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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
私はね、日々私自身成長してるんですよね。
唐突ですね。私は成長してる。
この年齢になっても、進歩、成長、変化、っていうね、そういうようなことになってるんですよね。
なってる。そういうことになってる。すごいですね。
去年のスタートの頃、去年の振り返りもやったんですけど、
スタートの頃、どういうふうにこの質問のチャートまで持ってって、
具体的にね、こう作ったらいいよっていうところまで教えた。
でも、そのチャート通りにはなかなかいかないんですとか、
あとそこからまだうまくいかないとかね、質問がね。
どう教えたらいいんやろうなというようなことで、
実はそこを作るのがゾーンなんだ、みたいな。
ああ、ゾーン。
世界シンプルなものの、世界一シンプルなものの売り方っていう本を出して、
これでどうだと思ったんですけど、なかなか伝わらないんですよね。
内容はいいんですけどね。
ダイヤさんの絶対法則ってこれもいい本なんですけど、
私にとってはコミュニケーションを伝えたシンプルなものの売り方っていうようなことを
伝えたつもりだったんですけど、そこは伝わらないんでまた考えたんですよ。
どうしたら伝わるかってね。
これ2020年考えた?
2019年。
そして2019年の後半に、実は2つのキーがあるってことが分かったんですよ。
アプローチの。
ほうほうほう。
これが売上アップ保証研修で教えてあげようっていうね、今回やるんですけど。
それがきっかけで売上保証をやろうと思ったんですか?
そうそう。
ここさえ抑えれば、もう極意中の極意で全てが回り出すぞみたいな。
2019年中に思いついたんですか?
後半。
そんな話を教えてくれなかったじゃないですか。
え?言ってるんだろうけどね。
言ってる?
はっきりと。
だからポイントは2つアプローチで、
人間関係を作ることと、それから直面させるっていうね。
問題に直面させるっていうここの2つなんですけど。
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言葉としてはね、散々言っておりますよね。
でしょ?
言ってますよ。
直面するなんかもう、マスター編なんかでも言ってると思うんですよ。
言ってますよ。
そこの美味しい方なんですよ。
それを見つけた。
見つけたというか、ついに分かったみたいな。
だから私としては去年の11月に悩んでたことが本にしてどうだと思って
まだ分からんと思ってまた考えていく中で
ここの入り口をうまくやれば、この2つの感覚をつかめるっていうのが自分の中で分かった。
分かったんですね。
だからその15冊本ずーっと出してるんですけど
やっぱり全部自分にとっては極意書のつもりなんですよ。
自分の中では気づいたってやつが出てて。
これでどうだみたいな。
ということで教えていったというか。
焼き回しじゃないですね。
だから私の本ってみんな3冊も4冊も読めますよね。
確かに確かに。
あれ同じことやったらもう読まなくなる。
それでいよいよここへたどり着いた。
それが実はね、進歩成長変化なんですよ。
そこに繋がるのか。
その話か。
全然気づかなかった。
そういうことですか。
だからもうね、これいいなと思ってる皆さんは聞き続けとかなそうです。
自分が成長するから。
そうそう。私がどんどんどんどん確率をよく教えられるようになってくる。
常に100%のつもりではあるんですよ。
でもそこ伝わらなければ私のガーンとした熱意でね。
もうボーンとね。
そこでドドーンとね。
伝えてると思うんですけど。
そしたらみんなもね一緒にバーンといくわけですよ。
ただそこにやっぱりちょっとしたメカニズムとかね、方法がいるんで。
それが2つアプローチで見つかったのと
実はクロージングでも分かったんですよ。
じゃあ今日は営業の極意シリーズってことですね。
そういうことなんだよ。
何だこの持ってき方。
それは抜群やね。
まあもうね。長い役出ますからね。
営業の極意。
極意シリーズ。ずっと今まで。
クロージング編ですね。
そうなんですよ。
そしてクロージングも何か皆さんうまくいかないとかどうしたらいいとか。
クロージングの本も書いてるんですけどね。
何かその分かんないとかどうしたらいいんですかってよく質問があるんですけど。
まあついにねこのアプローチの2つのポイントと
そしてこのクロージングということについて分かったんですよ。
分かったんですよね。
全然中身にしゃべんないですね。
もう引っ張るだけ引っ張って。
そうなんですよ。
で極意があるんですよ。
聞きました。何度も今聞いてます。
中身。
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そうそうそう。
もったいないやん。
だし惜しみするんかいって。
だって人生かけてね。
これ無料。
マイク指さしながらやるのやめてください。
もったいないよ。
人生かけて俺もこう開発し続けてきてね。
確かにね。
毎日そんなこと考えてやっと見つけたこれを今ここに。
これ見つけたと思ったらまた次ね。
次のところのテーマになってくる。
分かったんだよ。
もう分かってんね。
分かってるんですね。
目標設定とかあっちへ行くんちゃう?
