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オカピー人生後半戦、これからの働き方と生き方を一緒に考えていきましょう。
みなさん、こんにちは、オカピーです。
今日は9月16日、水曜日ですね。
今日はね、人生で初めてのことをやってきました。
なぜかというとね、地元森山市の森山商工会議所さんからお声掛けいただいて、
価格転嫁のセミナーというのをやってきたんです。
価格転嫁ってわかりますかね。商品の価格を上げましょうということですね。
柔らかく言うと、実は価格転嫁のテーマをテーマにしたセミナーをやるのは、
今日が初めてだったんですよね。
でもね、8月1ヶ月前の中小企業診断士向けの研修でね、
AIを使って価格転嫁をやりやすくするという部分で登壇したりとか、
あとは価格転嫁、価格を上げるというテーマ自体は、
ずっと私が中小企業診断士として副業で活動していた頃からご支援させていただいてね、
実際に各会邸まで進まれた事業者さんもおられたりしますし、
今今、経営診断でご支援させていただいている製造業の事業者さんでも、
通常に今紐解いているんですけども、
おそらくこの製品の価格を上げる必要があるなみたいな、
それが重要な打ち手になりそうだというケースもあったりします。
なので今日は初めてセミナーとしてやったテーマではあるんですけども、
自分の中ではずっと向き合ってきたテーマでもあるんですね。
遡ると会社員時代もそうだったなと思うわけです。
私はずっと話している通り、ポムロンという会社で商品企画やプロダクトマネージャーというのを長くやってきました。
その中で根付けをする、価格をいくらにするというのは本当にすごい何度も悩んできたテーマなんですよね。
どれだけ売れるかとか、売れた結果どれだけ利益が残るかというのに直結するところですからね、値段と。
材料費、原価といいますけど、どれだけ原価、材料費とかがかかっているんですかというのは大事なんですけれども、
それだけで決まるわけでもないし、同業他社、競合がいくらで出しているかというのも考えないといけない。
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そしてお客様が感じられる価値もあると。
そんなのを勘案して、自社にどれだけ利益が残すかというのはここが大事ですよね。
いろんな材料を並べた上で決めるというのが大事だと、決めるしかないと。
ということで今日の価格転嫁セミナーでも、価格は一つの材料だけで決まらないというのを最初にメッセージとしてお伝えして、
もちろん社原価、材料費、経費、あとはお客様が感じられる価値や競合、同業他社の値段など、
それらを並べて最後は腹をくくって決めるみたいな話をさせてもらいました。
今日一番伝えてきたテーマというのが値上げする前にどの取引。
取引というのはどのお客様に向けてのどの製品、どのサービスというその括り、塊ですよね。
どの取引を見直すかということなんですよね。
売上が一番大きい取引先だからそこが一番大事とは限らない。
価格を改定するという意味ですね。
あとは売上が大きいけど実は利益が全然残っていないという仕事もあるかもしれないし、
逆に売上が小さいけど利益がしっかり残っているという、そんな取引や仕事もあるわけですよね。
なので今日も例えば同じ取引先の中で2つの仕事があるときに、
よく見ると片方は価格を見直す必要があるし、片方はもっと伸ばしていくと。
そんなふうな例も入れさせてもらいました。
これ実際に私が教えさせていただいた事業者さんにあった事例なんですよね。
つまり単純に値上げしましょうという話ではないですよね。
まずはどこに注目するかというのを考える必要があると。
これも口で言うだけでは簡単なんですけど、実際やると結構面倒臭いことだったりするわけですよね。
取引先別に利益が分かるようにしましょうとか、製品別に現価を確認しましょうとか、取引条件とかが変わっていないかを見ましょう。
これ言うのは簡単なんですけど、なるほどそうですかって終わってしまいがちな話かなと。
行動につながらない、どうやったらいいか分からないとかあるかもしれないですよね。
なので今回は自分の会社のこととしていかに考えてもらえるかというのを意識した作業、ワーク、練習というのをやってもらったんですね。
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なので例えばいきなり製品別、顧客別の利益列を出しましょうなんて、短い限られたワークの中でやるのは無理だし、そんな材料を持たれていない持参者さんもあるかもしれないわけですよね、製品別現価とか。
なのでざっくりと価格を長く見直していない取引とかは、あとは納期が厳しくなっていませんかとか、昔より作業や対応が増えていませんかとかですね。
そんなような質問から入って、あの取引は昔よりも顧客の要求が厳しくなっているかもしれないなみたいなことを一つ一つ思い浮かべてもらった上で、一つどのお客さんのどの製品とかという取引を一つ思い浮かべて決めてもらったんですね。
そうすると具体的にイメージできると、A社さんに向けたBという製品だとすると材料費は、例えば金属を使っているから金属が上がっているよなとか、具体的にイメージしていただきやすいなと。
それで材料費が、工数はとか納期はとかというのを順番に思い出してもらうと。
はい。そして、いやいや影響してそうだけども今すぐわからないなというのは、そういうのを影響しているけどもわからないと書いてもらう。
それがわからないと書いてもらったのは、じゃあ帰ってから会社に戻って工場の人に聞くとか経営の人に聞けばわかるかもしれないわけですよね。
なので、次にやるアクションを繋がるような書き方をしていただいたりとか。
つまり、自分はここかわかっていないなというのを気づいてもらうというのもすごい大事だということかなと思うんですよね。
そこに気づけば次にやることが見えてくるということなんですね。
あとは、もう一個裏返してね。
自社がお客さん、今回決めたので、例えばA社に向けたBという製品が自社が提供している価値って何だろうと。
価値って言っても難しいですけどね。
喜んでもらえていること、助かったよと言ってもらえること。
もしくはね、もしも取引をやめるとなったときにお客さんが困ると、困るよと言われると思うんですけど、それって何というのを挙げてもらったんですよね。
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それを裏返すと自社が提供している価値強みになっていると。
そういうのがいくつかはっきりすれば、より自信を持ってお客さんと交渉していただけると。
そういうのも具体的に思い描いて文字にしてもらいました。
ということで、その結果今日は最後に、いつまでに誰に対して何をするというのを決めて書いてもらったんですね。
値上げ幅をどうするかということよりも、いつまでに誰に対して何をするかと。
お客様に対して相談すると。月末までにかもしれないし、重要な、例えば電力とかの水道高熱費が意外とかかっているかもなと。
その製品であれば、帰ってきている人に聞いてみるとか、そういうアクションを書いてもらいました。
そうしたら、戻ってから行動につなげてもらいやすいかなと思ったんですね。
ということで、今日は初めて価格転換というテーマでセミナーをやりました。
しかも、B2B向けというふうに目を垂れていて、結構地味な感じだったんですけれども。
でも、振り返ってみると、もろん時代に根付けで悩んできた経験や中小企業診断として、
特に中小の製造業さん中心に価格転換を支援してきた経験というのが、全部つながったセミナーテーマだったなと思います。
ということで、これから価格転換というセミナーもやっていきたいですし、
もしも別のテーマでセミナーや研修やワークショップをやるときにも、
知識を詰め込むということよりも、いかに自分ごととして考えてもらうかというのをこだわってやっていきたいなと思います。
今日は初めて価格転換というテーマでセミナーをやってきましたというお話をさせていただきました。
いかがでしたでしょうか。今日も最後まで聞いていただいて本当にありがとうございました。
それではまた次回のオカピ人生後半戦でお会いしましょう。
さようなら。また明日も聞いてくださいね。
