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This is 令和スタートアップ。この番組は、山月ベンチャー投資家、浅倉 祐介と、猫好きデータアナリスト、森 敦子が、スタートアップに関する話題を、ゆるふわトークでお届けいたします。
みなさん、こんにちは。森です。こんにちは。アニマルスピリッツ、浅倉です。
浅倉さん、ようやく待ちに待った涼しい日々ですね。うん、涼しくなったね。
むちゃくちゃ涼しくて、ほんなら肌寒いです、もう。
長野、肌寒い?
肌寒いです。最低気温がね、だいたい15度前後で、最高気温が25度いかないぐらい、暑いと25度を超えるぐらいですかね。
あー、北海道もそんな感じだったかも。やや低いかな、それよりも。
そうですよね、向こうは冷帯だし、ただこの季節になると気温よりも体感温度っていうんですか、は低くて、常に冷たい風が吹いてるんで。
あー、そうなんだ。
そうなんです、風がめちゃくちゃ冷たいので、多分上着着ないと外寒いですね。
なんか体感温度ってさ、違うよね、気温と。
全然違いますよ。
直射日光が当たってるかどうかみたいな話も。
あるし、あと湿度。
そうね、それはそう。
日本は湿度でだいぶやられてるよね。
そうなんですよ、東京とか行くとやっぱり湿度高いですよね、いろんな、排気ガスとかの影響もあって。
排気ガスの影響なのかな。
わかんないですけど、なんかベトベトしてる。
湿度は異常に高い。
高いですよね。
だから体感の体温がすごい高くなるって、体感の体温?気温?
気温だね、体温じゃないな。
何にせよ、普通に出ている気温の数字以上に熱く体感するっていうのがあって、
それがここ最近、湿度も急激に下がってるような。
いいですね。
これ体感ですけどそれこそ、気がするので、やっぱりラクスは激しい気がするね。
激しいですよね。長期予報とかあるじゃないですか、数ヶ月後。
12月の気温は例年よりも低いみたいな予報が出てて。
見た見た、なんか突然低くなるんでしょ、それも。
そう、なんかこの夏でこの冬みたいな。
やばいですよね。
ちょっと落ち着けよって思うよね。
思いますよ。
なんか寒くなるとね、こっちまた雪が降ってくるんで、どうなるんやなって。
そっか、雪っていつ頃から?12月?11月?
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12月ぐらいからの、標高が高いとこやっぱ11月から降って、山しまっちゃうじゃないですか。
そうだよね。
11月ぐらいから山しまっちゃうんですけど、市街地は12月ぐらいじゃないですか。
家とかが降ってもって感じですね。
そっかそっか。
だから日本海側とかは大変なんじゃないですか、よく雪降るからね。
そうだね。
今年はね、東京寒いっぽいんで、雪降るかもしれないですね。
12月から突然来るって聞いてるから。
怖い。
それはそれでちょっと警戒していきましょう。弱いからね、雪に。
いやマジ弱いですよ、ほんと。
いや弱いんだよ、そうなんだよ。
むちゃくちゃわかります。すぐ電車もなんかやられるし。
それだけ降らないってことなんですよね。
北海道の人にね、見せたら鼻で笑われるよね。
マジで。こんな程度なにびくついてんのみたいな。弱すぎでしょって、よく言われるやつ。
東北の人にも驚かれるでしょうね。
みんななんでヒールで歩いてんのみたいなことは。
そこがまず間違いですね。
そう、いろいろ間違えてるっていう。
確かに。
気をつけていきましょう。
はい、みなさんもお気をつけください。
この番組はスピーダースタートアップ情報リサーチの提供でお送りいたします。
スタートアップ情報プラットフォームイニシャルはスピーダースタートアップ情報リサーチに名前が変わっております。
これまでにご提供しておりましたスタートアップ検索機能や丸の内での交流会のイベントなど提供するサービスに変わりはございません。
ご興味ある方はスピーダースタートアップ情報リサーチまでお問い合わせください。
はい、ということで本日のテーマに移ってまいります。
今日はですね、この記事にしました。
VCやアクセラレーターへの正しいピッチ方法、そして多くの創業者が間違える理由っていうのをタイトル見てこれは読まないかなと思ってチョイスした記事になります。
はい。
こちらはですね、クランチベースニュースさんから出ている最近の記事ですね。
9月18日に出ている記事になります。
今ね、スタートアップのイベントとかもね、秋から増えてくるじゃないですか。
うん。
なんでね、ピッチする機会がね、増えてる人も多いんじゃないかと思ったので、こちらにしました。
なるほど。
はい、早速見ていきたいと思っております。
前段階として、あれですね、今の状況をまず整理した文章が書かれています。
今、アメリカが前提になっているんですけれども、投資家へのピッチングにとってこれほど絶好の時期もこれほど厳しい時期もありませんというところから始まっております。
二極化が進んでいるからっていうことでしょうね。
投資家はより厳選し明確な差別化と高いスケールポテンシャルを持つ企業を優先しています。
