お金の専門家の定義とレイヤー分けの必要性
正直FPの本音しか言わないと!
どうもみなさん、こんにちは、またはこんばんは。 金融商品を売らず、顧問料付けで賭けるトップ1パーのコンサルティングAP達と、
経営コンサル、コーチングを手掛ける個人投資家、 寺野二人でお届けします。
このラジオは、金融商品を販売しないからこと、 各業界や金融機関に忖度なすの。
正直意見が言える現役FPがどれだけ投稿する 暇つぶしいコンテンツとなっています。
それでは、幹事長もよろしくお願いします。
はい、今日はですね、今まで議論の角度から語ってきていることを 少し体系的に整理してお伝えできればと思っています。
お金の専門家って一体何ぞや、みたいな話を 何回か前のラジオでしたと思うんですけど、
それはもう少し、違う角度でというか、 階層に分けつつ、分かりやすいというか、
ちょっと違う視点で整理して伝えられたらいいかな、 みたいな回にしたいと思っています。
はい。
はい。
まあね、ちょっと何回か前にね、 お金のプロって言ってるやつはやべぇんだよっていう話とか。
何をもってお金の専門家、お金のプロを 自称してんだろうねっていう話だと思うんですけど。
正直FPという中では、お金のプロってこういうことだよってことを、 ちゃんと定義っぽく話してみようかなって、
なればと思ってますね。
はい。
レイヤー2：法制度に準じたビジネスと専門家の現状
じゃあ、定義。
そうね。
整理をちゃんとまずしてあげたらいいかなと思っていて、
この前のお金のプロ、専門家みたいなことを仮に 名乗ってる人がいるとするじゃないですか。
はい。
僕とかカジさんがね、あの時に話したように、 いろいろなところに見聞きはしてると思うんですよね。
うん。
専門家です、プロですって名乗ってて、何か記事を書いたりとか、 相談に乗ってたりする人がいて。
彼らの全員がそうとは言わないけど、多分多くの場合、 あのラジオの回でも言ったけど、金融機関出身とか保険屋さんですとか、
IFAですとか、不動産ワンルーム屋さんですとか、 いろいろ金融機関の業種ごとのビジネスをやってる人だったりするじゃないですか。
彼らが自分のことをお金のプロ、専門家っていうのは何でなのかっていうと、
今日お話したいのは3つのレイヤーについて話をしたくて、
彼らがどこの部分のレイヤーに属してるかっていうと、
日本国という中での法制度に準じたビジネスを行っていて、
そこでの有利不利っていうことを多少詳しいっていう人たちなんですね。
保険だったら、保険の法助を使ったら、もうちょっと有利ですよとか。
ワンルーム屋さんも節税になります。これも制度の話ですよね。
節税とかね。保険もこれで年末調整で帰ってくる保険料があったりとか。
その上で将来に備えるとか知らんけど何だっけ。
貯蓄やら、保障やら、その機能を謳っていくっていうのはあるんだけど、
結局そういうルールのもと、有利不利っていうことを語れる人たちっていうのが彼ら、彼女ら。
これは国が変わると変わるんですよね、ルールが。
ルールが変わるからね。
日本限定である程度、しかも今っていう税制とか変わっちゃうからさ、法も変わっちゃうでしょ。
任意差とか、そういう新しい制度とか出てくるじゃないですか。
そういう制度が出てきたときに、またそれに詳しい人っていうことで、
お金の専門家が新たに生まれるような気がするんですよ。
だから今言ったのは、今回話す中ではレイヤー2に属するんですけど、
僕らが定義する中ではね。
そういう人たちをお金の専門家と自称してる人たちと。
僕とカディさんがこのラジオで散々言ってるようなバランスシートで考えましょうとか、
そういう話っていうのは合理的にとかっていう話は、
それはもう経済合理性とか、背景的な合理性とか、ファイナンスみたいな話なんですね。
これはあんまり原理原則というか、本質的なところはあまり国が変わったところで変わらないんですよ。
お金の動きをどうしましょうか、どうやって最適化しましょうかって話なんで。
バランスシートの左と右で、こっちでこういう運用して、
こういうふうなレバレッジ、負債の部分で金利を休みに借りて、
より良い運用したら純資産増えていくよねっていうことを目指していくだけなんで。
キャッシュフローの部分もプラスなのかマイナスなのかっていうのは、
世界が、世界がっていうか、国が変わっても一緒じゃないですか、プラスマイナスとか。
その合理性をちゃんと持った考え方をしましょうねっていうのが今回言ったレイヤー1の話。
一番土台になる話なんですよ。
