マーケティングにおけるチーム連携の課題提起
はい、始まりました。つくりかけのラヂオ、第112回でございます。
名前、名乗ってください。
ヨヘです。ここ、忘れるの。
最近、忘れがちじゃないですか。
ブランクが、ブランクが。
ちょっと取り戻していただければと思って。
前回は、洋平さんの大学とAIプロジェクトについて語っていただき、
3つあるよ、とか言って収まりきらなかったので、シフトしまして、
マーケティングについて、今日はちょっと深掘りしていこうという回でございます。
よろしくお願いします。
何でしたっけ、タイトルもうちょっと長かったですよね。
マーケティングについてじゃなかったよね。
マーケティングをうまく使えてない。
そうそう、マーケティングをうまく使えてない、まさにそうで。
もう少し言うと、チームでマーケティングしたときに、
うまくまだその流れが設計するのって結構大変だなと思った。
待ってるっていうか、今、体感中で。
ちょっと待って、日本語ってめっちゃハイコンテクストだから、
個人事業主とチームでのマーケティングの違い
もうちょっとローコンテクストにしてほしいんですけど、
チームではわかる、マーケティングしたときっていうのはどういうイメージですか。
そういう意味ですと、ある商材があったとして、物売りじゃなくて、
僕が関わっているのって、公私業であったりとか、プロジェクトを売る、
期間限定でシステムを導入してくださいみたいな感じであったりとか、
ある程度メニュー化されているものはあるんだけど、
やっぱり最終的には個別見積もりしたりとか、
必要な自分たちが商材化になっているような状態であって、
それを新規であるSaaSの仕組みを活用したサービスを提供しているので、
本当にその昇竜みたいなのを一から設計しているのね。
なんかビジネスデベロップメントに近いか。
かもしれない。
だから、よくロート図みたいなのでさ、横にした絵ってあるでしょ。
あれよ、まさに。
であって、リードって言われているなんつーの、
アクセス先みたいなのリストが作り出して、連絡して、
ちょっとでもご興味あれば30分ほどお時間いただけないでしょうかって言って、
マジっすかっていう形で、
もしさらにご興味あればちょっとご提案、個別にさせてもらえないでしょうかみたいな。
受注みたいな、スムーズにいったら。
パネルの話。
そうです。
それをリードを取ってくる部門を、あくまで僕が関わっている会社の話ね。
リードが取ってくるところをマーケット部門がやって、マーケティング部門がやって、
実際の提案は営業がします。
複数部署にまたがっているパターン。
で、その先にプロダクト部門がいて、で、やるみたいな。
だから、冷たくKPIを分けると、
マーケティングはリードの顧客リストですと、
で、営業は受注金額、受注件数です。
で、開発は売り上げ、納入完了、
っていうのが分かれているような状態。
ただし、プロダクトが出来上がって、サービスが出来上がったばっかりなので、
まだ何者かっていうのが、営業にもマーケにも理念みたいなのがまだ浸透しきってない中で、
まだ緩く変わっているようなところもある。プロダクト側がサービスの形が。
同時並行でね。
育ち続けていっちゃってるから。
そうすると、ある意味その営業素材、ランディングページとかさ、よくあるチラシとかさ、
文面みたいなのって、プロダクトチーム側である程度作らざるを得なくて。
はいはいはい。
でも、これだけ編集のように、マーケティングっていうかデザインマネジメントとか言ってる人間が、
ちょっとプロダクトカットのメッセージとか渡せてなかったりとかさ、
お客さんありきじゃなくて、僕らのサービスはこれですよ、みたいなのしか渡せてなかったりとか、
この先でうまくまだ説明しきれない関係になってたりとかね、営業とかマーケ側が。
はいはいはい。
だから、そこがスルっていくまでってやっぱ、まだまだ難しいもんだよねっていうのがあって。
はい。
で、それをチームっていう言い訳をしたのはなぜかというと、
個人事業主の方に関して言うとさ、傭兵っていうこの徹底、
誰がやってるのだけで興味を持ってもらってるものだからさ、
前回のコミュニティに近しい感じかもしれないよね。
はい。説明不要ですからね。傭兵ですみたいな。
もうざっくり言うと何やっても、DXでもAIでもKintoneでも何でもいいんだけど、
傭兵、うちの会社来てみたいなさ、うちの社員にひっかき回しに来てみたいな、そんなノリなのよ。
はいはい、わかる。
でしょ。だから、そのためには結果的にFacebook発信したりとか、
Xでうろちょろしたりとか、ノート発行したりっていうのが僕にとっては僕になりの活動だっていうのを定義して、
そこが循環できているんだけどさ、そんなしょっちゅうじゃないにしてもさ。
ただそこがやっぱりチームを分かれて、もっと言うと、
思いを持ってプロダクトを作った人間が遠いところのマーケティングの部門とか、
営業が伝えきるってやっぱ難しいよねっていうのを体感しだした感じかな。
営業経験から見たプロダクトと顧客の声の乖離
私営業のときは基本もう本当に毎日のようにいろんなプロダクトが新しいプロダクト売れるようになってきてて、
まさになんかお前らの言ってることわかんねーよみたいなプロダクトと結構喧嘩になるというか、
結局誰がターゲットでどういうところに差しに行けばいいかわかんないまま持ってくるプロダクトが多すぎてたんですよね。
だからそのとき私はなんか結構すごい、これは営業の中でも得意?異質な方の異?
