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おはようございます。経営戦略コンサルタントのくらりんです。 今日は一生懸命説明してるんだけれども、なぜか相手が動いてくれない、アクションを起こしてくれないとかね、もっと言えば商品を買ってくれないとか契約してくれないとか、営業のときだったりあるいは情報発信なんかもこういうスタンドFMとかもそうかなと思うんですけど、そういうことってありませんかね。
で、正しい情報をね、正しく伝えてるはずなのに、いまいち響いてない気がする。これってね、あの中身の問題じゃなくて話す順番というか構成の問題なんだよね。なのであの順番をね、話の構成をね、ちょっと入れ替えたりちょっと工夫するだけで相手の受け取り方が変わるんですよ。
というわけで、今日は伝わらないとか、相手がアクションを起こしてくれないっていうのは話の構成がずれてるからなんだよと、相手を動かすためには感情曲線というんですかね。感情曲線を意識しろと、そういったテーマでお話ししようかなと思ってます。よろしければ最後まで聞いてください。
はい。私、クラリンは学生時代に起業しまして、01でいろんな会社を作ってきました。今は大学で教えつつ会社経営をしながら個人的に起業されている方、中でも起業して1年以上になるんだけれども、50万いかないんじゃね、という方のサポートをさせていただいております。相談あるよという方がいらっしゃいましたら、概要欄よりお問い合わせください。
それでは早速今日の本題に入ります。先日ね、とある配信者さんのね、スタイフ音声配信、スタンドFMだったかな、ポドキャストだったかな、聞いててね、話の流れがね、めちゃくちゃ上手くて、引き込まれるというか、最後までね、聞いちゃったというか、普段流し聞きしてるんですけど、結構引き込まれちゃったんですよね。
で、その時話がスーッと入ってきてね、中身の良し悪しだけじゃなくてね、面白いんですよ。面白いんだけれども、やっぱ冷静に考えてみるとね、冒頭で言った話す順番というか構成、これがかなり効いてるんだな、っていうのを体感としてね、強く感じたんですよね。
まあ、この話の構成という部分、知ってるんだが、改めてね、これやっぱ大事だよな、というふうに思ったということですね。で、僕らはついついね、正しい情報を、さっき言ったように正しい順番で、そういうふうにして説明しようとしがちなんだけれども、相手に動いてもらうためには感情の起伏というか感情を揺らさないとダメなんですよ。
で、それ何かっていうと、上げて落としてまた上げるって聞いたことありませんかね。いろんな人が言ってますけど、メンタリストだいこさんのね、禁断の文章術とかね、他なんだっけな、かばさわしおん先生の本とかね、いろんなとこに書いてあるんですけど、これすごく基本的なことだなって、簡単そうに見えるんだけれども、これすごく有力というか効果的なんだけれども、
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ついつい見落としてしまいがちっていうポイントなんですよね。例えばさ、営業の場面を思い浮かべてみてください。商品の中身をさ、スライドの順番通りに説明していて、スライドを準備するときもね、こうやったほうが分かりやすいよな、みたいな感じでさ、説明していく、説明するためのスライドを作りますよね。
それをもって説明していって、最後に機能の説明とか一覧だったりあるいは価格だったりを提案して終わるっていうね。確かにね、これある意味正しいっちゃ正しいんですよね。で、相手の質問があったとしてもそれにちゃんと答えることができるしね。
で、ところがところか、相手からはね、「うーん、検討しますね。」と言われて、その場で相手がアクションを起こしてくれないみたいな、こういうことってないでしょうかね。聞き手の中ではね、何が起こってるのかっていうと、何を欲してるのかっていうと、何だろうな、話を聞きますよね。
