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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠田岡崎です。
青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日。
そうなんですね。
こないだ新刊が出まして。
何月でしたっけ?
2月の1日ですね。
もう半月ぐらいで増撮をおかげさまでさせていただきました。
素晴らしいですね。
ありがとうございます。
新人の質問型営業。
緑色の表紙。
そうなんです。
左側解説で右側が図解っていうね。
これずっと作りたいなと思ってたんですけど、やっとこれが叶いましてですね。
おかげさまで順調で。
でもまた出るんですよね。3月の末に。
3月?2ヶ月後じゃないですか。
そうなんですよ。
立て続けですね。
売れる営業、質問トーク。
それから売れない営業、説明型トーク。
こういう質問型営業と説明型営業の対比で営業ってどう違ってくるのかっていうことを説明するんですよ。
そう言ってしまえば、過去の青木さんと今の青木さんと比べるようになる。
そういう風に聞いていただくといいかもしれません。
読んでいただくと非常に分かりやすい。
これもね、なかなか面白いですよね。
ちなみに出版社の方は?
これは日本実業さんの方からございますね。
なるほどですね。
だからそういう意味で、また4月にも出るんですね。
4月?
ええ。
今3月の末っておっしゃいましたよね。
4月に。
本当ですか?
仕事を円滑に進めるためには、まず上司から部下へ質問しなさい。
今度は上司部下の話です。
営業というよりもコミュニケーション本的な感じですかね。
そうそう。上司部下のコーチングとかコミュニケーションですね。
それはタイトル借り代じゃなくても決まってるんですか?
これは一応決まってるんですね。
これ両方ともアマゾンにも表紙なしで出てますしね。
なんか著者じゃないですか、本業が。
そうなんですよ。
もの書きになってるじゃないですか。
まだあとね、1冊ぐらい出る予定です。
今年?
今年。だから年間1冊のペースで進んできたんですけど、今年は5倍ぐらいの。
だからほとんどこもってますよね。研修以外はほとんどこもって書いてるっていうね、そんな感じです。
よくそんなに出ますね、値段は。好きなんですね。
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そこはすごくいい質問ですね。いい質問じゃないかって。
営業の本でですね、もうすでにこれ8冊出てるんですよ。
私が習ってる先生で3冊出たらね、上等だって言われてたんですけど、8冊ですよね。
それから営業の棚なんか行っていただくと、やっぱりいろいろな分野で出てますけど、
同じ分野で8冊も出してるのはおそらく私だけだと思うんですよ。
でしょ。
だからそれがいざ書けるかなと思ったらまた今度そのテーマをいただいて、もちろんこっちも企画書を出すわけですけど、湧いてくるんですよね結構。
それで全部読み直すと、あ、いいこと書いてるなっていうことが。
自画自賛ですか?
そうそうそう、絶対読むんですけどね。
どれもこれも、要は読んだら全部言ってることは一緒だよみたいな。
一緒ですけど切り口が違うとまた発想が変わってくる。
やっぱりそんなもんなんですね。
だからやっぱり原則、一つの私のね、いつも言う原則、人は思った通りにしか動かないとか、それからお役立ちであるっていう。
こういう原則とそれについての方法、こういう質問共感と現状要求解決策というね。
こういうことがしっかりと整ってるとやっぱりいろんな切り口で書けるっていうね。
へー。
もうそのうちなんかね、恋愛本とか出されてそうですよね。
いやまたちょっとそれはね、違うかもしれない。
いやいや言えるんじゃないですか。本質のお役立ちとね、その上にある質問のコミュニケーション、ノウハウ。
夫婦のコミュニケーションとか親子のコミュニケーションとかね。
それは青山さんが語っていいかどうかは多いと言うでしょ。
そうそうそう。
いいかほんといけそうですね。
ほんといけ。
まあまあまあ、そういうことなんですよ。
いや素晴らしいですね。
だからそういう意味で、やっぱり一つ自分なりに極めるレベルってあると思うんですけどね。
自分の中でこうだっていうところへ行き着くとね、やっぱりいろんな柔軟性を持って対応できる。
それからそういう切り口でまた話できるっていうね。
こういうことになる。
つまりね、自分の中で営業って自分の中でこうだって分かるとね、相手がすごく見えるようになるんですよ。
相手の仕草とか表情とか、どういうことを考えてるかっていうようなこともどんどん聞けていきますし、
自分の中に自信がない時はですね、自分がまずいと思うから内側へ入っちゃうんですね。
ところが自分はこれでいけてるはずやということになって改善が行われていくでしょ。
あとは改善だけなんですよ。
ということは何の改善かというと、相手にどう合わせていくかという改善なんですよ。
だから相手がものすごくよく見える。
ということは切り口がまたいろいろできてくるということですね。
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で、自分へのネガティブにならないんですよ。
常にもう改善しかないという感覚になるんですね。
ちなみに今営業はもう散々本を出されてきて、コミュニケーション系の方に次の4月は行くようですけど、
新しく興味を示し出しているジャンルとかあるんですか?分野とか。
いやー、内陣はですね。
え?
