Tangerineのビジネス概要
Location Weekly Japanです。今週は、Tangerineの成田さんに来ていただきました。成田さん、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
はい、では早速会社紹介、自己紹介をお願いします。
はい、ありがとうございました。Tangerine株式会社の成田と申します。私の役職は、Tangerine会社でCOOを務めております。
簡単な会社概要ですけれども、オフラインから始まる感動とビジネスというところで、
主に小売様向けにですね、来店データの取得を使ったソリューションサービスというのを、サービスのサービスとして提供している会社になります。
本日はいろいろとお伝えできることがあればいいと思っておりますので、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。せっかくなんで、Tangerineさんって結構長いですよね。
14年ですね、設立が。
はい。
内川平井という代表が14年に創業して、よく10年ですかね、これで。
この業界だとなかなか10年、大変ですもんね。
そうですね、なんかビーコンみたいなものが最初、今は俺らがメインで扱っているデバイスとかIoTデバイスになるんですけれども、
僕もジョインして3年ぐらいなんですけれども、代表とお話しするとですね、
10年ぐらい前はビーコンと言われるベンダーというかところが結構いらしたというお聞きしています。
時代の流れとともに淘汰されて、今は数社、メインどころで言うと数社なのかなというか、
ハードウェアを扱っているメーカーさんがたくさんいらっしゃると思うんですけれども、
アソリューションとして提供できるところは数社になっているのかなという指導になっているかなと思っています。
はい、ではせっかくなんで、Tangerineさんのホーリー向けのSaaSビジネスソリューションサービスというか、
概要を教えてください。
先ほど冒頭でもお伝えした通り、ビーコンというIoTデバイス、Bluetoothのデバイスを使ってはいるもののですね、
あまり我々実はこのビーコンにこだわっているところではないです。
我々のビジネスのメインとなるのが、まずリアル店舗、実店舗があるホーリー様を対象にしております。
その中でですね、来店データ、いわゆる我々チェックインデータと呼んでいるんですけれども、
来店データを活用したサービスというところを提供しているようなサービスになっています。
来店データというところで何というところの話かなと思うんですけれども、
ちょっと目線を変えてオンラインのお話を先にさせていただく方が分かりやすいのかなと思うんですけれども、
皆様もそうだと思うんですけど、普通に世の中でECサイトって当たり前のように無数にあって、
日々そういったところでお買い物されていると思うんですけれども、
買うときにログインされますよね、まず。
当然会員登録というものが必要になりますけれども、
ログインをしますと、このときで必ず会員を登録している形になるのかなと思うんですけれども、
いろいろ買い物されますよね。買ったり買わなかったりとか見たりみたいなのがしますよね。
買わなかったときの方が多分皆さん多いかなと思ってます、当然。
で、買わなかったときにリターゲティングされませんか?
例えばカートまで入れて買わなかった場合、もうカートに入ってますよって許可されたりだとか、
最近見たものが値段が下がったら20%オフになりましたってピンポイントできたりとか、
そんな体験って当たり前のように皆さん受けられてるか。
僕も一消費者としても受け入れてるわけなんですよね。
これって何で分かるのって言ったら、当然ログインをして報道データを取って、
それにすべてユーザーIDってことを紐づけてるからだと思うんですよね。
オンラインの世界ってこういうのが全部通知として取れていますので、
リターゲティングしたときにどの経路でコンバージョンまで至るかみたいなところで、
全部係数が判断できてるところが一番大きいのかなと思っております。
そのようないわゆるマーケティングプールみたいなのがたくさん出てるのが、
今の一般的でいろんなところかなと思っております。
同じことを実店舗でやろうとするとできないんですよね、今なかなか。
実店舗で持たれてる会員IDって、
おそらくソフトで購入されるときの購買に紐づくIDが中心になっていて、