話を聞いた時に、多くの人がね、いつもよく言ってる、ベネフィットではなくメリットを訴求してしまう、その商品の機能面というかね、そういったところにばっかりフォーカスを当ててね、一生懸命説明される方多いんだけれども、その話ともちょっと被っていますね。メリットではなく、ベネフィットを訴求しましょうっていうとこね。
で、それ何かっていうと、あの話をね、プレゼンを聞いた人の中で、で、結局そのサービス、その商品ね、まあシステムだったりなんだったり、それをうちが契約する、あるいは購入する、そうなった時に、私自身が、あるいはその会社のね、それを購入することによって使うことになったりね、あの恩恵を預かるわけですよね。
そういった人たちがどういう状態になっているのかっていうのがイメージできないと、やっぱり前に進んでいかないんですよね。
これをね、あのこのサービスを入れた、例えば半年後、あなたの会社ではこういう変化が起きますよ、みたいなね。
今までは、例えばシステムとかね、今まではさ、パソコンにカジついて、一人、あの人を貼り付けてさ、朝から晩までその作業が月に何時間もありますよ、みたいなね。
そういう風な仕方で、人がね、貼り付きになってしんどい、で、そうやってる人も単純作業だったりとかでしんどい。
ところがこのサービスを入れると、朝からポチッと押すだけで、何もしないでもその作業というのが終わってしまいます。
で、その人にとっては別のね、本来もっとね、生産的な仕事をしたかったんだが、それができずにいた。
でもこのシステムがおかげでね、自由な時間、もっとやりたい仕事っていうことに取り組むことができますよ、とかね。
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いずれにしてもね、その手に入れたい未来、今やっぱり悩んでる状況に対して、その状況を変えてくれるようなものがあったときに、
その人がどうなるのかっていう、そういう未来のね、景色を最初に持ってくるっていうのがすごく大事なんですよね。
そうするとその後の説明も、前の上へー、そういうことが起こるんだってね。
この段階では別に、何だろうな、この段階というかね、メリットの話、このシステムはここをポチってやるとこれがこうなってこうなってこうなって、そんな説明いらないんですよ。
要は未来を提示してあげる。そうすると、へーってなるじゃないですか。
で、こういう組み立て方、自然と人を引きつけるわけですよ。最初にこういう話を持ってくるとね。
で、ただこの後ね、構成っていうのがあって、どういう風に話を、どういう順番でするのかっていうのがあってね。
最初に今言ったように未来を見せる。理想的な未来。相手が手に入れたいだろうなって今悩んでる。でもその悩みが吹き飛ぶような未来を見せてあげる。
で、そうすると感情並みがグーッと引き上がりますよね。で、次に何を提示するか、お伝えするかというと、今のあなたの現状。
で、その現状がどこに起因しているのか、課題だったり原因だったり、この部分ですよね。
最初に未来を見せますよね。で、こうなったらいいですよねという未来を見せます。でも現状どうなってますかと。そうなってない未来がありますよねと。
で、その次にね、これを放置するとどうなるかっていうので、感情の波を下に突き落としていくんですよね。
まあ絶望の淵に突き落とすみたいなイメージですかね。もし今このシステムを入れなければ、例えばさっきの例で言えば、人が張り付きでやってました。
しんどいしんどいと。で、その人がいなくなったら業務が回りませんと。で、だましだましやってきました。でもこれが半年、1年、2年、3年、15年、10年と続いていくんですよと。
で、その人に辞められたらこの業務全部止まってしまいますよねとかね。で、ある程度なんかね、前提となる知識がいっぱいあった場合に、そのへ引き継ぎっていうのも大変だ。
辞められたらどうなりますかっていうね、そういう未来を見せるっていう感じですね。
放置してしまうとどうなってしまうのかっていうところ。そうするとそれを聞いた相手はさ、最初理想の未来見せられて、おーって思うんだが、
