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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤からつきです。
青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さてさて。
今日は、新人とか普通のセールスマンから学べる、極意シリーズみたいなね。
新人から学べる極意。青木先生ご自身が学んだことってことですか?
そうそう。だから、今までトップセールスっていうところはすごい学べるよとか、それを質問型に切り替えて、企業ではやってるんですけど。
実は、普通になんとなくやってたこと。
つまり、その人の潜在意識でやってたことが、ものすごい極意をつかんだやり方をやってるっていうね。
そんなことでですね、反論に対する対処法とか、アポイントの取り方とかね。
そんなことが私の中でまた革命を起こすっていうかね、さらに進んだやり方を見つけたみたいなね。
だからオリンピックとか、そういう選手でも3回転が4回転になったりするじゃないですか、フィギュアなんでもね。
だから、10秒切って、9秒もどんどん僅かでも進んでいくじゃないですか。
だから営業もそういうことなんですよね。
これで終わりっていうんじゃなくて、ますます極意がわかりだすっていうかね。
おお、そういうことね。
そうそうそう。
それをなんとなく、実はたまたまできたみたいなことがあるじゃないですか。
ああ、なんだ今のはみたいな。
そうそうそうそう。
その話を聞いたときに、ちょっと待てよみたいな。
なぜそれうまくいったのとか言って、自分で考えて、ここかよみたいな。
ああ。
これ、私提案することさらに進むぞみたいな。
この話はどういう切り口でお話しいただけるんですか。
いや、だから結局そういうことで、営業なんてますます進んでいくっていうかさ、
どんどん進化していけるもんだっていうことをまず分かっておいていただきたいってことですよね。
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まずね、そこですね。
ちなみにその方は新人の営業をやってる方ですよね、セールスマンズは。
何かエピソードがあるわけですか。
そうそうそう。
例えば、土地活用っていう仕事をしてたわけやけども、
たまたまいつも断られるわけですよ、事務所さんとか行くとね。
もうええわええわ言って断られまくるわけよね。
ところがあるとき、ものすごい断られたから、
えっ、そうなんですか、何かあったんですかって言ったらさ、
たまたまその人が答えたと。
いや、こうこうこうやして。
えっ、それどういうことですかって言って。
共感という驚きですよね。
えっ、どういうことですかと。
いや、こうちゃうのと。
えっ、どういうふうなことなんですかって。
えっ、まあ、こうこうこうやんかって。
ああ、そうですか。うちは違うんですよね、みたいなことを言ったら、
えっ、それどんなのみたいな。
それで気がついたら、散々断られてたのに、
その相手に対して1ヶ月で決まった。
そっから話が始まって。
ほうほうほう。
だからたまたまいつも断られるんですけど、
えっ、どういうことですかって言ってパッと言ったら相手が答えた。
その間に会話が始まって、
うちは違うんですよねって言ったら、
それどういうのやねんって言って、
まあちょうど本音やって座って話してみ、
って言って話が始まった。
へえ。面白いですね。
今の話を新人の方から聞いて、
どういう手順で抽出したんですか。
えっ、それどういうふうなことになってんのかなーというふうに分析したんですよ。
本人は気づいてないんですよね。
そこがキーだったってことは。
周りの人も気がついてないし、
私もそういうことがあるんだなというふうに思ってたけど、
えー待てよーと思ってね。
実はそれはね、
本を書いてるときに分析したときに、
その奥がわかったんですよ。
ほうほうほう。
だから今回の次の本に出てきますね、この極意というのは。
はいはい。
今の極意は、普通に表面だけ聞くと、
うち違いますよ、うち違うんですよって言って、
向こうに興味を持たせるようなことを投げかけたことがきっかけで、
関係がグッと縮まったみたいな、
ちょっとしたキラーワードみたいな感じで解釈しちゃったところがあるんですけど、
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そういうことじゃなくて。
ちゃんとそこを分析すると極意が出てくるんですね。
で、それは誰にでも使えて、
同じような効果があるんです。
その人がたまたまそうなったんじゃなくて、
他で使ったら同じことになるんです。
ここなんですよ、面白いの。
今の話で言う極意はどこですか?
え?どこだと思う?
どこですか?
