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こんにちは。不動産相続の専門店、えほん不動産。 そして、ビジネスノートで即読なら学園前スクールを運営しております船越道のりみっちゃんでございます。
今日のテーマは、最強の営業マンは誰かというお話をさせていただきます。 最強の営業マンって誰でしょうか?
めちゃくちゃ売る人かもしれないし、 例えばご紹介してくれる人かもしれないし、最強の営業マンって皆さん誰ですか?
皆さんそれぞれに答えがあると思うんですが、 今日僕が一つ見つけた最強の営業マンについて皆さんにもシェアをしたいなというふうに思います。
何か物を売っている人、セールスをしている人には、 あ、なるほどそういう手もあるねというお話になるかなというふうに思います。
はい、それではまずはですね、今月のスポンサー様のご紹介です。 12月は野の山まさたかさん。まさたかさんです。ありがとうございます。
まさたかさんはですね、名古屋の方で建設会社を営まれながら、 施工管理についての発信をインスタでされています。
施工管理はね、皆さん現場にとってはなくてはならない。 指揮者みたいなものなんですね。
この施工管理がいないとどうなるかというと、ぐっちゃぐちゃになります。 現場にね、まだ使わないものみたいなのが山ほど届いたりとか、
そうするとそれを避けながら、避ける作業が出てくるわけです。 工事ができないみたいな。そんなにものが届いたら工事が進まないよってなっちゃう。
届いたものを壊しちゃったり傷つけちゃったり、そんなリスクもあるわけです。 さらに今度逆にものが来なかったりすると、必要なタイミングにちょうどいい時にちょうどいいものが来ないとどうなるかというと、進まないんですね。
工事っていうのはいろんな工程がかみ合わさってできてますから、 例えばあの壁を張る前にまず棚をつけて、棚の下地を入れてね。
その棚の下地を入れてから壁の下地をつけて、そして壁の下地がついたら壁紙を張っていくと、こんな順番なんですけど、
例えばカウンターの納品が遅れましたってなったらいつまで経っても壁の下地が仕上がらないんですよ。
カウンターっていうのは壁に飲み込ませてですね、その中で止めて壁から出てくるということにしないとですねポキって折れちゃうわけですよね。
壁にベチャっとつけているわけじゃなくて、奥に設置をしていますから、そのカウンターが来ないことに壁が仕上がってこないんですね。
そうするとどうなるかというと、いつまで経っても次の工程壁紙を張るというところに行けなかったりします。
というふうにね、ものが適切なタイミングで来ないと、多すぎても困るし少なすぎても困ると工期が長くなったり手待ちができてしまう。
職人さんというのは日当の仕事だったりしますから、その現場で手待ちになるんだったらもうよそ行くわという話になるわけですね。
よその現場に入ってたら、今度また帰ってきてーって言っても、いやいや今こっちの現場あと2週間入るからみたいなことになるわけです。
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そうすると工程が1日2日遅れたつもりがですね、2週間遅れましたなんてザラなんですね、職人が見つからない。
場合によってはそこまで作ってくれた職人と別の職人を呼んできて作るみたいになってくると、今度ね、場所場所によって違う人の手が入るとまた作りがねこれおかしくなるんですね。
その家の作りっていうのはその職人それぞれに若干作り方が違ったりするもんですから、プラモデルのようにね毎回同じようにはできないんですね。
なのでできるだけ同じ職人さんが手を入れてくれるのがいいんですけれども、そうはいかない場合は違う職人が入ったりしますと。
そうすると妙なね、作りの歪みだったりとか、うん?って思うデザインみたいな形になってくるんですね。
これはもうプロが見ればわかるという感じなんですけども、そんな感じでね、とにかく施工管理がきっちりしていると現場がめちゃめちゃスムーズに流れて職人さんは仕事がしやすい、安全に進められる、工程は守りやすいしロスも出ないと、もう最高なんですね。