現状こうだよね。うん、確かにうちの会社そうだとか、あるいは個人でも、今の俺の状況ってそうだってなりますよね。で、原因がこれですよね。
うん、確かに確かにってなった時に、さらに今の現状だけではなく、そっからの未来。
放置してしまった場合、どうなってしまうのか。なんかピコーンって言ったな。どうなってしまうのか。やばいじゃん、やばいじゃんっていう未来を提示してあげるんですね。
で、その次に、じゃあそうならないための解決策っていうのがあるんです。
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それが何かというと、うちの商品です。うちのサービスです。そうするとさ、相手はやばいと思ってた未来に一筋の光が差すわけですよ。
なるほどってなるわけですよ。そこはロジックで繋がればね。で、最後に、じゃあその解決策を手に入れた後にどういう未来が待ってますかと。
最高の未来が待ってますよってそういうのを一番最初に提示したのを、より引き上げた形の未来を見せてあげるんですよね。
で、要はこれがさ、上げて落としてまた上げるっていうやつなんですよ。最初に未来を見せてね、いいねいいねっていう風な未来を見せてあげます。
でも、現状どうなってますか。放置してるとどうなってますかっていうところで落ち込みます。まあ落とします。で、それを
こういうサービス、うちのこういうサービスを契約していただければ、あなたの未来は変わりますよ。引き上げるっていうね、落とし上げて落とした後また上げる。このステップなんですよね。
このね、ベネフィット訴求の話、ここですごく大事になってくるんですけど、ちょっとそれ別配信でしたよね。その話も知ってしまったら、また今日も時間がね、ずいぶんオーバーになりそうなんでね。
ちょっとここまでにとどめておこうかなと思いますけれども。このね、上げて落としてまた上げるっていうやつ、
えーと、皆さんね、まあ映画とか、まあ何でもいいけど、ドラマとかアニメとか何でもいいんですけど、なんか夢中になってこう、ハラハラしながら見た。
すごくワクワクしながら見たっていうのを、ちょっと思い起こしてほしいんですよね。だいたいね、このパターンになってるんですよ。だいたいこのパターンね。
えーなんだろうな、主人公がいてさ、最初からなんか最後まで無敵で、えーもう次、ね、連戦連勝なんてことはないわけですよ。
最初は夢を抱いてさ、こう、えーと、海賊王になる、みたいな、何でもいいんだけども、ね、えー、旅に出ますみたいなね。
ところが現実の壁にぶつかってさ、こう落とされるわけですよ。で、でもそれを乗り越えてまた、ね、上向きになって明るい未来が見えてくる。
ね、上げて下げて上げる。ところがまた、えー、強い敵にぶつかって下がる。ところがそれを乗り越える。
いろんな仲間の助けがあって乗り越える。また上がる。ね、この、あの、感情の起伏を揺らすっていうところで、映画とかドラマとかアニメ、
ま、要はシーンの展開ってね、えー、冷静に分析していくとね、基本的にはこの構造になってるはずなんですよね。あの、面白いものを引き込まれるものってね。
うん。だからそれがあるから退屈することなく視聴者は見てられるんですよ。そのエンタメを楽しむことができるんですよね。
一回大きな脱節はあちわてさとのとこに落とされる。でも最後にやっぱり大逆転で勝つってね。そうすると僕らは感情を揺さぶられる。ね、感動しちゃうわけですよね。
面白いって思っちゃうわけですよね。この構造なんですよね。うん。だから、あのー、僕ね、えーと、ついこの間、あの、改めてね、ちょっと古いって言われる方多い、いらっしゃると思いますけど、
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24。うん。あれ見直したんですよね。うん。まさにね、あの、下げて、上げて、また落とす。上げて、落とす。これの連続なんですよね。うん。
ね、キーファーサーザーランド。いや、今見るとやっぱ若いっすね。
