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【成功率50%】創業27年VCの【モバイル・インターネットキャピタル】、です。 文字起こしでは、笑い、含み笑い、ため息、息をのむ声、拍手など、はっきり聞こえる非言語音を【笑い】 のように角括弧で残してください。
存在しない反応は補わないでください。 Also featuring スタートアップ投資TV.
googleキャピタルの石橋です今回 はですねモバイルインターネット
キャピタルパートナーの稲垣さん にご出演をいただきましてとに
もかくにもこの1本さえ見ればモバイル インターネットキャピタルさん
のことが全てわかるというような 動画に仕上げていきたいと思って
おりますので改めて稲垣さん今日 からよろしくお願いします
稲垣さん よろしくお願いします
まずはですねちょっと 結論大きなところから聞いていき
たいんですけど今モバイルインターネット キャピタルさんまあもちろんミック
さんと呼んじゃいますけど頭文字 とってミックさんって累計いくら
ぐらいのファンドサイズ運用されて らっしゃるんですか
今累計で足元6本目の6号ファンド があるんですけど累計で400億の
運用させていただいてる感じです でかいじゃあもう創業から
もだいぶ長いんですけど400億って なると結構じゃあ歴史あるVCさん
って感じなんですか
そうですね創業が1999年に 設立してるんで今27年目に入った
ぐらいですかね
27年目で400億だから本当に コンスタントにやってるのかな
と思うので今回の動画で改めて 色々とブレイクダウンをして整理
しながら概要というか細かく聞いて いきたいと思っているので色々
ちょっと忖度なく教えていただけ ればと思ってるんですけど簡単
にご経歴といいますかどうして 今ミックさんでパートナー勤める
ことになったみたいなところ教えて いただいても大丈夫でしょう
はいありがとうございます私ファースト キャリアが白宝堂っていう広告
会社に勤めてたんですけどそこで いわゆるマーケティングコミュニケーション
領域でビジネスしてまして分かり やすく言うとどんなCM作るのみたいな
ところに携わっていたり
そこからでも全然VCとか 金融にはつながってはこないです
その白宝堂も10年ぐらいいたん ですけど全然スタートアップの
すの字も触れてないし
むしろだってナショナル クライアントで大手の人たちと
ビジネスしてたから
そうですそうですなんで 別にそう投資活動もしてないん
ですけどやっぱりそのマーケティング とかコミュニケーション領域で
ビジネスしてるとなんかそのもう 一段上の事業を作るみたいなレイヤー
でビジネスしたいなって気持ち が強くなってというのもなんか
世の中に新しい価値が生まれる 瞬間みたいなところに伝わりたい
って思いで高校会社で仕事をして たんですけどその事業が生まれる
瞬間みたいなところが一番その 価値が生まれるところに直接的に
携われるんじゃないかを外の世界 を見始めてますそのときにその
白宝堂からのキャリアでいうと コンサルタントって結構ベタな
ルートであって
ベタなんだ
そうベタでベタにコンサルタント 業界とか見てたんですけどその中
でベンチャーキャピタルっていう のがあるコンサルタントは別で
そういう流れなんだ
そこで初めてベンチャーキャピタル の存在を知っていろいろ調べる
とコンサルタントって白宝堂とも 結構動き方としては似てるなと思
ってそのクライアントがいてクライアント の方に対しての提案を提供する
みたいなところで立場としては 結構やっぱりお客様と提案者みたいな
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立ち位置だなというふうに思って でもベンチャーキャピタルって
ある意味出資をして地を分ける じゃないですか
そうですね
それでスタートアップの方 と同じ方向を向いて仕事ができる
なっていうのが個人的には合う なそっちが好きだなあとはスタートアップ
さんってなんだろ世の中に認め られないとそのソリューション
が生き残れないじゃないですか 逆もしかりで世の中にとってその
ソリューション価値があるって 認められると成長するっていう
この構造自体がめちゃめちゃ美しい なと思って面白いな素敵だなと思
VC許可入る前にいろいろ 調べてる中でもすでにそれを感じ
てるんですね
そうそう勉強好きなんで
ちょっと改めてそんな稲垣 さんがパートナー勤めてらっしゃ
るミックスさんについて今冒頭 で累計400億以上のお金運用されてる
っていうところのお話は聞きました けど足元で言うと今確か65ファンド
を蘇生して運用も開始してるって お話聞いてますが今はどのぐらい
の規模感でどういうステージの 方々メインでとか一般的などういう
方針で運用してるみたいなところ ってどんな感じなんですか
了解です1999年に設立 した独立競技メンチャーキャピタル
で
90年代からなんですね
そうなんですよ当時って それこそスマホもなかったし
確かに
それこそ電話回線
Windowsなんちゃらとか
そういう世界観じゃない ですよっていう時にこれからモバイル
とインターネットの時代が来る ぞっていうところの領域の産業
育成するっていうので始まった 企画されたVCなんですよね
ど真ん中ストレートの名前 なんですね
そうなんですモバイル インターネットキャピタル
分かりやすい
一周回って新しいみたいな
確かに確かに分かりやすい ですね
その化石みたいな名前 なんですけど当時ミソショウケン
さんとNTTドコモさんと当時の東 ショウマザーズの第一号銘柄の
マザーズの第一号
インターネット総合研究所 さんっていう今ブロードマンの
タワーって名称変更してるんですけど この3社が企画して始まった会社
なので従来産業を育成するみたいな そういうコンセプトで始まった
VCですね
そういう感じじゃないか
今それを社会課題解決 に貢献するみたいなところで引き
続き捉えてるんですけどそれと テーマ感としては前提にあるんです
コンスタントにこの約27年間 ぐらいですかねはもうずっとその
投資方針とか投資のサイズとか ファンドの大きさも変わらず安定
的に合ってるって感じ
そうですね従来数十億 後半の規模でファンドのサイズ
としては設定していて今足元6本 目の基幹ファンドの6号ファンド
としてるんですけどそれも同様に 数十億後半規模で今投資活動してる
っていうような感じですね
数十億後半ってなると例えば 千葉道場ファンドさんとか最近