この考え方を持ってる人が少ないよねっていうのが、僕らがこのラジオでいつも言ってることなんですよね。
で、ここの土台がないよねってことをずっと言ってるよね。
はじさんの周りにも土台がない人はいっぱいいるっていう話をどんどんしちゃってるんだけど。
なんか質問でさ、わかるよね。
そうそう。
そういう人は。
え、なんでそんな質問が出るんだろうみたいなのはすごくわかるよね。
それでね、そこが知れてしまうというか。
そうなんですよ。だから僕らが聞いたらすぐこの人レベルがわかるなっていうのは、
土台の合理性のところにちゃんと考えが及んだことを話しているのかとか質問になっているのかでわかるってことなんだよね。
そうなんだよ。
この法制度の話はさ、税制とかね。
すごく私、保険会社にいた頃とかはまさにセールストークみたいな、こういう和法で売れるよみたいなさ。
そういうのをよくナレッジシェアみたいなのであったんだよね、社内で。
この人は今この商品をこういう和法でこの税制に当てはめて提案してめちゃくちゃ成績が上がったみたいな。
そのナレッジをシェアするんで、何時からセミナールーム集まってくださいってやつにめちゃくちゃみんな行くみたいなさ。
なるほど。
そういうのはすごいあったなっていうのを今話を聞きながら思い出してたんだけど。
そこに経済合理性の基礎みたいなものがないから、結局なんでそういう話をしてるのか本人もわからないままやっちゃってるみたいなさ。
結局その時の法制度を利用したらお得ですよっていうセールストークになってるってだけなんだよね。
その人の全体的な合理性とかさっき言ったバランスシートで純資産どうやって増やすんですかとか最適化するんですかっていう話は全くなくてその土台がなくて、
この人にはこの商品にはこういう税制上有利な面があってよりこういうふうにお得なんですよってことを言えるっていうことが彼らの中でのお金の知識になってるだけ。
そういうことですよね、おそらく。
でもそれは目的は商品を売ることが目的だからね。
それの有利不利ってことをね、いかにわかりやすく説明するかっていったら、法制度をいかに利用したかっていう商品開発になってるはずだから。
そうなんだよね。だからしょうがない言っちゃしょうがないんだけどね。
だから彼らが本当の意味でお金の専門家になり得ないしなってないよねっていうのは僕らが言ってるのはそういう意味なんですよ。
法制度をうまく利用した商品の説明をうまくできる人でしかない。
まさにその通り。
レイヤー1：経済合理性の重要性と専門家との乖離
なのでレイヤー1、土台は今の合理の部分です。
レイヤー2はその上に乗っかって、その国の法制度をうまく利用した場合にレイヤー1の合理性が多少変わるところがあるよっていう話なんですよ。
レイヤー1だけで考えたらこういうふうにしたらいいよってのあるけど、その法制度があるがゆえにさっき言った有利不利、メリットデメリットが出てくるじゃないですか。
この商品によしたらここの部分もうちょっとこうなるよねっていうところが出てくるから、それを考慮したときに有利不利っていうのをレイヤー1のところが前提でまた最適化していくわけですよ。
レイヤー2の法制度の部分があったときにね。
それができるのが本当の意味では多分お金のプロなんじゃないのっていうのが僕らの主張ね。
ちょっと今の話を具体的に表せているかどうか確認の意味も含めてなんだけど。
例えばお客さんに個人年金保険を担当の人から勧められましたと。
個人年金保険ってさ、今いくらなんだ?個人年金保険料控除っていう控除の枠があるわけですよ。
年に10万円だったかな。
10万円の所得税が30%だとしたら、年間3万円税金安くなりますよと。
そのマックスの控除枠を使えばね。
っていう話だとします。
縁立ての個人年金保険とかってさ、結局40年かけて年1%増えるか増えないかぐらいの話じゃん。
だから私なんかからしたらそんな控除を取るぐらいだったら運用に回してた方が全然いいじゃんみたいなことを思うわけなんだけど。
でも結局お客さんはその目の前に見えるその控除のことのメリットをものすごい強調されて。
しかもそんな資産規模じゃないお客さんなわけさ。
それをすごくいいと思い込んじゃってるみたいな。
そういうことだよね。
そういうところを強調するがゆえに合理性とはかけ離れたメリットっていうか。
お客さんに対してクローディングに向かわせるような話をしていくっていうことですよね。
その誤解とか一生懸命説明して解くのはすごい私からしたらかったるい作業なわけよ。