うん。いやー、よっしゃよっしゃ、これでいい感じになったっていう時に、ちょっと不穏な伏線があって、ずどーんともう、絶望の淵に叩き落とされて、いやもうダメだ、あかん、これはー、と思ってた
ところで、なんとかその、ね、ピンチを乗り越えて、また明るい未来が開けそうになるんだが、また、ずどーんと落とされるっていうね。これが24って結構、あの、ハイテンポでね、えーと、展開されていく、ちょうどいい、スリリングな、あのー、
まあいいというかね。それでいて、アクションシーンも満載で面白いっていうね。 うん。まあ、24の宣伝したいわけじゃなくてね、この、えーと、上げて下げてまた上げてのこの繰り返しっていうのがすごく
大事なんだよっていうとこですね。これが人を惹きつけるんだよっていうとこですね。 で、実はこれね、えーと、
まあ最近、最近でもないか、10年ぐらい前かな、あのバーモント大学の研究者たちがね、小説を大量に分析した面白いデータを出してるんですよね。
うん。まあ小説の中でさ、描かれる感情の起伏、まあこれ、あの、彼ら感情ワークっていうふうに読んでたと思いますけど、まあこれにはいくつかのパターンがあって、そのどのパターンで描かれるかによって小説のダウンロード数に、まあ要は人気にっていう感じかな。
うん。ダウンロード数に差がどれぐらい出るんだろうねっていうのを調査したっていうんですよね。面白いですよね。うん。それで、えー、まあ一番ダウンロード数が伸びたのが落ちて上がってまた落ちて上がるっていうね、このパターンを
何だっけな、2回だったかな、3回だったかな。まあまあ繰り返すパターンだったんですって。うん。まあもちろんね、これ小説の研究なんだけれども、えー、まあそのままね、ダイレクトにビジネスに当てはまるかって言われると、えーと、ね、そこまでは論争してないんだけれども、うん。
まあ要はこのパターンを使えば、相手がどういうふうに動くのかっていうところ、まあそのヒントになると思うんですよ。要は物語の起伏にはパターンがあって、そのパターンで大きな差が出るっていうのはすごく納得できるような話なんじゃないかなって思うんですよね。
で、まあ今日お話ししたね、あの5つのステップっていうのかな、えー、なんかパソコンが、パソコンがなんか勝手になってますね。
何だろう、えーと、何の話だっけ、あ、そうそうそうそう、まあ話の構成ね、うん。その時に多くの企業家の方がね、一番迷いやすいポイントがね、一つ、まあこれちょっと言うとこうかなと思うんですけど、まあ真ん中のね、現状とか課題というか原因の部分でそれ放置したらどうなるかっていうヤバい未来を提示するとき、ね、ここで、えー、まあ感情を落とす部分なんだよっていう話さっきしましたよね。
この時にね、えーと、やっちゃう方、意外といらっしゃるのが、相手の悪いところばっかりを指摘して、何だろうな、脅すみたいで嫌だなみたいなさ、そういう感じの、うん、提示の仕方をしてしまってさ、それ聞かされた側はさ、やっぱりこう抵抗を感じるんでね、そうすると、なんか話が、せっかくね感情が揺れてたのに、えーと、え、その原因を作ってんのは私なんですか?みたいなところで突っついてくる。
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うん。これはね、やってはいけないんですよね。うん。まあ昔の僕はね、まあ今でこそあれですけど、昔の僕はこれやってました。うん。なんかね、まあ言ってるとさ、相手の間違ったとこ、こうしたらいいんですよっていう意味でね、指摘するんだが、うん、なかなかね、話を聞いてもらえな、まあ制約に繋がらなかった時期って、あ、これだったんだっていうふうにね、あるとき、まあ気づきましたけどね。うん。
なんかコンサル、コンサルとかさ、まあコーチングとかもそうかな、初回面談とかをイメージしてみてほしいんですよね。相手の今のお悩みを聞いてさ、原因を並べていただいてさ、うん、ヒアリングしての中で、えーとね、えー、今のこう、やばい状況にあるその原因っていうのはここにあるんですよ。で、えー、まあ解決策はこれなんですよっていうふうな話をしちゃう。ね。で、それが原因があなた自身が、えーと、
