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2017-01-19 19:39

第89回『質問:電話営業にて、初めてのアプローチでお客様からアポイントをもらうことはできないのでしょうか?』

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第89回『質問:電話営業にて、初めてのアプローチでお客様からアポイントをもらうことはできないのでしょうか?』
上場企業から中小企業に至るまで、2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業に関わるあらゆる問題をわかりやすく解説する番組です。
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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日も質問来ておりますので早速ご紹介
そうですね、行きましょう。
今日はいかせていただけるんですね。
行かせていただきましょう。
では行きます。
ちょっと質問長いのでお付き合いください。
この方、23歳の金融業セールスマンの方ですね。
若いですね。
若いですね。
はい。
いつもものすごく勉強させていただいております。
はい、ありがとうございます。
ありがとうございます。
私は金融関係の新人営業マンで、営業の絵の字もわからない中、
ポッドキャスト青木先生の本で営業を基礎から学ばせていただいております。
はい、ありがとうございます。
唐突な質問で申し訳ないのですが、
営業電話で初めてアプローチをするお客様からニーズを引き出し、
アポイントをいただくことは可能なのでしょうか。
はい。
私のいる業界はなかなかイメージが悪く、また会社自体にネームバリューがあまりないため、
どれだけお客様のお役に立つ自信があっても、お客様に全く関心を持っていただけません。
そんな中、会社でも初めての電話でアポイントをもらえると思うなと言われる始末で、
お客様と一緒になって営業を進めていく形を目標としている身としては、
減り下って面会を頂戴しているような感じがして悔しく、
また、面会をいただいてもやっぱり興味なくなったわといった感じにすっぽかされることが多く、
心が何度か折れてしまっております。
はい。なるほどね。
初めての電話で本当にアポイントはいただけないものなのか、
そして可能ならどうすればそれが可能になるのか、
青木先生の考えを頂戴したく思います。
なかなかと失礼いたしました。よろしくお願いいたします。と。
はい。ありがとうございます。23歳の。
23歳の。
本当にまだまだこれからでございますよね。
はい。
青木さんの23歳なんてもう大変だったんじゃないですか。
私23歳の頃はお寿司屋さんでしたね。
その時代か。
そう。
営業の絵の字も知らない頃ですね。
そうそうそう。もう本当に毎日ね、
いなり寿司とおにぎりと巻き寿司を握ってました。
へえ。
ちなみに何年くらいされていたんですか。
私はバイトで就職したみたいな感じですからね。
バイトで就職。
バイトでやってて会社が誘われて、
まあどうせならちょっとチャレンジしてみようかということで、
20だから正式には22ですけど20歳くらいからやってましたからね。
へえ。
28くらいまで。
03:00
8年も?
そう。8年やってましたよね。
とにかくね、白衣に白長靴ですからね。
似合いそうですけどね。
ネクタイしたことない。
似合いそう。
似合いそうですよ。
意外とネクタイ。
その頃パンチパーマ。
うっそ。
流行ってたよ。
髪あったんですね。
髪あった。
間違えました。
間違えました。
めちゃくちゃ言い返ししました。
質問質問。
パンチパーマであれが悪かったんだと思うんですよ。
あれで毛がなくなったと思うんですよ。
痛みすぎた。
そうそう。
腹から笑いすぎ。失礼しました。
非常に面白い入りですか。
そろそろね、回答の場に行きたいと思いますけれども。
質問覚えてますか?
質問は覚えてます。
覚えてますか?
アポイントね。
アポイントですよ。
これはね、もう本当に私はアポイント得意でしたね。
そうですか。
アポイントで仕事してましたからね。
教育の前のね、カリグラムの販売で。
どこ行っていいか分からんので、とにかく最初は
就職情報とかね、そういうものを持ってきて。
片っ端から電話した。経営者にアポを取るっていうね。
そういうことを本当に無茶苦茶な状態で取り組み始めて。
どうやったらアポを取れるのかななんて一生懸命考えましたよね。
なるほどね。
どんどんどんどん生まれてきたんですよ。
それでもうとにかくアポイントなら青木に聞けと。
今思いついてますね、そのフレーズ。
いやいやいや、本当本当。
本当ですか?