レイヤー一応だって消費者もわかってないからそこから理解させるのはむずいからね。
やめてくれって思うわけよ、そういう提案かけるの。
レイヤー二のほんとごくごく狭くてその商品の有利不利みたいなところばっかり説明されて。
そこがいいと思うんですけどどう思いますかって言われてもいやいやレイヤー一の話からまず話しなきゃいけないんですけど。
買ったらいいのよ。
なのでこの前のお金の専門家じゃなさそうな人たちが足りてないのは合理性の話なんですよ。
そこがわかってないのに各分野の法制度の有利不利な知識だけを持って何かを語れるのかというと語れないんじゃないのかっていうのが僕らのところで。
あとはさ、広い人になるとわかってるけどポジショントークしかしない人とかもいるよねきっとね。
そうなんだろうね。そこまで本当にわかっているレイヤー一のことをちゃんと理解してる人がレイヤー二の売ることだけをひたすらやってるっていう例って俺あんまり見ないんだよね。
わかってる人は部分的にしか理解してないとか、また勘違いして他の法制度や有利不利の部分に関して他の選択肢もあるぐらいの認識はしてるぐらいの話しかない気がしてて。
なんかうっすらとああいう世界の人たちって頭のいい人も多いから、うっすらとわかってるし透けて見えてるけど、見たいようにしてるみたいな、そんなイメージ。
某青いゴリラたち。賢いように思えないけどね、全然。
あの人たちは、そうだよ、こないのすごいね、あったけど。
すごい倫理家ぶっ壊れたことやってるなみたいな。
ぶっ壊れたことやってるけど、あの人たちは違うんだよ。賢いんじゃなくて、あれはゴリゴリのセールスマンだからなんだよ。
ゴリラでしょ。だからあんまり賢い人たちなんじゃないのかと思っちゃってるけど。
ゴリゴリのセールスマンですよ、本当に。
まあまあちょっと話としてはずれたけど、そういうふうに思うんで、だから結局このラジオではずっと言ってる通り、まず合理性を身につけろよっていうのがプロを名乗るならね、話かなとは思ってますよ。
レイヤー3：お客さんの気持ちに寄り添うことの難しさ
で、最後にレイヤーさんの部分なんですよ。
これまたラジオではこの話をしてるんですけど、レイヤーさんがお客さんのお気持ちってやつなんですよね。
これに取った上で何か実行計画を立てて提案していくみたいなことがレイヤーさんの分野の部分なんですよ。
これ聞いてる人に聞きたいのは。
レイヤー1でちゃんと合理的な考え、頭を持ってレイヤー2で法制度に則った歪みを調整して、こういうふうな提案をこの人にした方がいいよなっていうのをある程度条件が決まったら一つに大体決まるんですよ、選択肢としては。
これをどうやって実行させていくかっていう部分でレイヤーさんのお気持ちに寄り添う側なんですよって話なんですよね。
これまたこのラジオで言ってる通り、お気持ちだけに寄り添う人たちがいっぱいいるわけですよ。僕らが見てる限り。
レイヤー1も2もないほぼ。
知識も合理性もない中で、ただただお客さんに寄り添おうという気持ちだけを持っている人がいるっていうのが、これはまた問題でしょうって話をしてるわけですね。
うん、そうなんだよ。
それでね、すごい、なんていうのかな、お客さんのために何かをしたつもりになっちゃうからたちが悪いんだけど、それはね、友達でいいんですよ、そんなことをするなら。
お気持ちに寄り添うなら。
文化じゃなくていいんですよ。
そうそう、AIだり、AIが寄り添ってくれるよね、前回の話じゃないけど。
そうなんだよ。
親友業界はあれだよね、いろいろなレイヤーで間違ってるから、一つ一つちゃんとだからダメなんだよってことが伝わりにくいんだよ。
昔のさ、セーフォレディってさ、ギリ人情プレゼントってGNPA業って言われてたけど、ギリ人情プレゼントですよ。
だからお気持ちや環境に寄り添うっていうことを徹底的にやって、商品を売ってたさ、レベル1でいい?レベル1の。
レイヤー3の人だけで。
レイヤー3の人たちで戦後は、戦後未亡人を救ってきたわけですよ。
それが青いゴリラとかが出てきて、あれは法制度の歪みを利用した、ちょっと進化した、アウストララペティックスからちょっと進化して、ギリ人情プレゼントはもう古いんだって言って、
ちょっとテクニカルに頭を使う時代だって言って、法制度の歪みを利用したプレゼンテーションをしてるのがゴリラたち。
ゴリラとその他各種金融機関の善良な人たちですよ。
もう一個進化したら来るんじゃない?我々の時代。
そこの進化は何万年離れてるのかなみたいな。
進化してるじゃん。
してんのかな?
