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どうも、寺田です。 FMクウォンツ823からお送りしております、寺田正信のテラジオということでですね、今回もいただいたご質問をご回答していきたいと思います。
ペンネーム AIを制する者は物販を制すさんからいただきました。
こんにちは。いつも配信を楽しみにしております。 本日は、ビジネスにつながる展示会の攻略方法について伺いたくリクエストしました。
恥ずかしながら、私はこれまで展示会に行っても会場内をただ右往左往し、配られている資料を受け取って帰るという展示会難民状態を繰り返しており、その後のビジネス展開にもほとんどつながっていません。
そこで、国内外を問わず多数の展示会に精通されている寺田さんに、展示会の価値を最大限に高める立ち回りについてお聞きしたいです。
具体的には、以下の3つのプロセスで意識されているポイントや工夫があれば教えていただけますでしょうか。
事前プロセス
出展企業や商品の効率的なリサーチ
目星の付け方
当日プロセス
ブースを見極める際の着眼点・担当者への効果的な質問ポイントや交渉術
事後プロセス
展示会終了後の具体的なアフターフォロー作、単なる見学で終わらせず、確実な成果につなげるための前中、前中、前中、後での留意点について、ぜひアドバイスいただきたくよろしくお願いいたします。
ということで、今回は展示会についてという話なんですけれども、
展示会って国内の東京ビッグサイトで行われている展示会、いろんな展示会があるんですけれども、有名なところでいくと、ギフトショーですね。
東京ギフトショーっていうのが、春と秋に年2回あるんですよね。
それが結構でかいなという印象です。
あとはそれぞれの専門分野になったところでの展示会っていうのがあるんですけれども、
ギフトショーっていう名前なんですけれども、本当にいろんなものがあるので、単純にギフトアイテムだけのショーではないということなので、結構何でもあるので、
まず国内の展示会に参加したいよっていう場合は、このギフトショーに参加されるのがいいのかなと思います。
海外の展示会というところでいきますと、中国の甲州公益会というのがあります。
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これも4月と10月ということで、中国の甲州という南の方になるんですけれども、
こちらでの展示会が規模が大きすぎてですね、
大体東京ビッグサイトが本当に8個とかあるような施設の規模感になります。
1期、2期、3期というふうにですね、3週ぐらいに分かれているんですけれども、
その開催のタイミングで出展するジャンルが変わったりするということなので、
甲州公益会の場合は自分が見たいジャンルの週に行く必要があるということですね。
全部回ろうとすると本当に足がもぎ取りますので、それはできないかなと思うんですよね。
だから狙ったジャンルのところをピンポイントで行くっていうのが一番効率がいいということになります。
僕もですね、ビッグサイトの東京ギフトショーとかの方に行くことが多いんですけれども、
そもそも展示会にですね、なぜ行くのかって話なんですけれども、
展示会はですね、当然仕入れ先の候補に十分になるんですよね。
で、大体そこに出展しているブース、メーカーというのはですね、自分のブランドとして売っていたりすることもあるんですけど、
要は下ろすっていうですね、あるんですけど、全然そのブランド名付け替えてOEMできますよっていう感じで、
本当にロゴを自分のブランドのロゴにするだけとか、あとちょっとだけデザインを若干変化させるとか、何か仕様をちょっと変えるとかっていうのもあるんですけれども、
そういうので自分のブランドの商品っていうのはすぐできちゃうんですよね。
で、展示会に出る商品って意外とまだ世の中的に出ていなかったりする商品とかがあったりするので、最新の商品に巡り合うことができたりとかするんですね。
で、公衆交易会とかの場合はですね、ここを出展している企業って実はですね、あまり知られていないんですけれども、1688のアギババとかに出展していない企業がむちゃくちゃ多いんですよ。
なぜ多いのかというと、要は1688の方に出すと、要は価格競争に巻き込まれてしまう。
で、若干客室が悪かったりするというのがあるそうなんですね。
全然載せなくてもやれてるっていうのは、要はそういう紹介とか、そういう展示会で知り合ったお客さんと繋がってそのままというパターンが多かったりするので、
わざわざ、別に1688がクオリティがめちゃ低いかというとそういうわけではないんですけれども、
全然クオリティが高く、価格競争をしたいわけじゃないんであれば、無理に出す必要はないよねっていう企業って結構あるんですね。
