00:00
売らないセールス、はじめました。
こんにちは、株式会社ソウルプレゼンテーション、田村 基海です。
売らないセールス、はじめました。
この番組は、丁寧に説明しているのに、なぜか買ってもらえない。
お客様のお役に立つ自信があるのに、なぜか売れない。
そんな風に悩む、心優しきお客様思いのあなたに送る、セールスポッドキャストです。
商品に自信があるなら、あとは伝え方だけです。
農家学や心理学、行動経済学のエッセンスをもとに、
スタイルを伝わるに変える小さなヒントを紡いでいきます。
お相手は群馬県前橋にある大人気のイベントスペース、アンシャンテのオーナーである千葉智樹さん。
収録は合同会社ジャムズの元純一さんにご協力いただいております。
それでは肩の力を抜いて参りましょう。
はい、こんにちは。今日も売らないセールス、はじめました。スタートです。
お相手はいつもの通りイベントスペース、アンシャンテ代表の千葉さんです。
そして収録は合同会社ジャムズの元純一さんにご協力いただいております。
千葉さん、今週もよろしくお願いします。
こんにちは。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
千葉さん、会うたんびにすごく悩みに言ってくるじゃないですか。
そんなこと。はい、そうですよね。
最近の悩みって何なんですか?
最近の悩み、そうですね。
時期的なもの、結構真面目な話ですけど、
時期的なものもあるかもしれませんが、
寝ても寝ても眠いんです。
そうなんだ。
早く寝て遅く起きてもダメですね。眠たい。昼間も眠たい。
効くってことは何か解決策が出てくる?
いや、全然。なんか俺も最近そうだなって思う。
2人とも悩んで終わる。
ひどいもんです。ありがとうございます。いつも通りです。
何が言いたいかみたいな話なんですけど、
要はそういう自分で認識してる悩みっていうんですかね。
見えてる悩みの奥に、実は本音の悩みが隠れてることって結構あるんだよね。
みたいな話なんです。
ということで今回のテーマは、
悩みを聞くと実は売れなくなる。脳が知らんぷりする本音の隠し場所とは?
という内容でお送りしてまいります。
ちゃんとセールスの話なんですね。
脳が知らんぷり。
どういうことですか?
まず前提として、人って自分の悩みを正しく自覚できてないんですよ。
いやいや、さすがに自分の悩みはわかるんじゃないですか?
そう思ってる人がほとんどだと思うんですよね。
なんですけど、ちょっと例を出してみるとですね、
あの有名なマクドナルドで実際にあった話なんですけれども、
お客様にアンケートを取って、
どんなハンバーガー食べたいですか?みたいなアンケートですよね。
03:02
そしたら結構な割合で、
健康的なバーガーが食べたいみたいな声が非常に多かったらしいんですよ。
で、それを受けて実際に健康的なハンバーガーを作って発売したと。
でも全然売れなかった。
まさかの結果ですね。
まさかですよね。
その後、真逆でめちゃくちゃジャンキーなギガサイズのビッグマックを出したら、
バカ売れしたわけですね。
それはバカ売れしちゃうんだ。
正直に欲望って感じですね。
まさに本当に正直な欲望ですよね。
こういったことが何で起きるのかっていうと、
それは社会的に正しそうな答えを表面上の意識で答えているだけで、
本音の欲求っていうのは無意識が握っている場合が多いからということなんです。
ここで大切なのは、悩みというのは脳の奥に隠れているっていうことです。
例えば行動経済学の研究でも、本当に買いたい理由は本人すら言語ができていないっていうことも言われています。
へー。
ということはどんなことで悩んでますかって聞いても、本音が出てこないってことですね。
その通りなんです。むしろ自分でも気づいていないから悩んでないみたいな答える可能性すらあるわけですね。
なんかちょっと嫌だというか怖いというか。
じゃあどうしたらいいんですか?
