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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日も質問が来ておりますよ。
この前ね、家でコンペをやりましたね。
コンペ?何のコンペですか?
ゴルフの。
ほうほうほう。
それで、ゲストで出ていただいた石毛さんも来ていただきました。
どこ?プロ野球選手の四国リーグを?
やっぱりさすがですね、上手いですね。
そりゃ、やっぱり違いますね。
半端じゃなく飛びますね。
上手いんですか、実際?
あんまりなら言ったら怒られそうですけど。
いやー、大雨の中をね、やりましたけどね。
本人としてはね、まだ悪かったみたいですけど、やっぱり80ぐらいは。
普通にそうなんでもあるんですか?
そうそう、それでもなんか、まあまあこんなもんかな、みたいなね。
私のことは置いておいていただいて。
青木先生、一緒に石毛さんなんかとやって、ちゃんとコンペになるんですか?
コンペになりますよ。
12人で、また大きくどんどんしていこうと思いますけどね。
12人に参加いただいて、4チーム、4組やりましたけど。
私は4位でしたからね。
4位じゃ、レベルとしては。
そこは言いません。
石毛さんダントツ?
ダントツ。
そんな感じですか?
そうそうそうそう。
それでも2位とかね、いうようなことでしたけどね。
やっぱり違いますか?
飛び方とかも。
いやー、やっぱりね、やっぱり上手いですね。
飛び方も違うし、やっぱりそういうスコアをまとめるっていうのはもう上手なんでしょうね。
戦略的なものを感じましたからね。
そうそう。単にそれだけじゃないっていうね。
考えてやるっていう、やっぱりね、いうようなことじゃないですか。
それでその後ですね、食事をして懇親会をしましてですね。
やっぱり言ってられましたよ。
やっぱり自分の持ち味をどう生かすかっていうことを考えてしないといけないとか考えてしてるんだと。
だから単にプロのゴルファーと違って、それはプロのゴルファーで毎日鍛えてるからそのスイングとかそういうので、
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自分にはどういうものが合ってるかっていうね。
というようなことを考えて、やっぱりスイングを作ったり、そういうスコアを作ったりする。
ちゃんと真面目なお話をしてる。
いやー、だから、うん、なるほどなっていうふうに勉強になりましたね。
その感覚も。
またやりたいと思いますんでね。メルマガとかそういうことでも告知をしたいと思います。
何ですか?参加できるんですか?
そうそうそう。一般の方も参加していただいて。
これいいですね。
また春にやりたいと思いますんで。
ぜひ。
ポッドキャストでも告知しましょうかね。
ぜひ皆さんチェックしていただいて、参加してみてください。
というわけで、質問いきたいなと思います。
今回は、上司がいらっしゃる部下の方からの質問のようです。
いきたいと思います。
上司にお客さんに寄り添えと言われます。
しかし私なりに質問をして聞いているつもりなのですか?
寄り添って話を聞くというのは、質問型営業にとってはどのような意味なのでしょうか?
ということですね。寄り添う。
まず、この上司の方は優秀な方ですね。
そうですか。
お客様に寄り添えなんてなかなか言えないですよ、これ。
確かに。
もうガンガン行けとかさ。
行くから行ってこいみたいなね。
そうそう。この上司の方は素晴らしいね。
どういうことで言われたのかな?
その通りですね。
寄り添えって逆に言われても、寄り添えってなんだろうってなっちゃいますよね。
まさにその質問のようですね。
その後の多少なりと説明とかはあったとは思いますけど、
なかなかやっぱりわかりにくいですよね、寄り添うってね。
私よくわかんないです。
やっぱり寄り添うっていうことは、具体的に言うと横にいるっていう感じじゃないですか。
対面してるっていうんじゃなくて、横に沿ってるっていう、寄り添うっていうことはそういうことでしょ。
ということは一緒に物を見たり、一緒の角度で物を見たり、考えたりというようなことになりますよね。
ということはその後の、例えば寄り添えた後の趣向パターンっていうのは、
やっぱりお客様と共にどういうふうにすればいいかということを考える状態になってるというね。
だからラポールっていうね、一体化するっていうのは、横にいて同一化しちゃうっていう、そんな感じでしょうね。
対峙して向かい合って互いを見るというよりも、横に行って同じ方向を見ながら一緒に、言葉の通りですが寄り添う。
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だから寄り添うっていうこともいりますし、対峙するっていうこともいるんですよね、これ。
対峙して自分、やっぱり決めてもらうとか、やっぱりそこの決断をしてもらうっていう時は、
今度は自己対話っていうね、これでお前本当にいいのかっていうね、対峙するっていう場面もいるんですよね。
だから寄り添いながら、ある場面では今度は向かい合わになるとかね。
だからすごいですよね、そういう意味では。
営業とかセールスをするとか、あるいは上司部下でもいいかもしれませんけどね。
その人の立場になる。
それで話を戻しますと、寄り添うっていうようなことですけど、
その一緒に物を見たり考えたりするような状況になるためには、やっぱり相手のことに興味を持って、
この人はどういう考えを持っているのかというところへ戻らないといけないですよね。
ということは、相手の過去を聞くとか、人生を聞くとかいう中で生き方、考え方っていうことがベースにありますからね。
だからそこを理解するというようなことが寄り添うっていうことになるでしょうね。
そうすると、まず寄り添うという行為の目的は何なんですか?
