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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
前回に続きまして
もうちょっと今日はね、静かに
静かに
ちょっとはしゃぎすぎたところがあるので
本当ですか?元気ないですね。疲れちゃったですね。
どんなに
体力に
というわけで、ご紹介したいと思います。本日のゲストは、きずな出版の編集者、澤一良さんにお越しいただいております。澤さん、改めてよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。
2回目になりますが
はい
青木先生、まずタイトルからいきましょう。
そうなんですね。
世界一シンプルなものの売り方ということでございますけども
もともとね、ゾーン営業と言ってたやつですね。
いいゾーンですね。
The Simple Sales Method
あ、読めた。
今一瞬、まさかと思いましたけど。
間があったよ。
Change the mind of the customer.
インアン
インアン
インアン
イアン
冒頭でおっしゃったのを思い出してください。
今日は静かにするっておっしゃってましたからね。
Instant to buy
合ってます。合ってます。
インアンね。
すごい。
インアンって書いてあるやん。
イアン
イアンじゃないんですよ。やめてください。
沢さん邪魔するのやめてください。本当にもう。
というわけで、今日は本の中身とかね。
そうだ。
衝立てとかね。細かくどういう意図があってとかね。
そういうことだね。
バッサバッサ切られたエピソードとかね。
そうそう。
いろいろちょっとその辺をいきたいと思いますのでね。
今日は沢さんに。
大人しくしてますんで。
いえいえ。とんでもないです。
お渡ししていきたいと思いますが。
どうだったんですか。本の編集者としての思いといいますか。
そうですね。もう本当に最初にいただいた原稿がもう完成度高くて。
順番とか、章全体を入れ替えたりとかカットしたりとかっていうのがなかったので。
作業的には編集者としては手がかからない本だったかなと思います。
それだけやっぱりもう青木さんの伝えたいっていうことが明確だったのかなと思うんですけど。
そうですね。それは言えますね。
湧き上がる思いっていう。
そこはカットでしたけどね。
ドーンとして湧き上がるっていう。
全体の章としてはまず前書きで。
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青木さんはもう皆さん、視聴者の皆さんご存知のように質問が大量というのでやってきたんですけれども。
実は質問っていうのは自分が本当に伝えたいことの一部でしかないとおっしゃっていて。
今回は質問だけではカバーしきれないものを売るっていうことにとって一番大事なことのシンプルなルールみたいなものをお伝えしますということで始まりました。
なるほど。いいっすね。編集者の方の語り口のこれは。
これ青木先生は言えないですね。
いやいやいや。
だからやっぱり質問ということの営業っていうね。
入りやすいっていうのがあるんでね。
やっぱりそこは営業に乗っている人には伝えてあげていくとやりやすいっていうのがあったんですけど。
どうしてもそこからもっともっとっていうことになるとテクニカルな部分に入っちゃうとかありますよね。
そこは逆にやっぱり青木さんがこれまでに質問型営業で何冊の本出されていて。
ある程度そこらへんの理解が進んでいるからこそこの本が出せるのかなって思うところもあります。
改めてですね。ここだけ出すとどうすればいいみたいな話にもなりかねないっていうのもあるんですね。
そうなんですよ。
伝えたいことが実は質問型という話は一部でしかないっていうのがいいかもしれない。
だから売りたくって言ってるんじゃなくて。
全質問型営業を読んでる人とかね。
ポッドキャストの人は読んでいただいたらものすごいよく分かる。
だからバージョン2.0なんですよ。これ質問型の。
そんな中でそうすると承諾も変わってくるわけですか?
