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どうも、寺田です。 FMクウォンツ823からお送りしております、寺田正信のテラジオということで、今回もいただいたご質問にご回答していきたいと思います。
ペンネーム、寺田さんのファンさんからいただきました。 いつもありがとうございます。
いつもためになる配信ありがとうございます。毎回楽しみに配置をしています。 今の売上を2倍に伸ばしていく場合、寺田さんなら何を基準に商品展開を考えますか?
例えば、1、今売れている商品の横展開を優先する。 単価にはあまりこだわらず、売れている商品と関連性の高い商品、
同じジャンルの商品を増やしていく。 2、単価を重視して商品を絞る。売上を大きく伸ばすために、ある程度単価の高い商品を中心に、
今売れているジャンルで展開していく。 この2つであれば、
寺田さんはどちらをより重視されますか? また、売上を2倍にするという目標から逆算した時に、
商品単価、利益率、販売個数リピート率、商品数など特に重視されている基準があれば、ぜひ教えていただきたいです。よろしくお願いいたします。
今回は売上を2倍にするために、商品展開、商品ラインナップの戦略ということなんですけれども、
整理しますと、今売れている商品の横展開を優先するのか、単価はこだわらずに売れている商品と関連性の高い商品、
同じジャンルの商品を増やすのと、 単価を重視した商品に絞る。
お似合いを大きく伸ばすために売れている単価の高い商品を中心に、今売れているジャンルで展開していく。
言ってもどっちも、自分のブランドの範疇で商品を展開していくということですかね。
商品展開の考え方として、縦展開と横展開というのがあるんですけれども、
基本、自分のブランドが何か一つあるとしますよね。
例えば、キッチン用品としますと。
キッチン用品とした時に、キッチンの中でスポンジを売っていますとなった時に、
スポンジの形が違うものとか、
色もそうなんですけれども、シンク用の専用のスポンジなのか、
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普通の皿洗い用のスポンジがあって、 グラス用の縦長用のスポンジがありますよね。
モップみたいな感じのスポンジとか。
スポンジと言っても、色々多分出てくると思うんですね。
言っても、これスポンジの中でしか展開していないんですけれども、
これがいわゆる横展開という考え方ですね。
スポンジを軸に、あくまでもそのスポンジの範囲内で商品を展開していくというところ。
そして縦展開というのは、スポンジではなくて、
次はまな板を販売しますという感じで、
肉用のまな板とか、魚用のまな板なのかとか、
まな板も色々あると思うんですね。
木のタイプとか、プラスチックのタイプとか、丸めれるとか、色々あるわけなんですけれども、
スポンジではないけれども、
まな板というのもキッチン用品としては使うわけですし、
言うても、そのブランドをキッチン用品という感じに、
ある程度自分の中でくくっているのであれば、
そのキッチンにブランドからはみ出ないという感じですよね。
というところの考え方。
あと3つ目が、そもそもブランドから離れるというところですね。
簡単に言うと、違うブランドを作るっていうのもそうですし、
じゃあ今自分がキッチンやってたけれども、
じゃあペット系の商品やりますとか、
アウトドア系の商品やりますみたいな感じで、
全然違うところに行くということですね。
これもまた1つ、商品の展開の仕方としてはあるわけなんです。
新しいブランドのところで、中でも縦と横の展開というのがあります。
なので、自分の中でそのブランドというものを縛りとして、
どこまで許容するのかというところですね。
本当にキッチンのこの部分までしか範囲としませんと。
それ以上の掃除系のやつとかも一切関係ありませんとか、
お皿とかも関係ありませんみたいな。
じゃあガーデニング用品とかも関係ないのかという話なんですけれども、
その辺を含めて自分のブランドとテリトリーとして広げていくのかというところもありますし、
ブランドをそもそも分けてしまうという発想もあるんですけど、
そんなにAmazonの場合はブランドブランドって気にしなくてもいいので、
1つの店舗の中で何ブランド販売しても問題ないので、
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これどう捉えていくかなんですよね。
もちろん関連する商品を並べていった方が、
その商品ページの中に回遊できる、
自分の他の商品も並べることができるので、