得意な動き方だったと思うんですけど、もうそのプロダクトの責任者呼んでくださいって言って、
その人と2人でお客さんと行って、お客さんの生の声をあえて聞かせてっていうことをしてた。
じゃないと自分たちのプロダクトがいかに刺さらないのかとか、こういう見せ方じゃダメだとかがいくら私の口で言っても伝わらなかったから、
一緒に来て一緒にプロダクト開発しましょうって言って、
私ができることはやっぱり遠藤にいるお客さんの生の声を一緒に聞きに行くこととか、
彼らが時間なくてできないからそのインタビュー私がやってきます質問項目くださいとかやってたりとか、
逆に向こうがやってくれたのは、じゃあ営業がもっとしゃべりやすい資料になるように修正しましょうみたいな感じで、
うちは組織でっていうよりも完全に個別行動できる組織にいたからこそ、
私とお前の間からじゃんみたいなのを握りに行き、待ってても結局誰も動かないから、
自ら塔を叩き、すいませんちょっとこのプロダクトの責任者誰ですかって言ってどうしましたかみたいになるじゃないですか。
しかも当時私新卒とか1年目2年目みたいな時に、
そんな人が急にこのプロダクトってどうやって売っていいのかわかんないんですけど教えてくださいみたいな話をし始めるので、
プロダクト側も歩み寄ってくれるし、お互いそういう意味ではマーケティングしやすかったなチームとしてマーケティングするっていう、
今回の問いというかテーマに沿うのであれば、
そういうお互いの歩み寄りみたいなのが一線超えればいけるみたいなのを結構体験した記憶があります。
KPIの違いと組織文化による連携の障壁
何が違うんだろうな、対話はしっかりしてるんだけど。
お客さん先に一緒に行ってないとかじゃなくてですか。
むしろ最初は僕がいるチームなので直接営業みたいなのとか直接つながってる人に営業してたのね。
ほいほい。
マーケ営業不在で受注まで持ってっちゃってる状態からチーム化にシフトしてるところで苦労してるみたいな感じ。
プロダクトがある意味営業とマーケンの領域ができちゃうからこそ。
そうそうそうそう。
マーケン側と営業側にプロダクトのどこまで、本来はこういう役割分担にしたいけど全部自分たちができちゃうからここまでやってるんですけど、
ここから先はやってほしいから助けてくれませんかみたいな前提が合ってないだけなんじゃないですか。
の気がする。
マーケンの人も営業の人も同じフィロソフィーで生きているのであればすんなり橋渡しできそうですけどね。
だから宗教が違いますみたいな感じじゃないですか。
でもそれはそうだと思います。
だからさっきのKPIが違うからねみんなベースとしては。
そうか。追われてるKPIが違うから目指すべきところがちょっとずれてる。
そこはすり合わせ続けてる段階だけど。
プロダクト開発と営業・マーケティングの役割分担
そうなんですかね。
KPI違うとか言っても結局お客さんに売れたらいい話じゃないですか。
シンプルにすると。
売れるっていうところをもうちょっと段階付けてKPIに落としてるだけだから。
売れるっていうか売って導入するまでの一連ができればいいんじゃないのって。
なんだろうね。
なんか違うロジックが動いてる気がする。
違うロジックね。
マーケンの人とか全体どんぐらいのチームなんですか。
数的に。
数的に言うと基本はその1プロダクトに営業1、2名とマーケンは担当としてはメイン1名ぐらいな感じ。
プロダクトは?