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そういうところが出展してくるので、僕たちが1688アギババとかで見つけれない企業ですよね。
これが出てるので、つまり品質でクオリティが高い企業が多いということで、これは非常にいく価値があるというか、今までにないパターンの商品とか工場に出会うことができるということなんです。
公衆公益会とかはやっぱりロットがちょっとデカかったりするので、その辺は交渉とかになってくるかなと思います。
展示会においてですね、まずただ見てるだけではですね、本当にただお祭り来ただけになってしまうので、これでは意味がないんですよね。
当然、何もなしに行って見つかるほどですね、甘くはないので、事前に自分が一番見たいジャンルというか、調べたい商品とかっていうのを基本的には事前にある程度Amazonの市場とかを見た上で行くっていうのがいいんですね。
そのライバルの状況とか販売価格とかがわかっていれば、だいたいのその原価率とかもわかってきますし、要は原価がいくらまで抑えないといけないのかってのもわかりますし、販売数がわかっていればだいたいこれだけの発注数はするだろうなとか、売れるからこれぐらいMOQで発注数が多少多くても全然それはいけるなとか
っていうのが見えてくるんで、基本は自分が見たい商品とかっていうのをリサーチした上で行くんですけど、当然自分がリサーチしていない商品の方が圧倒的に多いので、右往左往は自ずとするのはするんです。
その上でやっておくポイントっていうのは、まず一つはですね、僕たちはこのOEMっていうところで、別の中国の工場で見本があれば基本作れてしまうんですよね。
もちろんその特許とかそういう知的財産があるものは気をつけなければいけなかったりするんですけれども、そうでなければ今までやっぱりまだ世の中になかったこのアイデアであったりとか仕様の部分とかがあるので、そういう差別化のヒントを見つけに行くっていうのも一つ手かなと思います。
これはいいなとこういう機能差別化っていいなっていうのを自分の中でいいなと思ったのをメモっておいて、そこで実際に仕入れなくても原価が合わなかったりするところも当然あります。
原価が合わなくてもその商品が中国で作れそうなもの、法律的になかなか難しそうなものは控えるんですけれども、全然作れちゃうものとかっていうのはですね、そのサンプルをベースに受け取ったりとかしてですね、名刺交換してその後やるんですけれども、やっぱりちょっと原価とかで合わないというところで、また商品を見せてほしいところでサンプルだけ。
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もらうのか購入するのかをしてですね、それを中国の工場に投げて同じようなものができないかっていうところを原価を見ながら調整していくんですね。
そうすれば、要はアイディアとかヒントがあればですね、それだけで僕たちの場合は中国で作れてしまうというところがあるので、その差別化案とか商品内容のヒントを得てそれを実際に中国でOMで作ってしまうというパターンが一つですね。
そういう見方でリサーチするというのがあります。
だから自分がやらなさそうなジャンルだったとしても、なんかこれはすごい良さそう、なかなかないな、法律的な壁で無理そうなもの以外であればですね、そういうパンフレットをもらったりとかして名刺交換をするっていうのは非常にいいかなと思っています。
当日、まさに先ほどお伝えしたことですね。
質問なんですけれども、これですね、Amazonとか楽天とかでそのまま販売していいですかっていう聞き方をするとだいたいダメですっていうパターンがあるので、これを自分のブランドとしてOMでやらせてもらえないのかっていうふうに聞けばだいたいOKというパターンが多いです。
だからそのOMでブランド名は変えてできますかというのはぜひ確認してください。
そしてMOQですね、最低の発注数と単価がどれぐらいになるのかというところですね。
中にはですね、すでにそこのメーカーがAmazon、自分たちでも出しているというパターンがあるので、そうなるとだいたいそこの価格を下回れないですし、逆に上回ることもできないと思うんですね。
下回れないっていうのは単純に利益が取れないっていう可能性がでかいのと、上回るっていうのもですね、相当何か差別化ができない限りは元の商品と比較される可能性も十分にあります。
メーカーの商品がめちゃくちゃ売り方が下手くせいですね。全然Amazonで売れていないんだれば、それはいけるかなっていうところもあるんですけど、大概難しいかなと思いますね。
