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どうも、寺田です。FMコンサーチ員さんからお送りしております、寺田正信のテラジオということでですね、今回もいただいたご質問、ご回答をしていきたいと思います。
ペンネームトップバリュー研究家さんからいただきました。すみません。
寺田さん、毎日配信ありがとうございます。毎朝6時、説法を聞く気持ちで拝聴しています。ありがとうございます。
テラジオは1回目の放送から拝聴しています。
嬉しいですよね。ありがとうございます。
車やランキング中も隠さず聞いています。
トップバリュー戦略。高価格でも売れている商品を見つける。
なぜ売れているのか。レビューの不満は何か。ライバルより安価に価値提供できないか。
この考え方にとても共感しています。
寺田さんはリサーチの時、どういうプロセスでご判断していますか?感性を知りたいです。
ありがとうございます。
トップバリュー戦略ということで、基本的には、改めて説明しますと、
トップバリューというのは、イオンのトップバリューというところから取っているんですけれども、
要はナショナルブランド、各メーカーが出しているブランドの食品とかもあるわけなんですけれども、
それと中身は同じですけれども、パッケージを変えてトップバリューという名前を付けている、いわゆるPBブランドですね。
こうすることで、要はそのブランド、ナショナルブランドというのはブランド価値分を付加価値としてですね、やっぱりその価格に転換しているんですよね。
だから、そのブランド代を差し引けば、もうちょっと安くで販売できますよねということなんですよね。
それをナショナルブランドの商品を横に並べておけば、あれ?全然内容的にこっちでいいやんっていう風になって、
やっぱりブランドが好きな人はそっちを選びますけれども、全然中身的にほぼ一緒で、ほぼ一緒でっていうか一緒だったりするんですけど、
で、価格だけがちょっと安いんだったら全然こっちでいいやんっていうね、そういうお客さんもいるわけじゃないですか。
だから全員が全員ナショナルブランドの方を買うわけではないと、やっぱりブランドが好きなお客さんもいれば、価格重視なお客さんもいたりするということですよね。
なので、いろんなお客さんがいる中で、まず価格っていうのは購入する上で非常に重要な判断ポイントになるわけじゃないですか。
なので、やっぱりいいものをナショナルブランドよりも安くで提供できれば、要は間のブランドバリューであったりとか、
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商流っていうところを省いていけばその分安くできますよねということで、売り方がはまりますよということでお伝えをしてきたわけなんですよね。
一番このトップバリュー戦略で狙いやすいのは、やっぱりNB商品と同じものを、同じものというか同じようなクオリティのものをですね、まあまあ安く、たぶん2,3割ぐらいは安くできるんじゃないかなと思うんですけど、
それだけ安くできれば十分訴求っていうのができるんですよね。価格的な訴求。こういった感じでやっていったりするっていうのがトップバリュー戦略ということですね。
だから狙いやすいのはナショナルブランドのやつをPBブランドとして自分も出せないかっていうところで探していくということですね。
僕がリサーチするときですけれども、どういうプロセスでご判断していますか?
やっぱりこのトップバリュー戦略っていうのがですね、毎回使えるわけではなくて、非常にそういう戦略もあるよということで毎回使えるわけではないんですけれども、
僕はですね、やっぱりそうですね、まず大前提、利益がどのくらい取れるかなんですけれども、あらかた今のですね、僕の考え方は荒利。
荒利、広告とかを入れない状態で純粋に原価とAmazonの手数料を差し引いた状態のこの荒利で、荒利率なんですけれども、4割はやっぱり確保したいなっていうのが僕の考え方です。
どれだけ低くても3割ですね。
要は今はですね、この荒利から広告費用、売上の大体10%、トータルエコス10%っていう風に計算すると、10%利益下がりますよね。
ってなると荒利4割で広告10%引いて3割。これが通常の利益率。
で、そこにセールをかませるわけですね。
今セール10%とかで全然いいかなと思いますので、ってなるとセールの時に2割。
これは非常に理想的な感じかなと思います。
3割だと荒利で3割だと広告で10%引いて20%。これが通常の利益率。
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で、そこから10%のセールに参加すると利益としては10%。
もしかしたらトータルエコスの方が良くなるので、10から15%っていったところかなと思います。
10から15っていう話なんですけれども、正直10%ってなかなかやっぱりきついところありますよ。
本当に回転率が非常に高いものだったらですね、全然いいかなと思いますけど。