本当。
それでもうなんか私の周りにこうね、みんながこう寄ってね。
それこそね、いかんですけど録音みたいな感じでね、やったりね。
どうやりとりしてんのかと。
研究対象になってたわけですね。
そうそう。
それでよく電話切ったらね、お友達ですかって言われました。
いや、初めてやってて。
そこまでなっちゃうぐらいもありがたい。
いや、というよりもそうなるためにどうしたらいいかっていうことを一生懸命考えたんですよ。
なるほどね。
だから今度の本の次とか次とかもう何冊か書いてるんですけど、
そこにはね、アポイントのことはものすごい熱心に書きましたね。
ちょっとその辺のノウハウも今日はお話したいなと思って。
いいですね。
どの辺から?
いや、どの辺からですか?
アポイントで物語、初めてのアポで本当にアポイントは取れるものなのかっていうところからまず疑われてますね。
取れますね。
取れます。
取れます。
ただそれにはやっぱり全てが取れるっていうわけではないですよね。
そうですよね。
アポイントはどうやったら取れるかっていうことですけど、
結論から言うとね、仲良くなるってことなんですよ。
仲良くなる、親身になる。
電話だけで。
電話で。
なかなか。
だからそこをいかに仲良くなるか、親身になるかっていう、
だから親身になってくれる人やなと思ったら会ってみようかなって思うんじゃないですか。
思いますね、それは。
親身になればですよ。
06:00
そうそう。
親身になるためには仲良くならないといけないんですよ。
でも仲良くなればですよ。
そうそう。仲良くなるためにはまたあるんですよね、どうするかって。
まずね、感謝と謙虚なんですよ。
感謝と謙虚ですか。
ということは初めて何かリストやわけのわからんもので電話かかったわけでしょ。
そこへ出てもらえるわけでしょ。
だからそのこと自体はね、感謝なんですよ。
なるほどね。
だからありがとうございますって言って、
すいませんお忙しいところって言って私はいつも言います。
まず感謝から。
そうそう、大丈夫ですかって言って。
うんうん。
あんまりね、お時間いいですかって言ったらあかんって言われますからね。
すいませんお忙しいところちょっとだけいいですかって言ったら大丈夫ですかって言ってさっと始めるんですよ。
そこがもうね、本当にありがたいなっていう気持ちが出てるかどうかが私は証明できますね。
だから私はもう電話するときはね、いつも大体立って電話しましたね。
本当ですか。
そうそう、直立不動で。
それでもうありがとうございますって言って。
体の状態から本当に感謝を入れてくんですね。
そうそうそうそう。
だから私は昔の先輩に習ったのは、電話線に体を通せって言われましたからね。
昔っぽい表現ですねそれは。
それで電話線の中グーッと体を入れて、向こうの電話口にパッと出てこんにちはという雰囲気。
なんかイメージ湧きますね。
そうそうそうそう。
その瞬間切りますけどね。
出られんじゃないですかね。
出られますね。
まあまあまあ。
いや、それぐらいの気持ちで。
だからそれが伝わるんですよ。
ありがとうございます、実はこういう会社でございますけどって言って。
その次なんですよ。
ご存知ですかって言うんですよ。
私のこういう会社でございまして、知ってられますかって言って。
言うとね、なんか声を出してくれるんですよ。
そうするとコミュニケーションが始まるんですよ。
なるほど、知ってる知らないは問題じゃない。
そうそうそうそう。
声を出してもらうことに。
そういうことなんですよ。
で、飛び込みなんかも前お話したかもしれませんけどね。
何々会社でございます、ご存知でございますかとか。
で、いや知らんって言ったら、いやいやそういうことをやってるんですって言って。
そういうことってなんかお考えのようなことあります?って言ってまた声を出してもらう。
つまりしょっちゅうやり取りの中で始まるっていうことですよね。
あー、双方向のやり取りを始める一手として知ってますかってあえてこう言う。
そうそうそうそう。
ちょっとやってみましょうか。
私が営業マンじゃない方でお願いしますね。
お客さんですね。
失礼いたします。リアライズの青木と申しますけど、遠藤様のお宅でございますか。
はい、そうです。
ありがとうございます。ちょっとだけ大丈夫でございましょうか。
ありがとうございます。
私どもの会社のことはご存知でございますかね、リアライズって。
09:02
知らないですね。
そりゃそうやと思いますね、すいませんね。
教育の方をやってるんですけど、そういうことってなんかお考えのようなことありますかね。
別に特に何も考えてないですけどね。
そうですか。会社の方はご経営をされてられるんですよね。