結局結論は言ってしまっているんですけれども。
質問によって成し遂げたい最終到達点はどこなのかっていうとそれがゾーンであるとおっしゃってるんですね。
ゾーンっていうのはスポーツの世界で言われるんですけれども。
極度に集中していて、
周りの人の動きとかがゆっくりに見えたりとかボールがちょっと止まったように見えるとかすごい超集中の状態なんですけれども。
青木さんはそのゾーン状態っていうのは営業のシーンでも現れるものだと。
でそのゾーン状態に入った営業マンはものが売れるようになるっていうことをおっしゃってるんですね。
どうですかこの解説が。
すごい。
わずか半年ぐらいですかお付き合い。私よりよっぽど理解してくださって。
よく理解してます。いいでしょそれで。
ありがとうございます。
そこを無しになっちゃうかもしれない。気を付けてくださいね。
青木さんがおっしゃるにはその営業マンにとってのゾーン状態ってのは何かっていうと。
これが結局一番のミソだと思うんですけれども。
売りたいって気持ちがなくなる状態っていうことですかね。
なるほど。
売りたいとか自分の営業成績を上げたいとかこうすれば買ってくれるんじゃないかみたいな下心とか。
邪念とかがなくなる瞬間みたいなものがあって。
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それが要は営業マンとか物を売る人にとってのゾーン状態であると。
やばいやばい。今ちょっと回想になりましたよ。
すごいでしょ。
すごいすごい。
はあ、営業マンにとってのゾーンはそこなんですね。
ということですね。
ほうほうほう。しょうがないです。
え、ででで?
これがもう始めにここまで行っちゃってるんですね結局。
あんまり脱小しみせずにもうこの本の結論みたいなものはガッと言ってしまって、
第一章ではそもそもじゃあゾーンって何なのかっていうところと、
青木さんがそのゾーン状態にたどり着くまでの経緯みたいなものを第一章で説明しています。
はいはいはい。
この辺りレスラーの方々は結構聞いてる方もいるかもしれないですね。
あの辺の話じゃないですね。
そうそうそうそう。もうそれはもう何回も話してるしどこにでも出てくるんだけど、
やっぱりそこなんですよね。
その体験、まあ私はお客さんにも言ってるんですけど、
一度の体験が全てを変えていくというかね。
それぐらいのゾーン状態というところに入っちゃったってことですよね。
そうですよね。
それがまあ第一章で。
第二章になると次が営業そのものというよりもまずコミュニケーションの基本。
結局やっぱりゾーン状態に入るためにお客様と対話をしていかないといけないということで、
じゃあそもそもゾーン営業というかゾーン状態での物の売り方、
依然のコミュニケーションの基礎的なところをちょっとしっかり教えましょうというところで、
例えば会話のテンポとリズムの話ですとか、
OW1Hに基づいた質問をしていくことで共感をしていくとか、
そういった基礎的な部分が第二章ですね。
その辺のトーンとかってあれなんですね。
書籍で伝えるんですね。面白いですね。
そこもでもやっぱり青木さんは分かりやすくて、
落語のポートキャストでも以前話されていたと思うんですけれども。
なんとかちゃんと。
落語は本当に和術のすごい部分がいっぱいありますからね。
そういうところでリンクさせながら話していく。
コミュニケーションの方法はテンポとリズムがいのちとかこの辺りですね。
ただこれは一方的に喋るっていうんじゃなくてね、コミュニケーション。
聞いたり話したりするということをどうしていくかということですね。
相手に共感しようとする時に陥りがちな失敗ってちょっとこれ気になりますね。
ありますね。
これなんだこれ。
これちょっと何の話かわからないですよこれ。
私も忘れました。
これは2つあるんですけど、じゃあ1つだけ解説しちゃいましょうかね。
1つがお客様の話に対して営業マンが先行してイメージしだす。
はいはいはい。あるあるある。
すげーある。勝手にね。
そうそう。走り出す。
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ああ、そういうこと、こういうことでしょみたいな。
お客様の言いたいことを先回りして言っちゃうみたいなことですね。
一番やっちゃいけないやつね。
そうなんです。
やりがちね。
慣れてくれば慣れるほどね、やりがち。
その話ね。
いいですね。
ででで、次が。
こっからミニゾーンに行くんですかね。
そうですね。
これはどういうことでしょう。
これは第3章からはミニゾーンで、第1章、第2章、第3章はそもそも営業のステップに入る前の段階なんですよね。
第3章は日常でミニゾーンを体験すると、いきなりそのゾーン状態って言われても、営業のリアルの場でいきなり実践するのって難しそうだから、
それ以前に普段の家族との会話とか同僚との会話の中で、本物のゾーンじゃないんだけれども、議事のミニゾーンみたいなものを体験しておきましょうねっていうのが第3章です。
この話はポッドキャストでしたことない気がする。
ミニゾーンっていうのはこれはまた沢さんがつけてくれたんだけどね。
すごい、新しい技。
ミニゾーンってどうですかっていうね。
だから心理学上でいくとラポールとか言うんですけど、だからそれに近いんですね、ラポール状態ね。
これちなみに有名人の経歴を調べてミニゾーンに入るってことはなんですか。
これはちょっと変わってますよね。
これは結構私やったりするんですよね。
これ聞いたことないですよ。
面白いです。
面白いですよね。
ちょっとだけ小出しにしていただいてもダメ?
