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こんにちは、シロクロの伊藤です。
Podcast13回目、今日は10月4日火曜日です。よろしくお願いします。
今回は、Webマーケティングと営業という話で、
前回、ウェブサイトで成果を出す方法という話をして、
引き続き、もしくは関連した話になります。
前回、ウェブサイトで成果を出す方法のところで、
自社の特徴を定義して、競合調査して、推進分析して、
どう立ち向かっていくかという戦略を立てて、
マーケティングを行っていくというところで、
そのマーケティングのところは、あまり軽く触れていたので、
今回はそこの話をしたいなと思います。
まず、マーケティングということで、大きな流れとしては、
認知・関心・比較・検討、最後に購入・制約という流れになると思っていて、
マーケティングに関わるところは、最初の認知・関心ぐらいまで。
その後の比較・検討、もしくは商談フェーズに入ってくるところを、
営業というふうに捉えています。
まず、知ってもらうことと、そこで関心を持って選んでもらうところ。
その後、商談して、契約が成立するかどうか。
自社のサービス製品に自信があっても、知ってもらわないことには、
お客さんに選んでもらえない、見つけてもらえないので、
まずは知ってもらうところに注力すべきかなと思います。
ウェブサイトベースで考えていて、そこで認知してもらうためにどうするか。
一番手っ取り早いのが広告、リストン広告、Googleとかの検索エンジン。
検索したときに、それの関連した検索した結果の広告が出てくると。
例えば、うちの会社のレリエートウェブ製作会社とか、
ウェブ製作、ホームページ製作とかで検索したときに出てくる広告のことですね。
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これはやはり一番成果が目に見えて出る。
当然お金を出した分、クリックされやすいものになるので、
何も手を入れてないウェブサイトはその時点でアクセスゼロなので、
そこからどう伸ばしていくかというところで、
やはり広告だと目に見えて分かりやすいアクセスが増える。
その分お金がかかるというところですね。
広告なので、いい面、悪い面あってアクセス数をある程度コントロールできる。
そこからの問い合わせと制約率を計算していけば、
費用対効果でどのぐらい費用かけても大丈夫。
集客の利益率を考慮して計算しやすいところだと思います。
逆に言うと広告を止めるとスパッと効果が出ないので、
フロー型とストック型と呼ばれるもので、
逆にコンテンツマーケティングでやると急に止まるということはほぼないので、
継続的に問い合わせが狙えるというもの。
割と相反するものではあるんですけど。
コンテンツマーケティングのメリットはもちろん、
やればやるほど増える。理想だけで言うと。
ただデメリットとしては、びっくりするほど最初は成果が出ない。
特にコンテンツマーケティングをやろうとするときは、
最初のうちは内容もかなり力を入れて、
得意分野でコンテンツを作っていくんですけど、
そこでほぼ100%というか成果が出ないので、
結構心が折れるというか、
これはもうやっても難しいんじゃないかって判断する会社さんが結構多いですよね。
なのでもう中長期的にも最初は結果が出ないという前提で
コンテンツ作っていかないときついですよね。
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月に何本で中長期的にこのタイミング、この時期にこのぐらいの投資数を増やそう、
発生しようという、ちょっと長い目で見ないと難しいところですね。
なので最初は報告も打ちつつ裏でコンテンツも作っていくっていう、
予算も時間もかけられる会社さんはそれが一番ベターな方法だとは思います。
あとはホワイトペーパーと呼ばれる資料をダウンロードしてください。
いい内容の資料を準備して、そこでもっと増やすメールアドレスですね。
メールアドレスが欲しくて、そこで資料をダウンロードしてもらう代わりに
企業がメールアドレスを取得して、そのメールに対して営業をかけたり、
メールマガジンとかセミナーの案内を送ったり、
顧客を育てるっていう考え方らしいんですけど、
これは多分業種とか案件規模とかにもよるし、
かなり金額が大きい商材だったりするとき、
家を買うとか車を買うとかかなり大きい買い物でそんなに頻繁に発生しない、
買う側もかなり慎重になるものとかだと、
丁寧にアプローチするっていうのは有効だと思うんですけど、
個人的にはホワイトペーパー、メールアドレスとか個人情報入力して
資料をダウンロードするっていうのがちょっと考え方的に苦手で、
それやるぐらいなら同じ内容でブログで全部公開すればいいんではないかと思っているので、
うちの会社ではやってなくて今後もどうかなと。
同じようにメールマガジン用で別のコンテンツを準備して、
もちろんブログの最新情報のご案内とかもあるんだろうけど、
メールマガジン用のコンテンツを作ってっていうのが、
ホワイトペーパーもそうだけど限られた人だけのコンテンツっていうのが、
ちょっとどうかなと個人的に思うので、
それだったら皆さんが見れる形のほうがいいのではとは思います。
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そのように、今のホワイトペーパーの話は認知してもらった後の話ですね。