だとアノバカさんとかもそのぐらい のサイズ感になってるイメージ
もあるんですけどミクさんの場合 はそのぐらいのサイズ感のファンド
でどういうステージの企業家さん にどういうチケットでその規模
感をコンスタントにって話もあった のでどういう投資戦略でやって
らっしゃるんですか
我々そのステージでいう とプレシリーズaとかシリーズa
比較的若めのステージのスタートアップ さんにリードで出資をするっていう
のが基本のスタンスでございます チケットサイズは1から3億が基本
的な金額感でそれで初回投資させて いただいてそこから追加投資も
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積極的にさせていただくっていう ようなスタンスですね
プレシリーズaってちょっと 解釈分かれちゃうなと思うんですけど
例えば一旦なんか日本で2bのビジネス が多かったりするんで2bのビジネス
やってる人だとどのぐらいの事業 状態をだと入り口入りやすいな
というかこのぐらいはやっぱ最低限 ステータスとして欲しいよなって
ちょっと抽象度高くて申し訳ないん ですけど例えばこんなぐらいみたいな
イメージってあります
多いなっていうふうに 感じてるのはプロダクトはあって
プロダクトとかソリューション みたいなものはあって顧客も数
者検証レベルでもいいんですけど ついていてただそれが本当にその
市場で受け入れられるソリューション とかプロダクトに仕上がってる
かどうかはまだ見定めている最中 であるってここのある意味なん
でしょうか踊り場にいるような 会社さんそれを我々なりに見定め
させていただいて投資をするみたいな それが一番多いんですかねステージ
から
結構なんだか早いタイミング からリスクテイクされるんですね
もうちょっと売り上げ規模があった ほうがとかでお話になるのかな
とも思ったんですけど結構じゃあ 早い段階から検討は全然できる
そうですね
とはいえ規模はあった ほうに越したことはないとは当然
思ったりはするんですけどちなみ にそういうラウンドの方々から投資
検討を始めて先ほどの金額で1億 から3億円くらいでリード投資される
シリーズAラウンドぐらいになって くるとプレーだとちょっと違う
かもわかんないですけどやっぱり 企業家さんとかにもまあやっぱ
借金するぐらいまでは半年間ぐらい とかかかるんじゃないみたいな
検討スピードでそんなもんだよね って話もよくあると思うんですけど
ミックスさんの場合はプレーAから シリーズAだと大体どのぐらいの
検討期間で例えば初回稲垣さん とかご面談した後とかあって進んで
いくもんなんですか
期間で言うと検討期間 2ヶ月
へえ短く
でプラス1ヶ月がその契約 周りのオペレーションなんで
正味検討開始から投資実行まで 3ヶ月ぐらい見ていただければ通常
のスケジュール感で捉えていただけ ればいいんじゃないかと思います
じゃあ基本的には早めにコンタクト と取りつつも検討ちゃんと進める
ぞってなったら2ヶ月間ぐらいで 検討自体は結果が出るってこと
なんですね
それこそそれまでの情報 交換じゃないですか逆に交換みたいな
感じでファイナンス本格的に迎える 前からご相談いただいてある意味
壁打ちしながらエクイティストーリー 一緒に作っていくみたいなのを
やらせていただいてたりもする ので早めにカジュアルにご相談
いただけるんだったら全然よろしく お願いしますって感じです
いいっすね逆にこれ見ていただ いてる方々っていろんな領域で
企業のテーマを持たれてる方々 なんですけどファンドとしての
注力領域とかそれこそ足元の6号 ファンドではこういうところ注力
していくみたいなテーマみたいな ものってラウンド以外にあられるんですか
ありがとうございます 別に業界絞ってるわけではない
ですねなのでデジタルテクノロジー の領域で業界問わず広く構えさせて
いただいていますその中でテーマ になるのは先ほどもお話ししました
けどその産業課題社会課題に寄与 するソリューションみたいなところ
がテーマ感になるのでそこがフィット してれば別に業界問わずやらせて
もらってますデジタルテックが 中心というふうに申しましたけど
プラスそのデジタルテック領域 に関連するディープテック例えば
そのデジタルテックによってその テクノロジーによってこうもっと
コストと期間がかからないでディープ テックできるよねみたいな領域
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もあると思ってるんです例えば そういったところを着手されている
スタートアップさんとかあとは デジタルテックも上位のアプリケーション
ソフトウェアみたいな領域だけ じゃなくてミドルウェアハードウェア
基盤側にもあると思ってるんで ソリューションの余地がなんで
この下側でプレイされている方 とかも我々は投資対象にさせて
いただきます
なるほどですね割と本当に テーマは極端に言うとオール
ジャンルに近い
そうですね
ちなみに結果論として でも全然いいんですけど2bとか2c
とかビジネスモデルとかに投資 先の偏りって何かあったりするん
ですか
結果論b2b多いですね
多いんだ産業の変革という テーマに一部メッセージがある
から結果そうなってるって感じ なんですか
2cでも当然なんでそのアプローチ があれば対象なので
なるほど
割合で言うと7、8割がb2b
ああ了解です先ほどリード 投資もするってお話しされてらっしゃ
いましたけど実際ミックスさん にリード投資家として入って
いただいた後だと企業家さんでは どういう期待値を持っておくと
良いと言いますか先ほどのお話し いただいた水穂証券さんとか株主
の方々がいらっしゃるのかと思 うんですけどそういったところ
と連動して何かこういう支援を やっとるみたいな話なのかはた
またこういうような関わり方を することが投資先に対しては一般
的だみたいなところでどんなイメージ があったらしいんでしょうか
基本的には他の株主の VCさんとともに月一の株主報告会
だったり取締役会みたいなもの がコミュニケーションの一つ
としてそれとは別で個別のミーティング でもっと深い話ですよね経営課題
についての深い話っていうのを コミュニケーションとらせていただく
ことが結構多いですよね
そのイメージあるな
そのアセットで言うと我々 水穂証券さんとかドコモさんとか
ありますけど他のLPの方々もあります けどそういったところはもう積極
的にビジネスマッチングっていう のをさせてもらってますね我々
