M&Aに至った経緯と当初の戦略
本当に5、6億円。 無予防。 昨年末頃に、いわゆる海外スタートアップの方を、クロスボーダーM&Aとして実行されて。
もともとの成長戦略には、その海外のスタートアップを買収しようというのはなかった? っていう感じなんですね。 なかったですね、はい。
ある意味、偶然出てきて? そうですね。 従業員数みたいなのを確認してて。 なんか減ってる? なんか減ってるから、ちょっと問い合わせしてみたんで、一緒にやりましょうみたいな。
一人で年間数億円とか、指名する指名されるみたいな。 本当にMOSH活用して、すごいビジネスの展開、改めてMOSHを自分たちでやっぱりやっていきたいな。
はい、みなさんこんにちは。スタートアップ投資TV、ガゼルキャピタルの石橋です。 今回はですね、スタートアップM&A全集というところで、MOSHのCEOを務めていらっしゃる矢部さんに来ていただいているので、
すでに海外の方はなんで矢部さんが来ているのかは、すぐ気づくんじゃないかなと、僕は思ってしまうんですが。
あとはちょっと今日は冒頭で注釈を入れておくと、普段であればM&Aセンターの竹林さんもダブルモデレーターでやってるんですが、ちょっとご都合が合わずですね、今日は竹林さんをいる体でいろいろ聞いていければなと思っておりますので、改めて矢部さんここからよろしくお願いします。
今回矢部さんをお呼びさせていただいた背景としては、昨年末頃にいわゆる海外スタートアップの方をクロスボーダーM&Aとして実行されて、しかもその生々しい交渉の様子とかそのプロセスとかをわざわざYouTubeで編集して公開もされていらっしゃいましたもんね。
実際何が起きていたんだとか、そういったところを突っ込んで聞いていきたいと思ってるんですが、まず一旦結論からお伺いしたいのは、なんでMOSHさんはクロスボーダーM&Aを成長戦略として選ばれたんですか。
海外展開プロジェクト自体は2年前くらいからやってまして、それはもうシンプルにMOSH本体で英語化して、そこで結構クリエイター獲得とかもやっていたんですけれども、やっぱり海外のマーケットの今の状況とか競争環境とか、
国内のロードマップとかを含めた時に、結構なかなか海外のクリエイターから要求される機能とか、そういうものはなかなか国内ロードマップパンパンの中で追加できないというところがあって、たまたま本当に僕らが1個ベンチマークしていた会社の1つにご縁があってM&Aしたという形になってますね。
じゃあ、もともとの成長戦略には海外のスタートアップを買収しようというのはなかった?
なかったですね。 ある意味偶然出てきた? そうですね。
確かあれですよね、動画の中でもちょっと変わった人が見つけてきたみたいなこと言ってましたよね。
そうですね、エンジニアのメンバーがイギリスの政府の従業員数みたいなのを確認してて、
なんか減ってるぞみたいな。 なんか減ってるから、ちょっと問い合わせしてみたんで、一緒にやりましょうみたいな感じで面談したっていう。
確かに。エンジニアの人で、しかもイギリス政府が公開している従業員水位を定期的に、要は定期的に多分見てたってことですね。
そうですね。 それでなんか人が減ってるからちょっと落ち着いてきてるんじゃないかっていう、想像からコンタクトを始めたと思います。
MOSHのサービス概要と籔氏の経歴
そうですね、おっしゃってます。 ありがとうございます。ちょっと細かいところはまた講談の方でいろいろ突っ込んで聞いていきたいんですけど、
改めて簡単にMOSHというサービスがどういうサービスで、そもそもヤブさん、どんな経歴なんみたいなところを簡単に教えていただいてよろしいでしょうか。
わかりました。MOSH自体は専門家とかクリエイター向けのサービス販売のプラットフォームというのをやっておりまして、最近指名経済みたいなものを当たり前にしていきたいと言ってるんですけれども、
指名経済。 なんか指名する、指名されるみたいなビジネス取引っていうのがあると思うんですけれども、
