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売らないセールス、はじめました。
こんにちは、株式会社ソウルプレゼンテーション田村もとおみです。
売らないセールス、はじめました。
この番組は、丁寧に説明しているのになぜか買ってもらえない。
お客様のお役に立つ自信があるのになぜか売れない。
そんな風に悩む心優しきお客様思いのあなたに送るセールスポッドキャストです。
商品に自信があるなら、あとは伝え方だけです。
技術学や心理学、行動経済学のエッセンスをもとに
スタイルを伝わるに変える小さなヒントを紡いでいきます。
お相手は群馬県前橋にある大人気のイベントスペース
アンシャンテのオーナーである千葉智樹さん。
収録は合同会社ジャムズの元純一さんにご協力いただいております。
それでは肩の力を抜いて参りましょう。
はい、こんにちは。今日も売らないセールス、始めました。スタートでございます。
お相手はいつもの通りイベントスペースアンシャンテ代表の千葉さんです。
そして収録は合同会社ジャムズの元純一さんにご協力いただいております。
千葉さん、今日もよろしくお願いいたします。
こんにちは。よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
そういえば千葉さん、最近というかこれまでというか
絶対損したくないぜ、なんて思って買ったものとかってあります?
田村さん、僕は絶対損したくない人なんですよ。
何を買う時も絶対に損したくないんですよ。
そんな感じしますよね。
そうですか、それ悪口に聞こえましたけどね。
だから最近の、本当に今なんかまさにこの収録の時ですけど
もうAmazonのブラックフライデーセールやってますから。
欲しいものリストから全部見て、値段も見て、オプションも見て、口コミも見て
何が一番お得で何が一番高いのかをリサーチしている日々でございます。
最近はだからスマートフォンを買い替えたんですけど
ケースとかね、一番直近だとこのガラスが割れないフィルムを買いました。
絶対損したくない。
損したくないですね。
でもAmazonってその点だとすごく安心じゃないですか。
すごく柔軟に優しく返品受け付けてくれるじゃないですか。
すごいすごい本当にすごい。
クライアントファーストっていうか。
特に細かく色々と踏み込んで聞いてきたりとかしないで
ダメってなったらすぐパって返金というかね色々仕組みがありがたいです。
本当にAmazonありがたいですよね。
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僕も服とか買った時トレーニングウェアとか買った時ちょっとサイズが合わなかった。
あるあるですね。
その時もすごくスムーズに返品交換ができたりとかして。
すごいですよねあの仕組みね。
本当に安心ができる。
ということでですね。
絶対損したくない。
絶対損したくない。そんな時に返金保証があると安心だよねということで
今日は返金保証の話でございます。
なんかあれ?ECサイトの人になっちゃった。田村さんが返金保証の話。
ただ今日はですね。ただの返金保証の話ではありません。
今日のテーマは返金されない返金保証の秘密。
脳が引き返せなくなる一貫性の罠という内容でお伝えをしていきたいという風に考えております。
なんだかややこしい。返金されない。
だって保証するんだから返金がされる前提じゃないですか?
そうそう確かにそうなんです。もちろん返金保証って言ってるんで返金要求があれば返金するということは前提なんですね。
でもなんですね。脳科学的にはむしろ返金保証をつけた方が売れる。
しかも返金されない確率も高いということが分かってきてるんですよ。
なんですかその一休さんのトンチンみたいなやつは。
一休さんって今の若い人分かるんですかね。
分かりますよ。全世代ですよ。
そもそも売り手にとって全額返金保証をつけるっていうのはめちゃくちゃ嫌じゃないですか。売り手にとっては。
売り手は嫌ですね。
ただその私が販売促進の支援をするお手伝いをするお客様にもこの全額返金保証をつけましょうって結構アドバイスするケースって非常に多いんですよ。
なんですけどまあまあやっぱり最初はほぼほぼ100%嫌ですって渋い顔されます。
嫌ですよ。そりゃそうですよ。だって怖いですもん。
怖いですよね。確かにそうなんですよ。せっかく売れたのにお金返してくれなんてやっぱめっちゃ嫌ですし。
嫌です嫌です。
例えば人から1万円預かってそれを返すだけなのに返すときってそもそも返すことがわかってるのに少し嫌みたいな。
ちょっとわかる。
無意識にマイナスの感情が出てきてしまうものなんですよね。
だからやっぱりお金が出ていくっていうのは人にとってやっぱり痛みなんですよね。
確かにですね。無意識に1万円取られたみたいな感情になっているような気がします。取られてないのにね。
返すだけなのに。
そうなんですよ。なんですがさっきお伝えした通り返金保証をつけた方が売れるし返金されない確率も高いんですこれは本当に。