内緒。
ダメ。
本読んで。
いやいや、これは簡単なんですよ。
ネットでその人の人生を調べて。
検索?
何ペキア。
Wikipediaですね。
そこまで言えたら。
よくわかったな。
調べてずっとそれをイメージしていく。
そうするとその人の人生を自分の中で取り込んでいくことができるっていうか、一体化していくっていうね。
そうするとミニゾーンに入るんですか。
入りますよ。
どういうことですか。成りきっちゃうんですか。
成りきるというか、その人の人生を想像するわけですよ。
その時どういう思いを持ってたかとか。
いう風にするとその人と一体化した感じになる。
これは考えたことないですね。
私よくやりますよ、これ。
意外と人に興味ないのにそういうことされるんですね。
興味ある人だけ。
だから有名じゃない。
でも本当に今おっしゃったように、私がこの3章のミニゾーンの原稿を読んでと思ったのが、相手に興味を持つ練習みたいな感じですよね。
目の前の話してる人のことに対して興味を持つっていうことを習慣づけるみたいなことですね。
でも沢さんたちみたいに著者とかってそれなりにずっと活躍したり第一線でやってる方多いじゃないですか。
なかなか人に興味持てない生き物になってしまいません?
そんなことはないです。私も結構調べるのが好きなので。
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やっぱり会いに行く前は、それこそお話を聞きに行く前は調べてから行くのが癖ですし。
ちゃんと。
でないと怒られるからね。
確かにね。ややこしい著者さん多いですからね。
何も知らないで来ちゃうからね。
今日は静かですね。
次が?
第4章。ここからが本当にゾーンを使った物の売り方の具体的な話に入っていくのが第4章からですね。
ここからいわゆる営業っぽい話ですね。
ここから4つのステップに分けて、ステップ1からステップ4までいきます。
ステップ1が自社の商品サービスを調べる。ステップ1もまだお客さんに会う前の段階なんですね。
青木先生が準備っていうところですか?
お役立ちの信念を持つというね。伝えたいという思いを持つ。
ここもずいぶん熱心に書きましたもんね。1章を取って書いてるわけでしょ。
商品に足りない部分があったらどうするか。ちょっと気になるじゃないですか。
意外とポッドキャストで喋ってない話いっぱいありますね。
そうですか?ちょろっと喋ってるかもしれんけどね。
なんだこれ。どういうことですか?覚えてない?
いや、私はあれですけど。
どうぞ、大丈夫ですよ。出してしまって。
いやいや、まあそういうことですよ。
そういうことですね。
そういうことですよ。
ちょっとだけ。ちょっとだけ。
いやいや、だからそれは足りない部分というのは、やっぱり自分というもので補いなさい。
ああ。
青木さんの場合だと、プログラムの販売とかをされてらっしゃったから、ボローアップをしっかり自分でやりましょうとかということですね。
そういうこと。
そうそうそうそう。
いやいや、こういう意外と話してないですよ。
そうですか。
なるほどですね。で、これはステップ1で。
ステップ1で、ステップ2かな?
ステップ2は、ここから、この辺りからが、これまで青木さんが著書の中で言っていた質問型のコミュニケーションに入ってくるところで。
しかも一応この本の中では質問も2つに分けているんですよね。
どういうのですか?
お客さんの話を促して共感するための質問と、お客様の欲求、課題を聞き出すための質問があると。
ほうほうほう。
で、ステップ3、最初の第3段階目のステップの方は、お客様の話を流して共感するための質問を使ったコミュニケーション。
はー、なるほど。
その前にアファーメーションなかったですか?
あ、ごめんなさい。アファーメーション飛ばしてました。
ステップ2。
ステップ2飛ばしてました。
これが今回の目玉なんですよ。
あ、そう。アファーメーションって言葉ね、青木先生すごく大事にされて。
そうそう。これをもう賞を取ってね、これ。アファーメーションっていう賞でね、書いたっていうのはね、すごいんですよ、これ。
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ここ肝ですよ、ここ。
そうですね、確かに。
昔、ラジカセーションって営業してたって話、ご存知ですか?