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大規模な事業売却を経験したシリアルアントレプレナーでない限り、素晴らしいアイディアだけに資金を提供する時代は終わりました。
数年前、Airbnbのプレゼン資料は誰もが真似したくなるような黄金リストになりました。
これ有名ですよね、Airbnbのプレゼン資料。
ところがそのAirbnbのプレゼン資料が出た以降、同じスライド構成、同じ流れ、同じ10個の枠に同じ10枚のスライドをよく見るようになりました。
面白いですね。
優れた創業者は信じる人を見つけるためにピッチを行います。
投資家の共感を得ることに重点を置いているからです。
というのがまず書かれています。
そこからじゃあ中身を見ていきます。
投資家が求めるものとして、今回はベンチャーキャピタリストとアクセラレーター、それぞれニーズが違うよということが書かれている記事です。
ここの段落ではベンチャーキャピタリストとアクセラレーターそれぞれの特徴について書かれています。
で、最も成功している創業者っていうのはベンチャーキャピタリストやアクセラレーターなどの投資家それぞれのニーズの違いを認識し、それに応じて売り込み方を調整していますというのが、それはそうでしょうということが書かれています。
意外とでもそこの認識をしてない人が多いっていうのが主張なんでしょうね。
まずベンチャーキャピタリストは何を求めているかっていうことですね。
市場の存在を早期に証明することを求めています。これなんかちょっとわかりますね。PMFとかそのニーズは本当にあるのかってそういう話ですよね。
VCは単なるコンセプト以上のものを求めてトラクション、顧客、収益、その他スケーラビリティなどの兆候を示した企業に投資します。
真の市場ニーズに対応していることを早期に検証することを求めているのです。
これちょっとわかりますよね。
対してアクセラレーターっていうのは違いますよ。
アクセラレーターはまだ製品と市場の適合性を見出そうとしている企業、特に創業者が解決しようとしている問題を実際に経験している場合、より寛容な姿勢で聞いてくれるそうです。
チームの経歴、技術力、そして顧客獲得という3つの要素を重視します。
ただ、この3つの領域全てで優れている企業は通常アクセラレーターの段階を過ぎています。
なんとなくちょっとわかりますね。
このような違いを認識しましょうということを言っています。
スライドに落とすときに、この3つはちゃんと入れた方がいいよっていうのが次の段落で言っています。
最も重要な3つのスライドっていう段落があるんですけども、そこで言っています。
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トシカは理想的には最初の3つのスライドに以下の3つの要素が含まれていると興味を持ちます。
1つ目が何をするか。これは専門用語を使わず、明確でシンプルな言葉で表現しましょうと言っています。
例えば、Airbnbは複雑なホスピタリティ業界用語を使って事業内容を説明することもできたはずなんだけど、
代わりにアパートや家の空き家を貸し出すお手伝いをしますとシンプルに表現しています。
だから黄金率になっているんでしょうね。
2つ目が何で将来は変わるのか。
ありきたりな市場のスライドじゃなくて、あなたのビジョンが正しかった場合、世界がどのように変化するのかをトシカに示しましょう。
なるほどね。これなるほどって思いました。
もしあなたが正しかったとしたら、1年後あるいは2年後の未来はどうなっているのかを示しましょう。
これはなるほどなと思いました。市場予測の方に行きがちなので。
最後、トラクションの証明。これは業界によって異なりますが、普遍的に重要です。
治療薬を扱っている場合は肯定的な臨床データかもしれないし、ハードウェアの場合は10倍優れたあるいは高速な技術かもしれません。
ソフトウェアの場合は収益の成長率かもしれない。どんな業界であっても検証を示す、数字を示すことは重要ですと言っています。
最後のまとめとして、成功する創業者プロフィールという段落があるんですけれども、
投資家にとって最も強力なシグナルの一つは、市場の方向性についてコンセンサスとは異なる独自の視点、つまり逆張りの視点を持っているかということに注目します。
これは他社が取り組みたがらない問題、つまりテクノロジー関連では取り扱われないことを面倒くさいこと、やりたくないことをやっていると結構注目されますよというふうに言っています。
また、真の市場洞察力と深い信念を兼ね備えた経営な創業者は、お金を得るだけではなく信奉者を育成しますと書かれて締められております。
おさくらさんはピッチされる側だと思うんですけれども、今回ベンチャーキャプタリストとアクセラレーターのニーズが違うよっていう話があったり、そういう違いはあるものの共通する3つのスライドみたいなことがありましたけれども、
共感する点とか、いやこういう視点足りてないんじゃって思う点などありました?