なので、MOQそして単価がいくらなのかっていうところは確認して、それは後日自分で知らない商品とかは調べて、いけそうだったらそこに連絡をすればいいっていうだけなんで。
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そんなに深く考えなくていいかなと思います。何か良さそうっていうところであれば、それで話を後から持っていくということですね。
だから、交渉っていうのもですね、正直なかなか自分が見たことない商品に対しての交渉ってできないと思うので、そこはですね、そもそもそれでいけるかどうかがわからないから、何を交渉していいのかみたいなところもあると思うんですね。
そもそもやらないのに交渉したところでって話になるので。ただ、自分がやろうとしている商品っていうところの交渉でいくと、例えばですけれども後払いにできないかっていうところの支払い面のですね、キャッシュフローのところで聞いてみるっていうのは一つかなと思いますし、
あとはボリュームディスカウントですよね。100個でこれなんですけれども、じゃあもう×3倍の300個仕入れるんで、この単価に抑えられませんかっていう持っていき方ですね。
これは上等手段なので、単純に安くしてもらえませんかっていうのが受け入れられない可能性っていうのは十分にあるので、何か条件を提示した上で出すっていうところですね。
がいいかなと思います。海外の工場とか、海外の展示会であればMOQがでかかったりすると、その量を知れてやっていきますと。
もちろんその商品として本当にやりたいっていうのがあればですね、初回にそのMOQはやっぱりこうちょっと立ち上げで、そんだけやるとちょっとキャッシュフローってきついと。
だから初回の2回ぐらいはこの量で1回やらせてくれへんかっていう風に交渉するんですね。
それでOKOKと。その後売れてったら言われてるMOQどおり発注していくからっていう風に言うわけなんですけれども、
逆に最初のロットの段階で売れなければ、もうそれ以上仕入れなければいいだけなんで。何か契約書を巻くという文化は特にないので、そこはもうそれでしゃあない。
独占契約するわけでもありませんので。そういう風に言って最初の初期ロットですね。これは下げるっていうのが基本ですね。
主にここかなと思いますね。事後プロセスっていうところでいくと、特にアフターフォローとかは別になくていいかなと思うんですけれども、
国内とかであれば気になったところはメールとかをすぐに送っておいたりとかしてですね、相手に覚えておいてもらうっていうのがいいのかなとは思いますね。
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だいたいお祭りみたいな感じで、自分が調べてない商品の方が圧倒的に多いので、そこはですね、勘を鋭くしていくんですけど、
入ってもきつそうやなっていうところのブースの見極め方でいくと、かなり何コマも取ってですね、むちゃくちゃでかい感じのブースでやっているところですね。
こういうところは大概資金力があるところが当然出せているわけなので、
そんだけのコマ数で取っているイコール、MOQも結構でかかったりとかするのと、やっぱり僕たちの小規模相手ではなかなか対応してもらえないということもあったりとか、単価が合わないというところがあるので、
でっかいブースっていうところはあまり狙わずに、小規模でこじんまりやっているようなところの方がロット数も少なくなりますし、あとは交渉がしやすいです。
要は割と小さい企業とかがやってたりするので、でっかいところって担当はいるんですけど、決済権がなかったりとかがあるんですよね。
割とこじんまりしているところは、その社長が何か出してたりするので、決済権があるので話が早いというところですね。
だからいろいろ話して交渉していくのもそうですけれども、直接その決済権のある人とつながれた方がいいので、割と小さめの規模ですね。
1コマでやっているところでももちろんいいですし、2コマぐらいとかで取っていて、本当に小さいなというところで気になったものがあれば、それを詰めていくというのがいいかなと思いますね。
公衆広域会とかだと1個1個の店舗はそれなりにでかかったりしますけど、その中でもやっぱりめちゃくちゃでかいところって全然あるので、そういうところは除外していってもらえればいいのかなと思いますね。
ということで、参考になれば幸いでございます。
展示会いいですね。これも慣れですし、やっぱり1回ツアーみたいな感じでアテンドしてもらいながら、アドバイスもらいながら一緒に回るっていうのがいいのかなと思いますね。
ということで、参考になれば幸いでございます。
残りの投稿数があと1となっておりますので、ぜひちょっと投稿お待ちしております。
ということで、最後締めたいと思います。いきましょう。せーのっ!
テー!