内陣は小説みたいな考えを見つける。
言っちゃいました。
言っちゃいました。
どうだったかね?編集関係を聞いているかもしれないですけど。
いや、実は大阪に大阪文学大学というのがありまして、
そういうとこへ通ってきちっと習おうかなみたいなね。
本当ですか?
いやいや、本当。
また横柴なこと考えられて。
いやいや、この年でもやっぱりそういう書き方には法則があるはずやと。
ああ。
いうようなことで、そういうところをやっぱりちょっと勉強したらどうかなと。
なるほど。
この年で思うんですよ。
すごいですね。
でも今度またペンネームのほうを付けられてね、別の本を作る人が。
いやー、密かに100本もできないかなって。
まあまあ、そうだね。
横柴な最近の青木さんではありますが、
今日は質問をいただくというよりも、
青木さんのほうからお伝えしたいことがあるということで。
そうなんですよね。
実はね、スピーチっていうことをね、
最近TEDなんていうのがすごく流行りだしてきてまして、
私もあれに一回出たいなあなんて思ってるんですけど、
どうやって出るんだろうって知ってる人がおったら教えていただきたいですけどね。
TED、自然希望と。
実はね、質問が大変。
営業とね、スピーチって全く違うんですよ。
営業とスピーチ。
人前でのスピーチとは全く違うというのが、
現時点の私の気づきなんですよ。
経済というか悟りというかね。
最後のデモ、営業の分野にはプレゼンテーションってあるじゃないですか。
プレゼンテーションっていうね、
人前で一人に対しても話すのもプレゼンですけど、
全体に多くの人に向かってしゃべるのがプレゼンテーションですよね。
その分野っていうのはまた全然違うんで、
この辺の私の気づきを話したいなと思うんですよ。
なるほどですね。
ちなみにこの話は営業に通ずるんですか?
と言いますのはね、営業がどんどんうまくなるとね、
必ずやってくるのがね、
人前でちょっと話してくれへんか、
うちの社員に話してくれへんかっていうね、
こういうことが起こりだすんですよ。
なるほど、なるほど。
この時にヘタを打つと広がらないんですよ。
ところがこの時にうまくなるとですね、
そこへ自信をつけてグループで話ができるようになってくると、
営業能力っていうのがものすごい高まってくるんですよ。
二つ目の、相手に対して心から話ができて
ニーズ欲求を引き出すことができるかっていうのが一つ目とすると、
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多くの人前でアピールができるか。
これが二つ目の壁ですね。
なるほど。
それで営業をやってる人はね、
意外にこれが弱いんですよ。
というより日本人が弱いんですよ。
これの私の、私ももう何百人という前でも
本当に内向的な人前で上がり性の、緊張性の私でしたけどね。
信じられませんかね。
もうそれこそ堂々とできるようになりましたしね。
堂々すぎるぐらいですもんね、今では。
いやいやいや。
ホットキャストで落語をね、言ってしまうぐらいです。
そういうようなこと。
そこの秘訣っていうのを、まだまだね、
これは悟りっていうところまでは言ってませんけど、
私なりのそういうことを皆さんにお伝えしたいなっていう。
なるほど。
プレゼンテーションの、スピーチの、
講演の、そういったジャンルですね。
それの方法というのはどうするかということでございますね。
ちなみに何からスタートするんですかね。
まずね、全く違うんだということを理解してほしいんです。
分かりやすいところから来ました。
つまり営業とスピーチは全く違うんですよ。
どう違うかということですけど、
営業っていうのはですね、
お客様の欲求ニーズを引き出す。
つまりね、お客様のことを聞いて、
お客様の心の中へ入って、
お客様の世界を広げていくんですよ。
つまり、自分というものじゃなくて、主役はお客様なんですよ。
ほうほうほう。
お客様という世界で広がっていく。
お客様のことを聞きますからね。
質問を使ってお客様の世界を広げていく。
ところがね、スピーチっていうのはね、
要は聞いていただいている聴衆ですね。
聴衆をこっちの世界へ引っ張り込んで、
こっちの世界で広げていくんですよ。
分かりますか?