例えばフィットンスの先生とか英語の先生とかも本当に一人で年間数億円とか稼ぐような、本当にMOSH活用してすごいビジネスを展開、規模のビジネスを展開されている方も出てきてますし。
すげえ。一番売ってる人ってざっくりどのぐらいMOSHさんだけで売り上げを作ってるんですか。
本当に5、6億とか英語の講師とかで。 英語の講師年少5億いくんですか。
すげえ、でもやっぱそれはまさに指名経済で誰でもいいわけじゃなくて、この人だからそういうプライスだったりとかプランだったりとかで、
じゃあなんかある意味、ココナラさんとかビザスクさんとかベースさんとか、ああいうサービスと近しい世界線にいるって感じなんですか。
そうですね、ベースさんとかやっぱすごい近いと思ってまして、僕らどちらかというと結構裏方のソフトウェアって感じなので、
実際やっぱそれぐらいの規模を売ろうとするといろんなワークフローを裏側で作らないとそれに耐えられないんで、
結構やっぱりそこのOS的な形でソフトウェアを進化させていきたいというところで、
モール的なものがあってゲストの方が探せますよというよりは、どちらかというと販売の裏側の基盤みたいなものを支えてるっていうような立ち位置でやってます。
もっともっとそのヤブさんのご経歴的にそういう何でしょう、個人経済というかそういったところ何か、どういうご経歴から今に至ってるんでしょうか。
多分そこに繋がってるバックガンたぶん2つぐらいあって、1個は僕がもともとストリートダンスとかブレイクダンスとかやっていたので、
なので結構周りに何だろうな、そういう一芸とかを持った方々がやっぱり割と小さい頃から多かったので、
そういう人たちの才能エンパワーメントするとか、そういう方々の面白さみたいなものにシンプルに知的好奇心的にはすごい引っ張られるところがあったというのが1つと、
僕は大学時代に自分で多分英語の家庭教書をマッチングするC to Cの授業とか、その方々と一緒にコンテンツを作ったりとか販売したりとか、
そういうものをいろんなプラットフォームつなぎ合わせながら結構やっていたのがあって、
そのあたりのインターネットを通じた専門性の取引とか個人のエンパワーメントみたいなものはやっぱりすごい現代圏にあって、
そこが結構点画線になって今に繋がってるという感じかなと思います。
MOSHの資金調達と成長
いくつかの記事とかプロフィールも拝見したつもりだったんですけど、新卒は確かレッティさんにいらっしゃって、レッティさんにいて世界一周して申し訳起業したみたいな感じなんですよね。
そうですね。
レッティさんには何年くらいいらっしゃったんでしょうか。
3年半くらいですかね。
で、世界一周は結構長く行ってたんですか。
いや、もう4ヶ月くらいで。
結構行ってますけど。
で、申し訳したのは創業。
そうですね、創業して。全職でちょうど本当に7,8人目とかで参加させていただいて、
で、やっぱりこううまくいってることもあればやっぱこう踊り場もあったりっていうのを本当に固めで結構見てたときにスタートアップめっちゃ大変だなと思ってたんで、
これ自分でやるとしたら大変な時に下支えするちょっと原体験みたいなものとか、
世界一周行ってグローバルの肌感とか、今人類が何考えてるかとか、そういうもので本当に長期でベッドできるテーマを探してたっていう感じですかね。
どう資金調達されてきてたんでしょうか。
今だとできるか結構怪しいなと思ってるんですけれども、当時は本当に全職のレッティ本体から一部最初シードで1000万ほどか1000万ほど入れていただいて。
そうなんだ。確かに今できるかどうかはよく分からないですね。
やっぱりそれで新卒第一号の人が起業する、一応竹谷さんからも一定信頼を得てて投資をしたいと思ってるってことは一定そこが多分ちゃんと博かせてもらって、
ジェネシアに投資してもらって。
ジェネシアベンチャーさんが一番最初のいわゆるシードラウンドのリード投資家がジェネシアさんで、レッティさんも株主。
そうですね。