一つテーマ感として持ってるのは 事業作りも大事なんですけど企業
作りも意外と大事だなって思って いて数字を作るっていうのは当然
大事なんですけどIPを目指すとしたら 後期の存在になるわけじゃない
ですかそれに頼るガバナンスちゃんと 設計するとかその体制作るとか
前に守り側攻めだけじゃなくて 守りもしっかりと前さばきで準備
しないと後でボロ出るよって我々 いろいろ痛い目にあっているので
そういったところの教訓みたいな ものも沢田パトン刑事の方には
お話させていただいております 実際僕稲垣さんとご一緒させて
いただいてると素敵だとリカスタマー さんとかがまさに今稲垣さんが
お話しいただいたみたいな定例会 でもちろん企業家の方々と顔合わせ
る機会とか稲垣さんたちともお話 してる機会ありますけどお話の
節々で個別でロングミーティング とか挟んで経営課題とかまさに
ディスカッションして信頼関係 とか築いてらっしゃるんだろうな
というところはすごく思うところ でもあったのでそれじゃあ本当に
広くまんべんなく遠崎の方々と 深くコミュニケーションしてる
という感じですか そうですね25年以上やってる
んでSEEDからプレIPOまでそれぞれ の事業ステージのハードシンクス
経験していてそれに対してできた こともあったしできなかったこと
もあるという振り返りもあるので それを踏まえてこういうケース
はこういうことしたほうがいい とかこのフェーズになるとこういう
問題出てくる可能性高いから前 裁きでこれ今のうちやったほう
がいいとかっていうのは気づき としてはあるのでそれをところ
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どころでスタートアップの方には お話させていただいたりはします
実際今ハードシンクスみたいな 話もありましたけれどもとはいえ
27年VCとしてサバイブされてる わけじゃないですかということは
恐らく別にハードシンクスもちろん ハードシンクスありつつも成績
も当然出てないと27年もVCとして 生き残れないというか今日ちなみに
撮影今日現在で言うと2026年の5月 26日だと思うんですけど累計で
言うと何社ぐらいに投資されて って例えばIPOした投資先何社
ぐらいいるとかM&Aでエグジット したところがいく何社ぐらい
いるとかそういう数のボリューム のエグジット成績ってどんな感じ
なんすか
われわれ累計で160社ほど 投資をしていて別に数としては
多くないと思ってて
400億円超ぐらいで160社ぐらい
なんとなく年間6社ぐらい のペース厳選投資
27年で160つもる確かに 厳選投資だ
今足元でなんとなく50社 とか60社ぐらいが出たり入ったり
ポートフォリオとしていらっしゃ るので
では10年満期ぐらいで 考えるとさすがに27年前の投資先
はそれは何かしらエグジットを 迎えたりしてらっしゃるし今
オンゴーイングしてる投資先が 50社ぐらいってことですか
そうです完全にエグジット してるのが100社ぐらいいてその
100社のうちだいたいIPOが24,5社 ぐらいですかねM&Aも24,5社ぐらい
なんとなく2社2社がポジティブ なエグジットしてるみたいなそんな
感じでやらせてもらって
一般論で言うとやっぱ それでちょっと金額ベースだと
分からないですけど者数ベース で言うとかなりヒット率っていう
べきなのかちょっと分かんない ですけどそうすると1ルイダー
とどうだこうだ言われるかしら ないですけどやっぱヒット率は
高いっすよね
打率は高い方で劇場速 とかねパワーロールみたいなある
じゃないですかあれやっぱ結果論 的にあると思ってある意味意識
的にそれを外すような運用を我々 取ってる部分もあるんですよその
リスクを調整した上でリターン も取りに行くみたいな
なるほどなオンゴーイング 中の50社60社の中から稲垣さん
が投資されてるところの具体的な エピソードもお伺いしていければ
と思うんですけどなんで投資 したのシリーズということですね
今までにも多くのvcさんに皆さん がなんでこの会社に当時なんで
このぐらいの金額をリスクテイク できたのかみたいなことを皆さんの
仮説とかこんな市場になると思 ってたみたいな話をインターネット
上に転がってない話をゴリゴリ 主観でもかどうし仮説なんで仮説
の話をいろいろお話しいただき たいというコーナーにはなって
まして3社具体的に稲垣さんには ご収支先について伺っていきたい
なと思ってます早速なんですけど まず1社目からいきたいなと思って
ましてどちらからいきましょう セキュアナビっていう会社
セキュアナビさんはい情報セキュリティ のマネジメントソリューション
を提供している会社ですね 具体的に言うとどういうお客様
の課題になるんですか ismsの認証 とかpマークとかそこの認証取得
をソフトウェアで効率的にします よソリューション
なんかイメージはしやすいですね これは今でも主力サービスの一つ
なんですけどそこから始まって そこから今プロダクトとしては
拡張して認証取得例えばしても それをちゃんと運用してなかったら
意味ないよね
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運用しないといけないですね
そうなんですよその認証以外に 規定とかいろいろしない規定とか
あるじゃないですかこの規定も 作っただけじゃなくて運用しない
と意味ないじゃないですか情報 セキュリティにまつわるいろいろ
な業務フローこれの課題を解き にいくっていうプロダクトを今
彼らは出してます情報セキュリティ って理系のセキュリティと文系
のセキュリティって二つあって 理系のセキュリティは何でしょ
こういかにネットワークを脅威 するかとか多様性認証でちゃん
と防御するかとか
サイバー攻撃対策みたいなそういう 文脈のイメージですかね
ですですね頭良さそうな人でしょ 文系のセキュリティっていうのは
決めたルールに基づいてしっかり と運用していくかみたいなとイメージ
しやすいこっちのでもできてない っていうところを解きにいこう
としている会社です
なんとなくイメージついてきたん ですけど創業者の方は文系のセキュリティ
ぐらいだからあんまりセキュリティ 業が出身の方ではないんですか
もともと情報セキュリティのコンサル 担当でそこの会社に勤めていて
ISMS認証のコンサルとかやってた 認証とかなんでそれをプロダクト
で解きにいったそれだけじゃなくて 情報セキュリティって奥が深くて