そうですね。
そうすると今はどういうことがテーマでございますか。
テーマ。
どういうことをいつも考えてられますか。
まずは売上がってとか。
そりゃそうですよね。そのためにいろいろやってられると思うんですよね。
まあ、そりゃそうですね。
そういう中で教育なんていうのも出てきませんか。
もちろん社員一応いるんで。
そうですよね。という感じなんですよ。
なるほど。
そうやって巻き込んでいくっていうか、話に参加する。
ものすごい態度悪いお客さん。
あえてちょっと態度悪めにしましたね。
でもこんなもんですよね。
そうそうそうそう。
こんなもんですよね。
それが当たり前なんですよ。初めてのデータ。見ず知らずの人から。
だけど質問するから答えてもらう。
こういう中に割と最初にご存知ですかって言ったら、いや知らんけどって言って
割と相そばいいような人も出てくるんですよ。
そうするともっとコミュニケーションが回ってくる。
そういう中で実は私どもそういうことのお案内なんかも回らさせていただいてるんです。
よければ情報として、情報だけでもものすごく参考になると思いますと。
もちろん利用するとか利用しないとか関係ございませんと。
そういうことってあったらいいでしょうねって。今後のために。
参考になるんじゃないですかと言って。
まあまあそれぐらいですよね。
それでじゃあ一度そっちへお伺いしたいと思うんですけど、
明日のとかどうですかって言って。
これでアポが取れる人は多少興味ある。取れない人が多いですよね。
そうすると実はそっち側への方もしょっちゅう回ってるんです。
もしよければそっち側へ行かせていただく時にご挨拶させていただきたいと思うんですけど、
そういうことやったらダメでしょうかねっていう風に言うんですよ。
アポじゃなくて挨拶の許可をもらう。
そうそう。
もしそれぐらいだったらいいよってダメですかって言ったら。
挨拶くんなってなかなか言えないですよね。
ご挨拶。
挨拶くんなもまあみたいな感じですね。
わざわざということではなくてそっちへ行かせていただいたついでって言ったら失礼ですけど、
そういう中でもしよければご挨拶させていただくようなことでしたらどうでしょうかとか、
あるいはダメですかって言うんですよ。
ダメって言われたらそんなことないよって言うんですよ。
例えば。
いいよそういうのは。
もしそういうことで行かせていただくということでしたらダメでしょうか。
ちょっといいかな。
ちょっといいかなっていうかいいですか。
ダメダメダメ。
絶対?
12:00
笑っちゃいますよねそれ言われたら。
今リアルにしてるんですよあれは。
絶対ダメですかって。
これは青木たけし流ですね。
絶対ダメって言ったらわかりましたって言ったら残念ですけどって言ってやっていたらいいですよ。
そこまでトンチ聞かせるんですか。
トンチじゃないか。
愛嬌。
愛嬌なの。
そうそうそう。
すごい絶対。
いやだからそれも友達になるっていう感覚ですよ。
だから本当に腹の底から一旦電話に感謝をしていて。
そうそうそうそう。
心身に友達になりたいって思えるからその絶対とか言えちゃうんですね。
そうそう絶対って言う絶対ダメですかとか言う。
いや絶対嘘やなってどうしても。
本当に?
いや本当ですよ。
本当ですか?
いやこれでも書籍にしてもなかなか伝わらないですね。
これさすが音声じゃないとなかなか。
そうそう音声とかやっぱりねそういう流れで。
美女化ある形じゃない。
だけど常にそこに謙虚さがありますからありがとうございますっていう感謝と。
それと優しくね温かく迎えるっていうね対応するっていうね。
それがものすごい大事ですよねありがとうございますとかね。
とは言ってもそれでもアポ取れなかったり挨拶ダメって絶対それでもいいよって言われたらもうここは。
それはもういいじゃないですか。
だって見込みがあるとこへ行かないと。
そこを何とか行って開けようなんて思ってもね。
もともと見込みがあるかないか。
だから電話っていうのはね何をするかというと見込みがあるかどうかを探してるんですよ。
見込みのある人を探す作業なんですよ。
アポを取るっていうんじゃないんですよ。
見込みのある人を見つけてる作業なんですよ。
そこがゴールだよって言ってもらえると。
そうそう。
明確でわかりやすい。
だから愛想が良くていろいろ長いこと喋ってくれる人とかたまにいますよね。
でも見込みがなかったら意味がないですよね。
確かにね。
そしたらまたって言ってもう切らないとね。
それで何とかしようなんて思うと基準が違うんですよ。
もともとその人に興味があるかどうかってことですよ。
だから飛び込みとか電話っていうのはまず興味っていうのが
興味関心っていうことを探っていくっていうのが目的ですよね。