自宅で買わなかった人っていうのって、ほとんどもう取れないに等しいと思ってますと。
結構世の中的にはですね、カメラとかその他のセンシングデバイスで
来店の計測をするようなサービスがたくさん出てるんですけれども、
唯一できないのってこの人が会員かどうかって判別できないわけなんですよ。
当然ですけど、顔とIDを紐づければいいんですけれども、
僕もそうですけど、なかなか顔の登録を会員登録時に求められてもしないですよね、皆さん。
そうするとですね、いわゆるチェックインデータを取る手段って、
今まで公式アプリを持っているユーザー様に限っていくのかなと思います。
公式アプリを持っていれば、そこで会員ってログインされてますので、
何らか取る方法があるのかなと思っていると。
その中で、当然QRで、例えば来店をしたらQRをかざしてくださいとか、
NFCでタッチしてみてくださいっていう、こういった能動的なことをするとですね、
当然これ来店したよっていう会員IDって取ることができるんですけれども、
これもまたなかなかハードル高いですよね。
よほどモチベーション高いお客様じゃない限りは、やってみようとか思わないかなと思っていますと。
そうするとですね、フリクションレスに取るってなるとですね、
今までいくと我々が最前作だと思っているのが、
Beaconっていうデバイスを使ったチェックインデータを取るっていうところかなと思っていますと。
ですので、Beaconより一条法を使ってですね、
フリクションレスにチェックインデータを取るっていうことが、
非常にですね、データも集まりやすいですし、
お客様、要は消費者のモチベーションにあまり関わらずですね、
リアル店舗のデータ活用
データが取得しやすいってところで、このままBeaconを扱っていますと。
そうすると来店データっていうのが取れますので、
いわゆるロイヤリティの高いアプリユーザー様の来店データっていうのをどんどん取っていきます。
で、そこからですね、当然購買されたIDとかを紐付けていけば、
来たけど買わなかったっていう人が逆引きすると出てきますので、
この方々に対してはいろいろリターゲティングの施策を打っていくっていうところが、
一つドライバーサービスを扱っていく上での
コアなデータ活用っていう文脈のサービスになっています。
ここから先はですね、データ活用する方はお客様によってまちまちです。
メールマガジンのほうに乗っけて、ワンとワンに配信したりだとかですね、
当然、来店のプッシュをしたりだとか、
リモート配信的な形で配信をしていくみたいな形もいらっしゃいますと。
もう一つ特徴的なのがですね、来店データですので来たときのデータですと、
これ1年とか半年取りためていくとですね、
30日前に最後に来店した人とか、90日間来ていない人とかっていうような、
罹患しそうなお客様、もしくは罹患してしまっているお客様っていうものが
炙り出せますので、この方々に対してピンポイントな
ターゲティングの観測を打つこともできたりだとかですね、
もっと深掘ってデータを扱っていくとですね、
お客様ごとに来店のリードタイムっていうものが見えてきます。
要は1回目と2回目の間が60日間とか、
2回目と3回目の間が40日間みたいな形でですね、
このリードタイムを見れるようになってくるとですね、
先ほどリハみたいな文脈にもなるんですけれども、
平均が40日なのに直近で80日になりましたと、
ちょっと足遠のいているお客様なんですよね。
であれば45日とか50日時点で、
もう1回換気させるような通知を送ったりとかして、
リハンしてからではなくリハンしそうなときに
施策を扱えるようなデータにもなっていますので、
オンラインでは当たり前のようにやっていることを、
要はリアルの中でも当たり前のようにやりましょうという中に
唯一欠損しているのが来店データ、チェックインデータかなと思っておりますので、
リアル店舗マーケティングの施策展開
ここは我々高齢者向けになっているような方というような差別ですね。
なるほど。ちゃんと整理したことがなかったんですけど、
そりゃそうですよねっていう。
リアルの買い物に対してのリターゲティングって
そういやちゃんとできてないなっていうのは、
今ちょっと目から鱗でしたね。
ちなみにこれ基本的には、
会員登録をされている方々に対しての
リアル店舗のチェックインデータっていう感じになるんですか?