すげえ面白い。最初はそういうエクイティカルなお金が始まり始めて、今までって直近の最後の調達がちょうど約1年前の25年の2月にシリーズCラウンドで22.5億の調達発表してますけど、累計で言うともういくらぐらい使ってきてらっしゃるんですか。
累計でそこも含めると多分30億35億ぐらいとかだと思います。
当時の時点で流通しているGMVが100億円を超えているぐらいの規模感でいらっしゃるんですよね。
なんか正しいかどうかちょっとあれですけど、軽く調べるとさっきお名前の挙げたベースさんなんかは上場前後ぐらいで今言ったGMV流通額が400億円ぐらいだったからの規模感で上場していると考えると、
あと3,4倍で、しかもこれ1年前の数字だと思う。上場に至るぐらいの規模感には10億円そこらぐらいの調達でずっと持ってきていらっしゃるってことなんですね。
そうですね。
一言で言うとめっちゃ順調じゃないですか。
いやでももう創業からやっぱ8,9年はかかってるんで、やっぱり僕ら分かりやすいエンタープライズエパコット入るとかじゃないんで、
本当に結構トップクリエイターとはいえやっぱり一定の規模感はあるので、そういう意味で本当にそこのオーガニックでちゃんといろんな方が使っていただけるっていうところになるまでやっぱすごい時間がかかったので、
コツコツやってきたっていう感じだと思います。
ちなみにこのまま別に国内だけやってても上場にはいたれる気はしてしまう想像をしてたんですけど、
なんでわざわざよりコントロールができないような海外マーケットにそれこそ2年ぐらい前から実はチャレンジされていらっしゃって、
しかも今回結果クロスボーダーでM&Aに至るっていうところはどういうところの背景から出発している考え方だったんですか。
海外展開への挑戦とM&Aの背景
まず一番最初創業のタイミングからやっぱグローバルでちゃんと広げられる事業ビジネスモデルがいいなと思ってまして、
僕らの場合ってクリエイターさんに使っていただけるとそのタイミングから結構売上がちゃんと上がりますっていうところがあるので、
道具から提供して売上が上がる、こういうモデルだとスタートしやすいんじゃないかっていうのを創業の前に思っていて、
なんで結構デイワンからすごいやりたかったんですけれども、経験が多分不足してて、まずちょっと国内にフォーカスをしようというところで、
そういう意味でチャレンジ的には今できるんじゃないかと思ったっていう。
ちなみに海外のチャレンジは2年前ぐらいからというお話でしたけど、一旦最初は国内で伸ばしてきていらっしゃったものの、
どのぐらいの時期になんでそういう踊り場っぽくなってて、結果そのM&Aされるされないみたいになってたんですか。
ちょうどでもやっぱコロナ直前とかでやっぱりオフライン側の僕らで言うとなんだろうな、
トレーナーさんとか。 ジムのトレーナーさん、そういうオフラインで体験するような人。
とかそのサロンのオーナーさんとか、そういう方の売上がシンプルに結構下がったんで。
それはそうっすよね。
そのタイミングとちょうどこういうアングルで事業買収したい会社さんがずっと会話させていただいてて、
それもあってすごい尊敬する経営者の方だったしっていうのもあって会話を続けてたんですけれども、
そのコロナの並行して結構キャッシュももうつきそうみたいなタイミングだったんで、
グループインする選択肢もあるのかなとかを考えていく中で、
とはいえなんかやっぱりエンジェルの方々が結構サポートいただいたりとか、
自分たち的にもやっぱり改めてMOSHを自分たちでやっていきたいなというところが大きいターニングポイントだった気がしますね。
かっこいい。なんかちょっとベースさんの話ばっかりして申し訳ないですけど、
今コロナって話出てきたんで、コロナ後で言うとベースさんの株価確かめちゃめちゃ吹き上がるぐらい期待値で、
ワーッと投資家さんが詰まったのかなって急に思い出しまして、
MOSHさんも結果その点のタイミングではグッと苦しかったけど、
コロナ追い風になって爆伸びしたみたいな感じになっていくんですか?