まずもって、後でまた話しますけど、僕はピッチ受ける側だけじゃなくてピッチする側でもあるんですよ。
あー、LPにってことですか?
そう。
おー、なるほどね。
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これ、スタートアップの方々はあんまりそこまで知る必要もないのかもしれないし、気にすることないでしょうけど、完全にあっち側とこっち側みたいに思われると思うんだけど、
全然我々もピッチしてますから。
してた?
何百回とNOと言われてますから、それは実は変わらないよっていうことですね。
僕に限らず、他のVCの皆さんもそうだと思いますけど。
だから苦労はね、よくわかります。よくわかるというか苦労してます。
そうですね。
それを踏まえた上でですけど、書いてあることもそうだなというふうに思う、割と納得感のある内容かなというふうに思いました。
特に思ったところで言うと、一つあるのは、アクセラレーターとVCっていう切り分けをしているけれども、
これは北米を念頭に書かれているから、それだけすみ分けが明確にされてるんでしょうね。
なるほどね。
日本ってアクセラレーションプログラムってもちろんありますけれども、
こういうとやってらっしゃる方に対してあれかもしれないけど、
そんな明確にYCみたいなわかりやすいものがあって、その次にこのVCに行ってみたいな、そんなプロセスってカチッとないじゃないですか。
そうです。それはそうかも言われて確かにと思いました、今。
だから僕はね、よりアクセラレーターの方がいわゆるVCの人たちよりも前の段階であってっていうことを想定しながら書かれてるんだと思うんですけど、
日本だとこれってシードVCが結構兼ねてたりするし、シードとアーリーのすみ分けっていうものもそこまで厳密ではなかったりだとかして、
各有私がそうですけど、シードも投資するしアーリーも投資するしみたいなスタンスだったりするしさ、
ものすごい大きいファンドさん、例えばGCPさんとかだってさ、シードは投資しますっていうふうにおっしゃってるわけだから、
わりとそこはそこまで分業体制ではないですよね。
だからそれはある種過渡期的な状況なのかもしれないし、よりノウハウだとか方法論っていうものが確立してくると、
やっぱり持ちは持ち屋じゃないけれども、もっとアクセラレーターはアクセラレーターで、
本当にプレシードの段階で集約してやるべきだし、VCはもうちょっとその後から入ってくるもんだっていうような色分けをするのかもしれない。
あるいは単に呼び方の違いかもしれないけどね。
例えばこれ結構シャンメン出してしまったEVさんとかって、分かりやすく言うと日本のYCだっていうふうにおっしゃってるけど、
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僕らから見たときってやっぱり一般的なVCの、シードをやってるVCの人っていう位置づけじゃないですか。
見え方じゃないですか。
だからそこがアクセラレーターなんですっていうふうに名称を変えたらそれで定着していくのかもしれないね。
確かにそれそうかもしれないですね。
それがいいのかどうなのか分かんないんだけど。
何にせよちょっとフェーズの近いことを言ってるのかなと思っていて、
アメリカっていうVCっていうのは一定トラクションっていうものがあるものに投資をする人たちなんだなっていう違いってものを感じましたということでしょうか。
だからよくね、VCはそんなトラクションがないと投資できないって、そんなトラクションないものに投資するのがVCだろうと。
だから日本のVCはダメなんだって言われても、いやまあそれはそういう役割分担なんですっていうことなのかもしれないし。
VCにもいろいろありますよって話だよね、そういう。
そうですね。
トラクションがない段階でご投資される方もいらっしゃるし、トラクションが一定見えてきたところにまとまったお金を提供するって方々もいらっしゃるし。
それはそういう構造なんですっていうことでしょうか。
あとは、重要な3枚のスライドっていう話がありましたけど、何をするか、未来がどう変わるか。
あとプルーフ・オブ・トラクションだよね。
なんだけど、特にね、これ僕思うのは何をするか。
はい。
What you do。これが結構大事で、当たり前じゃんって思うじゃない。
はい。