頑張らないからなんだとかさ、そういう仕方でね、えーと詰めてしまう。まあこれさ、うーん、そうだな、うーんと、病院に行ってさ、うん、お医者さんで言えば診察してすぐ、うん、はいはい、わかったわかった、この薬飲んどいてねって、なんかこう、ね、物質研いわれるような感じ。
これだとさ、なんかあんまり良い印象持たないよね。うん。まあ相手の心にあんまり響かないというか。うん。それでね、あのー、原因を伝えた後に、まあもしね、この状態のまま何もしないで、あと半年放置したらどうなりますか?なんてさ、ね、えー、そういう問いかけをね、えー、挟んでみるとね、うん、あのー、ずっと相手が自分自身のことを責められてると思うんですよ。
そう思ってるところでは、やばいやばいやばいやばいで、絶望の淵に沈んでいくんですよ。そうするともう話聞きたくないってなるんだけれども、そうじゃなくってね、えーと、その原因があなたにあるわけではないっていう仕方でね、えー、たせき、たせきっていうのもちょっと違うな。うん。そういう仕方でね、えーと、話を持って行った時に、えー、もうちょっと、えーと、なんだろうな、ふふふ、あのゆとりを持って話を聞けるというかね。うん。
そうするとね、あ、このままだと、うん、確かにもっと悪くなりそうだな。うん。一人で悩んでるのって限界かもしれないなーとかね。うん。放置した先の、まあ、リアルな未来っていうのを、えー、見つめてもらうことができるんですよね。うん。だから、あのー、その原因、ね、現状こうなって、しんどい状況、やばい状況になってる現状の課題、原因っていうのは、うーんと、あなたの努力不足ですよ、とかね、あなたがサボってるからなんですよ、みたいな。
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話をしてしまうとね、うん。さっき言ったように、相手の個人的な責任になっちゃうわけよね。そんな話を聞かされたらさ、ね、あの相手は傷ついて、心閉ざしちゃ、閉ざ、あん?ちょっと噛み、噛みな、閉ざしたくなっちゃいますよね。まあ、耳が痛い、まあ現実ってそうなんだろうが、だが、うーん、なんだろうけど、ね、聞きたくなーいってなるわけですよ。もう嫌だ嫌だ嫌だってなるわけですよ。うん。
なので、まあ基本的にはね、原因は、それをね、相手が襲わる機会がこれまでなかったんですよね、とか、あるいは環境がね、たまたまそうなってた、そういう出会いがなかった、だから知らなかった、だから相手がそれを知らなくて、こうなっていたとしても、しょうがないんですよね、なんですよ。
わかります?うん。そう。で、まあこれ実際ね、僕もそういうふうに、まあそれね、えっと、強引にね、相手の責任であるにも関わらず、それはそうじゃないっていうことではなくてね、人間ってね、やっぱり環境によって大きく影響を受けるんですよね。そうするとその環境をね、自ら選び取っているようなつもりで、えっと、
効力的にさ、そういう環境に置かれてしまうっていうことからでもあるわけですよね。うん。だからまあ、そういう意味でね、今までそういうことを知るきっかけがなかったんですよね、とかね、まあ環境があってなかっただけなんですよね。
でね、それは真実なんですよね。そうすると、相手自身ではなく、相手の外側に目が向くわけですよ。うん。
で、相手も、あ、なるほど、そうだそうだって。話聞き取り、あの、受け取りやすくなりますよね。自分のせいだと言われてるんじゃなくて、そうじゃなくって、あ、自分ってそういう環境にいたんだ。そうか、そっか。で、このコーチの先生も、あなたのせいじゃないと言ってる。うん、そうかもなーって思えるっていうかね。うん。
で、えー、まあそういう仕方でね、あのー、何だろう、いろんな知識だったり何だったり、まあこれまで体系的にやり方を学ぶ機会がなかっただけですよね、とか体を動かす機会がなかっただけですよね、とかね。うん。で、えー、まあね、周りに、人間関係とかもさ、周りに気軽に相談できるような人がいなかったんだから、そりゃあしょうがないですよね、こうなっちゃうのもね、っていう感じですよね。うん。
