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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日もやっていますね。
これを放送する頃に、落語っていうのをね。
落語。
リアライズ落語塾っていうのをやりましてですね。
何ですか、それ。
もう3回目になりますね。
経営者の、私ども経営者の方々が結構多いんで、そういう方にお声をかけまして、
是非、落語を学びましょうっていうね。
ということで、4月ぐらいから11月ぐらいまで落語を月1回、かつら文化師匠ね、
このポッドキャストにも出ていただいた。
70回ぐらいのことですね。
そうですね。
そうです。そういう師匠をお招きして、指導をもらうっていうね。
それから古典落語や新作落語を各自が決めて、それの鍛錬をしまして、11月に発表会っていうね。
発表会までやらなきゃいけないコミット感ですね。
そうそう。
ちょっと習うぐらいじゃないんですよね。
そうそう。それが第3回をね、この間やったというようなことでね。
だからそういう意味では、またそういうのを来年もやろうと思いますけど、
落語っていうのは非常に勉強になります。
セイルスと非常に似通ってるところがあるんですよ。
ちょっと言いましょうか。
勇気満々ですよね。止めれません。
落語っていうのはね、お客様に想像する芸術なんですよね。
そういう前で一人が喋って、右向いて左向いて役割をこなしながら、
その世界へ引きずり込むわけですよ。
それで同じように楽しんでもらう。
これすごい芸術ですよ。
芸術というか芸ですよね。
それでですね、営業っていうのも実は非常に似通ってるんですよ。
特に質問型営業ということは、質問をして相手の中に想像をしてもらって、
その世界の中へもう一回引きずり込んで、
そして判断してもらう。
だから落語の場合は前で喋ってお客様が入ってくる。
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こちら側は営業の方は営業マンが質問をしてお客様に想像させる。
どちらも想像の芸なんですよ。
すごいでしょ。
落語は喋ってそれをさせるけど、質問型営業は質問をすることで、
ファンタジーの世界に連れていく。
その世界へ連れていく。
ある意味では人生とかいうことを考えて一つの判断をしてもらうということですね。
だから非常に似通ってるんですよ。
手法は違うけど、目的は近いわけですね。
質問型営業というんじゃなくて、説明型営業で落語と同じように
こっちの世界へ引っ張り込むっていう営業法もありますよね。
本当に説明型営業が上手い方っていうのはまさに落語のようなプレッシャーをしてしまうんですね。
その通り。
だけどこれはやっぱり相当エネルギーがいりますね。
だから質問型営業の方が早いし、効果的だし。
確かにそういうふうにお比較されると腑に落ちますね。
でしょ。
どっちが楽だと思う?って聞かれたら確かに質問型営業の方が。
それと落語と営業ね。
分析者は私ですね。
そこまでこだわって分析するというこの凄さ。
いやいや、笑い事じゃないですよ。
そこのこだわりっていうね。
やっぱりね、なんて言うんですか。
素晴らしさ。
自分の話ですか?まさか。
凄い良い話してるのに。
これに気づいてこれ凄いやろって。
いやいや、もう本当に。
いやいや、笑いすぎ。
本当本当本当。
本当本当感動するのはリスナーの方々であって。
そう思ってるから代わりに言ったわけですよ。
自分で言って取ってるんですか。
本当ですね、みたいな。
凄いですねって言うね。
本当にもう。
そういう形でまたね、落語も身につけて頂くと。
第4回目、落語塾ある。
希望者はまた言って頂けたらね、メールでも。
リアライブサイトですか?
そうそう。
残念ながら今は大阪ですけどね。
東京でもやってくれみたいな事言ったらもうせん事もないですね。
本当ですか。
そういう事ですね。
企画したい方は青木先生にお声掛け頂いて落語をやる事を通して営業力をアップしましょう。
そういう事ですね。
やっと質問に入ります。
お待たせいたしました。
5分かかります。
というわけで早速いきたいと思いますよ。
いきます。
反論が上手くいきません。
むしろ反論をしようとすると潜在的な抵抗感のようなものを感じてしまいます。
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反論はどのようにしたら上手くいくのかアドバイスをお願いいたします。
潜在的抵抗感って何なんですかね。
その前になんですけど、一応話をすり合わせる。
反論って何ですか?
反論をお金がないとか時間がないとか、本当にいいかどうか分からないとか、今やってる事があるとか。
山ほどありますね。言い訳ですね。
買うという事に対する買わない言い訳。
そうそう。言い訳。
言い訳。
ということが反論というわけですね。
そうそうそう。
だから、営業は断られることから始まるということが分かりますよね。
初めて聞きました。
営業は断られることから始まる。聞いたことないですか?