わかんない、知らんけど。
でも明らかに法制度のことすらできなかったのがGNPの人たちだから。
あれでしょ?地方の薬局とかに入り込んでる保険のおばさんとかそういう感じの人たち。
職域って言うんだけど。
だから新入社員はすごい狙われるんだけど、私も新入社員の時にすごい優しくしてくれたよ。
なんでこの人私にこんなに親切なんだろうってずっと思ってたのも不思議だなって。
売り上げがありすぎるし。
ずっすぎな私は。
いつもおせんべいとかくれるし、なんていい人なんだろうって思ってたもん。
そうしたら変法制の法則で契約せざるを得ない。
だからそれがGNP営業ですよ。
だから私はその保険の人って認識もなかったもん。
なんか物をくれてすごく感じのいいおばさんが週に1回くらい来るなみたいな。
そういう印象しかなかったからね。
あるタイミングで社会人なら1人前になったらこれぐらいは入っといた方がいいよみたいな話をされて。
そう言うなすがままですよ。
でもそういう営業からゴリラの世界に変わってきたじゃん。
進化する金融業界と真の専門家への道
何年か前ぐらいから。
何年か前なんか知らんけど。
少なくとも節税目的にとか老後の年金代わりにとか。
ちょっとそれっぽいことを言い出してきて伸びてきたわけじゃん。
会社も大きくなったと思うよ。
ゴリラたちからさらに保険だけじゃ合理性がないから保険も運用も両軸で考えてライフプランを作った方がいいよみたいなことを言ってる人たちがちょっと出てきたみたいな。
そんな状況よ。私の見てる感じでは。
あの先にちゃんと合理性はあるのかな?
ちょっとずつ進化してるんだよ。
進化してるのかな?
うん、してる。ゆっくりだけど。
たぶんAIにぶち抜かれて終わると思うけどね。
いろいろ話してきて、笑いのFPがいっぱいいるよねって話は今日の整理でもうちょっとわかりやすく伝わるかもなと。
なかなか言葉だけだとどうしても伝わりにくいんだけど。
だから経済合理性をまず身につけてるかどうかのセルフチェックみたいなのは、いろんなところからしてったほうがいいよね。
それをどうやってやればいいかわかんないってのが今あるんだろうけどね。
いや、そうだと思うよ。でもどうやって身につけていくかって難しいよね。
勉強しろよってしかないんだけど。
これもラジオで以前言ったことあるんだけど、そのレイヤー1のことをちゃんと学べばいいんだよって言ったら、難しそうだからって拒否感が出る人が多分結構多い印象なんだよね。
だからお気持ちに簡単に寄り添うレイヤー3とか、聞きかじったそれこそ精度の一部の話じゃないですか。
ニーサとかイデコとか、そういう精度の使い方やら何やらの知識を広めたいっていうのをやろうとしてるのがレイヤー2の一部の話ですよね。
だから3と2は簡単なのよ結構。準備必要ない。勉強必要ないですあんまり。
だからレイヤー1は勉強必要だから拒否られてるというか、知識が低迷離。
そういうことか。
まあでも積み重ねていくしかないよね、確かにね。
本当はね。
そうだと思うよ。
だからそれを学ぶには株式が一番分かりやすいというか、一番探求しなきゃいけない分野だから難しい。
一番近道な気は確かに来るよね。
今AIとかがあるからさ、この間テラがやってたみたいにさ、決算し読ませて壁打ちしてさ、そういうところで疑問を深掘っていくっていうのも、そういう勉強の仕方もできるよね今ならね。
できるけどさ、これもちゃんと使って勉強、自分の身になる勉強に使うのも若干レベルが必要な気がしてるんだわ。
そうか。なるほど。
なんかやっぱり分かりやすい答えを求めちゃう使い方しちゃいそうだなって思っちゃう。
理解を進めるためなんで構造とか因果とか構造とかを興味持ってポイント絞って勉強しなきゃいけないなって感覚なんですよ。
今のレイヤー1,2,3の話みたいなことで言うと、例えばレイヤー2のところで、この保険商品はこういう税制メリットがあってとかさ、これで元本も守られるっていうかさ、満期まで持てばみたいな話をしつつさ、保証も貯蓄もみたいな話をまとめてできるとするじゃないか。
そしたらその商品の特徴だけを学んで、なるほどって思っちゃう人って結構多いと思う。
じゃあ僕だったら構造と理解なんで、興味の範囲がね。
なんで保険のところでこういう機能が発揮できるんだろうとか、何を利用してるんだろうって思っちゃうわけですよ。
税制の控除の部分とか、これどういう仕組みになってんのとか、保険の元本保証っていうけど、満期まで持ってたら保証されるとか、それなんでってなるじゃないですか。
運用されて増えていくっていう機能も備えてるんだったら、なんでそれ増えてるのってなるじゃないか。
