曖昧な考えを伝わる言葉にする方法：リーダーの言語化、ゴールの言語化

言語化コンサルタント　木暮太一
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日々お伝えしているニュースや話題の中から、一つのテーマに絞って専門家や当事者に話を聞く週替わりの特集コーナー

Weekly Close Up。新年度を迎えて新たにリーダーになった方もいらっしゃるのではないでしょうか。

リーダーとして大事な力は、自分の考えや部下への依頼を言葉で明確に伝えることですよね。

今週は、曖昧な考えを伝わる言葉にする方法というテーマで、その秘訣などを専門家に聞いていきます。

きょうは、リーダーの言語化、ゴールの言語化についてです。

ダイヤモンド社から発売されているリーダーの言語化の著者で、言語化コンサルタントの小暮太一さんです。

小暮さん、おはようございます。

おはようございます。

いよいよリーダーの言語化、本題に入っていきたいと思うんですが、まずは小暮さんが思うリーダーの役割ってどんなことだと思いますか。

一つしかないと僕は思っていまして、上と下との間にいる人たちだと思うんです。そういうポジションだと思うんですけど、

上が示した方針とか、組織全体がやるべきことを明確にする。

メンバーに対して何をすればいいかを明確にする。その明確にするために存在しているのがリーダーだと思っています。

一般的にリーダーというのは、管理しなきゃいけないとか、正解を言い当てなければいけないとか、優れてなければいけないとか、

いろんな見方がされますけれども、僕はそれはあんまりいらないと思っていまして、

むしろ会社の組織的なトップが示したものをメンバーが動けるように明確にしていく。

メンバーが何をすればいいのかというのを明確に指示を出してあげる。

それができればリーダーの役割は果たせたというふうに感じていいと思っています。

結構リーダーというと、その部門を管理するという意識がいったり、

あるいは責任を取ることがリーダーの役割と考える方も多いような気がするんですが。

責任を取るのがリーダーの役割だという言い方は本当によくされていたと思います。

聞くとかっこいいんですけど、責任を取る前に何をすべきかを言ってくれよという話だと思うんですね。

なるほど。そういう意味ではメンバーを動かしていかなければいけないわけですけど、リーダーは。

人を動かすリーダーシップというのは具体的にどういうことを指すんですかね。

俺についてこい的なリーダーが理想とされていた時代もあったかもしれないんですが、

それプラス何をやればいいかという明確な指示をすることだと思うんですよ。

あの人についていきたいというマインドは非常に重要だと思います。

ただし、だとしても何も言ってくれなかったら何していいか分からないので、動きようがないんですよね。

今は昔と違って何をすればビジネスがうまくいくのかとか、ちょっと分かりづらくなっていると思うんですよね。

そこに向けてリーダーがこっちだ、こっちに行くために皆さんはこれをしてほしいというふうに言わなければいけない。

それを言うことがリーダーシップかなと思っています。

じゃあそのチームの中でゴールを決めていくことにもなると思うんですが、いわゆる目的、目標になるんでしょうか。

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そのゴールを定義することの重要性というのはどういったところになりますか。

ほとんどの会社さんがゴールを示しているようで実は示していないというふうに僕は思っています。

例えば顧客第一主義とかそういう標語がありますけれども、結局それに対して何をしていいのかって分からないんですよね。

人によって解釈が変わってしまうのでバラバラになってしまいます。

なのでそのゴール、目的を明確に一つにしてこれですよと、みんなここを見てくださいということを定義することがすごく大事なんじゃないかなと思うんです。

そして本の中でビジネスシーンで最も重要な言語化の型について触れているところがあるんですが、

価値差別化そして付加価値、この点についての解説をしていただけますか。

ビジネスで自社の目的は何かと言われると、顧客に価値を提供して利益を上げることだというふうにざっくり表現される方は非常に多いです。

その通りだと思います。

何ですが価値というものが何だか分からないので、みんな価値を提供しているつもりで実際は価値を提供していないということにそんな現状があるかなと思っているんです。

その証拠にというか、実際価値になっていないから価値を提供できていないから価格競争に巻き込まれてしまったり、一生懸命作った商品が全然響かなかったりしているわけですよね。