そうすると、事実として相手の責任、相手のせいじゃないっていう部分をちゃんと拾って救い上げて、そこをお伝えしてあげるっていうことが大事なんですよ。うん。だから、あなたが悪いわけじゃないんですよっていうふうに、しっかり相手に納得していただいてお伝えするっていうことが、相手が、あのー、その次のステージでね、安心してあなたの話を聞いていただける状態を作ってくれるんですよね。うん。
だから、もちろん落としっぱなし、この先ね、聞いてもらえるとはいえ、そこで落としっぱなしにしたらさ、いやだからさ、現状やばいって、うん、わかったわかった。じゃあどうすればいいの、どうすればいいの、どうすればいいのってさ、そこで終わっちゃダメなんですよ。まあ放置した後に、じゃあっていうので、あの未来をイメージしていただく。うん。
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ね。だから、あのー、この解決策が必要なんだよ。そうすれば、最初にね、一番最初に理想的な未来っていうのをお話をして落とす。原因見させる。暗い気持ちになる。で、これが続いたらどうなるか。さらに落ちる。さらに暗い気持ちになる。でも大丈夫。こういう解決法があるんですよっていう仕方で引き上げる。そうすると、相手の感情さ、ぶんぶんこう、触れるじゃないですか。
ね。そうすると、最高の未来へっていうところに感情が引き上げられるんで、うん。あのー、ズドンと落ちたまま、ね、相手との話が終わるわけじゃない。相談が終わるわけじゃない。うん。で、この一度落としてからまた上げるっていう、この波を作り出すことによって、相手は、えー、まあ変わりたい、動きたいっていうさ、その気持ちが、その、ね、感情を揺らす前と比べて、完全こう、動きたいなーって変わりたい、自分でも変わりたいなーって、
思ってるわけですよ。うん。で、このね、損失を見せる見せ方が、まあ、万能だとは言いませんよ。何でもかんでも落とせばいいというわけではないし、僕の経験としてもね、この段階でね、丁寧に説明を入れることで、現実の説得力は、まあ、めちゃくちゃ高まるなーとは思うんだけれども、うん。ただこれ、万能というわけじゃないですかね。当たり前ですけど。うん。だってさ、例えば、えーと、すごく仲が良くて、もうちっちゃい頃から知り合いでってさ、そうするとさ、うん。
さらさら上げて下げてるよりもストレートにさ、「お前のこういうとこがあかんねー。」みたいなことを言った方が響くっていうケースだってあるわけですよ。ね。
それって、今までの信頼関係が積み上がってるから、えーと、この、あのね、あの、相手も自分のことを信頼してくれてるというのであればさ、うん。信頼できる人から厳しいことを言われても、「うん、そうだよね。」っていうふうに納得できるし、むしろストレートに言われた方が、あの、気持ちいいというか、わかりやすいというか、感情の落としどころとしてもね、
うん、自分もこういうとこあかんかったなーっていうふうに思えるみたいなね。うん。そういう仕方で、えーと、相手がね、納得するっていうフェーズって、相手との関係値によって変わるので、まあ今言ってきたような話ってね、どちらかというと、まだ関係を築けていない、初対面に近いとかね、あるいは初対面。
そういった相手を前にしたときに、比較的有効な手段ですよっていうところなんですよ。で、まあこの感情曲線を揺らせっていう話なんですけど、えー、まあ順番っていうかね、なんとなくイメージ湧いてきましたでしょうか。まあ順番、こう話の構造ね。うん。ここまでの話ってさ、実は営業のね、あの対面でのトークだったり、面談だったりだけじゃなくってね、僕らが普段やってるような、
例えばこのね、スタンドFMとかもそうですよね。えーと、ノートの記事書いてらっしゃるとかさ、えーと、インスタやってらっしゃるとかね、そういったYouTubeやってらっしゃるとか、もうそういったね、情報発信の中でも全部使えちゃうんですよね。うん。いきなりね、えー、例えばまあ今日は○○のやり方について解説します。まず一つ目は○○で、二つ目は○○で、まあノウハウの解説というか、まあそういったものから入る配信。