あまり名言しかないですね。
文章本とかそういう事を有名なアメリカのセールスマンとかが言ってるんですね。
断られた時から始まるっていうね。
それこそダイヤさんのね、ダイヤモンドさんなんかから出してられますよね。
それはどういう事かっていうと、断られた時から一生懸命行けっていう事じゃないんですよ。
断られても断られても行けっていう、割とね、
そういう風に皆さん、皆さんというか、そういう風に思ってられる方もいらっしゃるかもしれない。
言葉のまま受け取ると、「メールだ!」みたいになってるんですね。
違うんですよ。断られた時から始まるっていうのは、断られる理由を、それを引き出して、それの解決をしろって事ですよ。
そしたら買うだろっていう。
断られた時から始まるっていうのは、断られる理由があるはずやと。
それを言えば、撲滅しろと。
無効化すると。
むしろそれが実は無くなって、メリットがあるんだって事が分かったら買うじゃないですか。
私はそういう風に理解してます。
なるほど。
そうなりますと、その反論、エイギョーのスタートになる反論をしようとすると、潜在的な抵抗感を感じる。
ちょっと気持ちわかりますけどね。
潜在的な抵抗感って何でしょうね。
私の解釈でしかないんですけど、ちょっと時間もないし、お金も無理だわという風に言われたら、断られちゃったと。
まず思いますよね。
断られてしまったと。どうしよう。もう手のすべがないと。
なるほど。そういうことが潜在的抵抗感。
そこを何とかしてはいけないと思いながらも、実はもう断られてしまってるんだ。
でもって言えない。
でもちなみに、ああ、どう、ああ、という葛藤がありそうな気がしますが。
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なるほどね。なるほど。
潜在的に、そういう風に考えたら、ほとんど断りの連続ですよね、エイギョーって。
そうですよね。
だって誰が、はい、はい、それ聞きたかったですって言います?
確かに今、応答してる通りですけどね。
絶対言わないよ。そう思ってても言わないよ。
ほんと、ほんと。
確かに。
そう思ってても。だって私いつも言うんですけどね。
それ聞きたかったとかね、いうようなことになったら、それも買いますっていうメッセージですね。
それに心の中で思ってても、いや、こういうことじゃないですか、そうなんだなんて言うと買いますっていうことじゃないですか。
その後にお金払わないといけないじゃないですか。
だからそう思ってても絶対言わないですよ。
そうですね。
言わないですよ、そんなみんな。
言うと思ってても言わない。
そろそろもう腕組みして、まあまあそういうこともあるよなって。
心の中では、実はそれ欲しいんだって。
あ、でもそういう時ありますよね。
あるよ。
めっちゃいい商品だなと思って。
普通にこれ買ってもいいと思ってるけど、どんな感じなの?
特に言いそうよ。
指差して言うのやめてください。
絶対言いそうよ。
遠い目で見ないでください。
確かに言います。
でしょ?
はい。
そうでしょ?
うん。
だから潜在的ね、抵抗感。
なるほどね、そういうわ。
だから潜在的。
潜在的抵抗感に対して楽しみにしてる。
解決一切してないですからね、まだ。
もう10分ですからね。
なるほどね。
潜在的抵抗感というか、
だからなんで潜在的抵抗感って言うんですか。
それは売ろうとするからですよ。
おお。
売ろうとするからそこがものすごい衝撃やなって。
いや、売れるかどうかじゃないですか。
この人に必要かどうかを確かめようと思ったら、
それどういうことなんですかって聞くじゃないですか。
純粋な今質問ですね。
今すげえこと俺言いましたよ。
最近流行ってるのが、自分を究極的に褒めるもの。
なんですかこれ。
はい。
いや本当にね、今ちょっとね、
本をまた書いていろいろやってるんですけど、
すごいなとこの質問型営業、お役立ち営業ってね、
世界を変えるんだっていうこういうビジョンに
再び盛り上がってきましてですね。
はいはい。
まあそういうこともあるかもしれません。
どういうこと。
全然わかんなかったです今。
全然わかんなかったです。
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ダメですよ。
答えしてほしいですが。
いやいや。
ちょっと話はね、戻して。
だからそこにピントが合ってるってことですよ。
お役立ちってことにね。
もうピントが合ってる。
だからその一言聞いただけで、
あ、売ろうとしてるんですっていう言葉が出るっていう、
この凄さですよね。
そこに行っちゃうか。
でも、なるほどね。
潜在的な抵抗感を感じている根源は何かというと、
売ろうと思ってるからでしょうか。
そうそうそうそう。
お役立ちの感覚、気持ちがあれば、
これは起きないはずだと。
そうそう。
なんでなんですかって言いますよね。
どういうことですかって。
だから売ろうというんじゃなくて、
その人に役立つかどうかとか、
その人がまず求めてるかどうかを探ろうと思えば、
聞いてみようと思えば、
それどういうことですかっていうこと。
確かそういう風に言われるっていうことみたいですけど、
それどういうことなんですかっていうことですね。
それが反論対情報ですよ。
これは非常に面白いところですね。
なので、反論しようとした時に、
抵抗感が胸のあたりにガッと入った時に、
これはある日のシグナルということですね。
そうそうそう。
あ、これは私が売ろうとしているんだ。
そうそうそうそう。
違うと。
お役立ちだと。
なるほど。
そういうことも言われる方多いですけど、
なるほど。
どういうことなんでしょうって。
そうすると向こうが言いますよね。
はいはい。
いやいや、もう今やってることがある。
なるほど、そういうことですねって。
それ何を、どういう風にやってられるんですかと。
うん。
そしたらまた向こうが答えますよ。
あ、そうですか、もうやっぱりね、
いろいろ考えてきてってやってられるんですねって。
全部共感・質問・共感・質問で具体的になってくる。
うんうんうん。
なるほど。
実はそういう方にこそね、
私ども役立ってるんですよ。
うんうんうん。
と言いますのは、こうこうこうでこう。
で、それがすっげー喜んでるんです。
うん。
という時に、今度は顔がね、
もう本当のお役立ちの顔にあふれてるというか、
だからそれはね、真剣さなんですよ。
おー。
で、質問は何でした?