それは能力がないとか技術がないからではなくて、価値が何だかを自分で明確に捉えていないからだというふうに僕は思っているんです。

ということで、じゃあ価値とは何ぞやっていうところから言葉で認識を揃えて自分たちが提供するのはこういうものだよねっていうのをチーム一丸となって言葉として揃えていく。

それが大事だと思っています。

そのために型に当てはめて表現してみましょうというのが今回の僕のリーダーの言語家で書いてある趣旨なんですね。

じゃあまず最初の価値とは何ぞやという話なんですけど、一番わかりやすいのはライズアップのCMなんです。

最近ちょっと変わってますけれども、ライズアップのCM思い出すとビフォーアフターがあるんですよね。

ライズアップのCM、あのビフォーアフターを示すだけでもう後発組でありながら一気に市場を取ってたじゃないですか。

あれはなぜか価値が伝わったからなんですね。

じゃあ価値とは何かというと変化なんです。

自分たちがお客さんにどういう変化を与えられるか。

この商品使うと自分たちのサービス使うとどうだったあなたがどうなります。

これを示すことが相手に価値を伝えることだ。

そしてこの変化を起こすことが自社の商品サービスが相手に価値を提供することだというふうにまず捉えていただきたいんです。

このライズアップのCMみたいな絵コンテを自分の商品サービスに当てはめて作ることで今まで伝わらなかった価値が相手に伝わるようになるというふうに僕は思っています。

なるほど。そして差別化っていうところはどういうふうに。

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差別化もビジネスでよく言われることです。

差別化を提供しなさいとか差別化しないとお客さんこっち向いてくれないとかよく言われますけれども、

この差別化も非常に誤解されてるんですよね。

多くの方が差別化イコール違いだと思っています。

違うポイントがあればそれが差別化になるというふうに感じている方はすごく多いと思うんですけれども、

僕はそうじゃないと思っています。

差別化というのはディファレンスではなくて向こうの商品ではできない。

うちの商品ではできる。

これを示すことだと思っています。

一口に差別化を示しなさいというとどうしても違いに目が行ってしまいます。

向こうは赤いです。こっちは黄色です。差別化ですというふうに言えてしまうんですよね。

それは差別化ではなくてお客さんがこっちを選んでくれる理由にはならないじゃないですか。

なので差別化を表す時には向こうではできないことがうちではできますよというフレーズに置き換えて話をすること。

これが重要だと思っています。

差別化を単なる違いというところで捉えている方も多いかもしれませんね。

これに加えて付加価値という言葉がありますけれども、本当にこれは自戒を込めてなんですが、付加価値という言葉は日本人すごく大好きだと思うんです。

新しい商品を作る時に付加価値を付けないといけない。

みんなおっしゃいますけど、これねものすごい罠なんですよ。

付加価値って漢字で書くと付加えるって書くじゃないですか。

付加価値を提供するイコール付加えなきゃいけないっていう頭に自然となってるんですよ。

だからどんどん付け加えるんです。

皆さんのご自宅にあるテレビのリモコン、ボタンめちゃくちゃ多くないですか。

使ってないボタンもありますね。

使ってないボタン、一回も押してないボタン、そしてこれからも押さないであろうボタンがめちゃくちゃ多いと思うんですよ。

あれは付け加えた結果なんですよね。

付け加えるのも別にいいんですけど、ポイントは相手がやりたいことが付け加わってるっていうことじゃないですか。

なのでこれも差別化と一緒なんですが、既存の商品ではできないことがうちではできるようになりましたという視点で付け加えないといけないので、

単純になんでもいいから付け加えればいいんじゃないよっていうポイントは理解していただきたいなと思うんです。

なるほど、わかりました。

さあ、では明日以降はリーダーが示すべき3つのアクションとはどういうものなのか。

そしてメンバー間でどういう思いを持っているのかという共有するためにはどんなことが必要なのか伺っていきたいと思います。

今日はここまでありがとうございました。

今書店に行くと言語化っていうものをキーワードにした本が平積みされてるもんね。

いっぱいありますね。

やっぱり関心の高い分野なんだなと思います。

明日以降のお話もどうぞお楽しみに。

この時間はダイヤモンド社から発売されているリーダーの言語化の著者で言語化コンサルタントの小暮太一さんでした。