はじめに：価格設定の経験が現在の支援に生きる
オカピー人生後半戦、これからの働き方と生き方を一緒に考えていきましょう。
みなさん、こんにちは、オカピーです。今日は4月6日、月曜日、またはね、新しい週間が始まりました。
4月、新しい年度が始まって、2週目に突入という感じですね。はい、みなさんはね、
新年の2週目のスタート。はい、どんな初日、月曜が経ったでしょうか。今日はね、
価格設定の重要性と難しさ
前職でね、プロダクトマネージャー、商品企画、マーケティングをしていて、この経験がね、今の個人事業とか中小企業の活動に生きているなぁと思ったことが一つ思えたので、
それをお話ししたいなと思います。それ何かというと、値段をつけることなんですよね、物やサービスに。はい、今、中小企業のね、方々を支援していると、値上げっていうのがすごい大事だと。
だけども、やっぱり口で言うほど簡単じゃないというのを痛感するわけですよね。政府も適正価格をつけましょうとか、価格適正化のためにいろんな支援策がありますよみたいなことを言っていてね、
価格を上げることで経済活性化しようみたいなことを言っているんですけども、実際に適正な利益が取れる、値付けができると、やっぱり経営が楽になるんですよね。
値上げは一定額あると。仕事もまあまああると。だけども利益が出ていないと。その値段の一つが、やっぱり値段なんかなって思うんですよね。安すぎるって言うと非常に語弊があるんですけど、利益が、よく見てみると利益が取れていないということなんですね。
直近で支援させてもらったお客様にもそういった場面があったんですね。
そのお客様の状況、財務の状況とかお客さん別とか受注案件別のコストとか材料費とかいろんな経費とか利益とか売り上げとか分析させてもらった結果、
こういう理由でこれぐらいの価格を書いて値上げをさせたほうがいいんじゃないですか。そのためにはこういうことをお客様、受注の方にお願いしたほうがいいんじゃないかという助言をさせてもらったんですよね。
言うのは簡単なわけです。だけども、実際には値上げをもしも言い出したときに、じゃあ他社に切り替えるからいいわって言われるかもしれないわけですよね。
でも安いままだと利益が出ないと。売っても売っても分からないというふうになってしまう。本当に難しいわけです。
稲盛和夫の言葉と前職での価格設定経験
前にも話したかもしれないですけど、経営の神様と言われている稲森和夫さんの言葉に、ねぎ目は経営であるというのがあるんですよね。ご存知の方もあるかもしれません。
あれは本当にその通りだなと思うわけです。本当に値段一つに会社の戦略とか方針とかが入ってくるというわけです。
私が中小企業診断士としての支援活動を助言するときには、全職での経験が生きているのかなと思うんですよね。
全職オムロンという会社で14年間、プロダクターマネージャー、担当製品に責任を持って企画したり、開発に作ってもらったり、それを販売、営業に売ってもらったり、グローバルでやっていたと。
結果として新製品を企画して出すときには価格を決めないといけないわけですよね。その中で大きく性格の違う2種類の根付けを経験したと。前にも話したことがあるかもしれません。
高付加価値製品とスタンダード製品の価格設定
1つはニッチ、高付加価値な製品。どういうことかというと、この用途だったら絶対に他社に負けない。その用途で使ってもらったら圧倒的にお客さんにこんな価値が出るって分かっている製品。
そういったタイプの製品、この場合はやっぱり他社にはないと分かっている。やっぱりお客さんにも大きな価値が出ると。だから悩みどころはどこまでの価格を上げていけるか、高くできるかということなんですよね。
やっぱりないわけです。高くしすぎたら売れないかもしれないと。なんじゃこの値段はと。
だからどこまでお客さんが納得して対価として払っていただけるのかというのをギリギリまで強豪の既存商品の値段とか性能を見たり、お客さんの声を聞いたり、営業さんも含めて社内で議論したりしながら何度も何度も考えて決めたということをやりました。
もう一つの製品がスタンダード製品というタイプの製品です。これはできるだけ多くのお客さんにいっぱい買っていただきたいという製品なんですよね。しかもグローバルで。
そうなるとやっぱり生活必需品みたいな感覚ですよね。日常生活というかそういったものって高くしづらいですよね。だけどももちろん安くしすぎると利益が出ませんと。
いっぱい買ってもらうという製品って会社にとってもそれで収益を支えないといけないということなわけです。
もちろん次の製品、改善していったりするときの投資のためのお金も必要になってくると。
グローバルで売っていく製品になるので、例えば日本とかヨーロッパとか北米とか中国とかそれぞれ市場の特性も違うと。
競合も違いますからね。あとは買っていただくお客さんの業界とかも変わると。
例えば日本だと自動車が多いとかヨーロッパだと食品とかが多いとかみたいに。
その違いも見ながら数値データとか定量的な情報と現場の感覚、訂正的なものをいろいろ使って、またギリギリまで本当に悩んで決めたという経験があります。
価格決定のプロセスと中小企業診断士としての支援
でもどちらの製品もそうだったんですけど、価格の答え、いくらならオッケーなんていうのは、どこかとか何かでわかるわけでもない。最初から転がっているということはないわけですね。
結局いろんな材料を集めて考えて考え抜いて比較したり、最後はえいやと腹をくくって決めるしかないということです。
この経験が今の中小企業診断士としての中小企業さんの支援にじわじわ効いているのかなというふうに思ったりもします。
値上げを助言するというのは、正論だけでは動かないわけですよね。事情もあるわけです。
競合、他社とか。でも自社としては利益が必要なんですよね。競合がいて自社は大変だから値上げしますだけでは当然、その企業さんのお客様もはいわかりましたとなかなか言ってもらえないと。
なのでお客さんの説明の仕方とか競合との関係、他社との関係を見極めると。そして自社の利益構造ですよね。
だとするとこの製品だったらこれくらい上げようとか、みたいなことに一緒に考えていって丁寧に結論を出していかないといけないと。
こういう時に私自身が前職でギリギリまで悩んで値段を決めるという経験をしてきたことが生きているんだなというふうに思ったりもします。
頭でわかっただけじゃなくて自分も悩んでやってきましたと。その実感を持ってお客さんと向き合えるというのは私支援の強みの一つかなと思っています。
二気味は経営であると。本当にその通りだなというふうに改めて思いました。
なのでこの値段をつける責任を引き受けた経験というのは私が34年間メーカーで働いてきて得た大きな財産の一つだなというのは今になって改めて思いましたということです。
まとめ：価格設定経験の価値
今日は値上げ・値付けについて前職での経験と今中小企業診断士として向き合っているお客さんの経験を双方踏まえてお話をしてみました。
いかがでしたでしょうか。今日も最後まで聞いていただいて本当にありがとうございました。
それではまた次回のオカピ人生後半戦でお会いしましょう。
さようなら。また聞いてくださいね。