目的は相手の考えというものを知るっていうことですね。
どんなに寄り添っても、相手の考えを知ったり、相手の価値観とかも含めて考えていることとか、
価値観であったり、生き方とか考え方とか、
そういうものをちゃんと獲得するというか、知ることができなければ、寄り添っているということは達成できていないことになっちゃうわけですね。
だから相手がそういう気を許さないというようなことですよね。
だから相手が気を許して、例えば隣にいることを許すということになると、寄り添うということになるんじゃないですか。
非常に面白い話だと思います。
要は上司は寄り添えと。寄り添っていないということですよね、この方はきっと。
じゃあ何を見て寄り添っていないと言われているかというのは、
その行為を見ているというよりも、もしかしたら今まさにおっしゃっていた目的である人生とか考え方というところが切れていないところを、
だからお前できていないんだと。まず寄り添えと。
というふうに言っているのかなという気もしたなところですよね。
どうなのか分かりませんけれども。
だから本当に相手が何を考えているのか分かっているのかとか、
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どうしようと思っているのか分かっているのかというようなことですよね。
そこまで聞いての提案なのかというね。
これはすごいね、この上司。
今喋りながら上司の方に強化されていましたね。
これを含んでいるんじゃないかなと思いますね。
いい分析、上司の解体ですね。
ビビッときましたね。自分で私自身も言いながらね。
今お話聞いているので、なるほどなと思いました。
なかなかその言葉は出てこないと思いますよ。
一方で、まさにさっきおっしゃったような
寄り添う目的はまさに人生、考え、生き方とかを知ることじゃないですか。
さっきおっしゃった対峙をする、これが目的はどこにあるんですか。
これはやっぱりそこの決断をするというね。
そこの部分での決断をしてもらうためには
自分と向かい合わないといけないじゃないですか。
対峙というのは、例えば営業マンが迎えに行ったときに
それは営業マンじゃないですよね。自分自身なんですよね。
本当にそれでいいんでしょうか。それで納得できますかとかね。
ある意味ではね、強い言葉も言わないといけないんですよ。
なかなか難しいかもしれませんけどね。
本当のお客様の立場になったときに、本当にそれでいいですかって
言うことが言い切れるかどうかっていうのがまた一つのポイントですよね。
これはまさに今回で言う寄り添うとは、むしろ真逆にありそうな感じですね。
だから、というよりも寄り添ったからこそ言えるんですよ。
寄り添ったからこそ言えるんですわ。
確かにね、自分の人生、考え、価値観を知った、知ってくれてる人であれば
対峙して、本当にいいのかと。お前はそれで決断するのかと。
その覚悟があるのかと。受け取れますよね。
だから、もっと言えばですね、今までもそういうことで悩み続けてきていませんかとかね。
あるいはそういうところで反論しきれずに、ここまでなってませんかと。
それを言っちゃ失礼なところもあるんですけども、ある意味ではそういうものも含んで言えるかどうか。
だからもう寄り添って、本当に一体化してその人の気持ちに慣れたときに言えるんですね、これ。
いやー、だからね、そうなったらね、相手は泣きますよ。
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そういう次元に行く?
そういう感情的に、泣くっていうか感情的になって、やっぱり込み上げてくるものがある。
だからもう営業を超えてますよね、そういう話ってね。
人生どうするかみたいな話、今ね。
これを買うと思った話が、俺の人生これに変わって。
変わって、人生そのものを買うみたいな。
そんな感覚に今ね。
いやー。
本当にハマるというか、ビシッと肩が質問型にハマると。
だからすごい、すごいと思いますよ。
その次元でこの上司は、寄り添えと一言で言って、この部下の方を。
そうなんですよね。
寄り添えとは何なのかと。
だからちょっと難しい話というか、深い話になりましたけど。
簡単に言えば、相手に興味を持って。
まずこの人がどういうことを考えてるんだろうと。
どういうことをね、やろうとしてるんだろうと。
いうことを仕事という、あるいは商品サービス、提供、売るということを傍らにおいて。
まずその人のことを聞かせてもらう。
だから営業ということになると、何か売りに来たんだろうとか。
何か提案しに来たんだろうというようなことを。
確かにそれはあるんですけど、お役に立ちたいんで。
まずどういうことを考えてられるのかを教えていただけませんかと。
その上で提案すべきやったら提案させていただきますし。
そのご判断はもちろんかといってお任せしますと。
いうようなことを言って、100%まず相手のことを聞かせてもらう。
以前私どものスタッフの亀田っていうのが出てくれましたけど。
私は彼、すげえなと思ったのは、今までは営業のテーマを持っていきましたと。
だけどそんなことを全然持っていかずに、まず聞かせてもらおうという気持ちで
行くようになって、すごい楽になりましたと。
だからもう手ぶらで行くみたいな感覚ですよね。
これいいですよね、手ぶらで。
名刺もいらないみたいな。
名刺だけは一応身元をあげなきゃいけないからね。
大したもんやなと思いましたね。
そういうとこね、私も聞くんですよ。
そうするとビビッとずいぶんわかってんねんなっていう。
そういう感じですよね。
そこも含めて、今まさに寄り添うというところのお話と連動してるわけですね。
そうそう。
だから要は寄り添い、そして退治し、そして本当に目的を達するための採用をしていただけるか。
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そういうところを私は聞いてますね。
無意識にでもね。チェックポイントみたいなもんですね。
面白いですね。
というわけで、まさに寄り添うとは何かという話をしていただきました。
目的としては人生、考え、価値観とかを知る。
それが目的であって、そのために何を考えられているのかという好奇心みたいな感覚を持って
相手に対峙するということが寄り添うということなんじゃないかということですよね。
そうですね。
こういうのを何回も聞いていただくとね、味わいが出てきたときに
ナルハが深く掴んでくる。
そろそろ腹落ちするっていうことでしょうね。
今日はね、まさにノウハウというよりも考え方、心の持ちようみたいなお話でしたが。
なかなかいいお話でしたよ。
それがリスナーの方が思われることでしょうか。
というわけで、本当にいい話だったと思います。
参考になったと思いますので、ぜひ活かしていただけたらなと思います。
青木先生、本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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