大企業も含めてサイバーテロとか も起きてるじゃないですかそれって
結局どこかに穴があるからでそれ 紐解いていくとやってなかった
とかもあるんですよそれこそサプライ チェーン含めて大企業の大元やってる
けど取引先がやってない取引先 経由で大企業やられちゃったとか
あるじゃないですかそれこそサプライ チェーンのマネジメントの一つ
で情報セキュリティみたいなのも 出てきてるそこを解きにいく
今日時点で関羽ナビさんのホーム ページかなlpサイト拝見すると
1200社以上に使われていて継続率 99%以上って書いてあるのかな強烈
に使ってるユーザーの方いらっしゃ るんだなってしかもロゴもなんか
見たことある企業さんのロゴ多い ような気もしますし稲垣さんたち
が出資したのはとはいえ今日現在 では全然ないとは思うんですけど
いつぐらいのタイミングでどの ぐらいの規模感の投資をされた
んですか
われわれが投資したのは 2022年頃で
4年前ぐらい
はいプレシリーズへぐらい のステージ感ですね本当早めの
プロダクトあります顧客数社ついて これからこれをみたいなそんな
フェーズですまさに
先ほどのお話聞いてても一番 最初のサービスはそのismsだとか
pマーク取得を簡単にできるよ みたいなソリューションだった
ってお話伺いましたけどそこだけ の断面切り取っちゃうと随分
ニッチに聞こえるというかそんな 広がるのでかくなんのみたいな
イメージを安直にしちゃうんです けど現時点でいうとむちゃくちゃ
広がりを見せてる中で当時の稲垣 さんたちのミックさんとしての
投資仮説とかなんでそんなに大きく なることが信じられたみたいな
ところって市場だったりトレンド だったりいろいろあると思うん
ですけどどんな観点だったんでしょうか
ありがとうございます当時 は本当にその論点あってそのisms
認証pm認証取得市場地図どこまで それできるのみたいなのは
そりゃそう見える
当時も一番クリティカル な論点だったんですよでもそれ
以上に彼ら別にそこに終始しよう としてるわけじゃなくて情報セキュリティ
のマネジメント全般をしっかり その課題を解きにいくっていうこと
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を主張してたのでそういう意味 でソリューションとしての拡張
性みたいなのもその当時から描いて はいたんですよ
なるほど
プロダクトはソリューション はないけど
その市場の投稿とかをその
時の投資仮説でいくと当時今も ですけどサースツールとかも増
えていってやっぱりその情報セキュリティ の部門の人たちが扱う社内のツール
とかが増えてたんですよねサイバー テロの脅威とかもどんどん出て
きてるみたいな中でやっぱりこの 情報セキュリティの分野を強化
していかないとこの先どこかで 破綻するんじゃないか
確かに
そこの裏返しでニーズ もこれ大きくなってくるんじゃない
か社長の井崎さんはそこのビジョン 持ってたんでそういう意味で足元
はそうかもしんないけどこのプロダクター はめっちゃいいのでまず一つ目の
柱を作れると二つ目三つ目もその 情報セキュリティマネジメント
っていう領域でしっかりと課題 を一個ずつ解いていけばしっかり
とタムを拡張していくいけるん じゃないかっていう仮説で投資
結構けんけん逆が議論したんですけど 投資をさせていただいたって感じ
です
結果的には井崎さんたち の思い描いていた仮説の通り拡張
していきタムが広がりやっぱり 今に順調に至ってるって感じなん
ですけどね結果的に順調に成長 していて当時MRRベースで言うと
数百万前半ぐらいの規模感で投資 させていただいたんですけど今
はそこから数十倍後半ぐらいの 成長にはなっていてSMBだけじゃなくて
エンプラにもしっかりとソリューション コンパウンドで提供する中で顧客
の層としても広げていけるって いるんで
直近セキュアナビさん ってちなみにもうじゃあラウンド
としては当時はプレーAという はそのぐらいでしたけどもシリーズ
どのぐらい超えてて累計いくら ぐらい集めてるんでしょう
直近でシリーズBをやって いて累計さっと言えなくてあれ
ですけど
全然です
10億台後半ぐらいですかね
その中でミックさんとして はその初回のミックさんとして
投資したラウンドだけじゃなくて やはり当時の仮説を着々と証明
していらっしゃると考えると追加 投資追加投資っていう感じでフォロー
オン投資もされてらっしゃるんですか
そうですねプレーAから始まって
シリーズAシリーズB合計3回全ラウンド やらせていただいて
基本その第1なんでも軽く触れて いただきましたけどその1社に対して
累計で上限いくらまで投資する とかでなんかあるんですか
仕上がりとして結果的に なんとなく5から10億ぐらいですか
ね
そのぐらいまで
投資させていただく場合 ですね
稲垣さんがミックさん これでから約2年目ぐらいの投資席
なのかなと思いますけど何か伊崎 さんとは経営人とのコミュニケーション
の中で対話もされるとか結構関わ っていくって話もされていらっしゃ
いましたけど印象的だったエピソード とか何か今となって思い出深い
なみたいな思うことは何かあります か
伊崎さんって経営人みんな なんですけどめっちゃ誠実な人
だし仏みたいな人たちであと情報 セキュリティみたいなのに携わ
ってて運用しっかりやるみたい なんでめっちゃしっかりしてる
んですよ我々とのコミュニケーション 情報も全てタイムリーに開示
されるしなんですごいあんまり コミュニケーション上のストレス
はなくてだからこそ我々として 結構けじっかけてたのは攻め
し座を上げるみたいな言ったら おこがましいですけどもっとなんか
こうまでやったらとか目指したら みたいなっていうのを話して定期
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的に話をしていてやっぱその伊崎 さんもどんどんその起業家から
経営者に進化してるじゃないです けど目つきも変わって
何かめっちゃ分かります 言いたいことは
すごいなんかしっかり 出されてるなっていうふうに出す
か何かちょっと考え深さもあります やっぱありがたさある
ことのいいところではそういう のがありますよねぜひ伊崎さん
にも今の話は聞いて届くといい なと思いつつなんですが他には
どんな会社さんいらっしゃるんでしょう あとはスムタスっていう
会社がありまして スムタスは不動産 の買取再販ビジネスをテックで
やってますっていう会社です 買取再販って言うといわゆる
いったん物件を買ってきて仕入れて また売るっていうまあまあ集会