逆にこの施工管理がきちんとしてないと現場はミスが起こり、無駄な作業が増え、なんか商品のロスも起こり、さらに職人さんの気分は悪くなり、工程は長くなり、荒利が取れなくなり、もう最悪なんですね。
なので施工管理って超重要なんです。っていうお話を、実はね、まさたかさんめっちゃわかりやすく、もっと詳しくね、発信をされてますので、ぜひそしてね、そんな面白い仕事だよっていうことをね、発信してくれてますので、ぜひね、このまさたかさんの発信受け取ってください。
はい、ということでね、まさたかさんも応援してくれてます。MIJ47中島裕子さんの講演会、あと残すところ2日でございます。関西来る。
本日ね、12月の12日が京都、そして12月13日、明日が滋賀ということでね、これで関西来る回りきりでございます。ということで、もうね、ちょっと満員札止めのような気がします。京都入れたかな?ギリギリ当日券あるかもっていうぐらいなので、もしね、滑り込みで行きたいという方はですね、一回ご連絡くださいということです。
はい、というわけで、本題に参りましょう。最強の営業マンとはというお話をさせていただきます。もうね、結論からいきたいと思います。最強の営業マンはお客様自身であるということです。最強の営業マンはお客様自身である。どういうことか。結構ね、セールスの場面になると、例えば、メリットを伝えたりとかね、お客様これやったらこんなメリットありますよとか。
で、商品の優位性、他に比べてこんなに良いんですよとか。で、自分の商品の特徴みたいなものね。これこれこういうものなんですよ。仕組みとか作りとかね、工程とかこだわりとか思いとかいろんなことをね、商品のことを話してしまいがち。サービスへの思いを話してしまいがちなんですけれども、実はですね、それってどうですか?皆さん聞きたいですか?
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あの、めっちゃ興味持ったら聞きたなったりしますよね。でも実際に欲しい商品があって見に来たときに、その商品のくどくど説明を聞くよりもさっさと買いたくないですか?もしくは自分の欲しい思いと合っている部分は聞きたいですよね。
例えば、色が気に入っているんだったらその色の話を聞きたいし、匂いが気に入っているんだったらその匂いのことを聞きたいし、形が気に入っているんだったら形の話を聞きたいじゃないですか。でも、なんか実は形が気に入ってきたのにすっごい匂いのこだわりばっかり聞かされると、「え?」ってなりません?っていう感じでね。
で、結構セールスをする人と買う人に、なんかね、そういうミスマッチが起こったりするんですけれども、そこでね、今日の話題でございます。最強の営業マンはお客様だというお話をしたんですけれども、これね、お客様に語っていただくんです。お客様に。
例えば、「今日どうして来られたんですか?」と。来た理由何なん?って話です。これもお客様が知っているわけだからお客様が言うんです。実はこれこれに興味があって。興味があってって言っちゃいますよね。興味がなかったら来ないわけですから。
で、「じゃあ、どうしてそういうことに興味を持ったんですか?」とか言うと、「実はこれこれこういう理由があってね。」と。わからないですけどね。例えば僕が売ってた住宅というものであれば、例えば今住んでいる家がすごく手狭で、子供がもうすぐ生まれることになって部屋もいるかなとか音がちょっと気になるなっていう困り事があって実は家を見に来たんだみたいな話があると。
いろいろお家がある中で、「うちに来てくれた理由は何なんだ?」みたいなことを聞くわけですよね。そうすると、「実はそう困っていろいろ調べたんだけども、寒さに強いメーカーはどこかな?」って調べたら、御社とどこそこがあったので寒さに強い暖かい家を建てているということで見に来ました。みたいなね。
そうすると、「なるほどこの人は寒いことが一番嫌だから、暖かいお家にしたいんだな。」っていうのがわかったりするわけですね。じゃあ今度はその暖かいお家が手に入ったらどうなりたいんですか?っていうようなことを聞いていくわけですね。