ちょっと方向変えて。
そうなんですか。
ということなんですね。
じゃなくてクロージングの動き。
そうなんですね。
そうじゃなくて中身ください。
こういうの前もあったな。
引っ張るだけ引っ張って。
多分今3分の1くらいリスナーの方切ってますよね。
それが早送り。
そうなんです。
クロージングの極意とは?
ついに見つけた。
いい加減に。
行きましょう。
クロージングの極意とは?
この間カットです。
この間絶対カットしてやりますから。
いいですか。
クロージングの極意とは?
テストクロージング。
聞こえなかった。
デカすぎて聞こえなかった。
ペッポボービングみたいな。
聞こえなかった?
ペッポボービングってなんですか。
クロージングの極意とは?
テストクロージング。
早送り。
怒られるわ。
ちゃんと言おう。
クロージングの極意。
実はテストクロージングなんですよ。
優しいな。
テストクロージング。
テストクロージングなんですよ。
テストクロージングというのは何かというと、
どういう気持ちでいるのか。
どういうことを思っているのか。
これについてどう感じているのか。
どうしようと思っているのか。
それを面会の最初から最後までやり続けることなんですよ。
つまりクロージングというのは最後のもんじゃないんですよ。
それと付きまとっている。
つまりなぜお会いしたんですか。
どんなことに興味があるんですか。
もしそれが叶うなら何か考えていきたいということですか。
というふうになって話に入っていくわけですよ。
そんなこともせずに、
ただ興味あるんじゃんかと思って、
興味を持たせようと思って、
説明ばっかりして最後にクロージングだけするから失敗するんですよ。
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最近そんなことしかしてないです。
分かりますよね。
分かりますね。
だからノーと言われたら話聞かないと。
ノーなのに話聞かせたかったらダメでしょ。
そうですね。
そうでしょ。
じゃあなぜノーなのか。
何が引っかかっているのか。
そこですかと。
もしそこが解決するんやったら話聞いてみたいですかと。
聞いてみたいと思いますかと。
と言ったら第一関門クリアじゃないですか。
そうでしょ。
それでもダメ?
それでもダメっていうことはどういうことやったら聞いてみるんですか。
ごめんなさい、そもそも興味はあるんですか。
じゃないですか。
でしょ。
というのがテストクロージングです。
じゃあ常にテストクロージングが付きまとっているんですか。
そうですよ。
だから相手の刺さっている棘というかつっかかっている棒をパンパンパンパン外していくんですよ。
ターンターンとね。
そのうちにどんどん外されていくから途中から相手は何でも言うことを聞き出すんですよ。
感覚としては。
全部抜けてますね。
そうそう。この人の言っていることは間違いないわとか。
それは説得じゃないですよ。
そして問題があったときにそれはどういう問題なのか。
それをよく聞いていくんですよね。
なぜそう思っているのか。
どういうところでそう思っているのか。
というところへたどり着いてそこですかって問題はね。
じゃあそれが解決するようなことがあれば
ちょっと聞いてみます?先に進んでみます?って言ったら進んでみるって言うから
第一関門ポンと外れるんですよ。
分かります?
分かります。
クロージングっていうのは先に進ませていくための道具なんですよ。
クロージングって確かに。
最後にやるものっていう印象というかもうこの潜入感半端ないですね。
そういうことなんですよ。
だから最初から最後までテストクロージング。
でもね、でもスタートはなぜ会いましたかっていうことなんですよ。
会ってるということは絶対興味あるんですよ。
何かに?