当たり前だよね。だって自分たちはこういう事業をやるんだから、その事業に投資をしてもらえませんかって話をしに行くものなんだけれども、
What you doがマジ分かんないとか入ってこない事業ってすごくたくさんある。
シンプルじゃないってことなんですかね。
事業の複雑性みたいな話ももちろんありますよ。
はいはいはい。
例えば、課題の話とか環境の話をずっとし続けてなかなか事業本編に入ってこない。
前置きが長い。
これ多分ね、ソリューションじゃなくて課題、顧客のペインを説明するんだっていう人たちもいるし、
これもまた芯なりなんだけど、多分それを意識しすぎるがあまり、
やたらと自分たちがやってることじゃなくて、社会にはこんな問題がありますっていうことをずっと話し続けられる。
なんだけど、それは分かってるんだけど何するのみたいな。
あと、ペインの話し方がすごい一般的すぎてそれみんな知ってるよみたいな。
当然それは課題だよねって誰もが知ってることを数字とか細かな描写を加えてめちゃめちゃ長く話されるケース。
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これってもったいないなと思って。
もったいないですね。ユニークな視点ではないですね。
例えば日本は超高齢社会で労働人口がこれだけ減っていてみたいな、
中学高校の社会の教科書で習いそうなことをずっと話し続けられる方っていらっしゃるんだけど、
それって多分知ってることなんだよね。
そんなにさ、別にさらっと触れてもらうのはいいんだけれども、そんなこと細かくファクトをあげなくてもいいじゃないですか。
これが全然全く人が知らないようなニッチな業界の特殊な特定の課題っていうことであれば、それは確かに説明必要だと思うんだけども。
そうですね。それって本当なのって聞かれちゃいますからね。
すごい一般論の課題を結構念入りに語られることってあって、それそんなに語る必要ないですよねっていう。
とはいえ尺が決まってるわけだから、そこは何かさっと抑える。
あるいは課題を語るにしても、なんだろう、そういう、なんだろう、高齢化みたいな話じゃなくて、もうちょっと分解してこと細かな、
特にピンポイントの高齢化になるより、こういうことが起こって、こういうことが起こって、特にここのポイントなんですみたいな。
だからこれをやりますよね。
そうそう、自分たちのソリューションがつく、よりブレイクダウンした話をされるのであれば話別なんだけど、
なんか世の中人材不足ですみたいな話をずっとされても、それは仕方ないかなっていう。
なるほど。
特定業界の人材不足ですとか、特定業界の特定の企業が欠けてるからゆえに大変困ってるんです。
それをデジタル化します、AIによって精進化しますとか、より効率化しますとか、やればいいんだけど。
一般論をやっぱり長く話しても仕方ない。
なるほど。
結構これあるんですよね。ピッチイベントとかでずっと課題の話長いけど、それが大変だよねってのは分かるんだけど、
何するんだっけって、ハテナってなるやつが。
なるほどね。
残酷な話として、オーディエンスの人たちって、聞き手の人って、その人以上に、語り手以上に、やっぱり事業に興味があるわけではないから、
話す人はもちろんね、逆の立場で僕もそうですけど、一世一代の勝負だと思ってなさってると思いますけど、
だからそこの温度差、ギャップがあるから、変にもったいぶった話とか、
何だろうな、伏線回収を後で求めるような説明の仕方をすると、そこまで気づいてないみたいな。
なるほど。
感じですよね。だからもう本当にベタだけどストレートに話した方がいい。
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最初にね、結論言ってね。分かりやすい。
複雑な推理小説を書くんじゃなくて、4コマ漫画みたいな。子供が読んで分かる4コマ漫画ぐらいの感覚だと思いますね。
なるほど。
変に複雑にしすぎない。
分かりやすい方が印象残りやすいですしね。
そうなんですよ、そうなんですよ。
あとはね、これピッチについても、
何だろうな、そのピッチっていうのが何のために、どういう場所でやるものなのか、どういう目的でやるものなのかっていうので、
結構使い分けた方が良くて、
すごく分かりやすく言うとピッチイベントで話す内容と、後から反復して読み返される読み物として作るのって全然意味が違うんですよね。
それはそうですね。