そうですね。もう大枠としてはECみたいな領域だと思うので、
そういう意味では僕らも2020年の4月、5月ぐらいからやっぱトラクションがまた変わり始めて、
そのタイミングで結構ベースさんとも近しいビジョンがあるなというところで、
ベースがシリーズAはリードしてくれてっていうような形で、
20年の9月10月ぐらいにシリーズAすぐ終えてっていう形でやってました。
そっからはずっと、去年シリーズCに至るまで順調って感じだったんですか?
スタートアップの目指している成長にちゃんとヒットしてたかはちょっとあれなんですけれども、
結構ちゃんと毎年2倍3倍とかでは伸びてはきてたので、ギリギリやれてたかなという感じはしますね。
ありがとうございます。
クロスボーダーM&Aのプロセスと交渉
ちょっと改めてだいぶMOSHさんの全体像みたいなところは大枠見えてきたつもりなんですけれども、
グーッと今回のクロスボーダーのペンサイトさんについても聞いていきたいと思うんですけど、
どのぐらい前から接触してどういうプロセスで決められたみたいなところってどんな流れだったんですか?
昨年25年の4月5月ぐらいが最初のファーストコンタクトという形で、
でも本当に25年の3月ぐらいの株主定例で、MOSH以上に短い期間で結構その必要なワークフルをしっかり作って、
創業4年とかなんでしたっけ?
やっぱりグローバルのマーケットの説明とかをちょうどペンサイトも含めて株主向けに話していたんです。
なのでそういう意味でベンチマークしてたところの一個であったっていうところがあって、
実際実情どうなんだろうって言って結構みんながそれぞれ、メンバーが調べに行ったときに、
じゃあそのカスタマーのオンボーディングのカレンダーから予約してみて、
ユーザーかと思ったら僕ら、エンジニアと僕とMOSHビジネスの秋葉というものがいて、
なんだって思いますよね、相手からしたら。
めっちゃびっくりしました。
そっからは本当に月2,3回ぐらいですかね、Zoomでミーティングして、
やっぱ最初すごい警戒されてたんで。
それは謎の島国からユーザー対応だと思ったら、
日本人3人出てきたけどみたいな感じからが入り口なんですもんね。
そのときは入り口の入り口の3対1のオンライン会議というか、
その機会のときはまだMAをするしないとかそういうレイヤーの話はまだないですよね。
一番最初はもうなんて言うんですかね、僕らがこういうことをやってますっていう話をして、
ペンサイトと非常に近いビジネスモデルと顧客セグメントに対して、
こういう価値を提供している会社ですっていう話をさせていただいて、
やっぱりペンサイトさん側も結構海外競合からMAのオファー過去何度も多分あって。
また来たかみたいな。
また来たかっていう、情報抜かれたりしたら多分嫌な加工とかもあって、
結構やっぱり警戒感はすごい最初強かったっていう。
そっからそのイヤブレスさんたちのモチベーションもそうですし、どう変化していくんですか。
アジアとか国内のマーケット、日本国内のマーケット非常に興味ありますっていう話から、
相手方がってことですね。
そうですね、相手方が。で僕らもそこに対しての知見あって、
なんか一緒にその事業連携っぽいことも含めて、全然できるよみたいな話をしていて。
確かペンサイトさんの方は欧州とアメリカでサービスインをメインでしていたって状態だったんですかね。
そうですね。もう顧客ベース的にはもう北米が80%で、ヨーロッパが20%ぐらいっていう感じですね。
要は被らないから色々連携できるんじゃないかっていうふうに少し柔らかくなっていったって感じですね。
そうですね。
逆にペンサイトさん以外の選択肢ってなかったんですか。
正直なんか資産もあって多分そこを選択肢に全く入れられてなかったのが結構リアリティとしてあって。
なんでまあ本当にそのペンサイト自体も、何て言うんですかね。