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ね、これらを聞き手は、それを学ぶと自分はどうなれるのかなっていう未来は見えない。そうすると、いいよっぽどそれね、その知識を必要としてればさ、ね、学ぶ、その動画見るかもしれない話を聞く、記事を読むかもしれないんだが、そうじゃなかった場合ね、あのすぐ離脱しちゃうわけですよね。うん。で、それをね、例えば、えー、冒頭でさ、まあ今日は、えー、うーん、そうだな、話が伝わらなくて悩んでいるあなたに向けて。
相手に伝わりやすくなる順番を順を追ってお伝えしますね。これをやれば、あのどんな相手でも動かすっていうことが可能になってきますよ、みたいなね。で、そうすると相手に一生懸命説明してるね、えー、アクションを促してるんだが動いてくれない、まあなんだろうな、まあこう、ね、スタンドFMとかノート、記事とかYouTubeとか言いましたけど、えー、まあ営業だったりも言いましたけど、そうじゃなくてね、例えば学校の先生だってそうですよ。
親が子に対してだってそうですよ。うん。まあそういったところにも応用の幅が利く。だからその辺はターゲットを明確に絞って、そういう打ち出し方、悩みの提示の仕方、で、それを解決された後の未来っていうのを最初に提示してあげる。ここは変わらないんですよね。うん。だから、まあ、そういう仕方でね、手に入れたい、相手が手に入れたいだろうな、まあ要は自分がターゲットとしている自分にとっての潜在的なお客さんにとっての、うん。
あのーが手に入れたくなるような未来を見せてあげる。簡潔に見せてあげる。それが大事なんですね。最初ね。うん。そうすると、あ、これは自分のためのお話だって相手は思うわけですよ。そうすると続きをさ、聞く理由になるじゃないですか。で、感情的にもさ、頭で考えて云々じゃなくて、あ、それ自分に言われていることなんだっていうので話に引き込まれていくってこういう流れなんですよね。うん。
で、まあ話を締めくくる時もね、解決策の提示だけで終わらせるんじゃなくて、えっとね、まあもう一回ね、この順番で話すだけであなたの営業や発信はもっと楽しくなりますよとかね。えっと一番最初に提示してたものにちょっとだけ何かを付け加えて、より良い未来、明るい未来っていうのかな。理想的な未来っていうのかな。うん。まあそういったものを提示してあげる。うん。
そうすると相手の気持ちを動かす、心を動かすっていうことが比較的要因になるっていう話ですね。まあこれ割と意識して僕自身もやってたりする、あんまり意識しないでもやってる時ありますけどね。うん。
大学で授業でね、やっぱり学生さんたちを前に話聞いてもらいたいっていうのもあるんだけれども、やっぱり学生さんたちにね、代わってもらいたいとかね、そういう思いも強いんですよね。そうすると自然とこういう話し方っていうのが効くんだなっていうので授業の中でもね、結構僕はこれよく使いますね。うん。
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心理学でね、面白い事件あるんですよね。ダニエル・カーネマン先生が、まあこの配信でも過去にちょいちょいというか結構取り上げてますけど、彼らが実験、やった実験でね、なんだったかな、あの冷たい水、氷水だったかな、手浸してね、もらうんですよね。
60秒だけ浸す時と、60秒?1分?1分だったかな。まあ1分以上経ってから少し水温を上げた上でね、さらにプラス30秒、だから90秒浸してもらった時。校舎の方が90秒の方がさ、長くて嫌なはずなのに、もう一度やるならこっちっていう風に、どっち選ぶっていうよりはもう一度やるならこっちっていう風に選ぶ人が多かったそうなんですよね。
つまり体験の印象、まあ身体の感覚なんかもそうですけど、そういう期間とか長さよりも一番辛い瞬間と、それがどういう風に終わったのかっていうところに左右されやすいらしいんですよ。