はい、言葉としては分かります。
これがね、全く真逆だったんですよ。
私はもう本当にお客様の世界で広げていくというようなことで、
営業というのは自分なりに感覚をつかんだんで、
その調子でですね、やっぱり人前でやるとね、
どうなるかというと、
マンツーマンじゃないですか、たくさんいるでしょ。
ということはね、いちいち聞けないんですよ。
そうするとね、モタモタしちゃうんですよ、話が。
だから相手の世界で話すということでいくと、
なかなかうまくいかなかったんですよ。
それであるときに、
やっぱりここの部分は自分の世界へ引っ張り込んで、
皆さんに自分の話で描かせて、
そして展開していくとうまいこといくんだな、
ということが分かりだしたんですよ。
ということは、そんなに質問しなくても、
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どんどんどんどんこっちの世界で話し込んでいって、
引っ張り込むということなんですよね。
これが分かったんですよ。
原則はそうだと。
そこが真逆だということですよね。
そうなんですよ。
ただですね、それが分かってもできないのが、
このスピーチの世界ですからね。
そうですね。
だからそのためには、
まず学ぶということが必要です。
で、私はいろんな話し方教室とか、
それが分かりだして、
さらにまた勉強をし、
エンターテインメントスクールとかね、
エンタメスクールとかね、
スピーチスクールです。
そういうところへ行ったり、
もちろん昔はディール・カネギの話を聞いて、
カネギの話を聞いたりね。
というところから、今は落語に行き着いて、
落語という一つの世界で学ぶようになって、
やるようになりましたけどね。
なるほど。
だからそういうことでですね、
すごく分かるようになりましたけど、
やっぱりね、
やっぱり学ばないとこれは、
分かんないというかできないですね。
だからジョビート行ってもですよ、
イメージで言うと、
じゃあボイトレをするとかね、
あと何なんですかね、
ちょっと違うところに行くと、
演劇をやってみるとか、
そういう手段しか思いつかなくて、
何を学んでいいかが分からないのが、
この表現というかプレゼントの世界じゃないですか。
一番いいのはもうやっぱり、
講師を育成するような、
そういうようなスピーチを学ぶとかね。
アナウンサースクールとか言ってもいいですか?
いや、だから講師、講師です。
講師育成のスクール、
そういうのを探していくとか、
そういうのあるんですね。
そういうのがあったりしますけど、
例えば演劇やったら演劇から学ぶとか、
いうことになりますから、
だから一番いいのは、
そういうところですね。
話し方教室というのは今度は、
一般の人がちょっと話しできるようになるレベルなんで、
だからそれも多少はいいかもしれませんけど、
最終的にはそういうところで学ぶと、
一番いいかもしれませんね。
なるほど。
それが分かると、
今度は私みたいに落語をやるとかね。
落語をやるとかね。
ちょっと歯を利かせる意味で。
もっと演出感を出すとかね。
ユーモラスを入れていくとか。
そういう学びとか本とか、
あるいはビデオでもいいですから、
そういうところで学んでいただいて、
起承転結を作って、
それでプレゼンテーションのパワーポーを作ると。
今、起承転結って言いましたけど、
うちで言うと現状要求解決策、
要求再確認、提案。
こういう流れで一つのパワーポーを作って、
その自分のプレゼンを何回も何回も練習する。
そして自信をつけて、
本番に臨むということをやっていただくと、
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次のステップになるというようなことですね。
今回はあれなんですね。
質問型営業のように、
具体的にこういう型があって、
これをやるとかいうことではなく、
表現とかスピーチの世界の難しいということと、
その大原則の根本に違うんだよということが。
そうそう、おっしゃる通り。
だから質問型営業できるから、
そのままそれでずっといいかというと、
次の広げる時にはプレゼンテーションという、
そういうところがいるんだということを
理解しておいていただいて、
それは真逆なんだっていうね。
だけど話のすごい上手い人っているんですね。
申し訳ないんですけどね、
あんまり話が上手くなりすぎると、
営業できるようにならずに話が上手くすぎると、
営業も全部喋っちゃうんですよ。
だからそうじゃなくて、
やっぱり営業はお客様の世界で、
お客様の中で話できるということができて、
お客様の気持ちがわかるということができた、
次の段階としてスピーチが上手くなるということをしないとね。
お客様がスピーチがあんまり上手くなりすぎるとね、
お客様自身が置き去りになっちゃうんですね。
だから常にお客様というものの気持ちを理解しながら、
今度はスピーチの練習というところに入っていただくといいと思うんですね。
なるほど。全く別物としてしっかりと学んでほしいと。
そうそう。
だからそういう次の営業の段階ということになると、
それをやっていただく時期がいると。
だからやっぱりある程度基礎をつかんで落語ということをやると、
スピーチのプレゼン能力というのはすごく広がっていく。
落語って実はすごいんですよ。
一人で最初から最後までを仕切っちゃうんですね。
そしてみんなに描かせちゃうんですよ。
ところが台本というのがあって、
繰り返し繰り返し100回、200回実はやってみんな舞台上がってるんですよ。
だからまさにプレゼンなんです、あれ。
なるほどですね。
そういうことで、とりあえず営業ということができるようになってきたら、
次のプレゼンというところがみんな躊躇しますからね。
だからそこの本とかDVDとか学んで、
そして一つパワーポーとかで作って、
それを繰り返し繰り返しやって、
そして自分の世界へ引き込むというような形でやっていただくとうまくいくっていう。
なるほど。
それをぜひ頭に入れといていただいて、
そういうチャンスに物応じしないでやっていただくと、
さらに営業というのが広がっていきます。
そういうことでよろしくお願いします。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
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