あ、やっぱりそうなんですね。
そういう話ってことですか?
それはアファーメーション、それは音楽で。
アファーメーション、自分に語りかける言葉。
ここは愛ですよ。
あ、巻物?
愛ですよ。
愛について、愛を感じろっていうね、それがアファーメーションですから。
だから今回のプレゼントは、愛の全文をプレゼントすると、本を買っていただいた方に。
あ、そんなことできるんですか?
一応、違う出版社のものなんですけれども、もう今絶版しているもので、一応青木さんを通じて許可を取っていただいて。
えー、そこまでしたんですか?
そうそう。
要はあれですよね、オグマンディーノの。
オグマンディーノの?
そうそう、第2巻。
私の、もういろんな解説があるんだけど、私が一番好きな文章ね。
それは何?プレゼントっていうのは?
買った方に。
買った方にダウンロードしていただいて、それを。
あら、そんな得点好きなんですか?
PDFデータとして、もうダウンロードもできるような形で差し上げます。
なんか充実してますね。書籍を超えてますね。
もう本当に、やっぱり愛ということを感じてね、営業に行く。ここがもう本当に一番重要なところですよね。
アファーメーションは一生やる必要はないってちょっと気になるんですけど。
ま、染み込むってことだよね。
やらなくても一度もう染み込んでしまえば。
染み込んでしまえば、あとは定期的チェックでもう全然OK。
たまに愛忘れてますもんね。
いやいやいやいやいや。
定期チェック大事ですね。
ここ結局、この章でアファーメーションで言えるのは、お客さんのことをいい人だと思いましょうっていうことですね。
そうですね。
それが思えないんですよね。
もうもっとね、愛を感じろと。
もう私公演でもね、最近もう平気であの文章を音楽を流しながら読むんですけどね。
見たことある。
公演中にいきなりちょっと待ってって言って手を止めて、iPhone出して音楽流し出すんですよ。
いきなり本気で朗読するっていう。
初め若干マジかよって空気流れるんですけど、徐々にめちゃくちゃ感動が始まって、最後みんな本当に真剣に聴いてますよね。
すごい聴いてます。
あれ朗読うまいんですよね。
あれはもう中西健太郎先生オススメ付きやからね。
わー沖さんすごいうまいんじゃないか。
教授が認めた。
ますます自信を出てきてね。
でも最近ね、もう公演、質問型営業より、こういうことを感じる我々になりましょうよという、私なりにね、世の中へのメッセージなんですよ。
みんなへのメッセージのつもりで。
生き方、在り方みたいな話ですね。
そうそう、だからもう営業よりもここですよっていうね。
そういうことになれば問題も起こらないし、いざかいもなくなってくるしね。
だからそういうところを感じてもらう、あるいはそういう気持ちを持って営業すると、実はそれはもう本当に良くなる世の中に導いてくるんですね。
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それぐらいの気持ちで私はもう最近読んでますけどね。
じゃあ青木先生熱くなってきたので、次行きましょうかね。
ステップ3、4がその2つの質問になると。
これまでのショーでコミュニケーションの基礎的なところを身につけて、ミニゾーンで普段の日常生活の中でゾーンをちょっと体験して、
かつ自社のサービスを調べて自信を持って、ポジティブなものの見方もアファーメーションで作れたとなったら、
じゃあお客さんに会いに行って話をしましょう。
はいはいはい、そういうことが正しい順番ですね、これは。
そして共感する質問と、欲求とか課題を聞く聞き方が違うと。
そうですね。
ここは本でも結構質問型営業でも言えるところではあるんですけどね。
ただ、やっぱりゾーン状態とかそういうことをベースに書いてますから。
ですね、商品説明を手短に行い、ゾーンの深刻調へとかね、こういう切り口は聞いたことないですからね。
最終到達地点がゾーンに入ることだっていうのが分かっている中で質問型の会話ができれば、
やっぱり自然とやり方も変わってくるかなと思うので。
最終的に行き着く場所が分かっていれば。
なるほどですね。そして次が?