チャウンをかけた、なんかこう一点になるぐらいやっぱり大きいM&Mになるのかなっていうのは最初結構予想してたって感じ。
なので本当にどれぐらいの金額でなんかこう実際ディールが完了できるのかっていうのは結構最後まであんま分からなかったっていう感じでしたね。
やぶさんの主観でいいんで、思ったよりも安く交渉したら意外にまとまるんですみたいなイメージでいいのか。
そうですね。
まあやっぱ高いよねみたいなイメージなのか。どんな肌触りを企業家の皆さん持つと結構なんかクロスボーダーいけるんじゃね?みたいな感じなんですかね。
それだったら絶対買った方がいいねってやっぱ投資家の方が、株主の方々もみんな合意するレベルの金額感で買えたので。
とはいえどっちかというとスタートアップのファウンダーのリソースを結構そこにこのタイミングで咲くのかっていう方がむしろ結構論点になってたと思うんで。
金額は逆に言うとそこまで論点にはあんまりならなかったっていう感じですね。
買収完了と今後の展望
シリーズCで入ってきた株主さん、約20億円をもし投資した方々からするとプレスリリース拝見する限り海外戦略の拡張はしていくぜとは書いてありましたけど、MAするとは誰も想像してなかったってことですよねきっと。
そうですね。
だからただ今回最終的にまとまった金額は全て有刺で引いたりとかどんな感じで都合をつけたんですか。
結果的には商工中金さんとMA分借り入れさせていただいてそれで進めたっていう感じですね。
めちゃめちゃ綺麗にまとまったんですね。
そうですね。
今後も買っていくんですか。
やりたいとは思ってますし、ただいわゆるロールアップ戦略みたいなことを掲げているわけではないので、ぜひぜひで5円あれば検討できたらなと思っているぐらいですかね。
今、約2ヶ月が経った。今だからこそ振り返ると何が一番クロスボーダーに大変でした。
創業者の気持ちとか方向性とかプロダクトの考え方とか、その辺を一個ずつこいつちゃんとわかってるなと思ってもらうのが結構まずハードルが高かったと思いますね。
ありがとうございます。
ぜひ詳しいエピソードのところとか生々しいところは概要欄の方からモッシュさんの動画をぜひ見て、ちょっとロング動画ですけど見ていただければと思うんですけど、
最後にぜひ未成上スタートアップにお勧めできるのかとか、どういう人たちだとなおさら勧められるのかっていうところ、どういうご意見というか手触り感をお持ちですか。
マインドシェアというか、やっぱりここは一定を持っていかれると思います。やっぱり日本語と英語でミーティングがありますとか、そこはありつつ、
でも結構なんだ、やっぱり今生性愛とかがあるので、顧客のフィードバックとかコミュニケーションも含めてだいぶコストは下がってる感覚はあって、
やっぱりそのグローバルのマーケットの知見がどんどん入ってくるし、やっぱり顧客のインサイトもそっち側から入ってくるんで、
ダイナミズムっていうのはやっぱりすごい面白いですし、国内にもやっぱり結構活かせる知見がたくさんあるから、個人的にはこういうチャレンジもっとあってもいいのかなとは思う感じですかね。
ありがとうございます。
まとめと視聴者へのメッセージ
改めてヤブさん、いろいろと突っ込んだお回答もいただいて、改めてありがとうございました。
ありがとうございます。
ぜひ皆さんもですね、ちょっと繰り返しになって恐縮ですが、概要欄の方からモッシュさんの動画を見ていただくと、
本当にヤブさんたちのチームがそのホテルの部屋で商談の前日にいろいろ思い悩みながら話している様子とかも生々しく映ってますので、ぜひそちらもご覧いただければと思っています。
それでは皆さん次回の動画でもお会いしましょう。さよならー。
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