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どうも、寺田です。 FMクォンツ723からお送りしております。 寺田正信のテラジオということでですね、今回もいただいたご質問をご回答していきたいと思います。
ペンネーム キティラーさんからいただきました。
暑い中でも毎日の配信ありがとうございます。 毎日の溶けそうな暑さにやられそうです。
そして、暑さに加えてメンタルやられそうな案件でご相談させてください。 まず、期待していたプライムセールですが、価格を15%オフにし、
広告も上げたのですが、普段と売上個数はさほど変わらず、 ネス上げと広告上げた分、利益が減っている状況です。
もともと小さい市場ですが、考えられる原因はありますか? そのカテゴリーでは、要因の状況です。
また、レビュー5が続くと、レビュー1がつく状況で、状況が続いています。 断定はできませんが、内容的にもほとんどがライバルのものと思われます。
新商品でレビューがまだ30件ほどなので、せっかく5がたまっても、 1、1つですごくレートが動くので、その度にメンタルを持っていかれます。
Amazonに報告しても何も起きず、この状態が続くのをどう対処すればいいのでしょうか? 何か他にできることはありますか?
また、レートが落ちると売り上げも落ちていきます。 今後の参考に販売を継続するか、撤退すべきか、
寺田さんの基準となる指標みたいなのがあれば教えてください。 よろしくお願いいたします。
ということで、今回のプライムデイで結構苦戦されていたということなんですけれども、
プライムデイはですね、僕の持論ですけれども、そんなに安くしなくていいと思っています。
普段から10%とかでですね、
オススメタイムセールも売ってますので、最低だと基本は10%からですね。
昔は15%オフからだったんですけれども、10%オフであればですね、売っているんですよね。
プライムデイもですね、セールの期間が伸びています。 昔は2日間か、2日間が4日間、4日間が1週間という感じですね。
セールも伸びています。 非常によく売れやすいですね、ビッグセールではあるんですけれども、
まず価格をですね、15%オフにしたっていうところでいくと、
荒割りでですね、まず30%の商品であれば、15%オフにしている時点で15%しか利益が残らないことになるんですね。
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つまり、3割の利益が取れる商品の15%にすると利益が半分になるということなんですね。
ということは、いつもの売っている金額が、例えば売上がその商品で10万円だったとしますよね。
ってなると20万円、単純計算20万円売っていつもと同じ利益になるんですね。
それ以上上がっていけば、利益的にはプラスということになるんですけれども、
これがですね、正直今回のプライムデーもですね、商品によって
大体何倍とかっていうのもですね、やっぱり変わってきています。 感覚的には2割から3倍っていうところが平均なのかなっていうところだったんですよね。
ってなると15%オフにした上で、さらにこれ一番今回の範囲だったんじゃないかなと思うのが、広告を上げたということなんですよね。
広告の予算を上げるっていうのはまあいいんですけれども、この入札額を上げてしまったというのがですね、一番の範囲かなと思っています。
広告の入札単価、普段から集まるからっていうところで、これを広告の入札額を上げてしまうとですね、
単純に一番見られる時にめっちゃクリック、高い単価でクリックされているわけなんですよね。
ってなれば、当然いつもよりも制約率的には良いんですけれども、英語的には良くなるんですけれども、つまり単価が高い状態でクリックはされていることになるので
15%オフにした上、さらに広告費もかけているので、さらに本来トータルエコスっていうですね、全体の広告比率でいくと低くなりがちなんですよね。
普段10%になっているものであれば7%とか5%とかでですね、広告比率はセールなので売り上げが上がりやすいので下がるはずなんですけれども、
これを上げているせいで多分トータルエコスも正直変わらない、もしくは若干上がっているということが発生します。
つまり利益率を落とした、利益を半分にした上、さらに広告も上げているってなったら、
例えば売上全体の広告比率が10%とした場合、15%から10%引いて、もう手残り5%しか残りませんという話なんですよね。
これじゃあ何倍売らないといけないんですかみたいな。正直4倍ぐらい売ってようやくいつもの利益と同じですっていうことが起きるわけなんですよ。