お役立ちまで行く必要はないんですね。
そうそうそうそう。
でその中でそういう人にお役に立とうと。
なるほど。
ということですね。
全ての人っていうんじゃないですよね。
ちょっと時間も近づいてきたんですけど最後になんですけど。
早いですね今日。
つのごとなんです。
つのごと前ですよ。
そう。
実際とは言ってもアポいっぱいやってるとですよ。
心折れるってこの方もおっしゃってましたけど
確かにアポ、アポじゃない見込みがあるところをゴールと言っても
100回やって100回ダメだったら心折れるじゃないですかみたいなところの
ここの辺はどういうふうにマネジメントするというかどう考えられるんですか。
15:03
まあ心折れるというか見込みを探してるんで
効率的にやってるっていうことであって
そりゃあ突然の電話でね水知らずのどこかがかかってきてね
それでねむしろ興味持ってもらうこと自体がラッキーじゃないですか。
だから感謝できるわけか。
そうそう心折れる。
まあそれがずっと続くと心が折れるというか
その感覚なさそうですね。
最初の頃に確かにあったかもしれません。
だからどうやって相手に受け入れてもらうかなって言ったらまず謙虚と感謝と
いうことと優しく伝えて理由を伝えて申し訳ございませんと
突然でね本当にねこんなよく電話かかってきますかみたいなね嫌がりますわねみたいな
そっかその次元で電話されるんだ。
そうそうだからそういうことは当たり前だっていう風に思って電話してますから
だからその当たり前のとこが低いですよね。
なるほど。
相手に合わせてるから。
だからそれを当然聞いてくれるやろうと思ってたらそりゃ心折れますわね。
なるほどね。
相手の立場に立つてそこまでいくんですね。
そうそうそうだから100件とかねこの前も企業で電話ができへんっていうから
私がずっと順番にね電話をしてましたよね。
だから受話器なんか私置きませんからね。
ピッピッて切ってはいありがとうございましたって言ってまたピッピッピッピッてこう。
受話器を耳につけたままですよ大体。
10本とか連続ぐらいね。
はーよくグルグル巻きにするというカムテープ巻きみたいなイメージですね。
いやいやいやガムテープ殴っても気づいてますから。
それ上に言われたら怖いですよね。
そうそうそうそう。
なるほど。
だからその折れるというのはまだねやっぱりそういう考え方と
そういうことなんだっていう考え方ですよね。
それとあとは回数をやっていくとだんだん慣れてくるというか
大体ね100本超えると調子が変わりますよね。
100本超えるとどうなるかというと腹座るんですよ。
どうでもええわって思うんですよ。
なるほど。
だから確かに最初のうちは断られてるっていう感覚になるかもしれませんが
それが当然やなって思うのはやっぱり100本ぐらいまとめてやる。
なるほど。一旦そこを行ってから。
そうそうそう。そういうことの経験をしたらだんだんわかるようになってきますよ。
それと毎日何本ずつ電話というよりも朝から晩まで
今日は電話日って言ってねやるのが非常にいいですよね。
なるほど。
だから300本ぐらいまとめてかけるとかね。
一日に。
そうそうそうそう。
そうするともう当然やと。
18:00
それで見込みのある人を探す作業やと。
でありがたいなとか全部学びますわ。
なるほどね。
一日10件ぐらいを重ねてやる。
やるよりはダメですね。
なるほど。
でも今日本当にいろんなノウハウも考え方もあり方も教えていただいたので
今自分をこの方見直すタイミングとしては。
そうそう。電話のかけ方の指導っていうのはちょっと普通と私は違うかもしれませんね。
なるほどですね。
最初から質問しろっていうことですからね。
ちょっと今日のお話を聞いていただいて実際実践してみて。
そうそうそうそう。
それでもまだなんかうまくいかないとかあればまたシェアしていただくとね。
もう100本ノックを100本電話をそれこそ1週間ぐらいやったらもう変わりますよね。
まずそこですね。
そうそうそうそう。
100本電話1週間やってみて。
ただ今今日私がお伝えしたような気持ちを持っているんですね。
それを大前提にやってみて。
それでもうまくいかないのであればご連絡いただけると。
そうそうそう。たぶん大丈夫です。
それでうまくいったら逆にまた連絡欲しいですけどね。
そういうことですね。
楽しみにしております。
はい。
本日も貴重なお話ありがとうございました。
はい。100本電話です。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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