そんなに数が出ない中でそのような利益率だと非常に資金効率としては悪くなってしまうというのがあるので、
僕は基本的に荒利で今4割、35から40%っていうようなところではやっていますかね。
まずはやっぱりそれが利益として見込めるのかどうかっていうところが1つ判断ポイントになっています。
あとはですね、これは勝てそうだなっていうか、やっぱり1枚目の画像であったりとか、他の2枚目以降の画像。
そして、商品ページの見せ方っていうところもありますが、
セールの使い方も含めて、僕の考え方はあんまりベストセーラーばっかり狙いに行かないというか、
全然2番手でもいいかなって思ってるんですよ。
ライバルの勝ちに行くっていうか、ライバルのシャアの一部を取りに行くっていう考え方なんですよね。
ずっと僕の中であるのは、基本的にベストセーラーよりもロングセーラーなんですよね。
どれだけいい商品でも、やっぱり短命に終わってしまっては、次また新しい商品を出さなければいけないっていうところで、
焼き畑農業みたいに使い捨てみたいな、どんどん溜まっていかないっていうのは結構しんどいと思うんですよ。
多少そんなに無茶苦茶利益がまみ込めなくても、着実に長く売り続けられそうな商品っていうところかどうかがポイントなんですよね。
やっぱりロングセーラーであれば、数年単位でですね、2,3年とか。
短命って1年以内かなと個人的には思っていますが、2,3年以降がロングセールスに入ってくるかなと思います。
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そういう商品が売り続けていけば、非常にどんどん資産として積み上がっていく。
商品が積み上がっていけるのが、このビジネスの最大の魅力だと思うんですよね。
そこが積み上がっていけば、自分がそんなに働かなくても収入が入ってくるという仕組みが作れるわけじゃないですか。
その収入も大きくなるということですよね。
だからこの物販の本質は積み上げ型なんですよ。
どんどん消化していくというやり方ではないというのがポイントです。
もちろん戦略として短命でもいいからバーッと投資回収して稼ぎ切れば、それはそれでいいという考え方もあります。
が、そこは自分の性格とか、自分がどういう感じで伸ばしていきたいのかとか、
そういう自分の目標というか、どういう感じで過ごしたいのかというところが結構ポイントになってくるのかなとは思いますよね。
なので、まずはロング、そんな一輪取りに行かなくても一部のシェア取れて、
その商品の利益が最低でも10万以上付きで見込めるんだったら、それはそれでいいという考え方ですね。
もちろんだんだん慣れてくると、ある程度の市場でその商品の利益的には30万取れないと無理とか50万取れないと無理とか100万とか、
そういう感じで出てくるんでしょうけれども、結局はそういうところを狙ってもいいんですけれども、
それがロングセールスとして、ロングセラー商品として販売し続けられるかというところは非常にポイントかなと思います。
僕はだから積み上げ方で蓄積していって、どんどんその売り上げと利益が伸びていく、安定していくというのが非常に
僕の商品は合っているんですよね。
出したけど本当にどんどん死んでいくみたいなとか、全然商品が増えていかないみたいな感じのは商品は合わないので、
やっぱりこの資産構築型というんですかね、積み上げ方というのが僕の性格的にも合っているし、
かつベストセーラーというのを取りに行くと、どうしても格好の的になるわけですよ、正直。
はい、取ってますよ、私がベストセーラーです、と。
銭湯で旗振っているような感じじゃないですか。
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やっぱり当然一番ベンチマークされるわけなんですよね。
全然僕は2番手、3番手でもいいと思うんですよね。
もちろんいろんな考え方はあるんですけれども、
やっぱりしっかり利益を出し続けられる商品として販売できるかというところがポイントなので、
そういうのをいかに積み上げられるかという視点を僕は結構意識しています。
絶対このライバルに勝たなければいけない。
もちろんライバルと自分と戦えるだけの差別化というか、訴求力、自分の推しポイントというのが必要なんですけれども、
じゃないと売れないんですけれども、そこをライバルを圧倒的に落として自分が上に上がっていくというよりも、
結果的にそうなればそれはそれでいいのかもしれませんが、
あくまでも一部のシェアを取りに行って、そういう商品として長く販売していくというのが僕はいいかなと思っています。
勝木ではいく部分もありますよ。
ありますけれども、必ずそこを抜くみたいな感じの市場命題みたいな感じではないです。
というふうにやればもう少し楽にリサーチができるんじゃないのかなと思いますので、参考にしていただければと思います。
またこういったご質問にてもございましたら、目安箱のご投稿のほどよろしくお願いいたします。
では最後に締めたいと思います。いきましょう。せーの、てい!