というかだからそういうのを買取 再販ということですよね
はいもう不動産のもう昔 からあるど真ん中ビジネスで結構
その従来だと不動産の営業マン がいろんな仲介会社に何かいい
物件ないですかみたいな感じで いい物件を仕入れてきてそれを
再販するっていう結構労働集約的な ビジネスなんですけどそれを彼ら
はテックの力使って効率的にやろう としてるみたいなところがソリューション
としては素晴らしい なるほどなるほどスムタスさん
も先ほどの伊崎さんも関羽奈美 さんの場合はセキュリティコンサル
というかその領域ご出身の企業家 さんでしたけどスムタスさんの
創業者の方もそんな感じなんですか スムタスの創業者のスミ
さんっていう人は元々不動産の スタートアップがファーストキャリア
でそこでそのITかける不動産みたいな ところでずっとプレイしてる人
ですね結構そのスミさんがおっしゃ ってて確かにそうかもなと思った
のはスムタスがやっているビジネス って不動産の知識とITの知識
とあとファイナンスアセットを 扱うんでファイナンスのメソッド
も相当知ってないとできなくて この3つの要素がないとできない
ビジネスなんだとだからスミさん も当時誰かがやらないかなやる
んだろうなみたいな感じで静観 しててでも誰もやらないからなんで
やらないんだビジネスチャンス めっちゃあるのにいろいろ調べ
たらこういうハードルがあるさっき の不動産ITファイナンスがかけ
合わさないのできないっていう のが分かってだからみんなやらない
んだってなってじゃあ僕がやる しかないみたいな感じで始められた
んですよね 非常にシンプルだけどハードル
が高いビジネスをやってらっしゃ るのがあるんですけどひなわき
さんたちはどのタイミングぐらい で出会われて御出資されたんですか
出会ったのはシードの 時に実は出会っているんです
本当に今的にモノない みたいな
そうです投資をしたのは シリーズA
そうなんですかじゃあ 結構コミュニケーションの時間
はかけてらっしゃるタイプですね はい3回目の調達のタイミング
で初めて投資をさせていただいた っていう形ですね
逆にそこまで見極めに 時間をかけたのはまだまだその
ご実績が少し足りなかったから だったりとかどういった理由から
だったんですか 結局我々がビビって
立ち切ってたっていうことなんですけど 思想としてはあるがそうですね
トラクションがないっていうのと あと不動産ってちょっと怖いじゃない
ですか不動産バブルみたいなところ のトラウマみたいなのもあった
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りするので何がどうなるかわからない アセットを扱うっていうのもスタート
アップ的にはイレギュラーな取り 組みだったりもしてそういうのは
ちょっとリスクのバランスが取れない なっていうのでできなくて
シリーズAの時にトラクション がようやくちょっと出始めてで
あればっていうので投資させて いただいたっていうことです
あとやっぱ経営人の方々すごい しっかりしてるなっていう
共通してますね
磨かれてきたっていうこと だと思うんですけどいろいろ質問
するんですけど全部なんかこう 回避されるんですよ例えば卓球
とかテニスとかこれどうなんすか っつったらこれこうですっていう
問答を何でも的確に貼ったりとか じゃなくて
考え切ってるんですね
これはこういうエビデンス があってこの時はこうだからこれから
こうなるっていうことを推測してる とかこれはこの時はこうだった
からこうだったんでこの時は別に 崩れてないとかそういったこと
を考え切って対応してくれてたら もう信頼信用につながって投資
決定させてもらったわけです
とはいえスムータスさん でやれてる買取再販って旧来の
事業者さんもうなるほどいっぱい 大きなマーケットだからこそそういう
ところだと思うんですけどもちろん チームが優秀だったとかテック
の力をって話はあれどいわゆる モートというか競合優位性みたいな
ものってこういうものがテクニカル にあるとか特徴ってあるんですか
テック使ってるみたいな ところが不動産の売買記録みたいな
ものを全部そのAIに読み込ませて 最適な査定金額とかあと売却金額
みたいなのを設定しながらでビジネス してますというところで資本効率
の良さみたいなところが結果的に アウトプットとして出てくるんですけど
それを達成するためのこのAIの アルゴリズムみたいなところが
裏側としてのものって感じですね
結果的にじゃあそこが ちきってたって話もありました
けどシリーズへ通しされてから ずーっと伸び始めてるんですか
今順調におかげさまで 伸びてる当然その試行錯誤はある
のであれですけど順調に伸びてて 数百億円台の売上規模まで来て
まして
単価もやっぱめちゃめちゃ 高いですもんねとはいえ数百億円
くらいの規模あるんだ
なんでめちゃめちゃ今後より仕入れ 物件を増やしてどんどんやっと
しまう
比較的その2社さんの話 聞いてるとチームのところにも
一定数共通項がありそうな気も してくるんですけど3社さん目は
どんな会社さんになりますか
3社さん目は未来の現場 っていう
これも
かわいい名前ですね
あっそうかわいいです
未来の現場っていう製造業をかける AIでソリューションを提供してる
会社さんですね
具体でいうとどういう 課題をどう解決してるみたいな
イメージになってくるんです
ありがとうございます もともと我々シードで投資をして
まだそこから成長過程なんで成長 しては若いんですけど時に行こう
としてる課題でいうと製造業って アナログ文化が続いてて慢性的に
DXが進まない業界なんですよね なんでかっていうと工場の現場
の作業員の方がいまだに紙で仕事 してるからなんですよね誰が何日
何個何時間で作ったとかどのぐらい 不良品が出たとか全部紙でやって
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るんですよなのでその改善活動 が進まないんです
なるほど
特にその製造現場でいう と生産管理っていう業種の人たち
が日々そういう日頃の業務の結果 を分析してQCDクオリティーコスト
デリバリーの改善提案をしてどんどん 効率よく生産できるようにみたい
なことやってるんですけど紙で やってるんで基本的にこれ使われ
なくてダンボールにぶち込まれて 倉庫保管されてますみたいな
せっかく黙ってるのに
そう蓋が開くことはありません みたいな大企業の人はそこ頑張って