もちろんそのまんまは聞かないですけれども、要は未来をイメージしてもらうっていうことです。お客様は家を手に入れた後どんな生活したいのかな?っていうことを聞いていくわけですね。
そうすると、こんなこんなこんなふうに暮らしたいということがわかってくると。
あ、なるほどねと。そう思われた理由って何かあるんですか?みたいなことを聞いてみると、例えば、実家がこうであーで、自分の実家のような暮らしがしたいって人もいるし、実家がこうだったから嫌で、自分がお家を建てるんだったらこんなふうにしたい。
みたいなね、そういう背景根拠みたいなものもお客様から出てくるわけですね。そしてそのお客様が描く理想の暮らしって、いつ頃実現できてたらいいですか?っていうことを聞くわけですね。
そうすると、あーそうやなと。いつって言われたら、例えば、来年の冬は暖かい家で過ごしたいなーみたいな話が出てくると。あ、なるほどねと。そうすると、次の冬には新しいお家に引っ越していて、今思い描いている暖かいお家で理想の暮らしが送られているといいんですね。
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そうなんですと。じゃあ、例えば来年の冬が来る前、秋にお引っ越しができるようにしておくとなると、お庭とかもできてないといけないから、遅くとも10月にはお家が完成してたいですねと。そうすると、だいたい工事の期間が4ヶ月ぐらいかかりますから、9、8、7、6月ぐらいに工事がスタートしているのがタイムリミットですと。
じゃあその工事をスタートするには、いろんな申請が諸々あるし、役所の許可を取らないといけない。その許可を取るための図面を決める打ち合わせの期間がいると。許可が今、最近はいろんなルールが厳しくなりましたから、2ヶ月から3ヶ月ぐらい許可にかかりますよと。
で、それまでにいろんな決め事をしとくという意味で、その2ヶ月前ぐらいから打ち合わせは遅くともスタートしたいですねと。じゃあ6月に着工しようと思ったら、5、4、3月。3月に許認可の申請をする。ということは、その2ヶ月前の2、1ぐらいから打ち合わせをスタートして、ご契約をしておく必要がありますねと。
ということなんですよね。そうすると今が12月ですけど、いつから打ち合わせスタートしますか?みたいな話になるんですね。そうすると、じゃあいついつからスタートしようかな?分かりましたということで打ち合わせがスタートします。みたいな感じ。
そうすると、これ何をしたかというと、欲しい理由、なぜ家が欲しくって、そして家が欲しい中でもなぜ自分の会社を選んでもらって、そしてその中でもなぜここに来たのか?みたいな理由を聞くわけですよね。
そして、じゃあそれがいつ頃、どんな風に実現していたらいいのか?ということを聞くわけですね。で、これを答えていただいたら、じゃあこんなスケジュールになるんですけども、いつからスタートしますか?これ全部お客様に聞くということです。お客様が言った通りにじゃあやっていきましょうとなると、これあんまり営業してないですよね。
別に売り込んでるわけでもなく、良さについてはお客様が語っている。お客様が欲しい理由を語り、それに合ってるんだっていうところをお客様が語り、そしてそれによって実現したい未来をお客様自身が語ると。で、いつまでにそれを実現したいか?ということはいつスタートするのか?これ全部お客様が語っていることなんです。
これね、自分で人間一回語るとですね、それを引っ込めたくなくなるという心理があるんですよね。その一貫性を守りたくなるという心理状態があるので、お客様がご自身で自分の思いを語り、脳筋を語り、もっと言えば予算の話もするわけですけれども、そこを語ったものをお客様自身が守ろうとするので非常に強い効果がある。こうやってお客様にしっかり聞いてあげるというのがとっても重要です。
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これ今、例として住宅を挙げましたけど、物を売るにしてもですね、サービスを売るにしてもこれ全部同じだと思うんですね。なぜこのサービスを受けようと思ったんですか?