まあその話にそのまま当てはまるかは厳密にはわかんないんだけれども、僕の感覚としてはね、途中で現状の厳しい話をして、もう最後に大丈夫ですよ、終わり方ですよね、締め方、話の締め方。こういう未来がありますからねっていう仕方でね、明るい未来で締めくくる。そうすることによって聞き終わった後の印象がガラッと変わるんですよ。
で、もちろんこれでね、必ず相手が動くっていう魔法のような、魔法の杖、魔法のような法則ということではないですよ。何度も言いますけど。ただ聞き手のことをね、本当に思うなら、大事に思うんだったら始まりと終わりをね、こういう、なんていうんだろうな、この素敵な未来でサンドイッチしてあげる、包み込んであげるってね。
ちょっといい感じでいいこと言ったな。こういう姿勢をね、ぜひ大切にしていただきたいなというふうに思っています。今日のお話したね、この感情の起伏っていう部分に着目した話の構成ね、5つの順番というので整理させていただきましたけれども、どうでしたでしょうか。
ここまで聞いてくださって、本当にありがとうございますっていう感じですけども、今日も30分近く喋ってますけど。最初からね、完璧に組み立てようとしても頭がこんがらがっちゃうんで、まずはね、難しく考えずに面談とか提案がある。あるいは学校で生徒に教えてます。あるいは子育てです。
子供たちに言う言葉、そういったところでもいいし、SNSの発信とかでもいいんで、一個だけね、ちょっと意識してみてください。上げて下げて上げるっていうのを自分だったらどういうふうに提案できそうかな、話せそうかなっていうね。
上げるための要素、下げるための要素、上げるための要素っていうこの3つぐらいをね、3つっていうか2つでいいですよね。上げるための要素っていうのは同じである1つでいいですよね。で、下げるための要素はどこにあるのか。その2つに注目して、お話をね、組み立てていただければいいんじゃないかなと思います。
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だからね、あの捕ま…捕まらないじゃない、話が伝わらないというか相手がアクションを起こしてくれない、話を聞いてくれない、前のめりになってくれない、営業とかでもね商品買ってくれない、契約に至らない、こういう場合ってね、中身そのものではなくて、それをどういう順番でね、並べているのか。ここですね。
で、それともう1つ言えるのはちょっと今日十分お話できませんでしたけど、メリットではなく、ベネフィットを訴求しましょう。ベネフィットに相手、人間って動かされるんですよね。メリットではなく、ベネフィットです。で、その上で話の構成を今言った順序でね、組み立ててみてください。
そうするときっとね、今まで話がなかなか伝わらなかったなーっていうことも、話の中身自体はそんな変えることなく、順番を入れ替えるだけで、こんなに相手って自分の話に引き込まれるんだっていうのを経験すると思うんですよね。
で、そういう視点でね、映画とかアニメの話もしましたよね。そうそう映画とかアニメもね、そこをちょっと意識してね、ぜひ見てみてください。いろんな円溜めをね。そうすると必ずと言っているほど上げて下げて上げて下げて上げて下げての繰り返しになってますから。
で、またそういう視点でね、他の方のね配信、すごく勉強になったな、話すごく引き込まれて一生懸命聞いちゃったなって言った場合、これ上げるための要素、これは下げるための要素、ここに上げるための要素がある。
そういう仕方でね、他の人の配信なんかも聞いてみてください。多分学べるものいっぱいあると思います。というわけで今日のお話少しでもためになりましたでしょうか。よろしければいいね、コメント、チャンネル登録等といただけると嬉しいです。
ビジネスやってて悩んでますという方がいらっしゃいましたら概要欄よりお問い合わせください。今日もあなたにとって素敵な1日になりますように。それではまた次回の配信でお会いしましょう。バイバイ。
