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売らないセールス、はじめました。
こんにちは、株式会社ソウルプレゼンテーション、田村 基海です。
売らないセールス、はじめました。
この番組は、丁寧に説明しているのに、なぜか買ってもらえない。
お客様のお役に立つ自信があるのに、なぜか売れない。
そんな風に悩む、心優しきお客様思いのあなたに送る、セールスポッドキャストです。
商品に自信があるなら、あとは伝え方だけです。
科学や心理学、行動経済学のエッセンスをもとに、
伝えるを伝わるに変える小さなヒントを紡いでいきます。
お相手は、群馬県前橋にある大人気のイベントスペース、アンシャンテのオーナーである、千葉智樹さん。
収録は、合同会社ジャムズの元淳一さんにご協力いただいております。
それでは、肩の力を抜いて参りましょう。
はい、こんにちは。今日も売らないセールス、始めました。スタートでございます。
お相手は、イベントスペースアンシャンテ代表の千葉さんです。
そして、収録は合同会社ジャムズの元淳一さんにご協力いただいております。
千葉さん、今週もよろしくお願いします。
はい、こんにちは。よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
千葉さん、何か最近ですね。
はいはい。
何て言ったらいいかな。ついうっかりやっちゃった、みたいなことって何かあります?
あ、ついうっかり。うっかりですか。
まあまあ、うっかり。
例えば何でしょうね。夜、テレビでラーメンの特集とか見てたら、口の中が完全にラーメンになっちゃって、気づいたら山岡屋に行っちゃった、みたいな。
すいません、山岡屋、ちなみに好きですか?
結構好きです。
マジですか。僕最近週一で行ってるんですよ、山岡屋に。
ほんとの話。
あの、Tシャツもらえるぜ、の。
50枚でしたっけ、あれ。
そうそうそうそう。で、まあ50枚集めてTシャツもらうのもいいんですけど、僕最近本当に山岡屋好きなんで、慈悲で、慈悲つか、購入でパーカー買おうと思って。
山岡屋の大ファンになっちゃってるじゃないですか。
背中に金の文字で山岡屋って入ってるやつが売ってるんですよ。
へー。
それちょっとマジ欲しいなって思って。
そんなフリークだとは、新事実ですね。
最近は本当にラーメン、僕いろんなところ行くのが好きなんですけど、最近はラーメンって言ったらもう山岡屋足むいちゃうみたいな。
えー、なんか大丈夫ですか、この話。
大丈夫ですか。山岡屋で、昔ですよ、やっぱ僕はハマった時があったんですけど、あそこってほら油とか、濃いめ濃いめ薄めとかって決められる。
できるじゃないですか。昔は全部濃い、濃いめ濃いめ濃いめで食べたんですけど、途中からいかなくなっちゃって思い出した時にたまーに食べるぐらい。
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今ってなんか変わってるんですか?
変わってないですよ。やっぱ同じようにカスタマイズできるっていう。
メニューも増えている。
そうそうそう。メニューも増えている。
えー、今度行ってみようかなー。
ぜひぜひ。
リスナーの皆さんもね、ぜひぜひ。
山岡屋が共産してるみたいになっちゃいましたよ。ごめんなさい勝手に名前使っちゃった。
前橋の野中店がめっちゃ美味いですからね。
あー美味しいですね。
ということで今日はラーメンの話でも山岡の話でもない。
違うんです。
全然全く違う。今日のテーマなんですけど、脳のバグを利用せよ。レモンを想像するだけでなぜ商品が売れるのかということでございます。
ほんとにラーメン関係なかったですね。
レモン。セールスの話にレモンがなんで関係あるんですか。
そうですよね。ちょっとこれから言うことを千葉さんぜひ想像しながら聞いてみていただきたいです。
鮮やかな黄色の切りたてのレモンが目の前にあります。千葉さんの。
これを私が包丁で2つに切りました。
その切り口からはジュワッと果汁があふれていて、それを今千葉さん口の中に絞り入れました。
って言われたらどうです。
すごいです。唾が大気が。なんか酸っぱいですすごく。
食べてないですよ。
食べてないですよね。でもほんとこれがめちゃくちゃ脳の面白いところで、
実際にはレモンを食べていないのに想像しただけで体は反応しちゃうってことなんですよね。
これどういうことかというと、要は脳っていうのは現実と想像区別できないっていうバグを持ってるんですよ。
これ違う表現ですると、イメージしただけで脳内ではすでに実行されているのと同じ効果が働いてるっていうことなんですよね。
言ってみれば想像することは体験しているのと同じことだっていうことなんですよ。
確かにすごい本当に今口の中がえらいことになってます。
面白いというか単純というか、脳ってすごく複雑で緻密な働きをしてるって思ってたんで、なんか意外ですすごく。
意外ですよね。
でもそれがセールスとどう関係するんですか?