例えば、今回来られたけど、例えばこのことを知ったのはいつなんですか?とかね。サービスを知ってから、今回来るまで期間がありましたけどなんで来なかったんですか?あるいは今回来たきっかけは何なんですか?こういうことを聞くと、なるほどそこに反応したのか。あるいは困り事が顕在化したのかとかね。いろんなことがわかるんですね、背景が。そして今回来た理由がわかりましたと。
じゃあこれも同じです。いろいろ聞いていって、結局得たい結果を聞いて、じゃあいつ頃スタートするんですか?というのを聞いてあげるだけですね。そうすると勝手にいついつにやりますということが決まっていくという感じです。こっちが追い込まなくても追いかけなくても決まっていくということなんですね。
なので営業マンがあれやこれやと推しのトークを述べるよりは、基本はお客様ご自身に思いを語っていただくっていうのが一番スムーズだし、相手も気持ちよい、こちらも気持ちよくものが決まっていくということです。
というわけでね、最強の営業マンはお客様。お客様自身に欲しい理由や叶えたい未来、そして選択の理由、納期、すべてを語っていただきましょうというお話でございました。お役に立ちましたら、いいね、フォロー、コメントいただけると嬉しいです。
これは実際、僕営業の現場でもよく使っていましたし、これができた人はやっぱり契約になるんですね。これができない人にはね、なんか沈黙が流れたり変な空気になったりするとね、営業って焦って商品説明始めるんですよ。なぜなら楽だからですね。商品のことだってめっちゃ知ってるじゃないですか。
でも反応の悪い人に質問して全然答え返ってこない。これ空気気まずいですよね。ってなるとどんどんドツボにはまって、変な質問してね、変な説明ばっかりやたらしてね、空白が怖くなって。なのでここはね、怯えずにしっかり質問をして答えを待つということをね、やっていただければなと思います。
はい、というわけで今日は営業的なお話をさせていただきましたが、基本はね、お客様に尋ねてお客様に決めてもらう。これが営業の鉄則かなというふうに思いました。というわけで、お役に立ちましたらいいねコメントフォローいただけると嬉しいです。
はい、それではコメント返しのコーナーに行きましょう。まずは昨日の放送です。知識とは何かというお話をさせていただきました。あーちゃん、コメントありがとうございます。税務調査セミナーってカモさんのやつかな?そうです。
オラは申し込んだけど、どこに何があるのか知らないどんまる。まだなのかな?検索してみろどんまる。終わりましたよ。終わったけどね。アーカイブが見れるのかな?アーカイブあるのかな?わかんないです。終わりました。ということで学びがありすぎてどれがどれかわかんなくなるどんね。おっしゃる通りです。
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はい、メールが来てました。メールの方から見れるので、ひょっとしたら買った人はアーカイブ見れるかもしれないので見てみてください。はい、そして一昨日の放送です。一番いいねのお話ありがとうございます。ペコーノスケさん、一番いいねおめでとうございます。ということでクスタマパカーンありがとうございます。
はい、そして王のヨルヒキさん、ヨリさんです。ありがとうございます。みっちゃんおはようございます。一番いいねおめでとうございます。被害者の会ができるほど活動しまくってるってことですね。で、その被害者の会入会はいつまでですか?ということで毎月5日までとなっております。なんでやねんって。ヨリさんがなぜか被害者の会に入りたがっております。
はい、そしてトモティちゃんありがとうございます。一番いいねすごいということでありがとうございます。はい、そしてね続けて紹介むっちゃ嬉しいです。そう、みっちゃんのおかげでユッキー&しんちゃんという最高の2人に出会いました。本当にありがとうございます。ということでトモちゃんありがとうございます。
最強のみっちゃんチーム、そして被害者の会のトモちゃんがコメントをくださっておりました。ありがとうございます。本当にすごいんです。ということで2日前の放送で私のタタミ人たち事務局がどんだけすごいかというお話をさせていただいておりますのでぜひぜひお聞きになってみてください。トモちゃん本当に感謝しております。
はい、それでは皆様いかがだったでしょうか。最強の営業マンはお客様自身であると。だってそうですよね。買う理由もお客様が知ってるわけですもんね。なんでお客様がね、例えば買わない理由を語り出すときってあるんですよ。なんか変にねゴリゴリゴリゴリ進めるといやでもちょっと今じゃないかなとか。いやちょっと予算がとか。いやちょっとモテたんとちゃうなみたいな感じでね。
お客様が買わない理由を語り出したときは結構ね、かなり黄色点滅か赤信号みたいな感じなんですけれども、それひっくり返せたりもするのでね。
あのそう思いながらもどうして今日来てくださったんですかとかって聞いてみると、そう実はねみたいなあのちゃんと来た理由とか欲しい理由をお客様が語り出しますからね。ネガティブなことを言い出したときにはポジティブな話題に転換をするとお客様の意識もポジティブに向きますのでぜひ使ってみてくださいということで今日も最後までご視聴ありがとうございました。本日も素敵な一日をお過ごしください。