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飛鳥山の窓から、TOKYO NORTH MOVEMENT。
東京都北区飛鳥山。暖炉のある、小篠光洋さんの部屋には、未来を思う様々な人たちが遊びに来ます。
情熱とアイデアが交錯した素敵なおしゃべり。さあ、今夜はどんな話が飛び出すんでしょうか。
ステップゴルフの創業と初期戦略
こんばんは、小篠光洋です。今週もステップゴルフ代表取締役の榎本さんにお話を伺ってまいります。よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。榎本です。
さて、今週はステップゴルフの経営戦略。非合理を合理に変えた経営戦略ということでね、伺っていくんですけれども。
1号店は秋島市、灰島。昔、僕も野球の西東京大会とかあると言ってましたけど、結構な田舎だったよね。何でここを選んだんですか。
灰島の方に聞かれると怒られるんですけども、灰島という、このような、当時ですよ。14年前ですから。
このような証券がそんなに大きいとは言えない地で1号店を成功させることで、全国に今私たちが目指しているような、今の店舗数の10倍ほどの出店が全国にできるようになると考えたんです。
でもすごいな。さらにお店づくりとしては、本当に地道なチラシ作って配る、そういうことからスタートしたんですけど、ちょっとその辺のところも聞かせていただけますか。
はい、ありがとうございます。本当に当然お金もなく1号店出店しているような状況なので、地道にっていうのはもうまさにそういうことなんですが。
朝のどうですかね、始発の時から夜は皆さんが帰る終電のところまで、本当に集客っていうものを地道に。
今思い出すと、ポストの前でちょうど灰島駅から降りてきたところにファミリーマートがあるんですけど、そこの目の前のポストにずっと同じ場所に立ってチラシを配り続けたという感じです。
先週もちょっと触れていただきましたけども、月額4980円での習い放題っていうね、破格の値段ですよね。今でも破格の値段の感じがするけど。
そうですね。時々マネをしてくるところがあるんですが、のきなみに失敗してやめていきます。
だけど、思い切ってそれを決めたっていうのはどういう背景?前回ね、重いというのは伺ったんですけれども、どういうことだったんですか?
実は逆算法みたいなもので、ゴルファーを掘り起こさなきゃいけないというのが目的、ビジョンだったり理念の中に入ってましたんで。
やっぱり自分たちが設定する値段に合わさせるのではなくて、ゴルフやってない主婦の方でもご夫婦とか家族で通える月会費にしてしまえた方が嬉しいだろうし、
こんな価格で通えるんだというビックリもつくだろうと驚いてくれるだろうと思って、究極に安いとはどこまでなんだと考えて。
200名会員さんが入っても100万円しか月会費入ってこないですね。本当に半年間で180名入りまして。
10ヶ月でようやく200名超えたんですけど、経費は103万円かかってたんですね。だから200名入会したらもう成功してると思いきやですね。
最初からわかってですね、4980円、約5000円ですよね。この月会費で、主婦の方とか夫婦であったりとか家族で通ってもらえるっていうものをまず成功させるっていうことを考えて、究極にリーズナブルにしたんです。
最初から要するにこのお店でいくら利益を上げてどう儲けてとかっていうんじゃなくて、お話のあったゴルフをもっと本当の意味でもって大衆化して、それでもっと世の中を良くしていくっていう、その目的に対してどうすればいいんだっていう、そういう考え方ですね。
そうですね。目的からの逆算をさせてもらったっていう。
店舗展開とフランチャイズ化
そうですか。1号店をお出しになられて、その灰島を一つの拠点としながら、その後実は帰宅神長里に冒頭お話したようにおいでになるんですけれども、この間の中でビジネス展開としてはどのぐらい進んだんですか。
そうですね。2年、3年やっていて、4年目ぐらいに駒込の方に出展しまして、そしてこの同じビルの4階に本社拠点を通したというようなことなんですけど、そのあたりで大体4年目ですから40店舗ぐらいですね。
結構な展開を、一番最初に考えた展開はある意味第一ステップを達成したところの中でこちらにお目になったってことなんですね。