それを理解しようとしたらいろんなところに広がるけど、その部分だけの、なるほどみたいな答えだけ、アウトプットだけをなんとなく理解した気になっちゃうのは、多分全然広がらない気がしてるっていう感覚。
なるほど、なるほど、そうだよね。そういう人は多いよね。確かにまた保険会社にいた時の話を思い出したけど、そうだったね。
学びの難しさと今後の展望
私投資新宅の販売っていうのをその会社で初めてやったんだ。
私は当時から運用にすごい興味があったから、保険を販売するにあたって、自分がお客さんだったらこういうこと気になるよねみたいな疑問がいっぱい出てきたんだけど、
それはやっぱり先輩とか、それこそ先生に聞いたって、先生とか上司に聞いたって、分かんない方だよね、みんな。
だから私運用報告書とかをすごい読み漁ってたんだよね。こういうことなんだみたいな構造を理解するとかね。そういうのをよくやってたんだよ。
ただみんなからすごい変態がられてたんだよね。こんなことまで調べてるの?みたいなさ。
っていう人はやっぱ少ないってことなんだよね。みんなそこまで気にしてないから、私はなんか気になるじゃんって思ってたんだよね。
そういうのが気になったら、レイヤー1に自動的に行く気がするもん。
でもみんな調べなかったもんな。
レイヤー1の部分の話になる。レイヤー2で留まって、お金のこと知った気になってて、専門家プロですって言っちゃえるってことは、それで収まっちゃってるからなんじゃない?みたいな。
私はなんでかって言ったら、お客さんに聞かれるよねって思ったんだよね。聞かれたときに答えられないのかっこ悪いなと思ったから、ちゃんと理解しておこうって思うと、そこに行き着いたっていうイメージかな。
でも読んでも全然わかんないから、言葉から調べたりとかしてたよね。そうやってなんか広がっていったんじゃないかな。
もしこの金融業界の人たちを進化させたいんだったら、レイヤー1のことが大事なんだよってことを布教していかないといけないんだと思う。認知が低いじゃん。そういうのが必要なんだっていう。
レイヤー1がなくても成り立つし、なんならレイヤー1を知ってしまうと、レイヤー2で商売しづらくなるんですよ。私もそうだったもん。それでどんどんどんどん売れなくなってっちゃったんだもん。
学ぶメリットがない。
そう、メリットがないのよ。
現状のモデルだと。
うん、そうなの。
だから、私たちのようなアドバイザーになりたいっていう人が結構このラジオは聞いてると思うけど、もうそこはね、誰に向けて言ってるんだみたいな話だけど。
皆さんはわかってるよね。このラジオ聞いてるんだから必要だっていうのはね。
たぶんね。
たぶんずっと聞いてる人にはわかってる話だと思うけど。
わかってるよ。
ただ、今みたいなレイヤー3、2、1っていう整理をしてあげるとね、より明確になって何が来たらいいかわかるようになる人はいるだろうし、
自分そこしかわかってねえなとかが、そういうレイヤー3のところだけの仕事をしてるなとか、2までの仕事をしてるなとか話になると思うんで。
そういうことをちょっとね、考えてもらえればいいんじゃないかなと。
そうそうそうそう。この順番で考えると、最終的にお客さんのお気持ちや環境に寄り添うっていうことは、なるべく避けたいわけよ。
だからどっちかっていうと、お客さんのお気持ちや環境をどういうふうにしてあげたら一番いい選択ができるのかなみたいな考え方に変わってくる。
寄り添い方も全然変わるってことだよね。
うん。変わるでしょうね。
寄り添い方が純粋にお気持ちに寄り添うだけなのか、合理的にお金の部分で良い方向に向かう関わり方なのかっていうところが出てくると思うけど。
そうなんだよ。
ただね、お気持ちに寄り添うのなんて簡単だよね。強調してればいいんだからさ。そうじゃないから難しいんだよな。
そうだと思うよ。伝わる人には伝わるし、伝わらない人には伝わらない。
いっぱい同じことを、角度を変えて話していくっていうのが、このラジオの良いところだと思うからさ。
少し何かしら気づきがあればいいかなと思って、今日は終わりの時間にしてもいいでしょうかね。
じゃあ今日のラジオはそろそろ終わりとさせていただきます。
今日もここまで聞いてくれてありがとうございました。
このラジオ毎週木曜日に更新をしています。
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エピソードを聞いての感想もお待ちしています。
それでは今週も正直に生きていきましょう。バイバイ。