なぜそうなのかということをこれからご説明していきます。
一休さんお願いします。
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一休さんじゃないけど。
ポイントは2つあります。
1つ目は不安を取り除く効果があるということと2つ目は一貫性の原理があるからということなんですね。
一貫性の原理って何か聞いたことあります。
自分が取った行動って自分で正当化するので行動を変えにくいってやつですよね。
その通りでございます。そうなんです。
人間って決断したことを正しかったっていうことにしたくなるんですよね自分で。
例えば5000円払ってある教材を買ったとします。
もちろん気に入らなければ返金OKですと。
でも実際に返金しようとすると無意識にいやいや俺こんなもんじゃないよねとか
そもそも効果が出ない活用できてないのは自分のせいなんじゃないのかなみたいな風に思っちゃう傾向が高い。
わかる気がします。自分でいいと決めて買ったんだから結果が出ないのは自分のせいじゃねみたいな感じですよね。
そうなんですよその通り。
これいつもの通り農科学的な言葉で言うとサンクコスト効果というのと自己一貫性というのがセットで効いている状態なんですね。
サンクコストっていうのは具体的に言うと過去のコスト過去の投資を惜しんで非合理的な判断を続けてしまう心理状態のことを言います。
例えば千葉さんが例えばなんか映画を見に行きました。
でも想像以上に激つまらなかったと。めちゃくちゃつまらなかった。
でもせっかくチケット買ったんだから最後まで見なくちゃみたいな感じですね。
見ますね。
要はもったいないってやつです。
これ実はコンコルド効果とも呼ばれているんですけどこれ知ってます?
コンコルドは聞いたことあります。効果はわかんないです。
早い飛行機ですよね。
僕ら子供の頃飛んでたやつですよね。
昔フランスでコンコルドっていう高速旅客機、要は飛行機を開発したんですけどこれが非常に燃費は悪いわ、一度に運べる乗客は少ないわ、事故は起こすわでめちゃくちゃ赤字だったんですよ。
でもすごく多額の投資をしてたんで打ち切ることができなかったんですね。
っていうような話なんです。
他にも例えばギャンブルで負けが混んできた時なんかも多分そういう感じなんでしょうね。
めちゃくちゃわかりやすいですね。
実際にアメリカで行われたある調査では返金保証をつけた商品の購入率が3.8倍になったっていうデータもあるんです。
めちゃくちゃ上がってるじゃないですか。
でも一方で返金率は0.6%以下だったっていう。
ほとんど返金されてないじゃないですか。
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そうなんですよ。まさに返金されない返金保証なんですね。
なるほど。
例えばコンサルティングでも初回の相談料満足いかなければ全額返金しますって言えば初回申し込みのハードルがグッと下がるわけですよね。
なるほどね。でもやっぱり不安な売り手も多いですよね。
もう仕方ないと思います。それはやっぱり不安です。
だからこそ返金されない仕組みというのを一緒に設計していくっていうのが大切なんですね。
例えば価値を先に体感してもらう経験してもらうであるとか返金条件を明確にしておく。
こうなったら返金とか要するに返金条件ですね。これをしっかり明確にしておくであるとか。
そもそも返金が発生しないように自分を信頼してもらえるストーリーをあらかじめ伝えておくとかそんな感じですかね。
なるほど。
返金保証って結果的には売上げを下げるどころか信頼と売上げの両方を引き上げてくれるやっぱり武器なんですよね。
やっぱり大切なのはそのための仕組みと顧客の脳みそ心理の設計みたいなところですかね。
返金させないぞじゃなくて返金されなくなる構造を作るって感じですかね。
いいこと言いますね。まさにその通りですね。
なんかちょっと抽象的なこと言うんですけど信じることで信じられるみたいな感じですかね。
こんな感じで脳の一貫性を味方にすることが鍵であるということでございます。
ということで今日は返金されない返金保証の秘密脳が引き返せなくなる一貫性の罠というテーマでお送りいたしました。
セイバーさん今日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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またこんなこと聞きたいということがありましたらぜひコメント欄から質問を送ってください。
あなたからの質問お待ちしております。
一級田村がお待ちしております。
ちなみに田村さんこのポッドキャストも満足できなかったら全額返金保証ですか?
いやそもそも無料です。
ありがとうございました。それではまたバイバイ。
バイバイ。
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収録は合同会社ジャムズの元純希さんでした。
12:03
それではまた次回もお楽しみにバイバイ。