関心のフェーズ、比較検討してもらって、
企業を選んでもらうフェーズでより有効になってくると。
そこで認知してもらって、
例えばこちらのケースでいくと、
ウェブ製作会社を探しているという段階で、
何らかの方法でうちの会社を知ってもらって、
多分ほとんどの会社さんがそうだと思うんですけど、
1社に聞くよりかは数社に話を聞きたいと思う。
ウェブ製作なのでそれなりの金額が発生するし、
中長期的に関わってくるので、
発注者側としては信頼できそうで、
仕事しやすい相手とか、
いろんなところで判断するとは思うんですけれども、
そうするとやはり1社よりは数社の話を聞いてみたいと思うのは、
心情だと思いますし。
そこでいかに、
複数社に選ばれた後、
1社に絞られる商談を成立するフェーズが、
営業のところだと考えます。
なので知ってもらって、
商談させてもらって契約できるかどうか。
なので問い合わせ数と商談の成功率が、
契約数になるので、
そこの打席に立つ数と打率を両方上げられると、
いいなっていう話なんですけど。
これ前にも話したんですけど、
契約成功率っていうのは、
どの会社さんでもそんなに高く保ってないらしく、
もちろん投与制の時点で、
予算感とかスケジュール感がそもそも合わなかったりとかするケースの方が多いそうなので、
そんなに契約率っていうのは高くないと。
そうするとやはりお問い合わせ数を増やした方が、
最後の契約の数というのが当然増えるので、
よりマーケティングを強化した方が効率的だよねっていう話ですね。
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あとそのお問い合わせの質を高めたいっていう話があって、
これあれですよね。
なんかの本に、
ウェブではお問い合わせの質を高めることはできないみたいな質を読んだ気がするんですけど、
お問い合わせの質を高めたいのは、
その会社に似合ったお問い合わせが増えるといいな、
その企業規模感だったり、
その企業が得意としているものだったり、
あとは指名。
複数社に声がかかるんじゃなくて、
その会社にだけ声がかかっているお問い合わせ。
その方が当然契約率が高くなってくるので、
企業っていうのはお問い合わせの質も高めたいと。
その時にいわれる手法としては、
お問い合わせのメールフォームの改善がフォーカスされるのかなと。
要は、うちの業種でいくと、
単純にウェブ製作のことなら、
気軽にお問い合わせくださいっていうフォームがあって、
社名と担当社名とメールアドレス、
あとは自由に入力できるコメント欄があって、
っていうのが最低限の項目だと思うんですけど、
それをかなり細かく、
フォームの時点でいろんな質問をする。
ご予算はいくらですか?スケジュールはどのくらいですか?
ウェブサイトの期待することは何ですか?
とか、同業他社のサイトを教えてくださいとか、
かなりいろんなことをフォームのお問い合わせの段階で聞くんですね。
そうすることで、
精度の高い情報を得るフォームの受け取る時点で得られて、
より企業が望んでいるお問い合わせと合致できるようにする。
実際、そのぐらいのフォームを入力するかつてはとてもめんどくさいと思うんですね。
そんなことに入力するより一旦話聞かせてよっていうのが多いと思うんですけど、
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それでもその会社さんにちょっと話を聞いてみたい、
そのフォームをきちんと答えられるっていう人は、
やはりかなり契約率高そうというか、精度の高い方と商談ができる。
逆にいうと、そこのフォームでリビアートする人がどうしても出てくるんですね。
ここまでめんどくさいフォームにしてまでこの会社にお問い合わせする必要はないかなっていう。
そのメール、商談に声をかける時点でテンプレートというか、
簡単な要件を整理したメモみたいなのがあると思うので、
それだけ送りたいっていう。
なのでメールフォームの改善はメリット、デメリットあって、
当然いいお問い合わせが見える反面、
全体のお問い合わせの個数としては確実に減るので、
もうすでに月に何百とかそれ以上お問い合わせがある企業さんが、
どんどんコントロール、お問い合わせの質もコントロールしていかないといけない、
最初からいろんな情報が分かっている方が対応しやすい、
という時にフォームを改善してより仕事の効率を良くする時に有効かなと思います。
現時点でお問い合わせが月にゼロとか数件程度だったら、
もうそれでメールフォームを複雑化、詳細化すると、
よりお問い合わせの数が減るので、
それだったらまだ簡易なフォームにして、
お問い合わせの数を増やして、場数を増やして、
営業力も、営業の経験値も溜めていった方が有効かなと思います。
ただ、うちも今、超簡易な項目しかなくて、
試しづらいというか、実際うちでもやってみてとか思った時期はあったんですけど、
試している期間お問い合わせの数が絶対減るからということで、
やったことはないんですけどね。
メールフォームの詳細化というのは。
逆に言うとそれをやっている会社は、
多分ドレスはすごい来てるんだろうなって逆に言うとわかるし、
その会社が選ぶ側にも見えてくるので、
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発注する側としては一つの指針にはなりそうですよね。
