッドの作り込みなんですよね。
面白いところでね。
原理原則があって、
さらに再分解してそこをクリアできるようにやるっていうね。
だからぜひこれね、
一回やってみていただきたいと思います。
そうですね。
感想をね、聞かせていただくと。
言えるようなことでね。
マスター編を一緒に併用するなり、
はいはい。
登場を使うなり、
はい。
こっちも無料のほうも活かしていただいて、
うまくね、青木たけしワールドに活用していただきたいですよね。
はいはい。
というわけで、
質問型営業もね、
質問型営業を言うと、
あ、皆さん知ってます?みたいにね、
思うんですけどね。
はい。
分かりやすく伝えてるんですけどね。
まあまあ、
そういうことで、
はい、終われっていう顔してますから、
終わりますけど、
はい。
だから、青木式質問型営業。
こういう感じにね、
これからしていこうかなって思ってますけどね。
はい。
はい。
そういうことで、
質問の方ありがとうございました。
ぜひ、実行してみていただいて、
雰囲気作りも忘れなくね、
やっていただけたらと思います。
はい。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
最後長かったですね。
いやいやいや、丁寧な。
まだ終わらないっていうね。
いやいや、愛があるんですよ。
愛だな。
そうですよ、何とか。
今日のテーマは愛でした。
そう。
はい。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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