反論がうまくいませんか?
無意識の抵抗感があるんですけど、どうすればいいでしょうか?
そうそう、だからその最初のそこ。
うん。
そこってあの、お役立ち。
ね、売ろうとするんじゃなくて、
その人に役立てられるかどうかという判断でいって、
そして役立てられると思ったら、
そこは真剣さなんですよ。
うーん。
そこでね、にだいだ笑ってたりね、
ニコニコする必要はないですよ。
それはね、ある意味ではその真剣さを伝える。
だからこそ役立つんですっていうね。
だから、この前なんか寄り添うっていうようなことがあったかもしれませんけど、
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前回ですかね。
前回ですね。
ずいぶん昔のようにね、感じますけど。
忘れてますね。
だからその寄り添いながら、ある意味では対峙するっていうお話だと思うんですけど、
真剣にそこを訴える。
ということが、実は反論対処法なんですよ。
なるほど。
だから反論対処法というとね、言葉のマジックみたいなね。
こう切り返してこう言えみたいなね。
はいはいはい。
そこじゃないんですよね。
そこをお役立ちっていう観点から、
その反論対処ができてるかっていうことなんですよ。
いいですね。
まずその気持ちありきで。
そうそうそうそう。
表面上でテクニックとしてどう、なんて言えばいいかという話では、
本質的にはないということですね。
で、それだったらね、反論対処は簡単にはうまくいかないですよ。
単なる言葉のテクニックで切り替わるかどうか。
だって相手の考えを切り替えるってことですよ。
それうまくいってないことがこれでうまくいくよとか、
こういう考えだったのが、こういう考えさらどうですかって言って、
180度変えていくわけですよ。
だからそこには本当の寄り添い方を思いっきり承認する、共感する。
そして切り替わるときには、
実はそう言われるんですけどこうなんですよっていうね、
熱意とか真剣さが出てきて初めて切り替わるんですよ。
最後はきっちりと熱く。
そう、でしょ。
本当にね、お役立ちの精神というところにお話が大気にしましたけど、
その上でですね、今回は書籍に委ねようかなと思ったんですけど、
最強のフレーズがありますよね。
ダイヤモンドの。
あちらの方にも反論の時に何て言うかみたいなメソッドもありますよね。
ただあるんですが今の気持ちを、
お役立ちするという前提のもとに、
あそこにあるテクニックとしては本当に書いてあります。
そういう言葉を使うと初めてそれが言霊として、
言葉に乗っかって反論がうまくいくわけですね。
そうなんですよね。
だから本当に最強フレーズなんかのAmazonの評価なんかでも、
書いてる人のどこって言わなくて、
誤解で本当になんだこれ、この本はみたいな。
誤解しましたなんて言われる方もいらっしゃって、
私も申し訳ないなと思うんですけどね。
そういうことじゃないんですよね。
その魂の中から出てきた言葉ということのフレーズ仕様ですね。
ぜひそういう風に見ていただきたい。
言葉、コメントが機能しないわけですね。
そうそうそう、そういうことなんですよね。
というわけで、
しかも伝えられない角度からお伝えいただきますので、
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うまく組み合わせて。
そういう風にしてフレーズ仕様を見ていただくと、
譜に落ちるということですね。
魂の叫びです、これは。
今、完全に私、一瞬固まったんですけど。
汗が急にその言葉を選びました。
魂の叫び。
よく理解はできませんでしたが、響くものはありました。
響いたらいいんです。
響いたらいいんです。
お役立ちの精神、改めてもう一度振り返っていただけたらなと思っております。
魂の叫びでした。
違う叫びでした。
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