なるほど、そうなんだ。
それを成功させられたのも最初の直営店灰島を大成功させて、さっき言ったように100枚の売り上げが経っても103枚の経費がかかってる。これは後で工夫できるとわかってまして、4980円を土日は6980円するとか、皆さんにもう道理で安いと思ったよって言われるぐらい怒られなかったです。
なるほどね。
あとそういうプライシングを調整しながら少しずつ利益出るようにしていくと、2店舗目の直営店を成功させてるときにフランチャイズをやりたいっていう方々から声がかかるようにも想像してまして、本当に声がかかって一気に4年間で40店舗ぐらいになりました。
なるほどね。そうするとまたフランチャイズとの関係性っていうのはまたそこで一つのプロフィットになっていくっていう。
そうですね。
地域密着型の店舗作りと顧客視点
なるほど。さらに店舗展開においては、宇野本社長自身が必ず街に足を運ばれるというふうにも聞いてますし、それは地域性に合わせて店舗づくりをということだと思うんですけども、これは今の店とも関わりが出てくると思うんですが、詳しく説明していただけますか。
そうですね。嬉しいですね。こうやって聞いていただけるのは。うちの社員のみんなにもですね、今はとても興味を持ってもらっているところなんですね。なぜ宇野本さんはその地に足をつけて歩いていけばいろんな集客のこととかマーケティングが創造をわくんですかとか、そういうふうに興味を持ってくれる社員も増えてきました。
それはですね、今言語化するまっただ中なんですけども、ちゃんと理由が一つ一つあるんですけども、いろんなものが組み合わさって、この街はこのように集客すれば成功するっていうふうに言えるので、一言では言えないんです。
ですけど間違いないのは、その街でご飯を食べたり、街の方と話したり、タクシーに乗ったり、生活するっていうことです。日本だし、そんなさほど変わらない証券なら、同じことをやればいいはずなんですけども。
だけどやっぱりそれは、街を歩いたり食事したりとか、今実を言うと前転がそこまで今、150、160まで来るとですね、できてないのが心苦しいんですけども、本当にこの街を繰り出していくっていうのは、抽象度ながらですね、必ずポイントっていうものが見えてきます。
それはやっぱり住んでる人だったり、周りに営んでいる店舗だったり、スーパーとかの値段とかも見ますけど。
実はね、ちょっと榎本さんの会社の話から離れますけど、僕の引きになれを言うと、私どもで今、音楽マンションという、某音声、車音声に優れたマンションの展開をしてるんですけど、やっぱりこれも、これは私どもの場合には、その事主さんからのバッチュということなんですけど、まずその事主さんとお話しするときに、いきなり図面を書き始めるんじゃなくて、必ず市場環境調査ってやるんですよ。
うちはスタッフですけども、それがやっぱりまさに今のお話と同じように、その街に行ってご飯を食べて、どんなお店があって、まあそれこそステップゴルフもあるのかなもしかしないし、それによって感覚的に、同じそういう某音声のあるところに住んでいただく音楽を愛する人が住むにしても、やっぱりちょっと違うみたいな。
それを空気感として持っておいて、図面を書き始めるみたいなね。
なるほど。
やっぱり同じだよね、そういうのはね。
そうですね。
インドアゴルフスクールをコミュニティの場へ
でもそれって、それに基づいてやってるお店っていうのができてくると、多分どうなんですか、そのテンポが単なる練習場ではなくて、今コミュニケーションの場として機能することになってるんじゃないですか。
ありがとうございます。
本当にさすがって言わせていただきたいようなことなんですが、私はもともとからインドアゴルフスクールという姿をしたコミュニティを作ってるんだって社員にも発信してきました。
それを感じてくれてるのが一番は顧客なんですよね。
実はハイジマ1号店はもう14年目になるんですけども、一番最初にご入会していただいた、もう了承いただいてるのをお名前言うと、早野さんっていう女性がですね、14年間ずっと通い続けてくれて。
嬉しいね。ちょっと涙が出てきそうな話だね。
本当にです。
本当に。そうなんだ。
そうなんです。
それがなんか榎本さんのこのステップゴルフっていうビジネスモデルの全てを語ってるような感じだね。