酸っぱい話をすれば売れるってことですかね。
なわけないですよね。
大切なのはお客さんの脳内で商品を使っている未来をどれだけリアルに想像させられるかということなんですね。
想像させる。
例えばなんですけどここアンシャンテにご見学に来たお客様に、
例えばですけどここは広さが何平米でプロジェクターがあってとか、
要はそういうスペック的なものだけこう説明するのは言ってみればさっきの例で言えばレモンの栄養成分はこうで、
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例えばビタミンCがこれくらいあってとかって説明してるのと同じですよね。
ツバ全然出ないような。
もうぼちぼちレモンの話は結構なんですけど。
例えばアンシャンテだったら50人を超える仲間が一堂に会して久しぶりとか言いながら乾杯して、
最後にはみんなが満面の笑顔で写真を撮ってる。
そんな感じがお客様がご希望されていらっしゃることですか?なんて聞いてあげるとすると、
見学に来てるだけなのにその方の脳ってめっちゃ楽しそう的な快楽の信号を出しちゃうわけですよね。
なるほどなるほど。脳がもうここでパーティーしてるって勘違いし始めるわけですね。
その通りなんですよ。そして脳が一度体験したって錯覚をすると今度は現状とのギャップを埋めたくなるんですよね。
つまり楽しいのにまだ予約してないっていうギャップですよね。だから予約しますっていう行動に繋がりやすくなるってことなんですよ。
へーなるほど。これめちゃくちゃいいですね。お客様も気持ちよく申し込んでくれそうですし。
あれ?でもじゃあ想像してくださいって言いまくるだけでいいんですか?
そういうあざとい感じは速攻見抜かれると思うので、それはやめたほうがいいと思うんですけど。
この方法を成功させる、うまくいかせるためには3つぐらいポイントがあるかなというふうに思っております。
まず一つ目なんですけど、語感を刺激する言葉を使うといいですね。
これは言葉を映像に変えるやっぱり一つの工夫っていうか、一つのエッセンスみたいな感じですね。
やっぱり人の感情っていうのは語感。これは視覚、聴覚、触覚、味覚、嗅覚、これですね。
この語感に触れた時にやっぱり感情って動きやすくなるんですよね。
例えばアンシャンテンだったら盛り上がりすぎてグラスの触れ合う音があちこちで聞こえるとかにすると脳は勝手にイメージしちゃうじゃないですか。
なので語感を刺激する言葉を使ってみるっていうのは一ついいポイントかなと思います。
あとは、もし○○だったらっていう言葉を使ってみるっていうのもすごくいいですね。
イメージをしてもらう時に想像してみてくださいっていう言い方だとやっぱりちょっと少し命令系みたいな感じになっちゃって
若干脳が少し警戒して防御しちゃうっていうような場合もやっぱりあるわけなんです。
でも、もし○○だったらみたいな仮定法は脳に警戒されることなく無意識にスーッてお客さんの頭の中でイメージしてくれるようになる。
そんな効果があるので、もし○○だったらみたいな言葉を使うのはすごくいいですね。
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これは本当におすすめです。
分かりやすいです。
あと三つ目は主語をお客様にするってことなんですけど、イメージしてもらう主人公をお客様に設定するっていうのが大切かなと。
例えば、私がこの商品を提供したらご家族が喜ぶではなくて、あなたがこれを使ったから家族に笑顔が増えたみたいな感じですかね。
主語をお客様にした瞬間、他人事だったことが自分事に変わってくるっていうことなんですよね。
なるほど。
もしあなたがアンシャンテでこんな演出でイベントをやったら、参加者の方はどんなふうに盛り上がってくれますかねみたいな感じですかね。
めっちゃいいですね。
今のお伝え方だと盛り上がるってことが前提になってるんで、自然と盛り上がってる風景をイメージしやすいですよね。すごくいいと思います。
ありがとうございます。
というわけで、今日は脳のバグを利用せよ。レモンを創造するだけでなぜ商品は売れるのか。脳は現実と創造を立区別できないというテーマでお送りいたしました。
センバーさん、今日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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お待ちしております。
タムラさん、最近はずいぶん暖かくなっちゃいましたけど、-2度くらいの日に寒くて寒くてあったかいラーメンが食べたいと山岡屋に入って注文して、目の前に出てきて口の中に入れたらレモンだったことを想像して
ください。
台無しですね。
タムラさんも唾だらけになったということで、ありがとうございました。それではまた来週バイバイ。
感想のコメント、番組フォローも大歓迎です。収録は合同会社ジャムズの元純希さんでした。それではまた次回もお楽しみに。バイバイ。