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どうも、寺田です。FMコンサーチに参加をお送りしております。 寺田正信のテラジオということでですね。
本日もいただいたご質問ですね。 ご回答をしていきたいと思います。
ペンネーム、僕はツーハンドさんからいただきました。
はい、何がツーなんかがちょっとよく分からないですけれども、 定額2本あるという意味でしょうか。
そりゃそうか。
テラジオを楽しく拝聴しています。 いつも実践的なお話をあげるとございます。
ちょうど新商品のリリースが続いているタイミングで、 3月末にパーペチュアが終了し、
4月初旬というタイミングでM19へ乗り換えました。
正直かなり厳しい立ち上がりでしたが、 なんとか4月中旬にはこれまでの水準まで戻ってきた状況です。
Amazon広告についてお伺いしたいです。
スポンサープロダクト、スポンサーブランド、スポンサーディスプレイについて、
寺田さんがそれぞれどのように設定されているのか、 また予算配分をどのように考えておられるのかお聞きしたいです。
あわせて差し支えない範囲でそれぞれのおおよそのエーコス感もお聞きできると大変参考になります。
よろしくお願いいたします。
ということで、パーペチュアからM19に乗り換えたということですね。
最初は移行して馴染むのに多少時間はかかるので、
移行とかであれば割とすんなり同じ数値間に戻ってはくるので、
実際に戻ってこられたということなので良かったなと思います。
ということで、広告についてなんですけれども、
スポンサープロダクト、スポンサーブランド、スポンサーディスプレイ、
どのように設定されているのか、予算配分をどのようにしているのかということなんですけれども、
まず基本的な僕の考え方だとトータルエーコスで目標としている数値間が収まっていれば良いという判断でございます。
例えばその商品のトータルエーコスを10%とするのであれば、
広告が多少エーコスが悪かったとしても売上全体に対して10%ぐらいで収まっているのであれば、
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それはそれで良しという判断になります。
これもですね、広告って鍵取っていくための広告と、
ある程度認知的な部分を広げていくという考え方の広告とかっていろいろあるんですよね。
エーコスがすごく良いというものは、
もちろんそのピンポイントでしっかり購入してくれる人に対して、
しっかりエーコスが出るような入札単価で設定できていると。
基本的にはですね、当然エーコスがめちゃくちゃ良いというのは、
入札単価が結構低いはずなんですよ。
低い入札額に対して広告が露出して、それに対してクリックしてそのまま制約に至る。
となると当然パフォーマンスは良くなるんですよね。
これが非常に見込みのあるお客に対して一撃の入札単価が高いと、
売れるけれどもエーコスはそこまで良くないなという感じになります。
入札単価って低くてももちろん出るんですけれども、
やっぱりその表示位置であったりとか表示回数というところでいくと当然減る。
つまりインプレッションが入札単価が高いやつに比べると低くなりがちです。
もちろんその衛進が良くなってきて広告ランク的なところで実績が積み上がっていけば、
多少入札単価が低くても同じようにインプレッションが稼げるというところはもちろんあるんですけれども、
それってもちろんそういうことも起きるんですけれども、
全体的に見れば入札単価が低いインプレッションとしては低くなる傾向にある。
入札単価を上げればインプレッションとしては大きくなる傾向にあるということです。
これは結局どのキーワードとかで狙うかによっても変わってはくるんですけれども、
そういうふうに思っておくと分かりやすいかなと思います。
入札単価が低いイコールインプ的には低い、
入札単価が高いイコールインプ的には多くなるという感じ。
だから低くでもちろん制約できるというのは素晴らしいことなんですけれども、
それは外語を返せば割とクローズドな人に対してだけ広告を出していて、
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もうちょっと潜在的な部分とか健在層の部分に対しても
どうしてもインプレッションが弱くなってきたりしようと
届かないというんですかね。
かなりピンポイントの人にだけ広告を出して、
そうじゃない人たちに対しては広告を出さないというような、
そういうことにもなっていくので、
だからAコスが良すぎるというのも逆にちょっと
絞り込みすぎているんじゃないかという考え方もあるんですよね。
なのでAコスが逆にちょっと悪いイコール、
入札単価がちょっと高い、かなり広い層に広告を出している。
つまり広告を無駄クリックされるというリスクもあるんですけれども、
それだけいろんな人に自分の商品を知ってもらっているというか、
認知してもらっている。
広告って見てすぐにやっぱり購入しなかったりするんですよね。
一回見て認知されて、そこからしばらく数日経って購入するとか
というのもやっぱりあるんですよね。
なので全てAコスが今って競合も増えている中で
単純に入札単価をどんどん低くしていくというのもやっぱり難しいんですよね。
全体的に入札単価が上がっている傾向にある中で
どう対応していくのかというのはあるんですけれども、
その中でそれぞれのAコスでしっかり数字を出すのももちろんそうなんですけれども、
それだけだと結構限界がある。