例えばさ、スティーブ・ジョブズの、昔あったようなアップルのピッチ、商品説明っていうのと、
たまにネットに転がってるマッキン勢とかBCGとか、そういった人たちが納入しましたっていう風に出てくるレポートって全然違うじゃないですか。
全然違いますよ。
それは当たり前で、スティーブ・ジョブズっていうのは、ああいう実際のリアルタイムの空間でどれだけ印象を残すかっていうことに主眼を置いた、そういう説明であるのに対して、
例えばコンサーティングファームとかのレポートってね、後から読み返されることを念頭に置いてるから、
これやっぱりTPを考えなきゃいけない。
なるほど。
これ逆のことやったらやっぱりね、びっくりされちゃうよね。
だってあんなワーッと人が集まる場で、なんか12ポイントのフォント出されてもさ、読めねえよみたいな。
読めねえ。
出せる気ないだろっていう。
利用契約じゃんっていう。
そう。何千万円もさ、コンサルフィーいただいてさ、納入してる成果物であるレポートがさ、ジョブズみたいなフォント36みたいなやつだと、金返せって話になりますよね。
イライラしますね。
だからそこはすごくTPを大事かなという気はします。
確かに。
確かに。
ピッチね、今ね、そういう意味ではLLMっていう強力な味方がいますから、
台本を読ませてもいいし、おすすめなのが自分の動画撮って、それをAIに分析させて、このピッチの情報とかね。
あと、エアビみたいな黄金率って呼ばれてるピッチあるじゃないですか。
それお手本を組ませて、それで検証、批評してもらうといいかもしれないですね。
これね、本当にすごくいいポイントで、あいつらすごい役立つよ。
役立つよ、本当に。
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チャットGPTとかね。
アップして、これ何が足りない要素とか、これいらない余剰な要素ってあるとか、どうやったら伝わるとか、これ100点満点中何点とか聞いたら、結構詳細にフィードバックくれる。
くれますよね。
くれる。僕自分で実際やるし、自分のLPの皆さん向けのピッチ資料を上げて、フィードバックしてって言うし、何が足りてないって。
これやることによってさ、結局のところね、より皆さんの事業が何なのかっていうのが伝わるし、
あとこれ受け手にとってもね、それはなんかより理解が高まって、その上で意思決定できるっていうのは、これお互いにとってはとてもいいことだから、
マストでやるべきだと思いますね。
おすすめです。
エレレンはね、言い方もリクエストできるんで、私たちの方から。
そうだね。
その際に、さっき言った、どういう用途を想定した資料なのかっていうのはね、
オーディエンスがいてリアルタイムのピッチ資料なのか、あとから読み返されることも想定した上での資料なのかとか。
確かに確かに。
そういったリクエストを出してみるのもいいかもしれませんね、ひょっとしたら。
いいですね。皆さんもね、ぜひピッチこれから挑む方たくさんいらっしゃると思いますので、
ぜひエレレンも活用しつつ、我々のね、ポッドキャストもその中のソースとしてご活用いただければと思っております。
そうだね。あと一つね、最近発見したすごい技。
なんすか?
聞きたい?
はい、聞きたいっす。
ピッチをさ、ずっとしてたらさ、お断り受けるじゃないですか。
はい、断られますね。
断られまくるじゃん。
はい。
くじけそうになるじゃん。
なってますね。
なるよね。
怒られちゃう。
そういう時に、チャットGPTに自分の自社のピッチ資料をアップして、
このピッチ資料をカンブリア宮殿風に説明してって言うと、
めっちゃくちゃかっこいいナレーションと、村上デューとの妄想対話まで、対談まで再現してくれるの。
ごっこ遊びじゃん。
めっちゃ元気出るよ。
超やりたい。
やってみて。
それカンブリア宮殿バージョン。
自分がすごい人になった気分になれるよ。
それ情熱大陸とか、ノンフィクションとか、そういうバリエーションもできますね。
そうそう、プロジェクトXとかね。
ねー。
この間、お知り合いの方がカンブリア宮殿に出てて、ベイシアのアイキさんっていう方なんだけれども、
アイキさんだ、かっけえなと思って見てたけど、それと同じ錯覚をみなさんはじめます。
ぜひみなさんもやっていきましょう。
やってみてください。
ということで、本日はピッチについて見ていきました。ごきげんよう。
ごきげんよう。