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4倍売れても利益的に何も変われへんってやってる意味あるんですかって話なんですよね。
せっかく普段から売れるってところで前もって商品をですね、大量に仕入れて売って在庫として抱えている状態で売るのに、
それを販売コスト伸びているけれども、利益的には正直いつもと一緒。
もちろん今回の場合でいくといつもより減っているっていうのは、プライムデーとしては正直失敗に終わったという形になります。
なので基本的にこのビッグセールはですね、もちろん広告は上げないんですよ。
やるとしたらビッグセールに入る前の1週間とかで広告を上げておくっていうのが正解ですね。
なのでそこで上げずに、セール中に上げるっていうのはですね、正直ぐさくということになってしまいます。
これが一番の範囲かなというところですね。
15%オフっていうところもその商品の利益率によるので、40%あらりがあるんだったら15%オフしてもまあまあいいかなとは思いますけれども、
僕はもう正直10%ぐらいでも全然いいかなと思っています。
値引き率ですね。
普段のセールと同じでも僕は全然いいと思っています。
結果的に僕はですね、いつもと変わらない利益率でセールの売り上げをその分だけ上げたということですね。
ただその平均投資でいくと、
そうですね、僕の場合だとまあ2倍、平均すると2倍っていう感じで終わっちゃいましたけど、
利益率はですね、何も正直普段と変わっていないという状況ではあったので、
これどう捉えるかなんですよね。
たぶん、割引率を上げるとその分販売数として伸びるけれども、
結果的に販売数伸びたけど、利益的には多分あんまり変わってないという状況かなと思います。
過度にですね、利益を下げて販売数を伸ばさなくても、
販売数、販売数というか在庫がその後切れてしまって、だから無闇にがあって売る必要はないのかなというのがですね、
個人的な持論ではありますけれども、
正直それもその商品の競合具合によるというところはあります。
ベストセラーの攻めぎ合いの商品とかになってくると、そこの価格競争というかセール競争に巻き込まれるんですよね。
正直そういうセール競争が激しいところにあえて参入しないっていうのも手かなと思っています。
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消耗戦って一番しんどいんで、しかもその消耗戦になっている商品が自分の売り上げの割合を大きく占めていると、やっぱり一番苦しいんですよ。
それが別にほんの一部であって、別に他の商品でまんべんなく賄えてますということであれば、
非常にメンタル的には落ち着いてできるかなっていうところなんですよね。
なので、今回でいくとそこが大きな原因っていうところになりますし、
セールっていうところも人それぞれ考え方はあるんですけれども、過度に安くする必要がないというのが最近のトレンドかなっていうふうには思っています。
セールもそもそも多いんでね、わざわざビッグセールだけ特別なことをしなくてもいいかなと思います。
Amazonが勝手にAmazon原資でポイントつけたりとかしてるんで、それだけでもお客さんはいつもよりかはお得に買えている状態ではあるので、
それはそれでいいのかなっていうところですね。
そして、バインとかも使って30件ぐらいっていうところになりますので、確かに下がりやすいですね。
正直、自分の知人とか友達周りとかにAmazonレビューを購入してもらって入れてもらうっていうところが一番手っ取り早いかなと思いますね。
なので、そうですね、それをしていくしかないかなって思っています。
この商品購入した瞬間にすぐにレビューを書く、届いて瞬間にレビューを書くっていうところさえしなければ全然大丈夫なので、
一旦はそういうところで周りの知人とかで固めていくしかないかなって思いますし、
そもそもこのバンドレビューがつくっていうところが一体何なのかっていうところの根本的な解決をしないと、
つけられたからグッドレビューでかさ増しするというか、
希釈するみたいな感じではなく、そもそもの根本的な要因があると思うので、それが潰せないとダメかなって思ってますね。
そこを分析してつなげていくしかないと思います。
一体何でお客さんがクレームをつけてきているのかなんですよね。
ほとんどの場合は商品ページに書かれていることと届いた商品とでギャップがあるっていうパターンが一番バンドレビューにつながりやすい。