そこの回遊率を上げて合わせ買いを狙っていくという、
これができるということなんです。
なんですけど、
だから今回書かれている1の横展開を優先するって話なんですけど、
売れている商品の関連性の高い商品で同じジャンルっていうのは、
いわゆる枠組みの中の縦展開っていう感じですね。
スポンジの違う種類を揃えていくっていうのが、
いわゆる横展開っていう考え方で、
持っていただくといいのかなとは思います。
ちょっと斜めみたいな感じかもしれないですけどね。
で、スポンジじゃない別の商品を、
ブランドの枠組みの中ではみ出ないレベルでですね、
展開をしていくって考えた時に、
単価の売り上げを2倍にするために、
単価の高いやつを、今まで1000円のやつを扱ってたけど、
これを3000円とか5000円の商品を扱っていこうと。
すると売り上げを伸ばすっていう意味では、
早くなるんじゃないかっていうところなんですが、
これは誤解ですね。
単価の高い商品を出したから、
売り上げが単純に2倍になるのかっていうと、
別にそういうわけではないんですね。
その単価っていう考え方は、
あまりそこまで意識しなくていいかなと思います。
結局、販売単価3000円の商品を、
じゃあ300個仕入れますっていうので、
9万じゃないですか。
やっちゃうな、90万じゃないですか。
で、1000円の商品を、
これを単純に900個販売したら、
これも90万なんですよね。
なので、
単価×結局売れる個数になってくるので、
販売単価が高くても、
販売数量が少なければ、
別にそこまで売り上げいかないんですね。
もちろん1000円の商材に比べると
販売個数としては少なくなるんですけれども、
結局1000円の商材も900個分売れば、
1日30個、10個のところ30個売れば、
同じ売り上げっていう感じにはなるので、
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別にどっちがいい悪いとかっていうのはないと思うんですよ。
結局その商品を販売するってなった時に、
1ヶ月の売り上げのシェア的に
大体どれぐらい見込めるかっていう感じなので、
売り上げっていうところで見ると、
別に単価×個数なんで、
それが1000円で900個であろうが、
3000円で300個であろうが、
売り上げっていうところで見ると一緒なので、
だから結局単価のところを
あまり見てもしゃあないかなとは思いますね。
売り上げのボリュームでどれぐらい見込めそうかっていう
判断でいくということですね。
だからあまり商品単価っていうのは
別に気にしなくていいということです。
ただその商品を1回発注するのに
MOQがでかくなるという場合、
MOQがじゃあ300としますよね。
これ3000円の仮に商品を1000円の原価とした場合、
これで30万円っていう仕入れになりますし、
同じMOQが300っていう縛りで、
販売単価が1000円の商材で1個300円としますよね。
ってなると300個って言っても9万なわけですよ。
だから1回発注をしてですね、
出ていくお金が一撃30万円なのか9万円なのか
っていうところの差は出てきます。
これが別に必要な数の分だけでいいんだったら
これどっちでも調整できるんですね。
単価が高いイコール原価も上がってくるので
ここでMOQという最低発注数の縛りがあると
要はここで資金力の問題が出てくるということですね。
僕は前に扱ってた商材でですね、
1万5000円ぐらいの販売単価の商品に対して
原価が6000円なんですよ。
これでMOQが1000円なんですね。
つまり1回の仕入れで600万必要なんですよ。
これ単価が高い商品なわけですね。
単価が高い商品なんで
単純にそれを扱えば一撃の売り上げとしては
もちろん1個売れたらこんだけっていう感じで
大きくなりますけれども
結局600万円っていう仕入れを
一撃でできるのかって話なんですね。
だから単価が高いとかいうのは
結局このMOQの兼ね合いもあるので
売り、販売単価っていうよりかは
その商品の仕入れの時に
一撃でどれぐらい必要になってくるのか
っていうところがあるので
MOQとの兼ね合いというところになります。
ってなると結局資金力というところになってきますので
そういう商材でかつ
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ある程度マスになってくればくるほど
一撃の仕入れの量と金額が
でかくなるということなんです。
自分がその次の1商品なのか
わかんないですけども
予算としてどれぐらいって考えてるのか
っていうところですね。