プロダクトは5、6名。
多い。だから圧倒的にプロダクトの数が多すぎて、
なんかちょっとあそこの熱狂にはついていけませんみたいな引いちゃってるだけなんじゃないですか。
あとだから1000人じゃないっていうのもあるよね、営業は。
でも営業なんて何を言われたって売ればいいだけ。
なんだから売れよっていう。
現状の課題と理想的な連携への道筋
だからまあまあよくある形でさ、そこまでひどい状況じゃないけど、
多分状況で言うと営業からするとプロダクトの品質もしくはPR素材が分かりにくいからだし、
プロダクト側からすると営業が考えるべきところで考えきってないんだみたいなのをそのつばぜり合いが多分表面上起きちゃってるんだろうなって気がする。
それはでも対話はしてるんですよね。
もちろんもちろん。まあその過中で今難しい、海の苦しみ中だよって意味。
何も進んでないってわけじゃなくて。
はいはい、進んでるけれどもみたいな。
そうそうそうそう。
それはなんかもうやっていくしかないよねってかっていう。
あとはだからやっぱりプロダクト側って、
あくまでやっぱりプロダクトを作ってる人たちだから、
じゃあそこのお客さんに向けてプロモーションするための見せ方とかね、言葉選びとかって長けてるわけじゃないじゃない?スキルとして。
うん。
だからあり方としてはこれは俺のただの理想なんだけど、
口下手なプロダクトチームが作ったプロダクトでも営業がプロダクトチームよりももっと良い言葉でお客さんに伝えるようになってくれないと困るっていうのが俺の今目指したいなっていうところで。
そうしないと持ってるスキルとか時間が発散しちゃうと思うのね。
だから得意は得意領域により集中して、もともと持ってる力を活かし合ってビジネスを流していきたい。
そうしたら、要は営業側が一番お客さんにどう伝えたら刺さるのか分かる人たちなはずじゃないですか。
フィードバック獲得のための積極的なアプローチ
ってことは、たぶん持ってく数が少ないんだと思う。
営業がお客さんにプロダクトを当ててる数が少なすぎるから、フィードバックの数が少ないし。
あー、その通りか。
一社に対してのめちゃくちゃフィードバックはもらってるかもしれないけど、
じゃあ同じ規模の違う業種に当てたらどうなのとか、
逆に全然でっかいとことか全然ちっちゃいとこには刺さるのみたいなのってたぶんやってないですよね。
それな気がする。
数当てにいく?
それまさにそうだ。
だからなんつーの、いろいろ武装しないから戦いに行けないんじゃないけど、今の武装装備でもとりあえず戦場に立ち続けろよって話だよね。
その前提的に絶対的に足りないのは分かってるけど、
それでもやっぱりプロダクトを良くするためとか自分たちが売るために必要なのはお客さんからのフィードバックなのであれば、
最初からダメなことを分かった上で行って、どういうフィードバックをもらえるかを持って帰ってくるのが営業の仕事。
と、思う。
本気で売るための思考と今後の展望
分かんない。私営業に厳しいから。
いや、それすごいしっくりくる。
向こうは、分かんない。大砲とか撃ってくるかもしれない。お客さん側が。
でもおっしゃる通りで。
槍で戦えみたいな。
いろいろ言ってくるけど、これがあったら売れますとは言い切れてないのよ。まだ。
そこを言えるまで接点、タッチポイント作りまくれよってことだよね。
インサイトが少ない。
そういう、なんかすごい辛辣な回になったけど。
いや、とてもいいですね。
じゃあ、そんな感じで。
カズで、ぜひぜひ。
考えると、やっぱりマーケット営業でカズ稼げよって話だもんね。
そうそう、まさに。営業もいくし、マーケットもいくし。
売れるために、いきなり売れるんじゃなくて、フィードバックを得るためにまずは作りまくれってこと。
私、営業の多分志向として、まだ何か考えてない。
何言おうとしたんだっけ?
本当にどうやったら本気で売れるのかを考える脳になってない気がする。
売れたらいいなーぐらいに思ってるかもしれないけど、
マジで売らないとやばい。どうやったら売れるっていうのをガチで考えてないと思う。
本気で売りたい。どうやったら売れる?に、いけてない気がする。
いいな。これちょっと聞かせたいな。どうやって知ってるか。
でも全然このままプンって送っていただいていいですか?
確かに、確かに。
生の声をお届けしてください。
ありがとうございます。
何か言ってたよって。
ありがとうございます。
はい、ということで112回目はこんなにしんなくなりました。
学びの回でした。ありがとうございます。
ということで、今週も以上にしたいと思います。
また来週。