結局広告を見てそのまま購入しなかったけれども、
後日それを見たことによって後から実際にオーガニックで訪れて
その商品を購入するということも起きるんですよね。
つまり将来の売上に寄与するというところ。
この将来の売上が作っているかどうかというのは、
今だとAMCを見れば分かるんですけれども、
当然めんどくさいし、見ないので。
じゃあどう考えるかというと、
結局売上に対して広告費がどれぐらいで収まっているのかというところ。
要はオーガニックに寄与しているのであれば、
オーガニックの売上が上がっているあくまでも広告ってサポート的な要素があるので、
広告経由によってオーガニックの方も売上がどんどん伸びているのであれば、
それは広告単体でパフォーマンスが悪かったとしても、
全体的に良くなっているんだったらそれで良くないですかというところですね。
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だからトータルエーコスでの判断というのは、
いいのかなというか、それが一番わかりやすい。
だから色々広告が多少悪いやつがあったとしても、
トータルエーコス的にどういう状況なのか。
そのトータルエーコスが悪いのであれば、
それぞれの広告の部分を見直すということにはなるんですよね。
だから僕の中でですね、
売上が100万円、例えば、
それを達成しているのであれば、
自分がトータルエーコスで10%に抑えるとなると、
売上げの10%なので30万円が、
いわゆるその商品に対しての広告費に充てられるというところですし、
逆に300万円じゃなかったとしても、
その商品を300ぐらいまで持っていくのであれば、
今100やったとしても、
それが300万まで持っていけそうというところであれば、
100万の状態でも予算としては30万まで割くという考え方もあります。
要は、例えば売上が100万のときに、
トータルエーコスで10%で出ているのであれば、
目標300万円であれば、
あとはその広告を予算を増やしてあげれば、
伸びる可能性というのは十分にあり得るということなので、
そういうふうに考えていけば、
売上の大体10%、
トータルエーコス10から15の間までに収まれば、
いいんじゃないかなとは思います。
10以下やったら全然OKなんですけれども、
10%ぐらい前後ですかね。
そこから予算というのは逆に割り出せるということです。
あとはそれぞれの組み合わせ、今のが一つの考え方というところなんですけれども、
あとは僕はちょっと本当に申し訳ないんですけれども、
ほぼスポンサープロダクトばかりでして、
全然ブランドとディスプレイを使えていないんですよね。
商品を出す量とかが多かったりして、
正直そこまで手が回っていない。
他にもいろいろやることがあったので、スポンサーブランドとディスプレイ。
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ディスプレイは一応リターゲットという意味では多少設定していたりするんですけれども、
ディスプレイについてはリマーケティングですね。
リマーケティングで刈り取り、これぐらいでの使い方しかできていなくて、
スポンサーブランドについては最近ビデオ広告をちょこちょこ使い始めたという感じ。
ビデオのクリエイティブを作るのがちょっと広告用に作るというのがめんどくさかったんですけれども、
最近ちょっと簡単に動画広告用のクリエイティブを作れるようになったというか、
簡単にしたんですけれども、簡単にしながらインパクトがある感じのクリエイティブを作れたので、
それをちょっと今から増やして試していくという感じです。
ほとんどSPなんですけれども、ここの目標Aコスとかの考え方は、僕は最初高めにしておいて、どんどん下げていくという感じ。
だから最初から自分が出したいAコスとかに設定すると、広告が思うように動かない可能性があるので、
とりあえずバーッと出して、そこから絞り込んでいくという感じですかね。
だから全然最初にAコス100とかもありますし、70とか50とか全然あります。
当然そこでAコスって出なかったりするんですけど、Aコスが出ないというか、その高い目標、高いAコス設定にしているので、
その高い数値は出てくるんですけれども、当然利益が出るのかというと出なかったりするんです。
ただそれでも、これは最初のように育成フェーズの考え方なんですけれども、
しっかりとりあえずまずは露出して売れてもらったりとかしないと広告も育たないので、
ちょっと最初にブーストかけてたりするんですけれども、
それから徐々に達成した実績のAコスの10%ずつ下げていく。
例えばAコスが30%の達成したのであれば、そこからの10%を引くという意味でマイナス3%ですね。
30%の10%なので3%。
だから次の目標Aコスとしては27%で設定していく。
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こういう感じで徐々に下げていく。
いきなりガンガンというふうに下げていくと、ちょっと思った感じの下がり方しないんじゃないかなと思っています。
そんな感じで広告を設定していただくのが、僕はちょっとそういう設定の仕方をしているんですけれども、
それでうまくいってきてはいるので、僕はちょっとそういうやり方をとっております。
ということで参考になれば幸いでございます。
またこういったご質問がございましたら、目安はこのご投稿のほどよろしくお願いいたします。
では最後に締めたいと思います。
いきましょう。
せーのっ。
ていー。