これで終わりなんですね。
ここで8章になるんですね。
一番最後第8章がシンプルな売り方は人生すら変えていくというところで、
売り方については実は7章までで終わっていて、
8章っていうのはそもそも営業マンっていうのはどうしても世間的にネガティブな印象。
ありますよね。
そういう印象があるので、実はゾーン状態を使った営業とか売り方を実践すると、
そうした辛さとか大変さからも解放されるということが第8章の内容となっています。
最後は無事で親子の会話で終わるんです。
あと書きのところですか?
あと書きの前が。
これが中川さんうまくまとめてもうたなと思って。
それは実話か何かなんですか?
はい。
余韻をキーンとね。イメージが湧いてくるんですよ。
これなかなかいいですよ。
全然内容わかんないですね。
あれは実はしかもそこだけフォント変えたんです。
そこでしか使ってないフォントを使ってます。
あれはいい場面ですよ。
あれはいいですね。最後は最後だね。
絶対全部読まないので一瞬質問ですけど、
お父さんの仕事って何って言うんですか?
ここ?ここじゃない?
ここです。
ここ!ここ!
ちょっと気になるなこの端入りは。
それ載ってたっけ?
今、私ゲラいただいてます。
それは内緒ね。
これじゃダメですね。
あー!
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これはね、読んだ方がいいですね。
そうでしょ。
最後の章とか項目のタイトルは
営業マンをやめようにしてますからね。
本当ですね。営業マンをやめようだ。
これコンサルタントになろうとかいう話ですか?
まあ、だからということでもあるし、
もっと役立とうっていう。
さっき冒頭に沢さんがおっしゃってくださっていた
ゾーンに入るとは
売るとかいうことじゃない気持ちになるみたいなところか。
まあ、もう基本的にお役立ち。
役立ってよかったなっていうね。
いいっすね。
なんか結構営業ってテクニックに行きがちですし、
やっぱり教えていくとテクニック大事なんで
テクニックを教えるじゃないですか。
だからね、その方向から反れたっていうね。
いうようなことですよね。
反れたというか、ちょっと舵を戻した。
一番の原点。
いや、本当そうですね。
青木先生のここ、本当に根っこの部分を
すごくシンプルにまとめていただいたという感じで。
だから冗談抜きでぜひ読んでいただきたいなと。
これは本当にいい本ですね。
世界一シンプルな物の売り方。
本もすごく読みやすいですよね。
あっという間に読んでくれる。
そうですね。
私がだいぶカットしたというのがあるんですけど。
確かにね。
営業ってお役立ちなんだよって言われると
分かるんですけど、と思うところを
改めてお役立ちだっていうところに
戻してくれる構成になってますよね。
やっぱりね、ポッドキャストや
それからセミナーや本を読んで
いろいろ言ってくれる人とかね。
やっぱりね、基本的に物凄くいい人なんですよ。
これは何でかというと
お役立ちっていう気持ちを持っていただいてるんでね。
その人たちが本当に読んでいただくと
確信を持ってもらえるとかね。
そういう本になると思います。
はい。
今回は沢さん編集者として出てくださいましたが
ぜひ皆さんにはこの書籍を取っていただいて。
そうですね。ありがとうございます。
買っていただきたいですね。
よろしくお願いいたします。
ということで、8月16日金曜日ですかね。
配本ということなので
Amazonだとそのぐらい?書店に行くと。
Amazonだと一応配本日の翌日になるので
うちの場合は。
じゃあ17ぐらい。
そうですね。リアル書店さんだと
結構これも地域によってバラバラなんですけれども
都内であれば17日には
都内の書店であれば17日くらいには置いてあります。
今の放送ではね。
そうですね。
出てると思いますのでね。
ぜひ皆さん買っていただいて。
ぜひ。
いただきたいですね。
あとアイドルもダウンロードできるようになってるらしいので。
ぜひまずは立ち読みでも結構でございます。
ダメです。立ち読みはよくないです。
書店さんに怒られちゃう。
そうか。
はい。そういうようなことでね。
私からの愛のメッセージでございますのでね。
よろしくお願いしたいということですが、いかがですか?
24:01
2回繰り返しましたね。
点読いただきましたので終わりたいと思います。
というわけで沢さん2回にわたって本当にありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。