どうしたらいいか。そのポイントは悩みを聞くということではなく、感情を観察するっていうことなんですね。
ちょっと抽象的な言い方になりますけど。
感情を観察する。
例えばこんなケースが考えられるかなと思うんですけど、
美容室で髪の毛を切りに来た女性が軽くしてみたいな風に言った女性客がいるとするじゃないですか。
これっていうのは髪型を軽くしたいというよりは、髪型で小顔に見せたいっていうのが実は本音かもしれない。
つまり軽くっていうのは手段に過ぎないとかみたいな感じですね。
他にも売り上げが伸びない理由を教えてくださいと聞いたときに、
例えばその回答が集客が上手くいかなくてとか、SNSの運用が得意じゃなくてみたいな答えが返ってきたら、
実は本当は商品に自信がないことが本当の原因だったりするかもしれませんね。
確かに行動や言葉の奥に隠れている感情や無意識を見なきゃいけないってことですね。
その通りなんです。
そもそも脳にはご褒美を求める報酬系っていう回路があります。
06:05
だからお客さんが悩みですって言っていることより、何にワクワクしているのかを見つけた方が本質に近づける可能性も高いということなんですね。
例えば新しい服を買った時のウキウキみたいな。
そうそう。まさにそれです。
本当に得たい未来というのを感じたときに人っていうのは動き始める。行動し始める。
だから悩みを聞くんじゃなくて欲望の地図を書いてあげるってことが大切なのかなっていうふうに私は思っています。
ここで実際にお客様の本音を引き出す3つのコツっていうのをご紹介していきたいと思っています。
出ました3つのコツ。よろしくお願いします。
まず1つ目。過去の行動を聞く。
最後に買った○○って○○ってなんでそれを選んだんですか?みたいな感じですかね。
過去の行動を聞く。
そして2つ目。理想の未来を描かせる。
もし例えばこの問題が解決したらどんなことができそうですか?とかそんな感じですかね。
あとは3つ目。そのまま悩みを聞かないっていうことです。
さっきもお話ししましたけど悩みはなんですか?ではなくて困ったことってありましたか?とか
日常ベースで質問してみるといい答えが返ってくるかもしれませんね。
例えばですけどダイエットしたい人たくさんいるじゃないですか。
たくさんいます。僕もそうです。
そうなんですか。
でもダイエットしたい人って痩せたいわけじゃないと思うんですよ。もちろん痩せたいんですけど
本当はこう痩せた結果、例えばですけど20代の頃に履いていたジーンズをまた履けるようになりたい。
それが本当の願いかもしれませんね。
おっしゃる通りです。ただ痩せたいわけじゃないです。僕も。
すごい。
その他にも強みとかってあるじゃないですか。あなたのビジネスの強みは何ですか?みたいな。
普通はやっぱり御社の強みは何ですか?って聞いたりする人がやっぱり多いですよね。
聞くイメージありますね。
でもそうやって聞くと、例えばうちは創業50年でとか、私たちはお客様に徹底的に寄り添っててみたいなことを言う方って結構多いんですよ。
でもそれって本当にお客様に選ばれるための強みなんだろうかと僕はいつも思っちゃうんですよね。
社会的に正しそうな答えってことですね。
ただそう答えてしまうのはその人が悪いんじゃなくて、やっぱりその人が自分で気づいてないだけだし、
強みなんてそもそも自分でちゃんと認識できている人って本当に僕は少ないと思ってるんですね。
09:01
なので私自身がお客様に対して強みは何かって把握をするときに必ず聞く聞き方が
お客様からいただいた嬉しいお声は何ですか?みたいな感じで聞くようにしてるんです。
わかりやすい。
そうするとお客様の声の中にこそその人の強みが隠れているケースが多いんですね。
なるほどね。
でもそうに言われてみると自分のことって自分が一番わからないですよね。
そうなんですよ。
本当におっしゃる通り人間って自分のことは自分が一番わからないんですよね。
なので売れる方っていうのはセールスが得意な方っていうのは
言葉じゃなくて感情を読んでいるっていうことを覚えていただくといいかなと思っております。
いいお話。
というわけで今日のテーマはですね
悩みを聞くと売れなくなる脳が知らんぷりする本音の隠し場所とは?という内容でお送りいたしました。
先輩さん今日もありがとうございました。
ありがとうございました。
いい話だなと思ったらぜひぜひフォローをお願いいたします。
他のこと聞きたいということがありましたらぜひコメント欄から質問を送ってください。
あなたからの質問お待ちしております。
今度からお客様にあなたはどんな悩みを隠してますかって聞くようにしてみます。
めちゃくちゃましょうめんから行くじゃないですか。
それではまた。
バイバイ。
占いセールス始めました。
この番組は群馬県前橋市のイベントスペースアンシャンテの提供でお送りしました。
なるほどもっと知りたいと思った方はプロフィール欄にあるLINE公式アカウントに今すぐご登録ください。
セールスに関するとっても役に立つ情報を配信しています。
感想のコメント番組フォローも大歓迎です。
収録は合同会社ジャムズの元純希さんでした。
それではまた次回もお楽しみに。
バイバイ。