そのダンボールが数千個あるうちの 数十個ひっくり返してそれをエクセル
に転記してその数字をもとにデータ をもとに分析するみたいなの頑張
ってるんですでもそれってやっぱ 部分的だし確かに効率的じゃない
よねっていうので彼らがまずファースト プロダクトで今作ってるのは現場
の帳表そのままのフォーマット でタブレットとタッチペンでその
現場の作業ができますっていう 電子帳表で今までもソフトウェア
で現場の作業をしようみたいな サービスとしてあるんですよでも
それってやっぱトップダウンで このフォーマットで記録してる
になると現場の作業を作業員の 人からすると嫌じゃないですか
変わっちゃうんでオペレーション なので結局現場の人が使わなくて
浸透しなくてまた紙に戻る
なるほどな
他人強いな
オペレーションを変えないっていう のが彼らとしてはコンセプト
そこが一番ボトルネックなんで そこから時に戻してるって会社
は
なんか今までのニシャさん関羽 奈美さんのやつとかスムータス
さんと違って今回目隠れ稲垣さん からシードで投資したってお話
ありましたけど何がそんなに違 ったというか僕の認識だとプレー
からシリーズがまあ主戦場とい ますか物がないとか出来始めた
ばっかみたいなシードはそこまで 積極的にそこからリスクレイク
されるイメージがそんななかったん ですけど未来の現場さんに限って
ではないのかなについては何で シードからリスクテイクできた
みたいな振り返りをしてらっしゃ るんですか
我々機関ファンドのほかにシード 特化ファンドっていうのをやって
ましてそこからの投資
過去系なんでしたっけ
過去系ですねもう新規投資終わ っていてそこからなんでCEOで投資
できたっていう
なるほどねじゃあ当時でいうと シードファンドの運用があられたん
で未来の現場さんもシードから リスクテイクしやすかったって
感じですね
そうです
でも先ほどのニシャさんついた チームの方のお話も伺いました
けど
やっぱりじゃあこの未来の現場 さんも製造業に明るい方なんですか
ね
佐藤さんっていう方が社長なんです けどもともと日本製鉄で生産管理
やってたんですよ
ゴリゴリっすね
でそこで先継のQCD改善をやって たんですよ
当事者として
当事者としてちょっとずつ改善 するっていうのをやっていてでも
限界あるなみたいな課題感を感じ てて
2017とか18くらいかなAIっていう ものに佐藤さんが出会ってAIを
使うともしかしたらもっと二連続 な改善ができるんじゃないかって
思ってAIを勉強するためにソフトバンク に転職するんですよ
日本製鉄さんから
はいでかつそのソフトバンクも 普通に転職するんじゃなくて社内
起業する目的で転職しててでその後 ビジコンの企画通してでAIのアノテーション
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の事業で社内起業してそれを数 年運営するんですよでそこでその
AIの知識と経営の経験を養って でいざ製造業とAIと経営の武器
引っ下げて創業しましたってそういう 方なんでめちゃめちゃ素敵な人
ですね
実際そのシードで投資されてから 順調に今伸びてきてらっしゃる
って感じになるんですか
そうですねここもいろいろな当然 検証がある中で試行錯誤あります
けど有償のお客とかもついてしっかり とお客と一緒にその
事業検証しながらプロダクトも アップデートするしあと別に電子
商標だけじゃなくてですねその先 貯めたデータをいかに活用する
かってところがミソなんで
そこが本丸ですよねやっぱり
そういった意味でその改善提案 をするようなエージェントという
かプロダクトみたいなのも今作って たりします
今回改めて菅田さんのところは B to B to Cって言うべきなんですか
ねなのでB向けとか本当に割と重 ための産業のところとかニッチ
な産業のところ多かったなと思 うんですけどこれはパートナー
である稲垣さんにというかミック さんにという話よりかはキャピタリスト
の稲垣さん今回は3社さんとも稲垣 さんがご担当されてるという話
だったのでなんか振り返るとこんな ところが好きだったなとかこういう
テーマ好きだキャピタリストとして 好きだなですとか特に足元の6号
ファンドでは積極的に一時キャピタリスト としてはこういうところを投資して
いきたいなとかってその投資先 のついも甘いもいろいろ見てくる
中で今はどんな景色を見てらっしゃ ったりするんですか
やっぱ振り返るとB to B多いな個人 的にもですね
大体稲垣さん今累計いくら何社 ぐらい投資してるんですか
どのくらいだろう20社とかですか ね
でミックさんのところで同じ7,8割 さんはB to B
はいそれと私全部Bなんです
全部B
全部Bで
それだいぶ
そうなんですよ
だいぶ寄ってますね
そうなんですよだいぶ寄っていて
Bの話で言うとこれからAIが出て きてAIエージェントとかエージェンティック
ウェアみたいに言われてますけど いかに現場のワークフローとか
オペレーションみたいなところまで 巻き取れるかみたいなそれができる
ような世界になってきてるんで そこまでしっかりとコミットしよう
としている会社さんは注目引き 続きしたいと思ってますでも本来
全職箱堂堂なんでめちゃめちゃ C好きなんですよ
映画とかテレビCMとかそういう 話してました
そうなんですよ生活者の方をいかに 何だろう動かすかっていったら
あれですけどより良い方向に向か せるかみたいなことやってたんで
その通信サービスは基本的には やりたくて腰たんたんと狙い続け
て6年経ちましたみたいな
こういう要素を満たしてる2Cいたら マジで会いたいとかこういうの
探してますみたいなあえて2Cの 方で行くといらっしゃるんですか
教えてください
うちも2B多いんですよね
明確な切り口みたいな言語化が できてないってところが知りた
らない部分なんですけどでも軽い サービスは多分あんまり好きじゃない
2Cだとしては人の行動が変わる とかそういうインパクトが見える
33:00
ようなものだと多分心ごとそれが 何だよって話なんですけどね
それを私も探求しなきゃいけないん ですけど
ちなみにミックさんの中だとやっぱり キャピタリストの方で逆に2Cが
すごく多い人とかもやっぱりいらっしゃ るんですか
いや
結果だって同期先の7,8割の方が 2Bで2,3割が2Cってことは逆に言う
と稲垣さんには100パー2Bだけど じゃこの領域とかだったら僕じゃ
なくてこの担当キャピタリスト にトスアップして社内で担当を
分ける方がいいなみたいなケース もやっぱりあられたりするんです