え?いいじゃないですか、それは。
いいよ、一番大事。
あ、出た。好きなやつだ。
好きなやつ。
好きなやつだ、これ。
これがね、なるほどと思ってね。
なるほど。極意ってそういうことですね。
だから反論対する対処法って、今までも答えてますけど、
それは悪くないんですよ。
ところがそれの、さらに2つぐらいバージョンアップしたんですよ、今の話で。
今の要素に極意が2つ3つあるんですか、今の言い方。
3つぐらい上がってるんです。
ちょっとみなさんもこれ、極意を引っ張り出す練習と思って、
エピソードもう一回いいですか。
え?何が?
簡単に極意のエピソードを眠ってた。
こういうことで来ましたって、いいよそんなこと。
なんかあったんですかって。
いやいや聞いてるから、どんなことを聞いたんですかって。
いやこうやろって。
それどういう中身ですかって。
いやこういうこと違うの。
全然うち違いますわ。
うちはもっと確実に役立つ話だと思いますよ。
それどんなんやねん。
ちょっと座らせていただいていいですかって。
え?
ちょっと座ってみんや。
さすがにエピソードトーク落語やってるだけ上手いですね。
ただ一個わかったことは、極意全然わかんないっす。
それを分析したらわかりだしたんですよ。
いやいやその回です。それを分析してくださる回。
いやいやもう一つあるんですよもう一つ。
エピソードが?
エピソード2。
いいですよ。極意を置いてエピソード2いきましょう。
アポイント取ろうね。
アポイントがもう7、8割取れるっていうね。
それも普通に7、8割取れるんですよね。
え?どういうふうにやってんの?って。
いやこうこうこういうふうにして、こういうふうに言ってるんですよ。
え?もう一回言って。
いやこうこうこういうふうに言って、こういうふうに。
おお!すごいやんか!みたいな話ですよね。
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ほうほうほうほう。
なるほどなーなんて言ってさ。
はいはい。
ほいでその次の日同行があって。
うん。
ほいで昨日こういうアポの取れ方で、あの子こういうふうに取れる言ってたよね。
8割ごと取れる言ってたよねって。
うん。
それちょっとアポイントメントで今日はやってみようかって言ってね。
で営業マン連れて同行で、あの今まではこうこうこういうことはまず人間関係とか言ってたけど、
もうあの通りアポを取るつもりでやってみようかみたいなね。
うんうんうん。
ほいで午前、午後2人っていうね。
3時間ずつぐらい同行なんで、3人の間でやったんですけど。
はい。
7件アポ取れたんですよ。
普段どんなものなんですか?
え?普段1日して1件か2件ですよ。
7倍。
ということは今のエピソードの中に極意はいくつかいつも通りあるわけですよね。
これが武器なんだという。
もちろんですよ。
あるけども、今日はもしかして本当に言わないつもりですか?
だってさ、言ってすぐああラッキーみたいなすぐ皆さん行動するからね。
いいんですけど、それはそれでやっぱりね弱いんですよね。
自分の中で落とすっていうね。
自分の中にね。
そうすると納得の量が違うとやり方が変わってくるんですよね。
気持ちの入り方が。
ああ、新しいですね。
じゃあ今日本当に言わないで終わる気なんですねこれ。
そうですよ。
じゃあ約束してください。
え?
来週次回の放送でその答えは教えてください。
まあね、皆さんの意見を聞いて、
なんかあればこうじゃないですかなんて、
もしあれば言っていただきたいですよね。
じゃあこれだと思いますわ、集めて。
結果発表。
その上で答えるという。
だから来週というよりちょっと伸ばしたほうがいいかもしれないですね。
本当に引っ張るんだ。
新しいですね。
ただ大事なのは、うまくいったときに深掘って、
なんでうまくいったのかを自分なりに落とし込むということが大事っていうのはあるので、
あえてそれを実践してもらうために、
青木先生本当に嫌われやがって言わないと。
嫌われやがって言ったね。
ああ、リスナーの方減ったわ。
いや、だけどそれが質問型営業にもなったんで、
皆さんも独自の営業を開発していくための、
まずステップになるということですよね。
これはもう愛なのですよ私は。
わかりました。厳しい愛を。
あなたを愛してるという愛なんですね。
受け取ろうじゃありませんか。
挑戦状のように聞けますか。
ということで、今日は本当にまさか言わないという回で、
皆さんもちょっとモゾモゾして、
私が一番モゾモゾしてるとこなんですけども。
いやーすごいな。
ぜひちょっと考えていただいて、
改めてどこかで答えをお伝えしますので。
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すごいですよ、極意ね、これね。
わかりませんけど。
というわけで今日は終わりたいなと思います。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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