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みなさん、おはようございます。AI×集客のサポーター、イシタカです。
本題は、営業パーソンが使うべき3つの言葉というテーマでお話ししたいと思います。
お盆休み中に、ある人と話をすることがあって、営業の話になったんですけども。
AIが流行ってくるから、お客さんも知っていることが多いらしいんですよね。
そんな中で、営業マンも、お客さんに響かない言葉を使っていても、ただの説明で終わってしまう。
そんな話から、今日のタイトルになったんですけれども。
営業と言うと、どういう風にすれば売れるのかとか、例えば切り返しがうまいとか、口がうまいみたいな、そんな風に思っている方も多いと思うんですけども。
僕は、営業マンをずっと見てきて、自分もやってましたし、今はマーケティングという立場から営業を見ているんですけども。
テクニック的なところは、もちろんあるに越したことはないんですけども。
もっと基本的なところ、ここがわかってないのにテクニックに走ると、ちょっと難しいのかなって思ってるんです。
今日は、営業マンが使うべき言葉3つ。
これは、結論から言いますと、わかりやすい言葉、そして共感している言葉、最後に記憶に残る言葉。
この3つ、これをちゃんと使い分けることができたら、基本的なところはいいんじゃないかなと思っています。
1つ目の、わかりやすい言葉なんですけども、よく言われますよね。
業界にいると、ついつい専門用語になってしまって、その専門用語で普通に喋ってるんですけど、お客さんは何のことかよくわかってない。
商品について、詳しいって言ったところをアピールしたいから、そういう専門用語を使う人もいるんですけど。
それは、お客さんはそれをわかってないというか、その業界のプロじゃないので、そういう言葉を使っていると、お客さんからすると、ちょっと不親切に見えることもあると思うんですよね。
お客さんも、それ何ですかっていうふうに、毎回毎回聞いてくれなかったりとかするので、その商談をしてても、結局自分が伝えてるつもりでも伝わってない。
これがですね、すごく起きると思います。
営業マンは、気持ちよく全部喋ったから伝わった、商談いい感じって思ってるかもしれないですけれども、お客さんからしてみると、無駄な時間を過ごしたなって思ってる、そんなお客さんもやっぱりいると思うので、
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やっぱり自分が説明したかどうかではなくて、相手にちゃんと伝わったかどうか、ここをですね、しっかりと考える必要があるんじゃないかなというふうに思います。
2つ目はですね、共感している言葉。これがですね、結構重要でして、さっきのね、わかりやすい言葉で説明したとしても、例えばお客さんに寄り添うことができなければ、
お客さんからしてみたらですね、なんかこう冷たい感じというか、営業マンというか頼りがいが生まれないんですよね。
例えばお客さんがね、じゃあちょっと値段が高いですねって言ったとするじゃないですか。
そこでね、でもね、この商品は性能がいいんですよってそのまま返してしまうと、自分の気持ちを否定されたみたいにお客さんを感じることがあるんですね。
だからそうじゃなくて、そうですよね、決して安い買い物ではないですよねっていうところで、相手の心というかね、気持ちをまず受け止める。
これだけで会話って変わってくるんですよね。やっぱり人は自分の気持ちをわかっている人の方に話をね、聞こうとしたりとかしますから、この人全然自分のことわかってくれてないなと思った瞬間に、せっかくね、話している営業トークはもう耳に入らなくなるんですよ。
だから共感って言うとね、結構あいづちをする人がいるんですけど、そのね、あいづちだけではなくて、ちゃんと聞いてますよと、あなたの立場を理解しようとしてますよというメッセージ。
これをちゃんと相手に理解してもらうことが必要なんですね。
そして3つ目、記憶に残る言葉ですね。
ここがですね、売れる営業と売れない営業の差になってくると思っています。
やっぱね、商談をしているお客さんは他の営業からも商談をしているかもしれないですね。
だから商品説明とか価格説明とか機能説明、似たような話を何度も何度も聞いているわけですよ。
だから普通に説明しているだけではやっぱりね、印象がなくなって最終的にはどこが安かったかみたいなところで天秤にかけられる。
そこでやっぱり必要になってくるのがちゃんと記憶に残る言葉なんですよね。
やっぱりこうね、そうですね、例えばじゃあ数字だけを並べていって説明していくんじゃなくて、
例え話を使ったりとか、なんかねインパクトのある短いフレーズにしたりとか、
例えば自分の体験談、お客さん自分から買ってもらったお客さんの話をするとか、
そういうふうにすると人の記憶にもやっぱり残りやすくなるので、
僕自身も営業してた頃は、この人といえばこれっていうね、そういう言葉も意識をしていましたよね。
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商品そのものを覚えてもらう前にまずやっぱり自分の言葉を覚えてもらう。
それくらい言葉の印象は大きいので、そこはね、しっかりとやっていただくの方がいいんじゃないかなと思います。
今日の話をまとめると、営業パーソンが使うべき言葉は3つ。
分かりやすい言葉、共感している言葉、記憶に残る言葉、この3つですね。
営業というとね、どうやって言えば売れるのかとかね、そういうふうなテクニックなところに走りがちなんですけれども、
本当に大切なのは、やっぱりどんな言葉なら理解してもらえるのかとか、
どんな言葉なら安心してもらえるのかとか、どんな言葉なら覚えてもらえるか、
どんな言葉なら覚えてもらうことなんかを考えて、その商談スキルっていうのを磨いていく。
別に営業は上手に喋る、なんていうのかな、そういう競技じゃないので、
相手に伝わってなんもですし、やっぱり相手の気持ちに寄り添って、最後に何か一つでも記憶に残していく。
こういう営業をしていくと、売れる営業になっていくんじゃないかなと思います。
はい、ということで、今日はですね、営業パーソンが使うべき3つの言葉というテーマでお話をさせていただきました。
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はい、ということで、今日も最後まで聞いていただきましてありがとうございました。
それではまた。