おっしゃるとおりです。
我々どうしても公式アプリを起点にしてしまいますので、
いわゆるログインをしている会員アプリというお客様を
中心に育てていくような形になりますね。
なるほど。じゃあ公式アプリをダウンロードして
インストールして会員登録までしているってことは、
まあまあポテンシャル顧客としては非常に高い前提だけれども、
そのリハンリスというアクティブリティですかね、
に対してこういった施策を展開できますよね。
その逆引きって面白いですね。
ポスから逆引きっていうのは非常に。
そうなんですよね。
購買起点って結構いろんな施策もやられてますし、
ファクトごとに行動していくので、当然興味関心みたいな
切りやすいのがあります。
おっしゃるとおり、来店のパイから考えたら非常に
三角形の先っぽの方になるようなお客様になります。
我々着目しているのは逆にそこの部分にこそ
チャンスがあるのかなと思っています。
専門店様が我々結構多いです。
お取りに来させていただくお客様が。
そもそも専門店様が今多いので、
購買率ってそもそも高くないんですよね。
量販ドラッグさんで言えば多分90%だと思うんですよね。
来てから買うお客様が。
目的が多いからだと思うんですけども、
専門店さんって特にアパレルとかさんになると
フラット行こうみたいなお客様がめちゃめちゃ多いんですよね。
なので本当に10%以下ですと購買率っていうものがですね。
そんな中で大事なお客様って誰かっていうのが
注目するときに、いわゆるLTVが高いお客様だというところを
切り分けていくとですね、
ECもオンラインも使っていて、
かつ来店の頻度が高いお客様みたいなときに
切り分けていくことが大事かなと思っています。
会員さんと非会員さんで比べていくと、
どの業種業界お客様もやっぱり会員様の方が
当然年間LTV高いわけなんですよね。
なのでまず高いお客様を逃がしちゃダメですよね
という文脈の中で言うと、
しっかりとこのガタガタを囲っていくというか
コミュニケーションをしっかりと切らさずとっていくことが
大事でしょうと。なのでまず会員様に向けたところが
大事ですよねという文脈でご提案をしています。
もう一つは、ここのデータが溜まってくると
当然高齢様もですね、やっぱりここの大事だよねって
すごく肌で感じるようになってくるわけなんですよ。
そうするとアプリのユーザー、いわゆる会員をどう増やそうか
店舗を巻き込んでですね、活動されていくようなお客様が増えています。
我々目指すところっていうのが
例えば1日に1000人来店されますと
いわゆる総来店客数ですね、これは1日の中で言うと
なのでアプリ持っているか持っていない人もいらっしゃるんですと
今の文脈を整理したときに、我々やっぱり目指すところって
1000人来店したら8割ぐらいアプリ持ってて欲しいわけなんですよ。
実店舗のある高齢様であればですね。
今これじゃあ1日に来店したお客様
何割ぐらいアプリ持ってますかねってお聞きしても
答えれるお客様ってゼロなわけなんですよ。
購入したい人が5人ですよって答えられると思う。
ただ5人は何人中5人かってこれ出ないんですよ。
もしかしたら5人中5人かもしれないし
お店のアプリ活用方法
50人中の5人かもしれないんですよね。
ここが分からないのに
もっとお店でアプリ使わせようとか
会員さんが大事なんだって議論をしてもですね
ピンとこないでしょうし
こういったデータが大事だってことは
市場的にも認知され始めてますので
会話生まれると思うんですよ。
ダウンロード数だけ追いかけるパターンです。
ウェブコンフォームすごくぶん回してダウンロード数を増やしますと
先月単位で10%ダウンロード数が上がりましたみたいなシーンですね。
僕は良いことだと思うんですけれども
あえて我々目線でお話しさせていただくと
10%増えてもお店に来るアプリのユーザーさんが増えてなかった
結局お店のためのアプリって
あまり活用されないですよねってなっちゃうと思うんですね。
であればウェブコンフォームをするかせいかという議論ではなくて
そのダウンロード数を追いかけるんじゃなくて
お店に来る中でのアプリユーザー数を増やしていくことが
我々が見て大事なのかなと思っているので
ECと店舗の関係
そうするとやる手段って地道ですけど
店頭で告知するとか接客時にお話をするとか
店内のPoPを強化してみるとかでも
十分効果あるのかなと思うんですよね。
そういった形でアクティブ数を増やしていくという意味で言うと
店舗があっていいシーンもあるようなお客様とかであれば
なおのこと店舗に来られる方のアプリユーザー数を増やしましょう。
そうすると会員様が増えてLPBが増えてきて
好循環が生まれますと。
その中でもちょっとリハーサルのお客様っていうのは
データを元に拾い上げて再来年という風になって
安全な形で来店したというのを担保していきましょう。
みたいなところが結構我々として目指す世界になっていくのかなと思います。
なるほど。
中の小売りのアプリいろいろありますし
多分入り口としては初来店の時に
500円オフになりますよみたいなところから
入ってくる方々多いのかな。
私自身で考えるとそうかなと思うんですけれども
確かにその来店したってことは目的があって
フラッと入ったとしても興味があったっていうところは
まず前提としてあって
興味はあったけれども買わなかったっていうのは
結構すごい動線ですよね。
あとでそれをアプリ側から
ちなみにこんなセールやってますけどみたいなのを
ECでも買えますよとか。