100万円の予算があって
それを1商品で100万使うのと
2商品で100万使うのとでは
当然変わってくるということになります。
なので売上を2倍にするっていう
単純な発想で
基本ですよ
横展開
違うスポンジを揃えていくっていう展開では
あまりにも遅いんですよ
この倍にするっていう意味ではですね。
だからその枠組みを外れない中で
違うアイテムを扱うっていうのが
一番売上としては伸ばしやすいです。
まだそのやってない商品があるんであればですね
とかはみ出ない程度の展開ができそうな商品が
あるんであればいいんですけど
だんだんそれもですね
ある程度やっていくと
限界みたいなのが来るんですね。
なんかもうある程度と
やってきたなみたいな
ってなってきてそこでひたすら延々と
展開していかれる方がいるんですけれども
そこはもう売上のアッパーが決まってくるわけですし
正直バリエーションとか
そこの中のSKUをですね
空張りとか含めて展開していくと
ただただしんどくなるだけなんですよ。
基本的に商品っていうのは
なるべく少ない方がいいんですね。
少ない方が管理しやすいんですよ。
今運営代行でも入ってますけれども
あまりにもバリエーション数とかが多くて
SKUがあまりにも多すぎると
正直管理しきれないっていうか
非常に煩雑になってくるし
難易度が上がってきます。
どれだけ管理できる
できていたとしても
やっぱり在庫切れっていうのを起こしやすくなるし
目が届きにくくなるということですね。
なので商品は少ないに越したことはないんですよ。
だからその中で何かいろんな
とりあえずSKUを増やしていくっていう
発想なんであれば
僕はその全然違うブランドをやるっていうのも
アリだと思いますし
要は結局自分の中で縛りを入れてるんで
その範囲でしか探せないっていうですね
このブランドの縛りですよね。
僕は全然違うジャンルをやっちゃっても
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いいとは思うんですよね。
だから売り上げを伸ばしていくっていう意味で
僕は基本的には
やっぱり利益率としてどれぐらい見込めるのか
っていうところですね。
売り上げよりもやっぱり利益として
どれだけ残せるかが重要なんで
売り上げを伸ばして結局利益がすごく薄くて
すごく管理が煩雑になって
何かやることも多くて大変なんです
っていうのはきついだけなんで
基本は僕のやり方は少ない商品で
たくさん売るっていうのを
ベースに考えてはいるんですよね。
もちろんそうじゃない商品もあるんですけど
基本的な考え方としては
少ない商品でたくさん売るということなので
一つの商品の売り上げと利益が
どれぐらい見込めそうなのかっていうところは
割と重視しますというところですね。
当然ここで一つの売り上げでよく書いて
でかいところっていくと
マス市場にどんどんなってくるので
そこは競合の強さも見ながら
判断していくっていう感じですね。
別にそんなマスをガンガン攻めなくても
ある程度ニッチな商品を増やしていくっていう方が
結構楽だとは思いますね。
レベルが上がっていくと
マス市場に挑戦したくなるっていう気持ちも
わかりますし僕もやった経験がありますので
すでにやっているものもあるんですけど
やっぱり経験値もつくので
それはそれでいいかなっていうところもありますが
ニッチ商品をある程度固くロングセールスですね。
ベストセラーよりもロングセラーっていうですね
考え方は変わらないので
そういう長く売れ続けれる商品ですね。
戦っていける。
だから競合がむちゃくちゃ激しいところは
長く売り続けるっていうのは
本当に厳しいなっていうのはすごい感じますので
なるべくその自分のノウハウを応用できる
まだそこを今の自分のやってるやり方が
展開できていない市場のところを狙っていく
っていうところなのかなとは思いますね。
とはいえ僕もジャンルの中で幅を広げながら
いろんな縦展開の商品を伸ばしてきて
今売上2倍じゃなくて3倍のレベルまで
成長してきているので
変に自分の縛りを入れないっていうところは
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重要かなと思います。
枠組みを広げていく。
何なら全然別のブランドをやってでもいいので
分けてでもそういう商品を広げていった方が
リサーチの範囲を広げていった方が
簡単にはなるのかなとは思います。
ということで参考になれば幸いでございます。
残りの投稿数があと1となりましたので
また投稿のほどよろしくお願いいたします。
では最後締めたいと思います。
いきましょう。せーのっ
ひぃー