そういう人が14年間ずっと来てくださってるっていうのがね。
ありがとうございます。本当に嬉しいですね。先日お会いしたんですけども、時よりちょっとご挨拶にもハイジマに私も行くんですけども、本当にもう同じことを毎回言ってくれます。
そうですか。それでね、僕一番最初その出会いの時に、僕結構ゴルフ好きだし、一応シングルだから、インドアゴルフの練習場だと。
そうかと思った時に、だけど店長さんは別にそんなにゴルフの上手い人じゃないんですよねっていう話を聞いた時に、え?っていう感じがちょっとしたのは事実なのね。
目から鱗みたいな。
いやいや、ある意味経営的には目から鱗だし、でも練習場だろうとみたいな。でもそれってやっぱりそのコミュニケーションの場として作っていくんだっていうところには、むしろプロゴルファーを目指した人たちがそれぞれに配置されてるっていうんじゃない方がいいと言ったらどうかわかんないけど。
そうですね。
良さもあるってことだよね。
良さもあります。インドアゴルフスクールとしてレベルが低いと言ってるわけではなくてですね、ただツアープロとか競技を目指してる人ばかりが入会するのではなくて、ほとんど本当に8割も9割もビギナーの方が楽しむためにご入会いただくコミュニティになってますので、
こんな言い方もいいんだと思うんですけど、ある程度ゴルフの手ほどきができて楽しんでもらえて、ゴルフコースのイベントって表現をしている青空の下、大きな緑の下にお連れするっていうエスコートって言ってるんですけど、そういう健康的な環境にどんどん促していくというか、
それの街中、家の近くの庭のような、練習もするんですけど、いつも生活圏内の中にある環境がステップゴルフだと思っていただけてる。
だからこそ、このレッスンのレベルが高いとか、ということで私たちは採用しないんです。コミュニケーション力とか、この人には愛情を持ってお客さんにサービス提供してくれるかなっていう、そんな会話ばっかり面接でやってます。ただ、研修は2ヶ月もかけて、
コーチの研修もするし、コミュニケーション力を高める研修もちゃんとするんです。
なるほど。だから要するに、いわゆるコーチングということは、ただ別に自分がプレーヤーとして良くなろうと思ってやってきた人よりは、きちっとした形で学んだ人がそこに配置されるという仕組みになってるってことね。
顧客目線の経営と人材育成
おっしゃる通りです。
なるほどな。でも今ね、ゴルフを愛する何も別にトッププレーヤーになろうとか、シングルになろうとかっていうんじゃなくて、楽しみたいっていう人たちが実は7割8割なんですって話はね。実は僕の音楽マンションもね、音楽のプロの人だとか音楽大学に行ってる人ってちょうど2割ぐらいなんですよ。
その他の8割の人たちは社会人の音楽愛好家なの。だからね、スポーツにしても音楽にしても、そういう趣味に関するものっていうのが、そういう比率になってきてる。
なんかそんなにトップを目指すばっかりじゃないんだけど、人生の潤いとしてそういうものを楽しもうとかっていうね、そういうのが共通を、ほんとこうやってお話しして初めて分かったけど、共通点感じますね。
ありがとうございます。
いやいやありがとうございますっていうか、僕のほうが、なるほどというふうに思いますね。そうですか。
店長さんがそういう方だっていうのは、ある意味人材を獲得するっていう、そういうことにも、より間口が広がる良さみたいなのもあるわけですよね。
ありますね。私たちの求人情報には、コミュニケーション力とか、あとはゴルフを好きな方であれば、実際コーチになってもらってから上手になる人たちの方が多いんです。
コーチメソッドが本当によくしっかり作られてまして、なので、ある程度の状態でゴルフにおいてはですね、入ってきてもらったら、今小島さんおっしゃられた通りで、コーチングのほうなので、パフォーマンスを見せるということではなくて、
そのお客様、会員さんのために手ほどきというかエスコートしてあげられれば十分本当に上手になりますし、もともとそんなに感覚とかですぐに上手になる人っているじゃないですか。
そうじゃない人のほうがいいってことなんです。
なるほどね。
お客さん、会員さんの気持ちがわかるっていう。
ちょっと俺もこれ社長辞めた後、応募しようかな。
ぜひ。
ということで次回もまたよろしくお願いいたします。ありがとうございました。