そのこっち側のこと。
何か感じてるわけですね。
そういうことなんですよ。
だからそこをしっかりと持って話していくってことです。
日本はもううちは全然綺麗し興味ないし。
いいいいって。
で、どんなことやってんのって。
いいけどどんな風にやってんのって。
なんで聞くのやろ。
ということをしっかりと営業が分かってたらめちゃくちゃリードできるんですよ。
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ここの感覚ね。
確かに。
日常にいると常に忘れますね。
どう?聞いて。
極意です。極意。
極意でしたよ。
どうせしょうもないこと出てくるかなと思いましたけど。
どんだけ言っといてそれかみたいな。
いやいや、出したことある?
ないですね。確かに。
ないでしょ。
極意はちゃんと極意ですよね、毎度。
そうそう。私がたどり着いた。
でもその極意の奥の極意がまた出てくるかもしれんけどね。
それは進歩、成長、変化やから。
ちなみにどうやってっていうか、もともと気づいてたものだと思うんですけど。
青木先生の中ではね、大事だっていう。
いいこと言うね。
いいこと言う。ものすごいいいこと言う。
おお。
おおじゃなくてですね、質問です。
え、なに?
どうやって気づいてたんですか、その時。
あ、これ?あ、ここだったっていう。
うーん、やっぱりこれなんとか伝えたいなとか、
なんとか身につけるようにしてあげたいなとかね。
何に困ってんだろうなとかいうことですよね。
つまり現場、現実、現世。
現世?
現実の声、現世って言って作ったんですよ。
今年のアファーメーション。
現場、現実、現世。
すごいですね。
今年なんか洗練されてますね。
いや、木曜日って10年目やから。
ぐわー上がってきて。
ぐわー上がってんですね。
あ、今の思いつきじゃないかったですもんね。
そうですよ。
いつも思いつきなの分かります。
いやいやいや。ほんと。
現場、現実。
だから現場を、現場、いまだにやっぱりもう現場行って動向してあげると、
もうインスピレーションのように見えてくるんですよね。
やっぱりそのクロージングとかそのテストクロージングの様子を忘れちゃってる瞬間を見逃さないんですよね。
そうそうそう。それ何人でこうなってんのかなーなんてこうぐわーってくるとパーッと広めてくる。
へー。
だからやっぱり現場はすごいですよね。
去年確かにね、現場なおさら増えてましたね。
そうそうそう。やっぱり現場行かないと。
去年は現場量増えてましたよね。
そうそうそう。もうやっぱり現場の90でも行こう思ってんだよね。
やめてください。
この時にはもう大先生として現場には来ないでください。
どんなんや。ちょっと見してみ。
プルプルしてるから。
まあそういうことなんですね。
営業の極意、クロージングシリーズで来ましたけども。
最初から最後までクロージングなんだと。
要はテストクロージングで気持ちを聞いてあげて、
そしてその問題を外してあげていけば自然に先へ進む。
だから先にお役立ちがある。
そうそうそう。だから先週目標設定の話しましたね。
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60メートル先だけ見えてたらいいんですよ。
そこまで見えてたら、それをずーっと行ってたらクロージングへたどり着くんですよ。
そうかそうか。
すごいですよ。
60メートル先に見えるこの詰まった骨を取っていけば。
そうそうそう。
ついね、1キロ先の骨取ってやろうと思って。
早速クロージングしてやろうみたいなね。
ありますね。確かに。
大事ですが、いい回ですね。
この極意シリーズいいですね。
もう次はアフターフォローだね。
フォローアップということもありますけど、まずクロージングね。
非常に難関している。これは今日助かった人多いと思うんです。
ただどうするかっていうところをね、やっぱりそれはトークスクリプトで入れていって、
必ず聞くようにしていけば、だいたい感覚的にできると思いますね。
じゃあ最後にせっかくですのでいただきたいですね。
営業の極意、クロージングとは。
テストクローニング。
ありがとうございました。
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