アパレルで言うと我々おじさんはなかなか店舗に行って
店員に声かけられると逃げるおじさんもたくさんいると思うんで
そういう人たちは実はピンポイントとして
それをオンラインで送ってもらえたら
そっちの方が買いやすいんじゃないかみたいなこともあったりするかなと
今お話を上がっていながら思いました。
最近ちょっと引き合いも出てきたところでいくと
まさに今の話のところでして
僕もそうですけどおそらく会社もそうかもしれないけど
ハウところってECでも買えちゃうじゃないですか。
でも触ってみたい機械から手にはいけません。
お店で売り上げを立てたいんだっていう
販売員の方のモチベーションがあるのかなと思っています。
場合によってはノルマだったりとかインセンティブになるようなケースもあるのかなと。
一商売者目線で言うと
買わしてよとECです。
ちょっとあるじゃないですか。
家族でお買い物に行ってめちゃくちゃ荷物出した時に
欲しいんだけど今持ちたくないなみたいな時に
グイグイ来られても買えないもどかしさだと思うんですよ。
でもECで買いたいわけなんですよね。
普通にいいなと思ったらDCの公式サイトを見て
金版を調べて買えば買えちゃうわけなんですけれども
ここで一個欠落しているのが
その時に情報を与えたスタッフとかお店の価値って
ここに反映されないんですよ。
売り上げってどうしても在庫が引き当てられたところで
計上されてしまいますのでシステム上は
お店に行っていいなと思ってECで買ってもECの在庫が引き当てられるので
そこで売り上げが立ち上がる。せっかく僕はこの店に行って
来店データの活用
いいスタッフと出会えてすごく新味になって
教えていただいたんだけれども
後のECでしたとなるとここって評価にならないんですよね。
こういったことが起きるとやっぱりお店の方からすると
何とか買わせたいとかやっていただきたいという気持ちが
強くなっていくというところが実はまだまだ強く残っています。
我々が来店データをユーザーに単位持ってますので
我々が来店したチェックインデータと
例えばそこから30日間以内にECで購買したというデータがあれば
これ後から突合すると
この時買ったお客様って実はこのお店に行ったからなんですよ
っていうのを後からちゃんと可視化できることが
可能になります。
ショールーミングっていうものをしっかりとお店の評価に
返していくってことが実行して可能になっていきます。
これができるとお店の評価って変わってるだけじゃなくて
紹介をしていい気に送客をしても
EC送客率からのコンバージョネートを出してあげれば
そこをしっかりと評価してもらえればお店って
買わすだけじゃなくて紹介をするっていうことが
一つのKPIになってくるはずなんですよね。
そうすると自流の消費者のスクールに合わせたものになるのかなとは思ってます。
そういう意味で平均滞在時間とかっていうのを
一つの店舗の正確KPIとするみたいなのも
ありかもしれないですね。
なるべくタッチポイントを増やすっていうところがお店がやるということで
買うのはデジタル世界に行ったら
どこでも大丈夫ですみたいな方が
お客様の消費者目線っていうのはいいのかなと思います。
そうですね。
確かにおっしゃる通り新しい買い物様式というか
それが実は本来今あるべき姿っていうのは
あるのかもしれないですし
それができてないっていうのは
こういったお店のようなソリューションがあれば
皆さんの言うところのフリクションレスでいけるっていう
そこが実現できると確かに
それは新しい感動体験かもしれないですね。
本当に意思じゃ当たり前の話です。
まさにここで
デジタルの世界でずっとやられてるご担当者様と
お話しすると本当にスッと
それはそうだよねっていうのは当たり前だよねっていう会話になります。
一方で店舗にずっと現場にいた方とか
それはすごいねみたいな。
なのでやっぱりまだまだECと店舗っていう
リアルとオンラインオフラインみたいな話ですかね
っていうのが一緒OMOみたいな言葉の中で一緒だよって感じつつも
仕組みとかそういったところでまだまだ
パレーションっていうかまだあるところあるのかなと思うので
ここを伴っていきたいなと我々は思っていますし
まさにOMOの世界という世界だと思いますので。
OMOっていう言葉があるんじゃないですか。
わかんないじゃないですか。
かっこいいですけどそれなんか
マーケティングのイケてる人たちが使ってるだけで実際
スッと入ってこないですよね。OMOって言われても。
一回ググりますよね。
ググってからですよね。
なんかもっと新しいことを考えてください。
スッと入ってくるやつ。
目指してる世界ってすごくクリアに分かると思います。
ありがとうございます。
最後に今後の展望を語ってください。
ありがとうございます。
やはり店舗に来るお客様を
デジタルの中で存在をさせて
積極的にコミュニケーションが取れる世界っていうものが
やはり大事なのかなと思っています。
最後に購入するタイミングっていうのは
いろいろなところで多様化しておりますので
DRがやることっていうのが昔に比べて
少し変わってきてるのかなと思っています。
その中でいくと買ったというデータと同時に
ここにいましたよねっていうデータが
より必要なものになっていくのかなと我々は
着目しておりますのでチェックインデータっていうものを
もっとデファクトにできるようなサービスに
出ていきたいなと思っているところでございます。
西田さんありがとうございました。
ありがとうございました。