そうですねそれこそディープテック 領域みたいなところはテック
ゴリゴリやってるメンバーがいる のでそちらに今寄っている感じ
ですね
なるほどじゃあ入り口としては 別に問い合わせフォームだった
りとか稲垣さんにご連絡しても 必ずしも2Cの人が可能性ないわけ
では全然なくて場合によっては 領域によってその稲垣さん級で
どちらが適切な人に支配していただ いたりとかそういうこともご想像
の間違いで2Cやれませんみたい になっちゃうとよくないなと思います
し稲垣さん自身は基本的にやって こうとは思われてるってこと
ですからね
やりたいぜひ最初の案件を一緒 にやらせていただきます
ちょっとカジュアルにいろいろ お話というかディスカッション
していければなと思うんですけ れどもテーマとしてはキーワード
で言うと上場維持基準100億円問題 増えていくM&Aその中でシリーズ
AVCとして戦っていらっしゃる モバイルインターネットキャピタル
さんの生存戦略とはみたいなところ から一般論も交えて教えていただけ
たらなと思うのは去年あたりぐらい からやはり上場維持基準の変更
の議論が出てきて実際そこの触れ というか上場維持基準変わります
という結果も出た中でエグジット 環境にもスタートアップ大きく
変化が出てきている約1年間だった のかなという振り返りもしてまして
その中でシリーズAVCとしてこんな 影響出てきているというのがミック
さんしかり一般的にシリーズAVC 界隈ではこう言われているとこの
辺が実際感じているみたいなところ ってどんな感じなんでしょう
3点あって
結構あります
1点目はやっぱり継続的に成長を 描けないとそこの目が厳しくな
ったというのがあるなと思って いましてIPO当然ゴールじゃない
しIPOだけじゃないIPO以外の可能性 もあるみたいな中でいくといか
にその成長を継続的に成長させて いくかみたいな大事になってくる
ときにタムがいかに大きいかとか あとはタムをどう拡張できるか
よりシビアに見ていかないとい けないなというのは感じている
ところです
ちなみにそのタムの規模の観点 って企業家さんからすると何を
持ってでかいと言うねんみたいな 話とか当然あると思うんですけど
このぐらいはやっぱり議論と素 上に上がるという観点だと必要
なんじゃないかなという目線から なんかあったりもします
個人的には別に規模観というより かはどこまで精緻に見てますか
というほうが大事でトップダウン というよりはボトムアップで市場
規模をしっかりと自分なりに描 いている人が個人的には信用できる
潜在的な車数がどのぐらいで提供 の単価どのぐらいで確らせた分
のぐらいでそのうちの競争環境 のほうでシェアとしてはこのぐらい
はどうだとかそれを類似企業と 照らし合わせるとこのぐらいは
適正でとかっていう感じでタム サムソムを自分なりに分析できる
36:00
人かどうかが大事か大きさって 言われます
そこの精緻さがあったうえでどの ぐらいちゃんと狙えるのかという
議論で前向きに話す必要性がより 出てきたというような話ですね
逆に1つ目がそこのタムの話だとして
2点目3点目はどんな感じなんですか
2点目は経済合理性もより見ていかな きゃいけなくなってきた
経済合理性
今までだったら成長すればオッケー みたいな世界観だから利益出さない
と
PSRとかEVレベニューマルチプレー じゃなくてPERみたいなのが流行
ってくるじゃないですか
流行ってきてますね
別にそれがトレンドとして変わる 可能性全然あると思うんですけど
会社としては利益を出す市場命題 最終的にそういう意味で利益体質
になるかどうかみたいなのはし っかりと見なきゃいけない
そういう時にいろんなメトリックス ありますけどNRRとかCACとかラリリ
2とかそういったところはより個人 的には注目して見ていきたいな
って思ってますね
なるほど
ちなみにシリーズA段階で黒字 にしてないといけないのかみたいな
問いも結構気になっている企業 がいるのかなと思うんですけど
検討先とか既存投資先の動向という とどんなイメージなんですか
黒字化しなきゃいけないは全く思 ってないですとまず適切的にやっぱり
投資をする必要があると思うので でもいろいろ日々コミュニケーション
を取らせていただくスタートアップ さんは利益体質みたいなのは意識
はしてるなと意識すること自体は いいと思ってただ別に足元まず
利益出てますみたいなことは個人 的には別にアピールポイントだと
は思ってないですよそこからどう 成長させていくのかっていうの
も合わせて語れればベストですけど
結構最近やっぱり早めに黒字に した方がいいですよねみたいな
問いかけはシード投資とかもさせて いただいててやっぱり出てきたり
はするので
そこのなかなか判断難しいなと 個人的に思いますね3つ目の観点
ってどんな感じなんですかその タブの話と精緻さみたいなところ
も含めて
3つ目はベタですけどexitの多様 化をちゃんと許容しなきゃいけない
今まではIPOがメインでそれしか 狙わないけどやっぱりIPOの車数
って減ってくトレンドに入ってる じゃないですかこれからもいって
そうだと思いますのでIPO以外の エグジットMAしかりそういった
ものをちゃんとシナリオとして 織り込まないといけなくなった
というデューデリジェンスだと いうことですね
なるほどなるほど
それが1個あるなっていう
exitの多様化の観点でMAって話は 多分こっから先は切っても切り
離せなくなってくるんだろうな とも思いますしMAとまた違った
切り口かもしれないですけどIPO 自体も長くなる傾向やっぱり出て
きてるじゃないですか要はまさに 利益出して規模を出してからexit
を目指さないとなかなか大きい 規模のIPOに至らずその後の時価
総額系にも影響出ちゃうみたいな ところだったりすると思うんですけど
まずはMAの方からブレイクダウン できればと思うのは現実問題
企業家さんからすると僕らもよく 聞かれるんですがシリーズAやる
べきなドローンというかM&Aを 心の中でなんとなく止めてる企業家
さんはシリーズAのVCさんに本音 で言うべきなのかというかそも
そもM&Aも選択肢にあるんですけど とかっていうことを言ってしまう
とシリーズAVCさんは入ってくれないん じゃないかと思ってる企業家さん
も結構いらっしゃると思うんですね そこのリアリティーってここも
39:02
全然主観でいいんですけどM&Aの エグジットを考えてる企業家と
シリーズA前後のVCの食べ合わせ ってどんなふうに思われますか