はい。
営業のノウハウというか。
そうなんですね。
これもちょっとまた別で、そうか思っているんですけど、
個人的にはマーケティングはだいぶ勉強と実践を重ねて見えてくれたところなどがあるんですけど、
あと営業面に関しては、
未だ手探り中で自信になるところがまだあまりない状態で、
うちというか僕個人も。
お問い合わせに対してもちろんこちらは最大限真摯に対応しているんですけど、今でも。
そこでうまくいかない、選んでもらえなかったことの方が圧倒的に多いですね。
それで原因と今後どうしようかっていうのは常に考えていて、
一つ実践しているのは毎回ではないんですけど、
ダメだったとき、ダメだった理由を聞いてみるっていうのをちょっとやっていまして、
その企業、相手の担当者さんとの温度感とかそういったものにもいるんですけど、
ダメでしたってなったときに、ちょっと正直に今後の参考までに、
選ばれる会社は何が良くて選ばれて、うちが何が良くなかったんでしょうか、
っていう話をちょっと正直に質問させてもらっています。
そうすると、大体のケースで、うちが何か悪かったっていうよりかは、
選んだ提案、他の提案してくれた会社の提案がとても良かったっていうところですね。
なので、そうすると、うちの弱点を改善すればいいわけではなくて、
単純にうちがもっと良い提案をしなきゃいけないっていう話で、
明確にダメだったところがあるわけではなくて、
お客さんが期待する以上の提案ができてなかったっていう、
本当にできるよう不足の話なんですけどね。
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そこの、これも友達とかに相談、同業の人に相談してたんですけど、
相談段階でどれだけリソースをかけられるかっていうところですね。
よりサイト規模が大きかったり、そんなに簡単ではない案件の相談だったりすると、
提案やお見き文字の事件でかなり時間をかけないと、
良い提案ができないなっていうケースが本当に最近多くて、
その時にどのくらい時間をかけられるのか。
たまに昔からお世話になっているプロダクションさんと一緒に仕事をすることもあるので、
別のプロジェクトに入ることもあって、
その時にまだ確定してない相談案件に対して、
めちゃくちゃリソース使ってるんですね。使ってる会社さんがあって。
そこは、うちとは全然企業規模が違うので、
社員も何十人何百人いらっしゃるような会社さんだから、
ある程度時間をかけられるんですよね。
そうすると、うちみたいな会社だとその場が忙しいと、
相談案件に物理的に時間をかけられないということになるので、
それはかなり、だからといって諦める理由にはならないんですけど、
なるほどなぁと思って。
あとは数字的に考えるんですよね。
今ここ1年ぐらいのOS数と、相談の契約率と、
受給金額の平均金額を割り出せば、
だいたい1件当たりどのぐらい時間かけても、
それは営業費と見ているのではないかと判断して、
会社として決めるとかですね、目安を。
相談案件では何営業費かけ、
最大何営業費時間を使っていいというふうに決めるとか、
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その中でいかにお客さんの心に届くような提案ができるかだと思うので、
そういうふうにやっていこうと思っていたところですね。
やっぱり、お客さんの相談内容をきちんとヒアリングして、
本当に何が課題なのかというところのヒアリングをしっかりして、
その上でできる提案。
提案の方向性でも最初はいいかと思うんですけど、
だいたい会社さんにいると思うんですけど、
何でダメだったかと、
選ばれた企業が何で良かったかという話を聞いているときに思うのは、
あまり予算で選んでいない会社さんが多いな、
お金が高かったから安かったからどうのこうのという話は一度も聞かないですし、
それをあえて伏せてるっていうケースも当然あると思うんですけど、
逆で考えてもそうですね。
うちが知らない分野で何かお願いしたときに、
多少金額の差があっても、
きちんとうちのことを見てやってもらえそうだなっていうところに仕事をお願いしたいですね。
途中からうちの話になっちゃったけど、
限られた時間の中でいかにクオリティの高い提案ができるか。
あとは多分、やはりヒアリングというか、
今でいうとビデオミーティング、初回の際のリアクション、
その場で返答できる内容も影響を受けてるのではないかと思っているので、
考えて考えたって提案するより、もちろんそれも大事だけど、
その場できちんとこの人はちゃんと判断でいい判断をしてくれそうだって思ってもらえるような、
その場でのリアクションっていうのも大事なのかなと思います。
マーケティングと営業は別ペースで。
うちの会社はもうちょっと営業に力を入れていかないといけないっていう話ですね。
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それとあと、途中少し話した指名のところ。
指名での問い合わせをどうやって増やすかっていうところを、
ちょっとこれはこれで次回また話していきたいなと思います。
なので今回はマーケティングと営業の話でした。
もういい時間ですね。
そんな感じです。ありがとうございました。
ではこれで失礼します。
また次回もちょっとウェブのマーケティング周りの話になるかと思いますけど、
よろしくお願いします。ありがとうございました。