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もちろん不良っていうのはありますよ。ありますけれども。
やっぱり思ってたのと違うっていうところが、これを思ってた通りぐらいまでさせないとダメなんですよね。
グッドレビューを増やしていくのも大事なんですけれども、いかにバンドレビューをつけさせないかっていうところを考える必要があります。
商品ページで過度に仰ぎすぎていないか、もちろんこれは非常に難しいところなんですけれども、
仰ぎすぎるとやっぱりそれが思ってたのと違うってなったこのギャップが激しすぎるので、バンドレビューにつながりやすくなるということです。
そして商品ページを買うときは見てるけど、やっぱり届くときってタイムラグがあって、2日後とかですね、翌日とかなってくると、やっぱり商品ページの情報ってちょっと忘れてるんですよ。
なのでそれをわざわざもう1回見に行くっていうことって基本的に面倒くさいのはしないんですよね。
やっぱり届いた商品の中にその商品の説明書とか注意書きとか、これをいかに注意喚起できているか。
お客さんが使い方をそもそも根本的に間違ってしまって、バンドレビュー、ちゃんと使い方、マニュアル通りに使っていればちゃんと使えるっていうところで、
勘違いのバンドレビューっていうところでいくと、やっぱりそういう説明文でしっかり注意喚起をしていくっていうのが大事なんですよね。
だから、いかにバンドレビューをもらわないかなんですよ。
もらわなければ、あとは何かしらレビューがついていたらですね、保てるんですよ。
グッドレビューを増やす施策ばかり考えるのではなく、やっぱりバンドレビューをいかにもらわないかっていうところを徹底した方が、基本的にはですね、安定していくのかなって思います。
当然、レートが落ちていくと、やっぱり売上が落ちていきますし、やっぱり3.8以下とかになってくると、基本的に難しいです。レビューレートを復活させない限りですね。
で、そこで撤退にするっていう基準でいくと、やっぱりそこのレビューレートの改善施策っていうところが、これ以上手打つ手がない。
それを、なんですかね、小手先でグッドレビューだけを増やして、なんか分散させたところで、根本的な解決ができていなければまたバンドレビュー食らうだけなんで、意味がないんですよね。
延命処置しているだけっていうところになるので、そこの根本的な解決ができるのかっていうところが一つ。
そして、資金繰り的に、その商品が別に、売れる分だけの在庫だけで持てるっていうのであれば、まあまあいいんですよね。
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これがOEMとかで、何ヶ月分も先に発注して、で、後から回収していくっていうところなんですけど、
このMOQ、ロット数がやっぱりでかければでかいほど、資金繰りっていうのは悪くなるんですよね。
マックスでもやっぱり3ヶ月分だと思っていまして、それ以上になってくるものは在庫としては持ちすぎていることになるので、資金繰りとしてはやっぱり非常に悪いんですよね。
資金繰りが悪くても非常に利益率が高いとか、利益額がでかいっていうことであれば、まあまだ寄せる部分はあるし、その分予算とか資金力があればですね、まあいいという判断になるんですよね。
だからやっぱり資金繰りがまず問題ないのかっていうところもあります。
ですかね、あとはもうそもそも利益が全然見込めない。広告とかを使ってて、最初ブーストでかけて強めてるけれども、それを弱めるとやっぱりオーガニックが上がってなくて全然売れないってなってくると、もう撤退ラインっていうことになってきますかね。
まあちょっといろんな要素で判断していく必要があるので、明確にこの数字を切ったら大丈夫とかっていうその絶対値的な基準というわけではないんですよね。
根本的に、やっぱりこのバッドレビューをもらわなければ、その商品っていうのはしっかり売れていきます。
もちろん商品力っていうところをちゃんと差別化をした上での話ですけれども、最初はレビューレートが良くて売れていたってことはですね、売れるだけの商品力があったということなんですけど、レートが下がることによって、
そこのレートでしか見られなくなってきている購入者は2割が刺さっていないってことになるので、買われないってことになるんですよね。
この辺りが一つの判断ポイントになるかなと思いますので、その点をよく見直していただけるといいかなと思います。
ということで、参考になれば幸いでございます。
またこういったご質問の点がございましたら、迷子箱のご投稿のほどよろしくお願いいたします。
では最後締めたいと思います。いきましょう。せーのっ!
ティー!