難しいですよね別にM&Aが最終 的に取られる選択肢としては別に
いいと思うんですけどM&Aをする つもりをスタートアップさんに
たぶんそれ透けて見えるんですよ それって結局事業の今までの成り立ち
とかあとこれから調達したお金で 何をしようとしてるかとか今後
の事業計画とかにたぶん透けて 見えてきて隠せない波動になる
んですよねなのでそういう意味 でも別にぶつかってもらって
いいと思ってるんですけどそこで 投資家が選ぶか選ばないかって
いうことなのかもしれないので 基本的にやっぱりM&Aってただの
手段なのでM&Aありきでシリーズ Aを迎えるみたいなスタンス自体
はちょっと危うい感はあるかな と結局何を成し遂げたいのかじゃない
ですかこの事業についてそれが 例えば我々だったら社会課題
の解決なんですけどそれを成し遂げ たいそのために成長マネーが必要
でもしかしたらその過程でM&A例えば こういう可能性があるみたいな
そういう感じで話が組み立てて けれども我々としても投資家として
も話は聞きやすいんじゃないかな と思います
なんかやっぱり他の事業会社さん とかとお話しさせていただいて
いてもプライベートエクイティー ファンドの方は単価感違うみたい
なんですけどやっぱり会計企業として 20億未満とかだと逆的にM&Aもしやすい
よねそのぐらいが1つのベンチマーク になってるよねって話も聞く中で
一方でシリーズAのラウンドでじゃあ 10億15億20億の株価で数億円ぐらい
ファイナンスしようと思ってます という既存投資家もいらっしゃる
中やっぱりM&Aを前提として考える 場合は個人的にはシリーズAは
まあいたずらにせずエクイティー やるにしても1回目とか2回目ぐらい
まででとどめておいてそういう 資本政策を組むのが適切なのかな
とも思ったりするんですけど稲垣 さんとしてもそんなご意見なん
ですかね
そうじゃないですかだって結局 それで仮に自分にも投資家にも
クソをついてラウンドしたとして それでその後M&Aイベントが
誰も幸せにならない
大体ラウンドと近似値のバリエーション で実行されたときに結局投資家
が最初回収するじゃないですか
そうですね
なので結局その企業家さんにとって もあんまり良いことにはならないん
じゃないかと
今後このもうちょっとニッチな コンテンツになっちゃうかもしれない
ですけど指標がexit環境が大きく 変わってる中で今まさに6号やって
らっしゃる集めてらっしゃる最中 でもあると思うんですけど今日
現在でいうと
だからどういうふうにそのVCとして の生存戦略というか改めてこういう
ファンドの規模とか仕組みだとか 思想でやらないとそれこそミック
さんも過去27年間コンスタント にファンドやってらっしゃって
リターンもハイパフォーマンス を着実に返してらっしゃる中で
そんなミックさんが思い描いている 今後の生存これからの5年10年のVC
としての生存戦略って改めてこういう ところが大事だよねみたいなところ
でどんなお考えだったりするんですか
VCとしてのっていうのもあります けどそれ以上にアセットマネジメント
としての生存戦略みたいなところ でいくとやっぱそのVCがフィーチャー
される時もあればされない時も あるしかつ今の100億円問題もそう
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ですけど一つのVCでできることが どんどん限られてくるんですか
いろんなフェーズのVCと手を取る とかアセットクラスと手を取る
それでやっと一つの会社が縋って くるみたいなそういう世界観に
これからどんどんなってくるんで ある意味VCっていうアセットクラス
だけ持ってるのもリスクですよね それこそシードもあれってもいい
しグロースもあればいいしながら PEもみたいなセカンダリーもとか
いろんなアセットクラスをちゃんと マネージしながら全体でこの産業
スタートアップの産業をちゃんと 育てていくみたいな多分そういう
ことになった方が健全そこまで まだ至れてないのでそこは全然あれ
なんですけど多分そういう方向に 触れていくべきじゃないかそれで
こういろんな人たちもグロース パウンド作ったりPEがグロース
に降りてきたりとかあるじゃない ですか
最近多いですね
多分それを着手されてるってこと で我々も見習わなきゃいけない
なって思ってます
それこそやっぱりEXIT環境変わって くる中で投資していくと企業家
さんにもフェアで僕らもちゃんと 生き残れるようなリターン作って
いけるのかっていうのは市場命題 なのでいろいろとまたミックス
さんに教えていただきながらお話 できればと思ってますので改めて
よろしくお願いします
ぜひ最後に改めて今運用される 6号ファンドとしてこういう企業家
に会いたいとかこういう企業家 の方はカジュアル連絡くれみたいな
ものをぜひ企業家さん目線で視聴者 の方に向けてお話しいただければ
と思いますがお願いしてもいい でしょうか
我々産業育成に取り組むスタートアップ さんを支援したいというふう
に思ってるのでそういう意味で 社会課題の解決を心から
思っている方はそれが例えば地味な 領域かもとかニッチかもみたいな
ふうに思われてても全然構わなくて 愚直にそこに取り組もうとしている
という企業家さんはぜひ我々に コンタクト取っていただけると
嬉しいですお待ちしてます
ありがとうございますちなみにコンタクト 方法は
私のSNSでもいいですし我々のファンド の問い合わせ窓口もあるんで日々
そういう問い合わせ連絡は来る し全部メイトーしてるんで漏れる
ことはないので
承知しました
概要欄の方にミックさんの問い合わせ フォームですとか稲垣さんのSNS
も記載させていただきますので ぜひお気軽にご連絡いただければ
と思いますしカジュアルなコンテンツ でしたけどだいぶニッチな話
でもあるのでまたもしこういう ニッチな話聞きたいなというような
お話あればまた概要欄の方から お便りフォーム等でご連絡もいただけ
ればと思いますし基本的にはより 企業家さん向けのコンテンツを
送ろうとは思ってますがそういった コンテンツも適宜発信できれば
なと思っております
それでは全3回にわたりましてご 視聴ありがとうございました
皆さんも継続してご視聴いただけ ればと思いますのでチャンネル
登録とかグットボタン押してお 待ちください
それでは次回の配信でもお会い しましょう
さよなら
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